廣東天禾農(nóng)資股份有限公司有著63年的歷史，是一家以經(jīng)營(yíng)化肥、農(nóng)藥和種子為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)。也就是農(nóng)資行業(yè)，一個(gè)傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的行業(yè)。這樣的行業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)行關(guān)聯(lián)起來(lái)，其實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+最終獲益者是誰(shuí)?一切的答案就是化肥、農(nóng)藥和種子的最終購(gòu)買者和使用者——農(nóng)民。
沒(méi)有一種模式可以一統(tǒng)江湖
在互聯(lián)網(wǎng)+概念全面推廣開來(lái)后，在2015年、2016年，農(nóng)資這樣一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)里，很多企業(yè)也已經(jīng)開始抬頭看天，希望抓住互聯(lián)網(wǎng)+的機(jī)遇。但是相對(duì)應(yīng)更多的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)領(lǐng)域的動(dòng)作還是相對(duì)較慢。其主要原因有四點(diǎn)：
第一，很多企業(yè)沒(méi)有真正深入基層、接觸用戶。多數(shù)的企業(yè)還是停留在關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注自己的渠道，卻沒(méi)有關(guān)注最終的使用者即農(nóng)戶。農(nóng)資商品并不是一般的消費(fèi)品，其效果也是很難短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)，所以這也決定了最終消費(fèi)者的需求也不一樣。比如很多農(nóng)戶就采用賒欠的方式，這不是沒(méi)有錢，而是希望通過(guò)賒欠關(guān)系掌握對(duì)種子或農(nóng)藥的主動(dòng)權(quán)。
第二，存在于廣大農(nóng)村的門店或經(jīng)營(yíng)主體同時(shí)承擔(dān)質(zhì)量追溯平臺(tái)功能。這些經(jīng)營(yíng)主體不僅為農(nóng)民提供商品，還承擔(dān)質(zhì)量追溯平臺(tái)的功能，這就導(dǎo)致現(xiàn)有的很多現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段面對(duì)農(nóng)村客戶的時(shí)候，與城市的模式有著本質(zhì)的區(qū)別。
第三，農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)復(fù)雜。比如農(nóng)作物層面，因?yàn)榈赜?、氣候等各個(gè)方面條件不一樣，其種子、化肥、農(nóng)藥等的效果也完全不一樣。在全面，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體的大小也不一樣。這也就導(dǎo)致農(nóng)戶需要的技術(shù)服務(wù)水平、種類和成本完全不一樣。
第四、沒(méi)有一種模式可以一統(tǒng)江湖。整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料領(lǐng)域散、亂、小、差的特點(diǎn)，也決定了目前還沒(méi)有一種模式可以一統(tǒng)江湖為農(nóng)民服務(wù)。
廣東省很多從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的門店是夫妻店的形式存在，廣東的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作物十分分散、多樣化，同時(shí)，賒銷、服務(wù)稀缺等也是廣東農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
在這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境里，廣東天禾如何做判斷?
農(nóng)資市場(chǎng)的五大判斷
如今的廣東天禾在農(nóng)資領(lǐng)域在全國(guó)綜合排名第7，它在6年以前就開始推動(dòng)并且逐漸做到總部統(tǒng)一采購(gòu)。如今他們針對(duì)廣東的特色，率先在全國(guó)同等規(guī)模企業(yè)里實(shí)現(xiàn)唯一擁有400名專業(yè)的技術(shù)人員。對(duì)于這個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)，廣東天禾有五大判斷：
第一，不以規(guī)模和價(jià)格來(lái)整合市場(chǎng)，而是需要有新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)通過(guò)系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)，來(lái)提升改造現(xiàn)有的門店和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。
第二，需要有立體的物流服務(wù)，農(nóng)資領(lǐng)域物流模式是現(xiàn)有的快遞公司模式無(wú)法解決的，這是其特點(diǎn)。
第三，有先進(jìn)的組織形式。
第四，有齊全的產(chǎn)品體系。
第五，有全程的金融服務(wù)。
廣東天禾通過(guò)實(shí)踐更加堅(jiān)信，未來(lái)的農(nóng)資服務(wù)和銷售市場(chǎng)的平臺(tái)應(yīng)該具備這五大功能。在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，門店會(huì)繼續(xù)存在，但是其將被賦予新的使命。
與用友合作實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷一體化
在互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型實(shí)踐中，廣東天禾主要堅(jiān)定三個(gè)方向，即以農(nóng)戶為中心、以作物為導(dǎo)向的戰(zhàn)略核心;打造農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)的O2O平臺(tái);應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”培育核心門店。
基于以上目標(biāo)，廣東天禾與用友合作，基于用友NC6實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的總結(jié)、分析和跟進(jìn)，提升整個(gè)公司的營(yíng)銷管理水平。
目前在營(yíng)銷領(lǐng)域的廣東天禾和用友合作了三個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，即天禾寶、天禾聯(lián)盟和門店通。其中，天禾寶主要是針對(duì)農(nóng)戶，直接為農(nóng)戶提供技術(shù)市場(chǎng)和服務(wù)的App;天禾聯(lián)盟主要是為提升門店的管理和經(jīng)營(yíng)水平做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備;門店通，通過(guò)天禾、門店和農(nóng)戶的三者連接，打造一個(gè)專門的為農(nóng)戶服務(wù)的平臺(tái)。在整個(gè)系統(tǒng)中，前臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)與中臺(tái)無(wú)縫對(duì)接，一保證管理層實(shí)時(shí)獲取費(fèi)銷比數(shù)據(jù)，以讓營(yíng)銷決策有據(jù)可依。
在新的時(shí)代，在這樣一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，廣東天禾開創(chuàng)性地成功實(shí)踐農(nóng)資領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)+。雖是一個(gè)艱難的市場(chǎng)，卻是一個(gè)充滿希望和無(wú)限可能的市場(chǎng)。
