白象集團(tuán)CIO 鄧益華
白象是做方便面的，不過在市場長期被壓制，怎么辦?這是我當(dāng)時(shí)特別想找到的答案。因此拜訪了很多相關(guān)專業(yè)人員，經(jīng)歷了大量學(xué)習(xí)和思考，我有很強(qiáng)烈的感覺，數(shù)字化時(shí)代雖然面臨著很多挑戰(zhàn)，但同時(shí)又有很多的機(jī)會(huì)。
快消品行業(yè)經(jīng)營模式的演變
大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)，云計(jì)算等等新技術(shù)，經(jīng)歷了相當(dāng)時(shí)間的發(fā)展，其實(shí)已經(jīng)在改變我們的商業(yè)模式和管理模式，而且將成為核心能力之一。什么概念呢?我們可以發(fā)現(xiàn)這么多年下來，很多企業(yè)的快速發(fā)展跟信息化是有關(guān)系的，但也可以說關(guān)系不大，所以信息部門在很多企業(yè)真正的發(fā)展過程中并沒有起到應(yīng)有的作用。但是，在未來很有可能成為企業(yè)中非常重要的核心能力，所以我給老板的建議是一定要擁抱新科技。
最近看到的一些變化點(diǎn)，現(xiàn)在快消行業(yè)除了一些龍頭企業(yè)可能還有一些壟斷利潤，大部分的快消企業(yè)都屬于停滯狀態(tài)，很多二三線品牌甚至開始下滑。在消費(fèi)品行業(yè)可以分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段就是小作坊時(shí)代，那時(shí)候開的都是夫妻老婆店，都在家門口開的，所以離消費(fèi)者很近，消費(fèi)者需要什么，喜歡什么店家非常清楚，并且可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好馬上去改善。所以對消費(fèi)者的響應(yīng)是非?？斓?，但是當(dāng)時(shí)的服務(wù)范圍比較窄。
第二個(gè)階段是工業(yè)化時(shí)代，工業(yè)化時(shí)代的生產(chǎn)能力突然加大，企業(yè)周邊需求已經(jīng)不能滿足，這就涉及到需要擴(kuò)展更廣的范圍。范圍拓展后產(chǎn)生一個(gè)更大的問題，與消費(fèi)者的距離變得遠(yuǎn)了。在座有很多快銷行業(yè)的，現(xiàn)在有個(gè)很大的問題，是消費(fèi)者在想什么其實(shí)企業(yè)根本不知道，這是一個(gè)快銷行業(yè)非常致命的問題。以前快銷怎么賺錢，非常簡單，自己去做一個(gè)調(diào)研，或者委托一些市場調(diào)研公司，或者自己拍腦袋設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品，然后做個(gè)測試，如果還差不多就空中品牌，地面渠道一鋪，發(fā)現(xiàn)賣的挺好。消費(fèi)者喜不喜歡也不知道，反正就這么些東西。以往很多的產(chǎn)品還是新的，對消費(fèi)者來說也沒得選擇。但現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在到超市里一看，遍地全是各種各樣的東西，消費(fèi)者有太多的選擇可以做。你發(fā)現(xiàn)快銷以前的傳統(tǒng)方式已經(jīng)不行了，所以現(xiàn)在遇到很大的挑戰(zhàn)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營模式特征
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，QQ、微信、視頻等就解決了一個(gè)問題點(diǎn)，它使得大家溝通更加便捷，所以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)首先解決的是人與人之間距離的問題。我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)品行業(yè)里面哪類做得比較好?是耐用消費(fèi)品，是互聯(lián)網(wǎng)那幫人，類似小米這幫人，他們在抓消費(fèi)者。我們最早在做手機(jī)，我原來在酷派做手機(jī)的時(shí)候，酷派是靠政策來活著的，政策調(diào)整，老一批手機(jī)企業(yè)全部被剔掉了?，F(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)都是靠互聯(lián)網(wǎng)思維來抓住消費(fèi)者的企業(yè)在生存著。
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的是什么?是消費(fèi)者，這是第一個(gè)。消費(fèi)品的原點(diǎn)在哪里，就在消費(fèi)者身上。我一直想找個(gè)標(biāo)桿，我覺得手機(jī)電器行業(yè)比快消品要做得好，小米在干什么，做了一個(gè)生態(tài)的平臺(tái)，以消費(fèi)者為中心。我們可以發(fā)現(xiàn)小米為消費(fèi)者工作和生活各個(gè)場景，提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品。他講性價(jià)比，但他做的產(chǎn)品不只是個(gè)手機(jī)，還有移動(dòng)電源、電源插座等，他是圍繞消費(fèi)者整個(gè)生活工作場景去設(shè)定你需要的東西，他的中心是什么?是消費(fèi)者。
你看最早小米做的很多消費(fèi)者互動(dòng)，包括米聊，最近又開了很多小米之家，為什么開那么多店?就像手機(jī)運(yùn)營，最早期的國美、蘇寧讓手機(jī)廠商們叫苦連天，因?yàn)樗x消費(fèi)者太遠(yuǎn)了，不知道消費(fèi)者想什么?，F(xiàn)在華為到處開店，只要有華為就有三星、oppo、vivo，包括有小米之家，這些都自己開店了，為什么?就是為了抓住消費(fèi)者，這個(gè)特別重要。
我們快銷品的產(chǎn)品迭代速度很慢的，他們把軟件開發(fā)的快速迭代帶入他們的產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)他們的速度特別快，這個(gè)迭代的前提是什么?一定要有消費(fèi)者，沒消費(fèi)者企業(yè)也沒法迭代，不知道消費(fèi)者想什么。還有一塊是精準(zhǔn)營銷，在優(yōu)秀電商就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的政策，給消費(fèi)者發(fā)券，或者其他一些優(yōu)惠，也不知道怎么來的，反正當(dāng)你要的時(shí)候他就來了。
我是覺得傳統(tǒng)快銷行業(yè)有一個(gè)很大的特點(diǎn)是以自我為中心，是我們自己想做什么產(chǎn)品，渠道一丟，品牌一砸，OK，可以了，賣出去就行了。
新時(shí)代特種部隊(duì)組織形態(tài)
數(shù)字化時(shí)代的企業(yè)到底是什么樣子的。原來聽馮侖的一段視頻說他認(rèn)為未來的企業(yè)組織體系主要是兩種組織體系，看哪兒?看敘利亞戰(zhàn)爭。第一種是什么呢?是基地組織，他們是靠信仰連接的，你把這一幫打掉了，另一幫又出來了，他們是靠信仰做的，現(xiàn)在很多老板們喜歡這個(gè)點(diǎn)，天天給大家學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化，也就是信仰鏈接。
那和基地組織對打的是誰?不是集團(tuán)軍，是特種部隊(duì)，為什么是特種部隊(duì)?集團(tuán)軍剛剛探好對方在哪個(gè)地方，開過去，可能人都不知道哪兒去了，這是現(xiàn)在的競爭環(huán)境，你根本找不到對方的人，所以只能以特種部隊(duì)的打法來玩。特種部隊(duì)的優(yōu)勢就是精準(zhǔn)、快速。
第一個(gè)來說，他們地面的一般會(huì)形成一個(gè)三人小組，一個(gè)特別懂作戰(zhàn)，一個(gè)特別懂逃生，一個(gè)通訊兵。三人小組長期合作，快速派出幾十組，甚至上百組的特種部隊(duì)到處跑，不論怎么樣，總能找到一個(gè)點(diǎn)，而且非常快。找到以后，通訊兵發(fā)個(gè)通訊定位，大概這里有多少人，大概用什么樣的導(dǎo)彈能打掉，可能是很遠(yuǎn)的地方，但如果導(dǎo)彈有足夠的覆蓋率，一個(gè)導(dǎo)彈打過來就沒了，大概就是這樣的戰(zhàn)略，非?？欤浅?zhǔn)，后臺(tái)的響應(yīng)也非常快，只要你定好一個(gè)位置，導(dǎo)彈打過來就沒了，這當(dāng)然都是科技發(fā)展到一定程度新的打法。
拉登也是一個(gè)很經(jīng)典的案例，同樣是找基地組織，定好位，拍了很多的視頻、圖片，甚至人工智能的模型來判斷這跟拉登有80%的相似度。奧巴馬從各種政治影響因素考慮的結(jié)果是打，特種部隊(duì)打完就跑。他們有地面空中的情報(bào)搜集體系，包括很多的衛(wèi)星體系、特種小組等，情報(bào)采集以后會(huì)有很多的人工智能模型來輔助做決策，就是剛剛說的這個(gè)人相似度有80%，決策打不打，這種體系非?？?，非常準(zhǔn)，這是我一直在思考的，到底什么是數(shù)字化?對企業(yè)意味著什么?現(xiàn)在我也不好說，但是以這種體系狀態(tài)做出一個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)一定會(huì)很牛。
數(shù)字化經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型目的
基于這樣的思考，我當(dāng)時(shí)提出一個(gè)方案，打造以消費(fèi)者為中心，基于大數(shù)據(jù)快速精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)智慧驅(qū)動(dòng)型平臺(tái)，這里面關(guān)鍵的就是消費(fèi)者、數(shù)據(jù)、快速、精準(zhǔn)、智慧平臺(tái)，這就是我理解比較重要的幾個(gè)詞匯。
數(shù)字化經(jīng)營模式——新產(chǎn)品概念
就我們二三線品牌來說，真正自己能夠做出好產(chǎn)品嗎?好像挺難的。一線品牌有一堆的技術(shù)研究人員，可以做大量的基礎(chǔ)技術(shù)研究，但是二三線品牌，沒法做。因?yàn)榧夹g(shù)研究，沒那么多人去做，也沒那么多時(shí)間去做，那怎么辦呢?產(chǎn)品又怎么辦?
產(chǎn)品到底怎么產(chǎn)生出來，最早期的某快時(shí)尚公司是一個(gè)很經(jīng)典的案例，挺有意思的。它叫跟隨，其實(shí)他做的有一點(diǎn)模仿的概念。每年可能都有很多時(shí)尚發(fā)布會(huì)，只要時(shí)尚發(fā)布會(huì)一出來，某快時(shí)尚公司就會(huì)有人去，把照片拍過來，推到后臺(tái)研發(fā)，然后可以快速的知道現(xiàn)在全球時(shí)尚點(diǎn)在什么地方，當(dāng)然不是一模一樣的，可能做一點(diǎn)變化就可以做出很多自己的產(chǎn)品概念出來。
這個(gè)講的就是一種跟隨，真正想自己培養(yǎng)那么多的設(shè)計(jì)師，不太可能，只能利用社會(huì)上的資源去做。至于設(shè)計(jì)師怎么辦，你用不起來，你也不可能去買斷，這時(shí)候只能做一些跟隨，往往也是一種思路。
其實(shí)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)有很多的數(shù)據(jù)，未來會(huì)有越來越多的數(shù)據(jù)往線上走。假如做休閑食品領(lǐng)域，你可以跟隨到全球各個(gè)領(lǐng)域大的食品公司，可以是一千家，設(shè)計(jì)好了，現(xiàn)在很多的爬蟲技術(shù)可以去抓取，但抓取肯定里面還是有一些法律法規(guī)要注意。
北京有一家公司，一個(gè)出版集團(tuán)公司。給我演示了一個(gè)很大的屏，已經(jīng)可以在全球各地采集到實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，還可以做實(shí)時(shí)的翻譯，會(huì)先把數(shù)據(jù)抓過來，但是數(shù)據(jù)怎么用不需要考慮，先做數(shù)據(jù)。把數(shù)據(jù)抓過來以后，再想怎么結(jié)合行業(yè)，結(jié)合熱點(diǎn)來應(yīng)用，已經(jīng)有公司在做這個(gè)事情了，其實(shí)就是獲取現(xiàn)在所有公開的數(shù)據(jù)。
這些數(shù)據(jù)有很多是公開的，包括電商的數(shù)據(jù)，包括很多公司本身發(fā)布的數(shù)據(jù)，其實(shí)還有很多的社群論壇。我們可以通過這些數(shù)據(jù)建立起來，真實(shí)的了解一些消費(fèi)者的市場熱點(diǎn)，那種社區(qū)里經(jīng)常會(huì)冒出很多熱點(diǎn)，但這是可以分析出來的，包括很多消費(fèi)市場熱點(diǎn)。第二個(gè)，如果跟隨的話，其實(shí)別人有好多產(chǎn)品出來以后，可以做很多的侯選產(chǎn)品。當(dāng)然，這里還有很多的新的技術(shù)，產(chǎn)品，消費(fèi)者。我原來考慮給產(chǎn)品的成功率的打分，就是說這個(gè)產(chǎn)品通過那種模型建立以后，成功率可能就在60%，當(dāng)然這是一種未來的狀態(tài)。
進(jìn)入了打分以后，如果抓了很多數(shù)據(jù)，形成了很多侯選產(chǎn)品，這些侯選產(chǎn)品如果有了評分就可以做一個(gè)初步的篩選，再由產(chǎn)品委員會(huì)來決策?，F(xiàn)在，企業(yè)的創(chuàng)始人都是五六十歲左右的人，產(chǎn)品面向的消費(fèi)者可能是年輕人。創(chuàng)始人坐在那兒一拍，這個(gè)產(chǎn)品好，那個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品不行，是用六十歲的思維來思考三十歲人的喜好，這個(gè)是有問題的，現(xiàn)在有很多企業(yè)仍然是這樣做決策的。其實(shí)未來是完全基于數(shù)據(jù)來決策的，這樣就可以快速形成一個(gè)產(chǎn)品概念的提取。
第二個(gè)，剛剛提到如果生產(chǎn)很多產(chǎn)品，并在重資產(chǎn)建很多工廠其實(shí)挺難的，我們現(xiàn)在需要一套設(shè)備可以做很多產(chǎn)品。但我們知道有些東西不是那么簡單，設(shè)備的靈活度、外加工會(huì)成為很重要的因素。也有很多的平臺(tái)都是做委外的，很少有人自己真建了一堆工廠去做，那個(gè)資產(chǎn)會(huì)壓的太重。其實(shí)可以建立一個(gè)委外的工廠數(shù)據(jù)做匹配。
數(shù)字化經(jīng)營模式——渠道終端
第三個(gè)，也是很重要的一點(diǎn)，渠道。渠道現(xiàn)在是我準(zhǔn)備開始動(dòng)手的一件事情。渠道是非常簡單的結(jié)構(gòu)，從上到下是工廠、經(jīng)銷商、終端?？梢园l(fā)現(xiàn)很重要的一點(diǎn)，我們像個(gè)瞎子，渠道有多少貨，渠道能賣多少，包括終端量是多少，終端哪個(gè)賣的好，哪個(gè)賣的不好，現(xiàn)在誰也不知道，因?yàn)橹虚g被截取了。以前電器廠商被國美、蘇寧他們截了，所有跟消費(fèi)者的聯(lián)系，甚至來買貨的人是誰也不知道。所以渠道是被截?cái)嗟?，這個(gè)事情怎么辦?業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，他們每月都會(huì)商量著要貨，所以現(xiàn)在遇到的問題就是到月底要量就往天上沖，一到月初量就沒了，現(xiàn)在就是這種狀態(tài)。為什么呢?因?yàn)榈搅嗽碌琢?，他們業(yè)務(wù)員要沖銷量，就必須得壓貨，壓了貨才有量，這個(gè)是什么呢?是完全基于業(yè)務(wù)員自己的需要去做的，不是真實(shí)的市場需求。
所以我們現(xiàn)在的要貨根本就不是市場真實(shí)的需求要貨，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是壓了貨可能不是市場需要的，那就臨過期嘛，臨過期產(chǎn)品有很多，這時(shí)候能干什么?只能一天到晚就處理這些貨，要花很大的精力去處理這些臨過期的貨。
第二，業(yè)務(wù)員花很多時(shí)間在報(bào)貨，催貨及期處理上，實(shí)際上這個(gè)事要不要做，要做，但是花太大精力就不值得了，我們業(yè)務(wù)員應(yīng)該是去賣貨的，但你發(fā)現(xiàn)花了很多精力在這些事情上，從價(jià)值來說值不值，大家也可以思考。
第三，還有到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，有一類叫仿銷，有一類叫車銷，這是快銷里面的兩種方式。車銷的方式是開個(gè)車，業(yè)務(wù)員每天早晨開個(gè)車跟著路線去跑一遍，跑一遍做三件事，問問店主要不要貨，要什么貨，我把貨給你，這是一個(gè)。第二個(gè)要做些理貨，可能有的貨零亂了得擺好。第三個(gè)來說了，很久沒見了，做一下客情，處理下問題，這是通常業(yè)務(wù)員要干幾件事。
我們可能發(fā)現(xiàn)開車去了以后，有50%的店是不要貨的，因?yàn)樗麄}庫里還有貨，但是我們車已經(jīng)開過去了。第二個(gè)是理貨，多長時(shí)間理一次是合理，每天去合適嗎?每天去都是成本，但是你是三天去一次，五天去一次，還是多少天去一次是合適的，這個(gè)是需要研究的，要不然都是成本的投入。第三個(gè)客情，說實(shí)話業(yè)務(wù)員天天跑有用嗎?是靠天天去聊天就能搞定事情嗎?實(shí)際上你可以發(fā)現(xiàn)很多東西都可以從根本上去問真的值得這么去做嗎?我統(tǒng)計(jì)過我們車銷的空跑率大概占50%，就是去了10家店有5家店要貨，還有5家店不要貨，如果哪天我們能做到精準(zhǔn)的要貨，我們在他要貨的時(shí)候去，不要貨的時(shí)候就不去，至少從人員和成本上有極大的節(jié)約，這都是空間。
第二個(gè)看我們現(xiàn)在市場的政策，到月底制定政策的時(shí)候同時(shí)有目標(biāo)，目標(biāo)開始要往市場上去分，或者市場會(huì)做政策，這時(shí)候我們的政策其實(shí)基本上是一個(gè)月做了一個(gè)政策，而且做的范圍都比較大，有可能是一個(gè)銷售部或者一個(gè)渠道類型。但是過程中對手產(chǎn)生了一個(gè)變化，做了一個(gè)對應(yīng)的政策出來。我們現(xiàn)在一般的企業(yè)能以多少時(shí)間響應(yīng)和應(yīng)對。我估計(jì)大部分公司可能做一個(gè)月的政策，做完以后以我為主，對方做什么我不管了。這時(shí)候他出招你也要出招，你如果不拆招會(huì)出問題，這里面講的是對市場的響應(yīng)。
所以我們現(xiàn)在的市場政策，一個(gè)是應(yīng)對的速度夠不夠，第二是市場政策的合理性。十個(gè)公司有十個(gè)市場部經(jīng)理做政策。老板說每年政策花那么多費(fèi)用投進(jìn)去，為什么銷量沒有提升。實(shí)際上我們就回到一點(diǎn)，這些政策真的合理嗎?就發(fā)現(xiàn)完全是基于做政策人的經(jīng)驗(yàn)在做政策。所以這里如果想節(jié)約，兩個(gè)部分，第一個(gè)部分一定要先解決合理性的問題，然后再解決所謂的違規(guī)問題，我們業(yè)務(wù)員有些事情違規(guī)的問題，就是透明?，F(xiàn)在大部分企業(yè)可能更多在核銷上花了很大力氣，最少你不能作假，但是合理性是很重要的一件事。
還有一塊，現(xiàn)在快銷渠道里有一個(gè)很大的問題。其實(shí)零售在這里做的比較好一些，你可以發(fā)現(xiàn)很多的店，我們鋪貨的時(shí)候哪個(gè)店配什么貨，很多企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都比較粗放。實(shí)際上，在北京有富人區(qū)、有窮人區(qū)、有些是政府高管、有些是南方的、有些是北方的，你覺得他們要的產(chǎn)品是一樣的嗎。其實(shí)我們現(xiàn)在零售店里，在高鐵、在機(jī)場，不同的地方配送是不一樣的。
但是在快銷里，大部分的企業(yè)，我估計(jì)都配的是一樣的。也有人提到千人千面，這個(gè)話可以這么說，但是有幾個(gè)企業(yè)做到了，這是一件非常難的事情。這就涉及到樓盤的不同、面向的人群不同，人群才能決定產(chǎn)品，就是人、場、貨的匹配，這是現(xiàn)在快銷里面很頭疼的。品牌力不夠，東西擺在那兒沒用，鋪那么多店是撞運(yùn)氣而已，我一直在想怎么解決這個(gè)問題。
在供應(yīng)鏈里，我們聽得最多的案例是寶潔和沃爾瑪?shù)陌咐?，就是補(bǔ)貨模式，沃爾瑪里面的貨架就是給了寶潔的，寶潔隨時(shí)可以統(tǒng)計(jì)到現(xiàn)在貨架上還有多少貨，還能賣多少天。到了那個(gè)點(diǎn)，如果還有三天的可銷售量，就自動(dòng)傳到寶潔的計(jì)劃里去，寶潔自動(dòng)就開始排計(jì)劃給它做補(bǔ)貨，這樣前后一打通可以做補(bǔ)貨的進(jìn)貨狀態(tài)，根本不需要人去參與。這種模式在快銷里能不能做，我找了很多的人去溝通交流，也有世界級(jí)的咨詢公司，包括世界級(jí)做預(yù)測的軟件公司做了很多，最后發(fā)現(xiàn)他們都不做，因?yàn)闆]人干過。
其實(shí)相比剛剛說的還有很重要的一點(diǎn)就是快消對終端數(shù)據(jù)掌控力是很弱的，可能我們只要做數(shù)字化，快銷領(lǐng)域的人一定會(huì)講我們跟零售不一樣，因?yàn)榱闶鄣晔撬模梢越y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。但是快銷店不行，快銷終端不是我們的，我們沒法統(tǒng)計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)，經(jīng)常做渠道終端數(shù)字化就被否定掉了。但是我覺得是可嘗試的，從邏輯上來說可以從每一個(gè)終端店收集數(shù)據(jù)。我們有送貨數(shù)據(jù)，有庫存數(shù)據(jù)，還有銷量數(shù)據(jù)，現(xiàn)在銷量數(shù)據(jù)是不是在pos機(jī)上，pos機(jī)可能是一種模式，但是很多的收款都被支付寶、微信截?cái)嗔?，所以如果我們能抓到銷量數(shù)據(jù)是最合適的狀態(tài)，部分?jǐn)?shù)據(jù)其實(shí)是可以靠人工去統(tǒng)計(jì)的。當(dāng)然得花錢，其實(shí)所有的數(shù)據(jù)收集本質(zhì)就是看錢，那些店家都是可以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的，只是為什么很多企業(yè)不愿意投錢在數(shù)據(jù)上，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)還沒產(chǎn)生價(jià)值，所以老板不愿意投。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)花了那么多錢干嘛用，我節(jié)約成本了?我提高銷量了?如果沒有達(dá)到這個(gè)效果是沒人愿意投這個(gè)的，所以我們現(xiàn)在如果想在數(shù)據(jù)上花錢，首先要解決數(shù)據(jù)的應(yīng)用性。應(yīng)用以及背后所帶來的價(jià)值，讓數(shù)據(jù)帶來價(jià)值，現(xiàn)在阿里巴巴天天花錢買數(shù)據(jù)，原因很簡單，因?yàn)樗ㄒ话偃f買的數(shù)據(jù)可以賺一個(gè)億，他當(dāng)然愿意花錢。
現(xiàn)在關(guān)鍵是買這個(gè)數(shù)據(jù)能不能賺錢，這是很重要的事。所以從邏輯上來說我們也一樣可以做，每一個(gè)終端店如果做好，庫存可以統(tǒng)計(jì)下來我們可以做個(gè)可銷量的天數(shù)，如果每個(gè)店都有數(shù)據(jù)，我們每天開車送貨的時(shí)候，就可以根據(jù)可銷售配送。到這個(gè)點(diǎn)了，要補(bǔ)貨了，制定一個(gè)補(bǔ)貨政策就好了，這時(shí)候就可以自動(dòng)下單補(bǔ)貨，這樣的話你有5個(gè)店快沒貨了，我就去5個(gè)店，10個(gè)店快沒貨了就去10個(gè)店，如果還有貨的地方就沒必要去，這樣就不用泛泛的撒網(wǎng)，就更精準(zhǔn)，可以減少很多的浪費(fèi)。
現(xiàn)在我覺得這用預(yù)測模式是可行的，一個(gè)是現(xiàn)在提到的很多預(yù)測模式包括機(jī)器學(xué)習(xí)，其實(shí)人工智能后面數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，是很重要的一點(diǎn)，未來的模型能力可能會(huì)非常的重要，這是現(xiàn)在的機(jī)器學(xué)習(xí)。未來機(jī)器學(xué)習(xí)的方式還在改變，又有一些類腦技術(shù)的東西出現(xiàn)，那就在這個(gè)點(diǎn)上應(yīng)該是越來越強(qiáng)大。這些都是可以用于送貨數(shù)據(jù)，包括庫存數(shù)據(jù)、預(yù)測可銷售數(shù)據(jù)的，然后形成一種補(bǔ)貨模式，如果形成補(bǔ)貨模式，剛才說的終端店包括經(jīng)銷商都采用補(bǔ)貨的方式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員根本不需要去報(bào)貨，因?yàn)樗麩o法知道終端店要多少貨，可以想象一下我們的業(yè)務(wù)員又不天天跑市場，他怎么會(huì)知道?所以他不可能知道，也不會(huì)去比這個(gè)模型知道的更多。
可能做不到很精準(zhǔn)，但是如果能做到百分之五六十，六七十，也比我們現(xiàn)在瞎子要強(qiáng)多了。當(dāng)然，現(xiàn)在也有通過二維碼的方式去做一些數(shù)據(jù)的采集，在未來還有很多可探討的地方。想做的方式就是要把所有的業(yè)務(wù)員，所有價(jià)值都不高的地方全部解放出去。第二個(gè)是業(yè)務(wù)員沒法做，做不了的事情就全部去掉，然后完全用模型來做，這樣的話可以把人力節(jié)約下來，這是我當(dāng)時(shí)想干的第一件事情。
第二件事情就是市場政策智慧指揮臺(tái)，每個(gè)市場都有一個(gè)基礎(chǔ)的銷量，下個(gè)月把這些政策數(shù)據(jù)收集上來，正常的留量能留多少。假設(shè)你能留十萬，然后把目標(biāo)分解，我這個(gè)市場要做三十萬，最后你發(fā)現(xiàn)二十萬的差異，我們的政策就是解決這個(gè)差異性的。這時(shí)候就可以找市場政策的高手來研究有哪些政策方式，有多少力度，然后怎么組合，然后形成一個(gè)智能的模型。這20萬給你建議用什么，這是很多歷史數(shù)據(jù)提取出來用什么樣的促銷方式和促銷力度。在這個(gè)基礎(chǔ)上可以統(tǒng)計(jì)出總共需要花多少錢，根據(jù)目標(biāo)要去做一些調(diào)整，我想做的就是把市場政策這個(gè)部分完全交給系統(tǒng)，當(dāng)然難度肯定會(huì)有。但是我跟很多市場的人聊，他們覺得可以嘗試，不一定馬上能做的那么好，但也比現(xiàn)在個(gè)人去做要好很多，這是第二個(gè)，市場政策。
第三個(gè)，終端人、場、貨匹配，這是為了后面來做，如何解決我們快銷里人、場、貨的匹配。也就是要我們對我們的渠道，對我們的人員要有更深刻的理解，可能要從專案去走，我覺得這個(gè)也是渠道里非常重要的一點(diǎn)，在渠道部分可能需要一些思考。
數(shù)字化經(jīng)營模式-消費(fèi)者精準(zhǔn)營銷
現(xiàn)在我們都是通過二維碼，每個(gè)產(chǎn)品上有個(gè)二維碼，有內(nèi)碼，外碼，實(shí)際上通過二維碼來跟消費(fèi)者產(chǎn)生鏈接，這個(gè)領(lǐng)域最頭疼的一點(diǎn)就是掃碼率還不夠高，大家掃碼習(xí)慣沒形成，現(xiàn)在更多是通過什么?是通過紅包等方式激發(fā)去掃碼，只要掃碼了就可以跟消費(fèi)者產(chǎn)生鏈接了，就算中間沒有都可以產(chǎn)生鏈接。
但從整個(gè)發(fā)展方向來說，我認(rèn)為未來掃碼率可能會(huì)越來越高，現(xiàn)在無論是騰訊、阿里，包括還有很多的公司都可以往這個(gè)方向努力。時(shí)間應(yīng)該是在2015年，慢慢很多公司做這一塊，如東鵬，蒙牛等，今年你可以看到越來越多的公司開始嘗試。做好二維碼這里面有幾個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是只要一掃二維碼，從邏輯上來說，如果一掃二維碼知道誰買你的東西了，只要知道那個(gè)二維碼的微信或者號(hào)碼等，我們不知道他是誰，但是有很多其他公司他們知道，就可以嘗試消費(fèi)者畫像。這個(gè)你可能不用全面做，但你真想做產(chǎn)品、做畫像，以以區(qū)域的方式做，可能一次性投入，這個(gè)地方就花更多錢讓大家掃碼率提高。以區(qū)域性的方式做的話是有可能做出這個(gè)畫像的。
還有一個(gè)是精準(zhǔn)的投放，有了消費(fèi)者畫像之后，就可以做到這個(gè)區(qū)域的目標(biāo)人群主要在哪個(gè)地方?，F(xiàn)在百度都有很多這些的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以得到的話，那么你的人群可能在這個(gè)地方，你品牌的推送，你的宣傳就會(huì)往一個(gè)固定的人群去推送，不用泛泛的推送，這樣會(huì)更精準(zhǔn)一些，避免浪費(fèi)。以前我們進(jìn)個(gè)市場，東南西北中，全砸了再說。這些消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)員系統(tǒng)其實(shí)就可以形成一個(gè)社群電商，但是對于社群電商說實(shí)話，企業(yè)還沒有做的特別好的，這確實(shí)有一點(diǎn)難。包括很咨詢公司動(dòng)不動(dòng)就給那些企業(yè)建議要去做電商，但是這種電商實(shí)際上現(xiàn)在運(yùn)營起來難度還是蠻大的，但是有些企業(yè)已經(jīng)開始在做一些嘗試，日活量也能做幾百萬。
數(shù)字化經(jīng)營模式是以數(shù)據(jù)為核心的模式
技術(shù)最后還要回到商業(yè)的本質(zhì)，那技術(shù)到底給商業(yè)帶來了什么?零售端客戶體驗(yàn)會(huì)有很大價(jià)值，在這種快銷行業(yè)，對經(jīng)營管理體系會(huì)有很大的價(jià)值。
當(dāng)一家企業(yè)真正做到又快又準(zhǔn)，在行業(yè)競爭看看，力量都會(huì)非常強(qiáng)大。未來你發(fā)現(xiàn)那種組織體系，體系中流程會(huì)極度簡單、因?yàn)槲已芯恳欢炅鞒?，每個(gè)企業(yè)流程都是幾百個(gè)，上千個(gè)，極度復(fù)雜，復(fù)雜的原因就是各種人的各種想法，做流程，本質(zhì)就是解決人的問題。
實(shí)際上這個(gè)體系會(huì)把很多人員的工作簡化，流程簡化事情就會(huì)變得簡單?？己梭w系也會(huì)改變，現(xiàn)在考核業(yè)務(wù)人員的銷量，但實(shí)際他們對銷量的直接影響不大，所以這類考核效果并不理想。數(shù)據(jù)采集到位，事情就做到位了，真正的銷量靠他們解決不了。業(yè)務(wù)員做好數(shù)據(jù)收集，做好執(zhí)行就好了，所以整個(gè)體系會(huì)發(fā)生變化。這里面提了一句費(fèi)用，一直在提快銷做數(shù)字化很難的就是錢，因?yàn)槲覀儧]有數(shù)據(jù)，終端店的數(shù)據(jù)我們沒有，簡單說就是沒數(shù)據(jù)，沒數(shù)據(jù)就是沒法做數(shù)字化，這是大家一直在強(qiáng)調(diào)的事情。
我的理解是什么呢?數(shù)字化經(jīng)營模式如果是以數(shù)據(jù)為核心的經(jīng)營模式，真能產(chǎn)生那種價(jià)值是你可以看到有很多的成本節(jié)約，也有很多銷量的回轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)真能帶來價(jià)值的時(shí)候，數(shù)據(jù)已經(jīng)不是像我們以前說的可有可無。業(yè)務(wù)提一個(gè)需求，我們幫你實(shí)現(xiàn)，不是的。數(shù)據(jù)會(huì)成為企業(yè)的一個(gè)核心資產(chǎn)，所以當(dāng)這些數(shù)據(jù)能產(chǎn)生重大價(jià)值的時(shí)候，花錢獲取數(shù)據(jù)就變成可能了。
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都把聚焦重兵放在零售端，為什么在零售端?零售端說透一點(diǎn)就是數(shù)據(jù)。線上沒有的就找線下的，所以打來打去還是打數(shù)據(jù)，因此會(huì)花很多費(fèi)用在數(shù)據(jù)上?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)知道數(shù)據(jù)的價(jià)值，但在傳統(tǒng)企業(yè)里大家還沒感受到數(shù)據(jù)的價(jià)值，所以沒人愿意花錢買這數(shù)據(jù)。如果真是這樣，未來企業(yè)的費(fèi)用配比會(huì)出現(xiàn)變化。當(dāng)企業(yè)的數(shù)據(jù)成為核心資產(chǎn)時(shí)，企業(yè)的費(fèi)用、營銷費(fèi)用、配比就可能發(fā)生變化，說不定會(huì)撥出一筆錢叫數(shù)據(jù)費(fèi)用的專項(xiàng)資金。
沒有傳統(tǒng)企業(yè)，只有傳統(tǒng)思維。我們經(jīng)常說打敗行業(yè)的不是自己行業(yè)里面的人，往往是外面的人，是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的人會(huì)產(chǎn)生固定思維，外面人的思維不一樣，所以打法不同。
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