范皓：大家下午好。我來金羽杰到今年應(yīng)該是第11個(gè)年頭，我從大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在一直扎根在金羽杰。在金羽杰，從IT的從無到有到現(xiàn)在我們?cè)谧鯫2O的探索，一直在做這樣的一個(gè)工作。今天跟大家主要分享兩個(gè)話題，其實(shí)說分享還不如說跟大家探討，因?yàn)榇_實(shí)我們?cè)谧龅倪@個(gè)O2O項(xiàng)目也好，做IT也好，都是在不斷的摸索和探索之中，可能會(huì)有很多不足之處，或者有不同的企業(yè)不同的產(chǎn)品會(huì)存在不同的這些套路，希望跟大家進(jìn)行一個(gè)探討和摸索。

主要兩個(gè)話題，第一個(gè)就是對(duì)當(dāng)下最熱的詞——互聯(lián)網(wǎng)+，談一談我個(gè)人的一些簡(jiǎn)單的想法，來跟大家一起探討一下。第二個(gè)話題就是金羽杰在O2O方面的一些探索，跟大家做一個(gè)匯報(bào)。

說到金羽杰那我還要簡(jiǎn)單介紹一下金羽杰到底是做什么的?金羽杰首先是一家服裝公司，成立于北京。金羽杰從2004年成立，到今年已經(jīng)11個(gè)年頭，11年來一直專注于時(shí)尚羽絨服的這個(gè)行業(yè)。從羽絨服的這個(gè)研發(fā)、分銷這兩塊做這兩個(gè)工作，主要產(chǎn)品的定位的話定位于平價(jià)奢侈品，公司的夙愿是希望讓每一位消費(fèi)者或者用戶都能享受、體驗(yàn)到美好且高品質(zhì)的一個(gè)生活方式。那有了這個(gè)思想之后，一直扎根于這個(gè)時(shí)尚羽絨服的這個(gè)領(lǐng)域，然后開創(chuàng)了多彩羽絨服、時(shí)尚羽絨服這兩個(gè)品類，而且在這兩個(gè)品類里面做到了細(xì)分品類的這樣的一個(gè)狀態(tài)。

再者就是，從2011年的時(shí)候請(qǐng)這個(gè)舒淇做代言人，然后跟她簽了三年合約，現(xiàn)在已經(jīng)是不合作了，說一說還是可以的，但是不能拿出來了。當(dāng)然了，在產(chǎn)品品質(zhì)上來講的話，款型、用料還有做工都不是問題，讓萬千的女性拿到這個(gè)羽絨服之后愛不釋手。渠道的模式主要是這種分銷加盟模式，全國(guó)招一個(gè)省招代理商，代理商然后再招加盟店，加盟店再做實(shí)際的零售。金羽杰公司只做產(chǎn)品的研發(fā)、材料的組織然后再找代工廠去生產(chǎn)，最后把這個(gè)貨品發(fā)到全國(guó)各地去做零售。說實(shí)話沒有真正意義上的這種直營(yíng)店，那來到互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)思路上來講的話，可能存在的一個(gè)硬傷，因?yàn)闆]有辦法直接與消費(fèi)者或者用戶去打交道，那可能打交道更多的是客戶，代理商，經(jīng)銷商，這就是金羽杰的大概的一個(gè)情況。

金羽杰的發(fā)展軌跡是怎樣的。這個(gè)軌跡的話我簡(jiǎn)單總結(jié)成三個(gè)階段，第一階段我認(rèn)為是這個(gè)產(chǎn)品為王的階段，也就是金羽杰起家的話也是通過這樣的一個(gè)產(chǎn)品，獨(dú)特的一個(gè)形式或者是產(chǎn)品的一個(gè)特色，然后快速的占領(lǐng)了市場(chǎng)。然后有了這個(gè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)之后，快速的通過這種代理加工的模式去拓展渠道。這是已經(jīng)順利的而且成功的經(jīng)過了這樣的產(chǎn)品為王時(shí)代和渠道為王的時(shí)代。那接下來可能挑戰(zhàn)更多的是在互聯(lián)網(wǎng)+思維下或者說這個(gè)熱詞下考慮更多的是用戶，用戶為王，或者是連接等等，可能沒有考慮太清楚，還在不斷的摸索。

前面也說了，有了產(chǎn)品，有了渠道，有了品牌營(yíng)銷，那么這個(gè)生意就做起來了。金羽杰的第一桶金第二桶金也是通過這兩個(gè)階段發(fā)展起來的。產(chǎn)品為王的時(shí)候，這個(gè)應(yīng)該說老板起家的這個(gè)年代，20年前，雖然公司成立11年，但是他們從商的時(shí)間已經(jīng)20多年了，他們來自于東北的一個(gè)城市齊齊哈爾，東北人大家都知道愛穿愛美，老板和老板娘也是這樣在創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。20年前應(yīng)該是產(chǎn)品相對(duì)來說我覺得是稀缺的一個(gè)年代，那時(shí)候他們會(huì)從廣州這種比較潮流的地方去倒騰貨品，然后自己去從南方進(jìn)貨然后回到他們的批發(fā)市場(chǎng)去銷售。他們說那時(shí)候只要從廣州那邊把這個(gè)貨品搶到了手背回齊齊哈爾往市場(chǎng)一扔，馬上貨品就賣掉了。那個(gè)年代，只要是掌握一個(gè)有了貨源，并且拿到了一個(gè)可以說得過去的產(chǎn)品，那你就可以做好生意。那也就是可以理解為有了產(chǎn)品就可以把生意做起來。

那時(shí)候就有了這樣一個(gè)思路，當(dāng)時(shí)他們做的是叫水洗牛仔褲，可能在北方的時(shí)候，尤其像東北這種工藝不發(fā)達(dá)的城市比較少有，而在廣東就可以拿到這樣的貨品。隨著這樣的產(chǎn)品越來越豐富，洗水牛仔褲在這種產(chǎn)品也在慢慢過時(shí)了。后來老板在自己重新定位的時(shí)候又找到了一個(gè)新的品類，他找品類的時(shí)候就迎合了這幾個(gè)關(guān)鍵詞，他說到了這個(gè)產(chǎn)品一定是要?jiǎng)傂瑁欢ㄟ€是要有這個(gè)量，而且利潤(rùn)空間要說得過去，而且市場(chǎng)上相對(duì)來說是空白，甚至是說有一定的技術(shù)門檻。那左來思去，后來來到了北京，在摸索當(dāng)中發(fā)現(xiàn)了羽絨服這樣一個(gè)品類，而且在羽絨服品類里，十年前，應(yīng)該是應(yīng)該是波司登的天下，或者說理解為就是老大爺、老大媽的天下，因?yàn)槎际悄欠N卡其色的灰色亦或是直筒型的，沒有特別時(shí)尚的羽絨服。那時(shí)候的羽絨服可能就是飽暖形式為主的。所以不知道什么原因，老板就發(fā)現(xiàn)了這樣的一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，后來扎根于這個(gè)羽絨服這個(gè)行業(yè)里面來，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)產(chǎn)品，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，賺取了第一桶金。有了這樣的產(chǎn)品之后，后來就不斷的做這種品牌的升級(jí)，往品牌方向去發(fā)展。有了品牌之后需要去做渠道，做店鋪形象，然后搞裝修，搞專賣，然后找代理商不斷的去做這樣的一個(gè)市場(chǎng)的渠道的拓展。剛才也講到了，就是做完了產(chǎn)品，有了產(chǎn)品之后去做渠道。

其實(shí)這個(gè)東西也是我覺得金羽杰的一個(gè)核心的，或者叫商業(yè)邏輯，這應(yīng)該是看家本領(lǐng)，用最核心的來說的話從開訂貨會(huì)，訂貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、退貨這樣的整個(gè)過程是練了十多年的內(nèi)功。固守著這個(gè)內(nèi)功，那么在做這種互聯(lián)網(wǎng)改變的時(shí)候，可能會(huì)存在很多的硬傷。這個(gè)階段，轉(zhuǎn)變的時(shí)候，就是別人所說從產(chǎn)品售賣型往這個(gè)硬庫運(yùn)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品往經(jīng)營(yíng)用戶轉(zhuǎn)變，然后資源導(dǎo)向往數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)變。這個(gè)怎么理解呢?現(xiàn)在嘀嘀打車這種專車軟件我估計(jì)大家都用過，也很熟悉。幾年前就是滴滴快的出來的時(shí)候，可能出租車公司還在想哎呀挺好啊，這個(gè)沒有什么威脅，出租車公司多牛啊，有幾百輛出租車，有幾百萬個(gè)出租車司機(jī)。那能讓這樣一個(gè)軟件公司顛覆?根本沒有關(guān)系，產(chǎn)生不了威脅。但是隨著這個(gè)消費(fèi)者的習(xí)慣發(fā)生著變化，大家都開始習(xí)慣了用軟件打車，用軟件叫車的時(shí)候，滴滴推出了這樣的快車、專車服務(wù)，出租車公司突然傻眼了。

出租車公司被一個(gè)軟件，被一家沒有一輛出租車，沒有一個(gè)出租車司機(jī)這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司給顛覆掉，現(xiàn)在應(yīng)該還不能說顛覆，只能說造成了很大的威脅。其實(shí)說這個(gè)例子說明什么呢?其實(shí)我們擁有以前的這些資源，擁有出租車，擁有出租車司機(jī)，沒有擁有這樣的一個(gè)連接用戶需求與社會(huì)資源的一個(gè)連接器重要。所以總結(jié)一句話來說的話就是連接比擁有更加重要。

擁有了之后做了哪些事情呢?不是在做出租車運(yùn)營(yíng)，也不是在做這個(gè)司機(jī)的培訓(xùn)，而只是在做這樣的一個(gè)經(jīng)營(yíng)用戶，通過這種補(bǔ)貼，雙向補(bǔ)貼來做用戶的一個(gè)運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)用戶，讓用戶產(chǎn)生這樣的一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)生依賴感。然后同時(shí)通過這樣的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)再做資源的一個(gè)整合調(diào)配。以前開出租車司機(jī)在大街上蠻街的溜然后浪費(fèi)資源又不環(huán)保。那么有了這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)資源，有了供需關(guān)系，做這樣資源的導(dǎo)向，從而來提升這個(gè)運(yùn)作的效率。滴滴快的甚至優(yōu)步這樣的一些軟件，給我這樣一個(gè)啟示。我不知道大家是否有這樣的一些感覺。

我覺得通過優(yōu)步或者是滴滴快的很好的詮釋了這三個(gè)轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品售賣到用戶運(yùn)營(yíng)到用戶的經(jīng)營(yíng)到數(shù)據(jù)的一個(gè)驅(qū)動(dòng)。大家也想一想，就是可能別人也評(píng)論了，像滴滴快的他們是在整個(gè)商業(yè)模式的還處于比較低端的一個(gè)階段只是做了這三步，有可能他們還說像優(yōu)步的商業(yè)模式可能會(huì)更先進(jìn)一些，他做的是什么呢?做的是這種社交，而不僅僅做的是這種資源整合，不是搞供需關(guān)系，而是在搞這種社交關(guān)系，可能以后舉的例子，就是以后吃飯的時(shí)候不是去考慮吃什么的問題，而是考慮跟誰一起去吃，吃完之后聊什么的問題。那有一天可能住酒店的時(shí)候不是去解決住宿的問題，而是解決跟誰住的問題，能和誰住的問題的時(shí)候可能會(huì)非常有意思。今天七夕這個(gè)很美好的時(shí)節(jié)，酒店我覺得可以考慮考慮這樣的一個(gè)話題。

這可能是我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的一些比較膚淺的理解。我也從網(wǎng)上摘抄了一些互聯(lián)網(wǎng)這樣的理解，互聯(lián)網(wǎng)+可以理解為互聯(lián)網(wǎng)化。可能講了四個(gè)變化。第一個(gè)是營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化?？赡芤郧暗臓I(yíng)銷的話是通過電視媒體，然后戶外媒體等等這樣的一些傳統(tǒng)媒體去做廣告，最先提出來互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)行業(yè)的話，就是講到了是營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)，也就是說開始在百度上做廣告，在QQ上彈屏上做廣告等等，把這個(gè)廣告從線下往線上的一個(gè)轉(zhuǎn)移，這是一個(gè)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)化。

然后就是渠道的互聯(lián)網(wǎng)化。這個(gè)很明顯我能想到的可能就是像天貓這樣的，或者是最早的阿里巴巴這樣的一些平臺(tái)，把以前線下的這個(gè)零售的渠道，門店的實(shí)體的渠道往這個(gè)線上的一個(gè)轉(zhuǎn)移。這是互聯(lián)網(wǎng)渠道的一個(gè)轉(zhuǎn)化，也就是渠道的互聯(lián)網(wǎng)化。

下一個(gè)就是產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化，這個(gè)可能也隨之電子商務(wù)的興起，首先把產(chǎn)品的展示形式已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，可以通過互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來獲取到產(chǎn)品的信息，了解產(chǎn)品，那這是一個(gè)我理解的互聯(lián)網(wǎng)化形式。還有一個(gè)最大的互聯(lián)網(wǎng)化的形式，我理解為就是在做這個(gè)O2O的時(shí)候其實(shí)是把產(chǎn)品數(shù)字化掉了，把產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化掉了。怎么理解呢?最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子來講，庫存以前都是在門店的，是物理的放在這個(gè)門店銷售的，如果是這個(gè)貨在A店，如果有B店消費(fèi)者想買的話，是不能直接購買的。如果是把這些庫存信息虛擬到這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)上，共享起來，是不是把產(chǎn)品相對(duì)來講數(shù)字化掉了，互聯(lián)網(wǎng)化掉了，實(shí)現(xiàn)一個(gè)共享，我是這樣理解產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，一個(gè)是產(chǎn)品展示的形式互聯(lián)網(wǎng)化，一個(gè)是物理庫存的或者是產(chǎn)品的位置的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化。

那接下來就是運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化。這個(gè)我還沒有想到更好的案例，沒有真正的去理解，所以這邊我不去多講了。這是我簡(jiǎn)單對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)理解。有不足之處，大家見諒，因?yàn)楫吘刮疫€是搞IT的，可能更多的是從技術(shù)層面IT層面去考慮這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維。接下來第二個(gè)話題的話就是回到我金羽杰在這個(gè)O2O的一個(gè)探索，其實(shí)說O2O的話這個(gè)詞用在金羽杰的上面可能有點(diǎn)大，可能金羽杰做的更多的是，把產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的這個(gè)層面的事情。

說到O2O，金羽杰為什么要做O2O?我總結(jié)的話可能是從這三個(gè)方面考慮吧。第一個(gè)就是在幾年前吧，這時(shí)候從淘寶越好做，我們?cè)诫y做。所以這時(shí)候就是要不斷的去緩解渠道的沖突。因?yàn)閮?nèi)功就是做分銷做零售，是做線下的分銷和零售，這時(shí)候線上的銷售份額不斷的侵蝕著線下的銷售份額的時(shí)候，門店開始不賺錢了，甚至有的在賠錢，所以大家越來越多的抱怨就是門店會(huì)是一個(gè)已經(jīng)是一個(gè)試衣間，花這么多錢裝修這個(gè)店鋪，上了這么多的貨品，消費(fèi)者看完了之后，不錯(cuò)挺好多少錢，嗯，行知道了，就走了。然后大家都越來越多的抱怨店鋪已經(jīng)成為一個(gè)線上的一個(gè)試衣間，所以門店干了，這時(shí)候自己也玩不了，所以要通過O2O來解決這樣的一個(gè)渠道的沖突，來繼續(xù)保持一個(gè)內(nèi)功的強(qiáng)悍。這時(shí)候我們想到了通過O2O可能會(huì)解決這些方面的沖突，把線上的一部分的銷售訂單分發(fā)到門店，給它做了一些補(bǔ)貼，這是第一個(gè)想法。

第二個(gè)想法可能是來做一個(gè)渠道資源的整合。畢竟我們做的是季節(jié)性產(chǎn)品，像服裝來講，過季之后貶值很快的。我不知道對(duì)不對(duì)，聽到他們官方的說法，每天服裝的貶值率是千分之七，反正這樣算的話，一年下來的話能貶很多錢。也就是尤其是對(duì)羽絨服來講，第一年的看到第二年銷售的時(shí)候，這時(shí)候這個(gè)價(jià)格會(huì)大大折扣。羽絨服有反季的這一個(gè)說法。所以想提高這樣的售去率，把有效的貨品資源放到最有利的銷售位置上。于是希望通過O2O這樣的一個(gè)方案，把庫存資源進(jìn)行一個(gè)整合，讓所有的產(chǎn)品盡可能的接觸到消費(fèi)者，這也是做O2O的第二個(gè)想法。

第三就是這個(gè)O2O這個(gè)詞，或者是互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)詞太熱了，不得不去考慮或者是嘗試探索這樣的一個(gè)事情，基于這三個(gè)原因，有了來做O2O的一個(gè)想法，一個(gè)探索。這個(gè)其實(shí)我覺得也源于老板經(jīng)營(yíng)的思路，本來我覺得這個(gè)在IT投入上來講，或者對(duì)新鮮的事物來講也是非常的靠前的吧，所以綜合這些原因，大膽的邁出了這樣的O2O的一個(gè)探索。

有了這樣的想法之后，大概上是分了這三步來實(shí)現(xiàn)O2O的一個(gè)落地。第一個(gè)點(diǎn)就是要講到一個(gè)改變。改變的話剛才也講到了金羽杰這樣的渠道模式是找省級(jí)代理然后再找門店開店的一個(gè)模式，做O2O的最大的目的就是要整合終端的資源，這時(shí)候我們總部的手又伸不到終端店鋪的這樣的一個(gè)，管不到他們，要通過代理商然后才能找到經(jīng)銷商，然后去跟他們對(duì)話，這時(shí)候這里面有很多的一些阻力，我們就要去說服然后要去引導(dǎo)代理商，省級(jí)代理商先去改變這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)的思維。你現(xiàn)在不變，以后有可能會(huì)被別人改變。就是要想出一套方案來，要保證省級(jí)代理商的利益不會(huì)去受到這樣的一個(gè)太大的干擾，然后又同時(shí)拿到對(duì)終端門店的一個(gè)這樣的控制權(quán)，故我們?cè)诮?jīng)營(yíng)思路上做了一些改變吧，這個(gè)改變的話簡(jiǎn)單總結(jié)從三個(gè)方面來講，一個(gè)是要調(diào)整定位，這個(gè)定位首先調(diào)整電商的定位，然后再設(shè)立一些相應(yīng)的游戲規(guī)則，然后同時(shí)還要改變每一個(gè)渠道之間的這個(gè)意識(shí)層面的改變。調(diào)整定位首先來說電商的定位，電商的話可能會(huì)分這種純線上的電商，像大麥這個(gè)裂帛這邊一直都是做線上電商，不涉及到線下的一些業(yè)務(wù)。像我們做電商的話就是線下的品牌涉足了線上的業(yè)務(wù)。所以電商部門在我們公司來講的話，可能一開始并不是特別吃香的部門，而是特別遭到攻擊的這個(gè)部門，因?yàn)閷?duì)電商來講的話，以前可能賣的更多的是庫存的貨品，當(dāng)庫存貨品不再吃香的時(shí)候，那電商還有什么呢?尤其是像現(xiàn)在天貓的一些政策來講，可能更多的推崇的這種信頻。那庫存不吃香了，沒有庫存可賣，那時(shí)候要賣新品，賣新品的時(shí)候電商是在公司作為一個(gè)部門出現(xiàn)的，如果要賣新品，那做生意的也很明顯嘛，尤其是對(duì)羽絨服來講，生產(chǎn)周期這么長(zhǎng)，那你必須要備貨，備貨要生產(chǎn)，生產(chǎn)要有原材料，買原材料又要錢，電商只是一個(gè)部門又沒有錢，或者是公司雖然把電商上升為一個(gè)戰(zhàn)略層面，但確實(shí)需要錢去生產(chǎn)這些產(chǎn)品，這時(shí)候在做決策的時(shí)候就會(huì)碰到很多的一些阻力。電商如果想要賣新貨，沒有新貨可賣，賣老貨又做不起來太大的一個(gè)生意。電商在傳統(tǒng)企業(yè)來講的話，遇到了這些進(jìn)退兩難的一些局面。想改變電商的這樣的一個(gè)定位，有新貨可賣，不用自己備太多的貨品，所以電商從O2O這樣的一個(gè)改變上來講的話，還是非常積極的。

總結(jié)一下三個(gè)方面。第一個(gè)方面就是電商不自己去備貨，貨品全是線下的。也就是說，線上不會(huì)自己去定自己的新品，然后去備貨，靠的就是通過O2O把這個(gè)資源整合起來，讓眾多門店訂貨，然后在線上銷售的時(shí)候，跟線下的店鋪共同去銷售這部分貨品，所以第一個(gè)口號(hào)就是說電商不賣自己的貨品，賣就是賣終端實(shí)體門店的，這個(gè)對(duì)應(yīng)的就是要打通貨品與商品的庫存。

第二個(gè)就是電商不賣貨，賣的貨都是線下的。其實(shí)這個(gè)就是要打通整個(gè)的利益關(guān)系。就是說電商賣的這些貨所有的利益電商會(huì)拿走一部分，然后實(shí)體終端門店也會(huì)拿走一部分，通過這樣的一個(gè)理念的話來打消中間這些線下渠道的這些利益的問題。讓電商有錢賺，門店有了額外的流量，額外的訂單讓他們也有錢賺，這是第二個(gè)改變的一個(gè)思路。

第三個(gè)的話就是電商自己不發(fā)貨了，那貨都是由線下來發(fā)。剛才講到了，貨品都是在店鋪了，所以只要把訂單的信息拋到店鋪就可以了，讓店鋪去做一個(gè)物流配送。然后一是讓貨品在能最近的地方接受到消費(fèi)者，同時(shí)又通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓訂單也最近的接觸到了這樣的一個(gè)貨品，這個(gè)也是打通整個(gè)物流和倉儲(chǔ)的一個(gè)環(huán)節(jié)。這是通過這個(gè)三個(gè)方面來改變了電商的一個(gè)思路和定位，有了這樣一個(gè)核心的想法之后，電商由原來的這樣的一個(gè)追求利潤(rùn)的部門，追求銷售的部門，變成一個(gè)服務(wù)于銷售渠道的一個(gè)部門。

第二個(gè)就是設(shè)立的一些游戲規(guī)則，因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)高峰期的時(shí)候有兩千多家店，現(xiàn)在關(guān)店關(guān)掉就有一千家店左右，但是如果現(xiàn)在在沒有前面的經(jīng)驗(yàn)的情況下，讓一千多家店來玩這樣的一個(gè)O2O的項(xiàng)目，可能在運(yùn)營(yíng)商是玩不轉(zhuǎn)的。所以在第一年的時(shí)候，從這一千家店當(dāng)中選擇最具有配合力度的，最有配合意愿的，然后思路轉(zhuǎn)變最快的這些客戶來做第一批的一個(gè)試點(diǎn)，所以設(shè)定了各種規(guī)則從這一千家店鋪來篩選優(yōu)質(zhì)客戶來做這樣的配合。首先要設(shè)立這樣的一個(gè)加入O2O的一個(gè)門檻，從一千家店當(dāng)中選擇了78家店鋪來做這樣的配合。那在選擇的時(shí)候，可能是我們提的各種要求，就是來考驗(yàn)終端門店對(duì)這個(gè)事情的配合的一個(gè)程度，來最終篩選定下來的這78家店鋪，有了這樣的一個(gè)入圍的店鋪之后，要建立一個(gè)基本的一個(gè)信用考核體系，不僅在前期要配合，還要在以后的這樣的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈當(dāng)中不斷的去做這樣的一個(gè)規(guī)矩，就是信用考評(píng)，這個(gè)天貓給我們很多一些借鑒的經(jīng)驗(yàn)，我們建立了一個(gè)信用考評(píng)的機(jī)制然后來考核門店，在日常的這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的積極層次和評(píng)分的一個(gè)機(jī)制來做一個(gè)這樣的一個(gè)動(dòng)態(tài)的一個(gè)凈化。

第三個(gè)的話我們會(huì)建立兩個(gè)貨品的原則，或者是這個(gè)參與的原則，一個(gè)是制定原則和一個(gè)自愿原則。制定原則是指什么呢?就是比如說單派到這邊去是這個(gè)系統(tǒng)來指定的，不是說有人為的去干預(yù)。所以指定到的這個(gè)訂單必須要無條件的發(fā)貨。前提條件是在前面上報(bào)庫存的時(shí)候，或者是在前面的約束當(dāng)中是已經(jīng)有庫存的情況下，指定的單，指定的任務(wù)必須要嚴(yán)格的去按照，這是指定原則。

然后再有就是不僅僅我們要強(qiáng)硬，還要給經(jīng)銷商一些自由的空間，所以設(shè)立了一個(gè)自愿的原則。比如說在貨品的上面實(shí)現(xiàn)了一個(gè)共享的原則，誰先賣誰先得，然后共享的時(shí)候是資源的。如果是在搞活動(dòng)的時(shí)候，比如說像平臺(tái)有一些顧客的一些要求，比如說雙十一活動(dòng)必須上報(bào)庫存，上報(bào)要鎖定，只能增不能減。我們也借鑒了這樣的一些規(guī)則給終端門店，我們要搞活動(dòng)，我們要發(fā)布，我們要哪些款搞活動(dòng)，哪些款的這樣的一個(gè)售價(jià)是什么情況，然后去選擇性的來去上報(bào)庫存，然后前期我們?cè)谏蠄?bào)的時(shí)候給足夠這樣的一個(gè)空間，讓你自愿去支配庫存，一旦你上報(bào)了之后就進(jìn)行鎖定，然后利用指定原則去進(jìn)行這樣的一個(gè)訂單分配。所以通過這幾項(xiàng)原則來去保證O2O整個(gè)業(yè)務(wù)鏈的一個(gè)正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，這是經(jīng)歷的一個(gè)基本游戲規(guī)則。在這個(gè)規(guī)則之上還建立了一些其他的一些規(guī)則，比如說訂單是如何分配到門店的?為什么要分配到A店不分配到B店，利用了這樣的一些，比如說最近的訂單和最全的，如果是多點(diǎn)訂單的話最全的，還有剛才講的信譽(yù)評(píng)級(jí)是怎么樣子的，通過三個(gè)做一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)定之后，然后去做這樣的一個(gè)訂單的分配。

協(xié)作意識(shí)對(duì)這種類型來講是非常困難的，不像直營(yíng)店，可能說什么然后店鋪就執(zhí)行什么，我們要做的更多的是要說服兩層的這樣的一個(gè)協(xié)作關(guān)系。第一個(gè)就是省站，第二個(gè)就是合作的經(jīng)銷商，這是前面改變的部分。再就是共享的部分，共享的部分，共享可能會(huì)提到O2O實(shí)現(xiàn)的三個(gè)場(chǎng)景，第一個(gè)場(chǎng)景的話就是線上的訂單由門店發(fā)貨，這個(gè)剛才前面也提到了，就是貨都是在店鋪的，我們會(huì)把天貓的訂單通過那個(gè)電商系統(tǒng)導(dǎo)到這個(gè)整個(gè)庫存中心里面來，根據(jù)我剛才前面講到的這幾個(gè)原則去把這個(gè)訂單仍到這個(gè)店鋪，讓店鋪發(fā)貨，這就是實(shí)現(xiàn)的第一個(gè)場(chǎng)景，然后線上的訂單由門店來去發(fā)貨。

第二個(gè)場(chǎng)景就是當(dāng)門店，當(dāng)A店缺貨的時(shí)候通過這個(gè)平臺(tái)從B店去調(diào)貨，這就是門店缺貨線上調(diào)撥的一個(gè)場(chǎng)景，通過這個(gè)場(chǎng)景的話可以大大提升剛才把我前面提到的一個(gè)關(guān)鍵，就是產(chǎn)品數(shù)字化的一個(gè)應(yīng)用范圍，就是我的產(chǎn)品不僅僅是在實(shí)物的產(chǎn)品，我把它放在一個(gè)平臺(tái)上，把它虛擬化掉，把它數(shù)字化掉，然后讓所有有需求的人在這個(gè)平臺(tái)上能順利的然后暢通的去獲取這樣的一個(gè)資源，這是第二部分。

第三部分的話可能也不是特別成功吧，我們想的是非常好的，因?yàn)镺2O來講的話不僅僅是一個(gè)資源的共享，可能更多是想來打造更多的這樣的一個(gè)增量的部分。也就是想更多跟用戶如何去互動(dòng)起來，跟消費(fèi)者如何打成一片，所以當(dāng)時(shí)想的非常簡(jiǎn)單的一個(gè)做法就是通過線上的一些平臺(tái)發(fā)布一些電子券，然后引導(dǎo)他到門店試穿、銷售，這樣的一個(gè)場(chǎng)景，這是我們?nèi)齻€(gè)基本上的一個(gè)O2O的場(chǎng)景。

這三個(gè)場(chǎng)景我覺得更多的還是基于共享的這個(gè)理念來實(shí)現(xiàn)的。簡(jiǎn)單說一下就是金羽杰實(shí)現(xiàn)了O2O的一些價(jià)值，就是實(shí)現(xiàn)了O2O之后，從政策層面或者是從宣傳層面來講的話，一定程度上緩解了線上線下的這樣的一個(gè)沖突。畢竟來說的話一千家店鋪還沒有到一百家店鋪收益了，還有九百家在觀望或者是沒有獲取到這樣的一個(gè)利益，所以從政策層面來講的話，積極應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)門店那個(gè)銷售下滑的一個(gè)狀態(tài)，在訂貨會(huì)的時(shí)候罵我們的聲音會(huì)少了，然后去提這這種各式各樣的建議的聲音會(huì)越來越多了，所以我理解這應(yīng)該是給我們的渠道增加更多的信心了。

然后第二個(gè)就是強(qiáng)占了部分的市場(chǎng)份額，這幾個(gè)方面吧。第一個(gè)就是電商的貨品，線上的貨品新品可以在上面銷售了，以前的時(shí)候新品根本就是在線上銷售不了的，所以在這個(gè)天貓上可以看到新品，當(dāng)然銷售還是可以的。然后從這個(gè)方面來講的話，我們搶回了這樣的市場(chǎng)份額。

第三個(gè)的話是我們的庫存更加有優(yōu)勢(shì)了。怎么講呢?就是在我們2013年報(bào)雙十一的時(shí)候可能只有幾千件的庫存能報(bào)上去，那在2014年做了O2O之后有三萬件的庫存來支撐這樣的一個(gè)跟淘寶的一個(gè)談判。以前的時(shí)候庫存是只能去上報(bào)電商倉的庫存，那電商倉的庫存肯定不可能有那么大的量，因?yàn)橐堰@個(gè)貨品放到終端，放到渠道里面去，所以電商沒有太多的庫存去做雙十一活動(dòng)。那如果這時(shí)候把整個(gè)線下的資源的庫存共享到這個(gè)整個(gè)平臺(tái)上來講，這時(shí)候有更多的庫存資源去做這樣的一些活動(dòng)，我覺得這也是其中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)吧。

那當(dāng)然這時(shí)候在整個(gè)過程當(dāng)中做到的一些探索和經(jīng)驗(yàn)，我覺得這也是對(duì)本身企業(yè)來講在以后的這些商業(yè)探索當(dāng)中可以少走的一些彎路，這是帶來的一些價(jià)值。簡(jiǎn)單的想一想金羽杰的O2O的這個(gè)未來道路上要做哪些改善。第一個(gè)的話可能我們前面2014年所做的更多的是在做資源整合型的一些應(yīng)用，就是把庫存共享了，把訂單然后分了分，大家都有錢賺了，做了一個(gè)資源的整合共享。第二個(gè)可能是在做增量的一個(gè)全渠道營(yíng)銷也好，這樣的一個(gè)用戶經(jīng)營(yíng)，粉絲經(jīng)濟(jì)的一個(gè)方向去發(fā)展。最終通過掌握了大量的這樣的用戶的數(shù)據(jù)，然后反推供應(yīng)鏈，讓備貨更加精準(zhǔn)，生產(chǎn)的這個(gè)產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)需求。最終以消費(fèi)者數(shù)據(jù)渠道數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)數(shù)據(jù)，來做到一個(gè)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)具有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)思路的一個(gè)企業(yè)。就是這樣的一個(gè)線路。

最后，我覺得用這四個(gè)字來做今天分享的一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，我覺得這四個(gè)字非常契合現(xiàn)在的一個(gè)時(shí)機(jī)，道術(shù)契應(yīng)。那個(gè)道，可以理解為就是現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的這個(gè)大趨勢(shì)，在這個(gè)大趨勢(shì)下，可能會(huì)需要術(shù)。道就是方向、指引，術(shù)是指這樣的一個(gè)方法策略，可能會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來武裝企業(yè)，武裝思維，然后這是術(shù)的層面。那契可能更多是指一個(gè)工具軟件系統(tǒng)，那有了一套堅(jiān)實(shí)可靠，或者是非常靈活的系統(tǒng)來支撐整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，這是契的層面。然后最后一個(gè)層面的話就是應(yīng)，應(yīng)我覺得更多的可能是運(yùn)營(yíng)運(yùn)維啊，在通過正確的方向，正確的思路和有利的工具然后把整個(gè)運(yùn)營(yíng)或者經(jīng)營(yíng)然后在新的這樣一個(gè)趨勢(shì)之下更好的發(fā)展。我今天的分享就到這兒，謝謝大家。