相宜本草CIO 王巖
“不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域。”
作為一名CIO，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的理解，決定了企業(yè)的信息化能否成為戰(zhàn)略落地的良好管道，對(duì)創(chuàng)新技術(shù)和趨勢(shì)的把握，則決定了企業(yè)信息化的前瞻性和生命力。相宜本草CIO王巖說(shuō)：“企業(yè)決定上什么系統(tǒng)、什么時(shí)候上都要提前進(jìn)行考量，這是企業(yè)CIO義不容辭的責(zé)任。”
而此時(shí)，相宜本草小程序商城作為實(shí)現(xiàn)新零售模式的最大抓手，即將上線。
關(guān)于相宜本草
相宜本草是最早涉足中草藥美容護(hù)膚領(lǐng)域的企業(yè)之一，也曾是中國(guó)本草護(hù)膚第一品牌。2004年相宜本草抓住國(guó)內(nèi)商超渠道尚處于起步階段的時(shí)機(jī)，大力發(fā)展商超，并成功占有大部分市場(chǎng)，品牌得以快速增長(zhǎng)。2007年，相宜本草獲得今日資本投資，次年銷售額躍升至2.17億元，之后以將近100%的增長(zhǎng)率連續(xù)四年增長(zhǎng)。2013年，相宜本草巔峰時(shí)期銷售額達(dá)到23億元。但這種迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭卻在2014、2015年受挫，此年，相宜的市場(chǎng)份額大度降低。
2017年，作為相宜的“回歸年”，在九月份的經(jīng)銷商大會(huì)上，相宜本草首次發(fā)布“中草藥護(hù)膚專家”的品牌定位，并據(jù)此定義了消費(fèi)人群和市場(chǎng)方向。
基于社交電商的“零二模式”
雙十一的前夕，在諸多同行都在緊鑼密鼓備戰(zhàn)磨槍的當(dāng)口，王巖和同事們卻在為另外一件事情日夜奮戰(zhàn)。他將此定義為:比雙十一還重要的一件事。
早在2007年，相宜本草從進(jìn)駐第一家淘寶C店開(kāi)始就正式開(kāi)啟了電商營(yíng)銷渠道，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有堅(jiān)持自主運(yùn)營(yíng)，而是交給了合作伙伴去運(yùn)營(yíng)。相比于一些美妝品牌依托電商獲得快速增長(zhǎng)，相宜本草雖然發(fā)力較早，但在電商路上還在不斷優(yōu)化。不過(guò)，新零售概念的提出，為相宜本草的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型提供了一個(gè)新的契機(jī)——那就是精準(zhǔn)定義消費(fèi)人群，建立區(qū)別于傳統(tǒng)電商平臺(tái)的社交電商。
如果把阿里平臺(tái)的電商模式稱為“小二”模式，把京東平臺(tái)的電商模式稱為“大二“模式，相宜本草的新零售戰(zhàn)略中有一個(gè)概念可以簡(jiǎn)稱為“零二“模式”——即讓品牌可以與消費(fèi)者進(jìn)行更直接的溝通。
王巖口中比雙十一還要重要的那個(gè)項(xiàng)目，就是要利用品牌自定義的小程序商城來(lái)快速實(shí)現(xiàn)這種新的模式。在王巖看來(lái)，社交電商最重要的是與品牌公眾號(hào)的融合，形成營(yíng)銷閉環(huán)，同頻共振;社交電商絕不等同于所謂的微商， 也絕不等同為所謂的自營(yíng)官網(wǎng)。一旦這個(gè)模式落地， 將為品牌商提供一個(gè)全新的視角，得以承接更多富有想象力的場(chǎng)景銷售。
如何理解“新零售”
對(duì)于新零售，王巖比較認(rèn)同阿里逍遙子的看法：”新零售的核心，不僅要完成企業(yè)內(nèi)部組織重構(gòu)、職能重構(gòu)，利用互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的商業(yè)新力量去完成企業(yè)組織間的重構(gòu)，還要完成商業(yè)進(jìn)一步革新和演變。“
譬如，相宜本草在線下商超有幾千名美顧，但以往傳統(tǒng)意義上，美顧的大部分工作時(shí)間都是在被動(dòng)的等待客人來(lái)介紹產(chǎn)品，真正發(fā)揮價(jià)值的有效時(shí)間非常有限。如何借助新的手段，重構(gòu)美顧的銷售場(chǎng)景，讓每一名美顧抓住更多的銷售機(jī)會(huì)，才是新零售要實(shí)現(xiàn)的。
相宜本草即將發(fā)布的的小程序商城就成為線下運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景最好的補(bǔ)充：為每一名美顧設(shè)立了一個(gè)永久有效的專屬優(yōu)惠碼，在線下缺貨、缺少分銷等多種場(chǎng)景下，通過(guò)美顧出示的小程序碼，消費(fèi)者可以簡(jiǎn)便完成微商城內(nèi)的購(gòu)買。一方面可以即時(shí)滿足消費(fèi)者優(yōu)惠購(gòu)物的需求， 另一方面可以給予美顧更多樣的激勵(lì)機(jī)制。王巖說(shuō)：“類似的功能可能很多企業(yè)都在嘗試，但無(wú)論是APP還是公眾號(hào)，都需要大家先去下載或關(guān)注。小程序可以更加直接，將以往消費(fèi)者最不愿操作的幾步省略掉了。假設(shè)我們的每一名美顧每天可以通過(guò)小程序完成兩個(gè)訂單，我認(rèn)為這就是已經(jīng)完成了一種重構(gòu)。在舊有渠道創(chuàng)造出新的銷售方式，對(duì)我們來(lái)講就是新零售。”
除了小程序商城，在新零售方面，相宜本草還在與大型商超聯(lián)手嘗試”智能貨架”的全新銷售模式。“ 有了小程序之后，公司內(nèi)部就一直考慮怎樣發(fā)現(xiàn)新的應(yīng)用場(chǎng)景，比如更便捷的實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)。應(yīng)用智能貨架去實(shí)現(xiàn)線下的游戲化購(gòu)物體驗(yàn)，是我們正在探索的一個(gè)新思路，讓消費(fèi)者體驗(yàn)好玩、有趣的新模式。”王巖如是說(shuō)道，“目前剛剛開(kāi)始，可能明年初就會(huì)有初步的成果”。
創(chuàng)新IT助力相宜本草開(kāi)啟新零售之旅
阿里云CEO王文彬認(rèn)為，傳統(tǒng)零售行業(yè)最大的問(wèn)題就是不了解消費(fèi)者，不知道消費(fèi)者是誰(shuí)，不知道是誰(shuí)把商品賣出去的。電子商務(wù)的出現(xiàn)解決了一部分問(wèn)題，但同時(shí)也讓消費(fèi)者開(kāi)始遠(yuǎn)離線下門店。而新零售就是對(duì)現(xiàn)有零售的升級(jí)。如何通過(guò)技術(shù)的手段，幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)線上線下客戶的融合，這是當(dāng)下時(shí)尚企業(yè)CIO考慮的重要問(wèn)題之一。
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)IT部門的角色也在逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，從業(yè)務(wù)支持到業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，再成為業(yè)務(wù)的創(chuàng)新引擎，IT在企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新中扮演著越來(lái)越重要的角色。王巖表示，2017作為相宜本草的‘回歸年’，公司內(nèi)部對(duì)IT部門抱有非常高的期望。公司總裁嚴(yán)明先生認(rèn)為，在對(duì)新模式的探索上，IT能夠發(fā)揮舉輕若重的作用。
回顧相宜本草的信息化建設(shè)主要可以分為兩個(gè)階段，一個(gè)是基礎(chǔ)搭建、平穩(wěn)發(fā)展期;另一個(gè)是轉(zhuǎn)型探索階段。據(jù)王巖介紹，相宜本草的信息化建設(shè)可以以2015年為分水嶺：在2011、2012年高速發(fā)展的前提下，相宜進(jìn)行了以ERP為主的管理信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了流程規(guī)范、數(shù)據(jù)積累等相對(duì)傳統(tǒng)的目標(biāo)。2015年，相宜本草進(jìn)入了戰(zhàn)略調(diào)整階段，以消費(fèi)者為中心，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，圍繞數(shù)字化建設(shè)，在創(chuàng)新IT技術(shù)的應(yīng)用等方面進(jìn)行了大膽探索。
CRM+微信，打造社交電商的專屬“中臺(tái)”
對(duì)于任何新零售模式來(lái)講，線下都是繞不過(guò)去的環(huán)節(jié)。為了更好的記錄消費(fèi)者數(shù)據(jù)，形成內(nèi)部的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，相宜本草在進(jìn)行CRM布局和選型的之前，就對(duì)”CRM+微信”的形式進(jìn)行了整體規(guī)劃。
“相比經(jīng)典的電子郵件、電話、短信，以微信的形式與消費(fèi)者互動(dòng)，在2015年還是一個(gè)比較新的嘗試。“ 王巖回憶起當(dāng)時(shí)的情形時(shí)說(shuō)到。
相宜本草隨后先是明確訂閱號(hào)與服務(wù)號(hào)的功能定位; 之后，又與騰訊合作，打通了服務(wù)號(hào)與企業(yè)號(hào)的部分功能， 同步對(duì)接對(duì)接CRM后臺(tái) 使其系統(tǒng)的承擔(dān)起會(huì)員數(shù)據(jù)管理的中臺(tái)使命。 進(jìn)而通過(guò)與阿里的會(huì)員通項(xiàng)目把線下會(huì)員和天貓會(huì)員進(jìn)行無(wú)縫融合，最終全面實(shí)現(xiàn)了會(huì)員的多渠道消費(fèi)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)在線的集中管理。
云為載體，賦能相宜本草新零售，實(shí)現(xiàn)彈性需求
王巖認(rèn)為，正是由于新零售的出現(xiàn)，帶動(dòng)和啟發(fā)了大家不斷地去進(jìn)行新的嘗試，產(chǎn)生的新想法，對(duì)企業(yè)的信息系統(tǒng)也提出了越來(lái)越高的要求。王巖告訴記者，在最初上線CRM的時(shí)候，將系統(tǒng)部署在了本地機(jī)房;可是后續(xù)做微信會(huì)員招募的時(shí)候，訪問(wèn)量短時(shí)間內(nèi)達(dá)到峰值，本地機(jī)房各方面的能力就捉襟見(jiàn)肘了。有了幾次教訓(xùn)，相宜最終決定把會(huì)員系統(tǒng)放在更開(kāi)放的云端，滿足活動(dòng)的彈性需求。
對(duì)于上云的問(wèn)題，王巖表示云計(jì)算是新零售的載體，是必經(jīng)之路。其中涉及到幾個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“云的形態(tài)多樣，公司內(nèi)部要清楚在什么時(shí)間用什么樣的云來(lái)支持企業(yè)需求;其次想好哪些應(yīng)用是需要放在云上的，比如先考慮與外部交互型強(qiáng)的應(yīng)用;最后，如何切換，一定要提前進(jìn)行考量，這是身為企業(yè)CIO義不容辭的責(zé)任。”
聚焦產(chǎn)品管理，PLM讓研發(fā)更嚴(yán)謹(jǐn)
互聯(lián)網(wǎng)+浪潮的席卷，讓商家瘋狂喊出客戶體驗(yàn)至上的口號(hào)，但再好的客戶體驗(yàn)也一定脫離不了產(chǎn)品本身。作為緊貼消費(fèi)者安全的行業(yè)，相宜本草始終把產(chǎn)品質(zhì)量安全放在第一位，董事長(zhǎng)封帥也一直把十幾年來(lái)積累的配方等作為相宜本草的核心資產(chǎn)去看待。
國(guó)內(nèi)護(hù)膚品行業(yè)使用專業(yè)的信息系統(tǒng)對(duì)原料、配方、及實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行全方位管理的企業(yè)還很有限。相宜本草在2016年全力上線了PLM(全產(chǎn)品周期管理)項(xiàng)目，進(jìn)行了多項(xiàng)開(kāi)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)與部署，優(yōu)化了研發(fā)系統(tǒng)及流程，被西門子評(píng)為消費(fèi)品行業(yè)的代表案例。例如，將中草藥文庫(kù)加入到系統(tǒng)中，使企業(yè)在進(jìn)行配方研制時(shí)有據(jù)可依;并結(jié)合相宜本草的企業(yè)特性和行業(yè)特點(diǎn)，將相關(guān)法律法規(guī)融入到系統(tǒng)，這些成果在業(yè)內(nèi)均屬首次，為相關(guān)企業(yè)的信息化建設(shè)提供了重要參考。
相宜本草總裁嚴(yán)明先生在接受媒體采訪時(shí)表示，相宜本草已經(jīng)規(guī)劃了清晰的時(shí)間表：用半年時(shí)間梳理品牌，2018年仍是調(diào)整年，2019年起步，2020年再入資本市場(chǎng)。王巖表示：“2018年，我們會(huì)有更大的空間去和各個(gè)業(yè)務(wù)部門一起加大對(duì)新模式的探索;IT與業(yè)務(wù)的關(guān)系也將更加多元化，從保障到支持，從賦能，到同頻共振，甚至到驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新”。 如果說(shuō)小程度商城開(kāi)啟了相宜本草進(jìn)軍新零售的新起點(diǎn)，那么王巖提及的更大空間，也將使相宜本草的新零售之路走的更遠(yuǎn)。
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