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舍得酒業(yè)張北平：數(shù)字化轉(zhuǎn)型再落一子——營(yíng)銷(xiāo)入局

有“酒”跨界而來(lái)，不亦樂(lè)乎!

白酒，在過(guò)去漫長(zhǎng)的歲月中，作為中國(guó)千年文化的代表，一直披著厚重的歷史外衣。一提到白酒，腦海里仿佛自動(dòng)就會(huì)循環(huán)播放那雄渾有力“沱牌曲酒，品味更精彩”的電視廣告音。在很多人的印象里，白酒就是中年男人的飯局標(biāo)配。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代崛起和新消費(fèi)群體誕生后，白酒開(kāi)始打破傳統(tǒng)刻板印象，企業(yè)也不再執(zhí)著于塑造那種“悠悠歲月感”的品牌形象，白酒開(kāi)始煥發(fā)新生機(jī)!

正所謂“數(shù)字玉露一相逢，更帶來(lái)流量無(wú)數(shù)。”日前，百年酒業(yè)— —舍得沱牌酒與完美世界《新神魔大陸》手游震撼合體，聯(lián)合打造了首款創(chuàng)意白酒盲盒，在線收割了大波消費(fèi)者好感和喜愛(ài)。

在接受ENI經(jīng)濟(jì)和信息化網(wǎng)采訪后，其數(shù)字化管理中心總經(jīng)理張北平告訴記者，不同行業(yè)、不同企業(yè)在不同的發(fā)展階段是有不同的發(fā)展定位的。變，才是企業(yè)一直不變的基調(diào)。舍得酒業(yè)做為互聯(lián)網(wǎng)+變革的先行者，在推動(dòng)白酒跨界、打造“文化國(guó)酒”、力推“老酒戰(zhàn)略”、賦予品牌時(shí)尚元素的同時(shí)，在數(shù)字化推進(jìn)方面也布下一盤(pán)大棋，通過(guò)“顛覆營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)化生產(chǎn)、提升管理”，轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代化管理企業(yè)，致力于打造并引領(lǐng)白酒行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型風(fēng)向標(biāo)。

自古以來(lái)，國(guó)際友人通常以絲綢、茶葉、戲曲等文化來(lái)認(rèn)知中國(guó)，國(guó)人也借此向世界表達(dá)情誼。但這其中并無(wú)品牌概念，唯獨(dú)中國(guó)白酒在一開(kāi)始就有自己的品牌，唐代叫“春酒”，明代叫“謝酒”......舍得酒業(yè)希望可以把白酒作為中國(guó)文化的一種載體，推向世界。

舍得酒業(yè)自2016年改革之后，貫徹“顛覆營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)化生產(chǎn)”的理念，四年來(lái)不斷尋求企業(yè)改革之道。作為白酒行業(yè)的第三家上市公司，舍得酒業(yè)的發(fā)展歷史可追溯至清代，但相較于品牌古老的文化和產(chǎn)品，舍得在行業(yè)地位、消費(fèi)者印象中卻顯得尤為低調(diào)了些。

張北平介紹，對(duì)舍得酒業(yè)而言，數(shù)字換轉(zhuǎn)型是常規(guī)布局，但數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)卻是當(dāng)下也是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最主要的切入點(diǎn)。對(duì)此，舍得酒業(yè)確立了以“老酒、年輕化、國(guó)際化”為核心的發(fā)展戰(zhàn)略，從營(yíng)銷(xiāo)入局，圍繞供應(yīng)鏈體系和生產(chǎn)制造領(lǐng)域，以數(shù)字化為抓手和目標(biāo)，開(kāi)展了品牌營(yíng)銷(xiāo)破冰之旅。

除此，為了更好更快地在消費(fèi)者市場(chǎng)中打開(kāi)局面，舍得酒業(yè)在2020年將圍繞“構(gòu)建新型廠商關(guān)系”進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)力。雖與服裝、日用等同為快消品行業(yè)，但白酒具有越老越值錢(qián)、酒越沉越香的特點(diǎn)，所以在以庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高越有優(yōu)勢(shì)的快消業(yè)，舍得酒業(yè)由于過(guò)往“輕營(yíng)銷(xiāo)”反而塞翁失馬焉知非福，成為酒業(yè)老酒數(shù)量排名第一的企業(yè)，也正因如此，舍得酒業(yè)確定了老酒戰(zhàn)略。

S2B2C模式，構(gòu)建新型廠商關(guān)系

龐大的白酒庫(kù)存，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商模式以及年初新冠疫情的爆發(fā)，導(dǎo)致行業(yè)銷(xiāo)量觸底。面對(duì)這種情況，舍得酒業(yè)認(rèn)為，通過(guò)傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商壓貨的渠道模式，需要被顛覆和改變，經(jīng)內(nèi)部商討，提出了構(gòu)建新型廠商關(guān)系的方案。

張北平介紹，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商都不友好，庫(kù)存壓力大，且60%的門(mén)店無(wú)法開(kāi)業(yè)，意味著95%以上的銷(xiāo)售額來(lái)自線上傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道。這個(gè)階段，我們應(yīng)該給經(jīng)銷(xiāo)商賦能，不以經(jīng)銷(xiāo)商壓貨額作為KPI指標(biāo)，而希望建立從廠商到終端門(mén)店再到消費(fèi)者的全渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)模式。

通過(guò)“S2B2C(S供應(yīng)鏈平臺(tái)，B為經(jīng)銷(xiāo)商和終端門(mén)店，C消費(fèi)者)”模式，構(gòu)建中臺(tái)系統(tǒng)，一方面降低經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存和資金壓力，另一方面對(duì)貨品進(jìn)行智能全渠道的庫(kù)存管理，打通廠商和經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存系統(tǒng)，進(jìn)行共享倉(cāng)庫(kù)的籌建。

”渠道方面，我們通過(guò)六大共享倉(cāng)庫(kù)的建立，實(shí)現(xiàn)老酒庫(kù)存的分銷(xiāo)，讓各地經(jīng)銷(xiāo)商就近拿貨，優(yōu)化生產(chǎn)、物流及配送。其次共享倉(cāng)庫(kù)的建立，將有助于更多經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者對(duì)舍得文化的認(rèn)可。“張北平如是說(shuō)道，除了渠道營(yíng)銷(xiāo)，舍得酒業(yè)進(jìn)行了社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的布局，圍繞商業(yè)模式、業(yè)務(wù)場(chǎng)景，組織陣型、分潤(rùn)機(jī)制和系統(tǒng)支撐這五大核心要素，全面推進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。

舍得酒業(yè)張北平：持續(xù)求變，舍得全面打造數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力

不同行業(yè)、不同企業(yè)以及企業(yè)不同的發(fā)展階段，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的考量是不一樣的。但無(wú)論處于哪一階段，都要了解數(shù)字化的重要性和緊迫性，同時(shí)也要像曾國(guó)潘一樣，從一線業(yè)務(wù)員到管理層都躬身入局，全部參與到整個(gè)公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程中，數(shù)字化才能成功。如果只是數(shù)字化管理中心或傳統(tǒng)的IT部門(mén)著急，那是沒(méi)有用的。

張北平認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型首先應(yīng)明確”為誰(shuí)服務(wù)“，即明確公司核心的商業(yè)模式和戰(zhàn)略，方向清楚，才能推進(jìn)執(zhí)行。若商業(yè)模式與數(shù)字化戰(zhàn)略不相匹配，就好比畫(huà)錯(cuò)圖紙的房子，用再好的水泥也無(wú)法搭建成功。

其次是老板的決心，數(shù)字化轉(zhuǎn)型絕非口號(hào)主義，而是要從戰(zhàn)略層面到戰(zhàn)術(shù)層面的全面認(rèn)同與支持。張北平常說(shuō)，自己的角色其實(shí)就是布道，不斷強(qiáng)化數(shù)字化在領(lǐng)導(dǎo)和同事心中的作用，明確企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的都是為了服務(wù)于業(yè)務(wù)，即以消費(fèi)者為中心，以客戶為中心。

然后就是組織的保障，分為IT部門(mén)本身和數(shù)字化管理中心兩個(gè)層面。第一個(gè)層面是公司業(yè)務(wù)和IT組織之間的關(guān)系，定崗定責(zé)。以全渠道運(yùn)營(yíng)為例，線上線下并非兩個(gè)對(duì)立的團(tuán)隊(duì)，如果沒(méi)有來(lái)自組織和制度的保障，沒(méi)有分潤(rùn)機(jī)制和目標(biāo)及績(jī)效制定準(zhǔn)則，全渠道模式很難推行。而數(shù)字化管理中心團(tuán)隊(duì)的建立，也并非一蹴而就，需要一個(gè)培養(yǎng)和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力的過(guò)程。

最后是企業(yè)的數(shù)字化文化，張北平認(rèn)為數(shù)字化讓企業(yè)對(duì)未知環(huán)境看得更清楚，照亮我們前進(jìn)的路，看清自身和市場(chǎng)的差異以及未來(lái)的趨勢(shì)。

老酒還需新瓶裝，舍得數(shù)字領(lǐng)先機(jī)

數(shù)字化未來(lái)已來(lái)，據(jù)《2019白酒行業(yè)數(shù)字化發(fā)展洞察報(bào)告》顯示，60后與70后、80后、90后了解白酒相關(guān)信息的線上渠道覆蓋率分別達(dá)到54%、64%和74%，這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)出了“數(shù)字化”對(duì)白酒消費(fèi)的決策影響。

張北平表示，在當(dāng)前的特殊時(shí)期，白酒企業(yè)紛紛將數(shù)字化定位為未來(lái)的發(fā)展方向，不僅是未來(lái)企業(yè)的發(fā)展之路，更是整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。那么，作為一名IT從業(yè)者，在當(dāng)下乃至未來(lái)的發(fā)展中，絕不能脫離業(yè)務(wù)趨向，同時(shí)要具有升維理念，從道法術(shù)器角度，對(duì)內(nèi)關(guān)注老板的思想和公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略;對(duì)外關(guān)注賽道上其他選手，知己知彼，才能跑的更穩(wěn)健、更快速，看的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，行遠(yuǎn)致穩(wěn)。對(duì)張北平個(gè)人而言，選擇酒業(yè)，是因?yàn)榭粗羞@個(gè)行業(yè)有著足夠的上升空間，他希望通過(guò)自己的努力，為酒業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的氣象，能為其他企業(yè)乃至其他行業(yè)，帶去一點(diǎn)借鑒，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。 好的勢(shì)如破竹，而差的一瀉千里。數(shù)字化終將成為新一輪競(jìng)爭(zhēng)利器。舍得酒業(yè)的數(shù)字化不僅僅局限于產(chǎn)品數(shù)字化以及渠道數(shù)字化，未來(lái)或?qū)⒗^續(xù)向全渠道拓展數(shù)字化成果。我們拭目以待!