朱東：很高興大家又能在一起討論了，昨天下午我在北大CIO班講BI課，課上跟大家討論了一個跟剛才很類似的問題，剛才邢總說IT系統(tǒng)建立實際上要花費很多新增成本，很麻煩又費事，要干很多過去不干的事，怎么解決這個問題?這其實是所有搞IT的都會碰到這個問題，我的理解是這樣的，昨天在跟北大CIO班學(xué)員討論的時候，我理解這是一種IT文化在企業(yè)中建立的一個過程，因為在一種新的、基于數(shù)字化和量化分析所進(jìn)行的企業(yè)管理過程中，增加這個過程所需要增加的成本，但是其實這種新的機制所帶來的新的業(yè)務(wù)流程和管理方式，這個方式減掉了原來舊的方式的很多成本，節(jié)省了很多成本，這兩者相加，改善了的舊的成本和你新增加的新成本，這個合起來以后，結(jié)論是總的成本降低了，總的效率增加了，而這樣的一個彼此消長的過程事實上是決策層和管理層建立系統(tǒng)化和數(shù)字化分析的方法和思考，這是一種IT文化。這種文化不建立起來的話，人們就根本看不到新的流程所帶來的效率提升和成本降低。不會玩兒，他看到的只是你新增加了什么。

剛才看到戴爾的界面很簡潔，很多好的管理企業(yè)其實界面都是這樣的，你看到的都是一堆表，我們不熟悉這種模式的人看這種表就會比較累，很枯燥呀，什么也沒有呀，其實驅(qū)動這個表，用這個表中數(shù)據(jù)進(jìn)行思考的邏輯已經(jīng)印在了經(jīng)理人的腦子里，他們用這些數(shù)據(jù)的邏輯思考問題在他們的腦子里，而不在我們的腦子里，所以我們看這個表就沒啥意思，他看這堆表就能看出一堆問題，差別就在這兒，差別就是數(shù)據(jù)文化和系統(tǒng)化的，通過邏輯思考決策的模式和方法，這就是我一直以來說的管理思想和管理方法。這個東西沒有，看到的系統(tǒng)都是皮毛，因為系統(tǒng)是有思想的人去使用，你沒有這個思想、沒有這個邏輯，你就用不了。這是我的一段感想。

昨天也是在課上給他們展示了一頁PPT，就是數(shù)字化反映企業(yè)狀況的一幅圖，這幅圖很簡潔地揭示出了企業(yè)的運營狀態(tài)，那么這個其實就是數(shù)字化思考問題和思考企業(yè)運行管理狀態(tài)的一種模式。

言歸正傳說一下今天的話題，今天的話題事實上是之前我們一個問題討論的延續(xù)，我記得上次大家討論過關(guān)于IT規(guī)劃的問題，今天是上次議題的一個后續(xù)，上次講的是如何通過一個系統(tǒng)化的方法把企業(yè)的管理實際和業(yè)務(wù)需求跟比較好的IT系統(tǒng)結(jié)合起來，然后形成一個藍(lán)圖，去一步步地實施這個藍(lán)圖，最后達(dá)到我們用IT支撐管理、支撐業(yè)務(wù)這樣一個目的，大概有十幾步的一個步驟。那么今天就是探討，通過一個案例來探討這個步驟怎么做，相當(dāng)于是上次的原理講完了，下面開始做例題了。

這是我們上次講的14步，這次就是實實在在的干法，不玩虛的，也不講道理了，一步一步怎么做，做完之后就出來了。14步嚴(yán)格意義講還是比較多的，因為時間關(guān)系，我們不可能把這14步完全走下來，我們挑了幾個環(huán)節(jié)，這幾個環(huán)節(jié)是一般我們搞IT的人比較難去掌握的，大家一般對系統(tǒng)、對方法和實施接觸的比較多，但是IT規(guī)劃中有一個很重要的，平常日常工作中接觸不到的事情，就是他要去理解公司的戰(zhàn)略和公司的業(yè)務(wù)，結(jié)合公司的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)特點來設(shè)定針對性的IT方案，今天我們就重點講講這個。

今天的主要內(nèi)容，對應(yīng)原來14步的流程來講，主要是第二步理解和貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，第六步規(guī)劃應(yīng)用系統(tǒng)藍(lán)圖，第七步規(guī)劃主要業(yè)務(wù)系統(tǒng)的核心功能，這三個最主要的都是要去理解戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)。

接下來的內(nèi)容基本上分四個方向，第一個是理解戰(zhàn)略，第二個是了解業(yè)務(wù)和業(yè)界IT現(xiàn)狀，第三是確定IT應(yīng)用目標(biāo)，第四是選型、定實施計劃和預(yù)算。今天的做法會是這樣的，之前海濤做了很多義務(wù)勞動，我在這里列了很多問題，如果要做這些事，一步步怎么做，要關(guān)注哪些問題，我列了很多問題，然后海濤針對他們公司的情況把這些問題一個個回答出來了。那么根據(jù)這個東西，我們一會兒捋一遍，我會跟大家介紹說我為什么會要問這個問題，等說完以后，海濤可能還要來解釋一下，就是針對這些問題的回答是什么。然后接下來我們來討論根據(jù)這樣的問題的回答，我們大概可以得出來，戰(zhàn)略上得出什么結(jié)論來，業(yè)務(wù)上得出什么結(jié)論來，然后這些結(jié)論如何變成IT規(guī)劃的一個方向性東西。然后根據(jù)這個東西，可能接下來大家要做一個分組討論，這些要求有了，未來假定說就以海濤這個企業(yè)為樣本的話，我們設(shè)身處地，我們就是海濤，在這種情況下，我們認(rèn)為根據(jù)剛才討論的結(jié)果，應(yīng)該規(guī)劃出一個什么樣內(nèi)容的IT規(guī)劃來，大家可以討論一下，最后把討論結(jié)果匯總一下，我們再去歸納一下。

我先來解釋一下這個意圖，就是怎么個搞法。這張圖上次也談到過，就是制定IT規(guī)劃的一般流程分為三個階段，今天討論的第一個問題就是第一個階段的第一個問題，了解企業(yè)戰(zhàn)略和未來，針對這個問題，我列了這一頁，提了這么幾個問題。第一個，企業(yè)目前的收入規(guī)模。我有一個建議，這些數(shù)據(jù)應(yīng)該限于今天的討論范圍。

說秘密嚴(yán)重了一點，但卻是是很重要的信息，為了供大家討論，他無私地拿出來了，也非常感謝。

第一問題是企業(yè)的規(guī)模，第二個問題是企業(yè)目前的市場排名，第三個問題是三到五年后的收入目標(biāo)，第四個問題是三到五年后的市場定位目標(biāo)，第五個問題是主要競爭對手的發(fā)展措施，第六個問題是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的主要戰(zhàn)略措施，就是說我這個企業(yè)需要干成我心目中三到五年那個樣子，我準(zhǔn)備怎么做，這個應(yīng)該是回答一個企業(yè)戰(zhàn)略問題的時候不能再基本的問題了，嚴(yán)格講，真的去描述一個企業(yè)戰(zhàn)略的時候，問題肯定要多很多，但是這是最核心的東西，有了這個東西，基本上可以把企業(yè)的輪廓規(guī)劃出來。描述到企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略目標(biāo)的時候，又分幾個大的方面，包括市場拓展措施、產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展措施、內(nèi)部生產(chǎn)流程改進(jìn)措施、組織發(fā)展措施(這是企業(yè)的一個機構(gòu)發(fā)展措施，比如說今年我是一個企業(yè)，五年之內(nèi)我想通過并購發(fā)展到三家子公司，是這么一個意思)、管理措施(除了業(yè)務(wù)之外，整個公司在管理方面要采取的重大措施)。

接下來第二部分是了解相關(guān)最佳實踐的部分首先要了解本公司的業(yè)務(wù)，首先第一步是企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程及特點，就是我這個企業(yè)在接受了客戶訂單，采購到了供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)以后，我自己內(nèi)部是怎么運作的，大體分幾個流程，這些流程有什么特點，然后描述整個企業(yè)內(nèi)部運作的一些重要方面，第一個方面是產(chǎn)品業(yè)務(wù)活動交付的質(zhì)量，第二方面是我整個企業(yè)運行下來以后得到最終的客戶滿意度，第三個方面是主要業(yè)務(wù)的OTD，這個OTD是指從接到訂單開始一直到最后我把東西交給人家了，中間花多長時間，指的是這個。第四個問題是目前整個企業(yè)主要的成本來源和所在的業(yè)務(wù)流程，整個的企業(yè)成本在哪兒?主要成本在什么地方?分布在什么業(yè)務(wù)?然后第五個問題是主要的資產(chǎn)分布和所在業(yè)務(wù)流程，整個企業(yè)的資產(chǎn)分布都在什么地方?花在哪兒?在什么業(yè)務(wù)上使用?然后最后一個是當(dāng)前影響市場擴(kuò)展的主要問題，如果企業(yè)發(fā)展要擴(kuò)大市場，增加訂單，增加客戶，問題卡在哪兒?這些東西是了解目前整個企業(yè)業(yè)務(wù)的一些主要問題。

然后接下來要去了解競爭對手和同行的IT應(yīng)用狀況，這是很重要的一個指標(biāo)和問題。接下來的一個大問題是當(dāng)前有哪些IT技術(shù)可用，這也是純IT要下工夫的地方，也就是說我們到處參加會，到處調(diào)研，到處跑市場干嗎呀?就是看看現(xiàn)在市場上有什么東西?有什么技術(shù)?有什么系統(tǒng)可用?這是主要的。那么這些系統(tǒng)包括了市場的拓展方面、贏得客戶方面、產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方面，就是我們企業(yè)能夠用這些新的產(chǎn)品、新的服務(wù)提供給客戶的時候，在這些方面有哪些IT技術(shù)可以支撐我，然后內(nèi)部生產(chǎn)流程的改進(jìn)方面、組織發(fā)展方面和其他方面，最后通過這些問題的梳理得到可以選用的IT技術(shù)的清單，整個市場轉(zhuǎn)了那么一大圈，然后把企業(yè)自己對標(biāo)，自己了解了一遍，哪種東西可用?那些東西在什么地方可用?哪種技術(shù)在我哪些方面未來可以供我使用?哪些是不適用的?這個非常重要，這是一個結(jié)果，剛才干了那么一圈活以后得到這個結(jié)果，這就是我們打仗的兵器庫，說我們做IT規(guī)劃了，我們有什么家伙?這些家伙就具備了。

這些問題可能要請海濤給我們簡單地介紹一下。

......

朱東：海濤說完剛才這一大段，我不知道大家有沒有什么感覺，談的都不是IT，是不是?全部是業(yè)務(wù)，包括公司未來的發(fā)展方向，競爭要從哪兒增強，對吧?我想在這個環(huán)節(jié)，我想說一個問題，我們現(xiàn)在實際上在規(guī)劃大的戰(zhàn)略，是做整個方案的規(guī)劃，為什么要把這些問題提出來，實際上是要向大家傳遞一種方法論性的內(nèi)容，我們要謀劃一件大事件的時候，我們的主要點都是什么，這樣才能保證我們把一個大的事情規(guī)劃好。因為這些東西展開會有很多很多的細(xì)節(jié)，所以我上次講過，真的要做IT規(guī)劃大概需要至少九個月的時間，要很詳細(xì)地深入到企業(yè)的細(xì)節(jié)去探討才能搞清楚，今天這么短時間不可能談清楚，所以大的輪廓是什么，想向大家傳遞這個信息。

我剛才聽了海濤的介紹，我得到的信息是說在這個階段我們要忘掉自己是一個IT人，要把自己想象成為公司未來戰(zhàn)略的參與者，包括整個主要業(yè)務(wù)流程和主要業(yè)務(wù)特點以及主要業(yè)務(wù)績效的描繪，要畫出粗線條來，這個是要忘掉細(xì)節(jié)忘掉IT，我想在這個環(huán)節(jié)向大家傳遞的就是這個。至于說這里寫的是什么具體內(nèi)容，那不重要，它只是幫助我們?nèi)ダ斫狻?/p>

好了，整個的發(fā)展方向有了，發(fā)展幅度有了，發(fā)展措施有了，業(yè)務(wù)特點有了，描述業(yè)務(wù)特點的視角和指標(biāo)有了，接下來我們要做什么事情呢?了解別人。IT規(guī)劃的目的是為了使IT這種工具來幫助企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，我想停頓一下，大家體會一下，IT規(guī)劃的目的根本長遠(yuǎn)意圖是幫助企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，不是讓你去搞一個excell表的自動化，當(dāng)然那也是重要的，但是對企業(yè)的全局而言，那個不重要，所以我就一定要了解別人，競爭一定是跟對手進(jìn)行競爭，所以一定要知道別人怎么做，這個東西的具體內(nèi)容是什么不重要了，希望大家根據(jù)你們行業(yè)的特點去了解，但是了解到的這個東西是重要的。

這個東西也不重要了，也是靠大家不斷地去開會，參加各種供應(yīng)商的會、廠商的會獲得這個清單。我覺得這個是主要的，就是你最后搞的這張單子，我們在企業(yè)中負(fù)責(zé)IT，我之所以能夠起到別人起不到的作用，我跟其他部門競爭的差別在哪兒呢?就是因為你手里有這么一張單子，你沒有這張單子，你跟別人就沒有任何差別。有了這張單子，我們可以時刻告訴領(lǐng)導(dǎo)說你可以選擇菜單制，了解完了剛才那些內(nèi)容，做完剛才的工作之后，我建議大家手里隨時準(zhǔn)備一張單子，不斷更新這張單子，這是IT經(jīng)理CIO的看家本事。

接下來就是原材料都有了，要開始加工了。第一步，主要領(lǐng)導(dǎo)對可用IT技術(shù)的看法，這個很重要，不是有一個IT工具就適合我們了，而是各種各樣的IT工具，被企業(yè)管理者、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的工具才適合我們，好工具不被認(rèn)可也不是好工具。為什么我們說人脈、溝通很重要呢?是因為你要通過這種方式獲得大家的理解和支持，所以這些技術(shù)很重要，你如果不需要獲得支持，這些技術(shù)就不重要了，不需要你跟人打交道了，是吧?所以如何去獲得上層領(lǐng)導(dǎo)對這些技術(shù)的認(rèn)可很重要。

接下來就是我們要去了解各主要管理和業(yè)務(wù)部門對IT應(yīng)用的熱情，這是一個IT文化和氛圍的問題，能不能獲得他們的支持，通過我們的工作去點燃他們對IT的熱情，這很重要，那這個是我們可以做的。

接下來第三步就是要去與未來的用戶部門共同確定出潛在的應(yīng)用方向和期望目標(biāo)，這一定不是我們定出來的，因為IT最重要的一個特點是我們建他們用，你建得好不好，沒有成效是他說了算，不是我說了算，所以一定說與他共同去確定未來的方向和期待目標(biāo)，我們想把這個事干成什么樣，通過我們的推銷、我們的營銷，共同地了解，包括洗腦、傳遞知識，去影響他們，然后大家共同確定目標(biāo)，這些目標(biāo)是在不同的方面定出來的，然后我們就可以做初步的IT應(yīng)用藍(lán)圖了。

通過剛才這段話，我說一說我的理解，海濤介紹完這個企業(yè)以后，我的看法是這樣的，我認(rèn)為這個企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略幾個主要方向中是這樣的，首先它未來大概沒有通過組織擴(kuò)張進(jìn)行企業(yè)發(fā)展的這么一個目標(biāo)，這就意味著它不太可能需要去關(guān)心集團(tuán)管理和集團(tuán)管控的問題、多組合并的問題，可能性略小，不能說沒有。至于企業(yè)是不是真的這樣不知道，通過字面上反映出來的問題，我可以得出這樣的結(jié)論。

第二個，在行業(yè)中已經(jīng)很有競爭力了，它的競爭力未來增強的方向是增強內(nèi)部流程優(yōu)化來實現(xiàn)。主要的戰(zhàn)略措施是成本、質(zhì)量和效率，全是企業(yè)內(nèi)部運作的東西，把自己的內(nèi)功練好來獲得企業(yè)更好的發(fā)展，這就是管理的方向，這個管理方向也就相應(yīng)地決定了IT的方向。內(nèi)部有哪些方向呢?這其實是一個目標(biāo)，一二三四五，這就是方向，在每個方向上大概要關(guān)注什么，相應(yīng)的我上系統(tǒng)也好，上IT手段也好，目標(biāo)和方向很明確。所以這樣的話，從整個戰(zhàn)略的梳理，慢慢地把IT發(fā)展的方向就規(guī)劃出來了。我要關(guān)注什么?項目我要重點看什么?那么我的判斷是通過增強內(nèi)部流程，提升內(nèi)部效率和內(nèi)部精益化來獲得未來的發(fā)展，這是它的主線。然后這些主線進(jìn)一步地明確到這些指標(biāo)上，要提高作業(yè)效率，減少差錯率，然后提升用戶的滿意度，這就是它的方向。這個東西其實剛才海濤講了很多數(shù)據(jù)，包括一些指標(biāo)的計算，海濤也做了很多統(tǒng)計，從我跟大家講的這個過程也可以看到，實際上規(guī)劃的過程是反復(fù)迭代的過程，是一個長期的事情，不是一錘子買賣，通過這些指標(biāo)的明確化，通過現(xiàn)在目前數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、量化，就可以得到企業(yè)目前運營的狀態(tài)。

然后還有一件事目前條件下可能不具備，原來我還想做，做什么呢?當(dāng)我們把影響企業(yè)內(nèi)部可以計量的一些指標(biāo)點出來之后，還要做一些事情，看看現(xiàn)在是處于什么狀態(tài)，比如說效率是多少，現(xiàn)在的差錯率是多少。當(dāng)差錯率和效率變化的時候，我們能不能在它和企業(yè)成本之間，包括企業(yè)的周轉(zhuǎn)之間找到一種關(guān)系，有那個東西就更漂亮了。當(dāng)我上了IT系統(tǒng)，讓人們能夠及時把控這些點，把這些點提高的時候，IT在企業(yè)經(jīng)營管理上量化的回報就看到了，如果有那個的話，是最完美的IT規(guī)劃，是最能打動領(lǐng)導(dǎo)支持你IT建設(shè)的方式。本來我們想做這個事。

那么這樣的話，還可以看出來，這是一個資產(chǎn)密集型行業(yè)，主要成本是人、箱子、場地，所有資產(chǎn)都在這些地方，所以對這些資產(chǎn)有效的監(jiān)控和分析也是很重要的，大家想想看，對照我們平常知道的各種各樣的IT，這時候腦子里蹦出什么詞來?什么系統(tǒng)能夠解決這些問題?是吧?都會有。那么其實這就是之前做了工作以后大概得出來的，那么認(rèn)為在已有IT的基礎(chǔ)上，下一步可能會需要建設(shè)的方向。所以這個嚴(yán)格意義上講是一個推導(dǎo)的過程，我記得上次我說了，IT規(guī)劃實際上是相關(guān)各方通過依靠流程共同推導(dǎo)出未來企業(yè)IT發(fā)展目標(biāo)的一個過程，是不是一個推導(dǎo)過程?一步一步推出來的，根據(jù)你的戰(zhàn)略，根據(jù)你的業(yè)務(wù)特點，根據(jù)你成本、資產(chǎn)分布的重點，下一步改善這些地方的目標(biāo)所在，然后推導(dǎo)出哪些環(huán)節(jié)需要進(jìn)一步地用IT系統(tǒng)去量化它。

這個地方我是給大家一把尺子，當(dāng)我們?nèi)ハ肫髽I(yè)中有多少個點、多少個環(huán)節(jié)的時候，有時候會腦袋大，因為大家畢竟不是誰都有時間去做企業(yè)架構(gòu)和企業(yè)設(shè)計的，這是我以前做的工作，以前我們還做過企業(yè)研究，整個企業(yè)研究出來以后，企業(yè)這種組織形態(tài)的組織里面，究竟多少個活動是被管理層和業(yè)務(wù)層所關(guān)注的，這張圖基本上都涵蓋了。也就是說你去想企業(yè)有多少點可以去分析的時候，拿著這張圖可以作為參考，想一想整個企業(yè)的經(jīng)營和戰(zhàn)略有多少個點，一個一個去比對，通過這一遍掃描，把你整個家底掃清楚，然后所有管理部門、業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)職能重點都關(guān)照一遍，一個一個去對，一個詞一個詞去對。它可以作為一個工具和借鑒幫助我們思考，這樣你企業(yè)中所有的業(yè)務(wù)點和關(guān)注點都就被你關(guān)注到了，那么所有的情況我們的想法是什么，下一步的重點是什么，現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)上需要改進(jìn)和增強，那接下來很簡單，比如說這個地方是重點，那好了，下一步IT就支持他，方向就有了。這是一個例子，當(dāng)我們決定某些地方需要去分析它、加強它的時候，市面上都有一些什么軟件，市面上這些軟件都有什么功能，通過我們的調(diào)研、整理，整理出這個東西，結(jié)合我們的企業(yè)狀況，我們可能未來需要加強哪些方面，這就是你建設(shè)系統(tǒng)的功能，就出來了。

然后把所有打過勾的東西全都裝在一張圖里就是這個東西，應(yīng)用藍(lán)圖，就是下一步要干嗎，就是把整個戰(zhàn)略的需要、業(yè)務(wù)的需要，通過對標(biāo)、梳理，形成了最后一個你想要干的事情，一個簡單的藍(lán)圖。然后剩下的事我覺得大家都很清楚了，那就是選型了、上項目了，招投標(biāo)，然后實施。

所以剛才相當(dāng)于又把我們之前講過的流程簡單地回顧了一下，然后把其中比較少碰到的，比較不大容易去接觸的一些過程，對戰(zhàn)略的理解，對公司管理舉措的理解，對公司業(yè)務(wù)的理解，以及對未來戰(zhàn)略改善和業(yè)務(wù)改善的點，如何去把它找出來，然后把這些點如何轉(zhuǎn)變?yōu)閷T的需求，最后把這個IT需求匯總起來的一個企業(yè)未來的建設(shè)清單，這時候我們的規(guī)劃就做出來了。