在云服務時代的企業(yè)級市場，有兩大問題一直存在爭議，也令行業(yè)人士頗為糾結，一是渠道，企業(yè)級是否還需要渠道?如果需要，渠道還有什么價值?渠道商如何轉變才能更有價值?二是免費，免費適不適合企業(yè)級應用? 近日，用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達在接受記者采訪時，結合用友超客自身的渠道體系與產(chǎn)品模式對這兩個問題進行了解答。
在渠道方面，用友超客的答案是線下的服務、推廣、銷售，同時用友超客也正在構建自己的新型渠道體系：線上云服務伙伴與線下伙伴五五分。而對于免費的問題，劉達也從用友超客的成立背景、產(chǎn)品定位、業(yè)務發(fā)展等角度進行了闡述。
云服務時代彎道超車的自信
用友集團從2014年起，開始向企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全面轉型，到2015年用友超客成立，可以說集團的戰(zhàn)略非常清晰，三大業(yè)務板塊同樣明了：軟件+、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運營服務和互聯(lián)網(wǎng)金融融合創(chuàng)新發(fā)展。劉達說，在軟件公司時也會做一些基于互聯(lián)網(wǎng)云服務的業(yè)務，也就是現(xiàn)在用友集團的“軟件+”板塊，這一板塊更多是基于軟件之上的一些應用，在軟件基礎上云化的業(yè)務有所增強，但本質上還是在軟件范疇內(nèi)。
而用友超客的業(yè)務則是完全基于公有云，無論從組織、體系，包括業(yè)務模式在內(nèi)，均與軟件業(yè)務完全不同。這也是用友集團將用友超客獨立出來，成立獨立互聯(lián)網(wǎng)公司的原因——聚焦企業(yè)社交協(xié)同、聚焦crm切入市場，同時也能和軟件之間做到很好的協(xié)同。
劉達表示，選擇切入的這兩大領域，尤其是移動CRM領域，這兩年大家都看到了其市場潛力，也造成了眾多產(chǎn)品的林立。企業(yè)級移動應用以及從to C市場轉向to B市場的產(chǎn)品也先一步布局，用友超客在今年切入，在布局時間上雖然稍晚，但卻有彎道超車的自信。
對于企業(yè)客戶來說，選型時首先考慮的是品牌和團隊的專業(yè)性，從這個層面來看，用友有非常大的優(yōu)勢，這一優(yōu)勢在用友超客身上得到了體現(xiàn)。用友在企業(yè)軟件領域二十八年的持續(xù)服務，積累了大量企業(yè)客戶、線下渠道資源，同時多年服務企業(yè)客戶，用友對于企業(yè)軟件、企業(yè)業(yè)務、企業(yè)管理的理解是其獨到的優(yōu)勢。
其二，用友過去一直從事企業(yè)軟件及服務，CRM也早在1999年便已著手，在2007年將彼時國內(nèi)CRM領域的領頭者Turbo-CRM收購，到現(xiàn)在推出超客營銷，并將Turbo-CRM的優(yōu)點和特色整合到其中，在CRM上是非常專業(yè)的。
客戶選型取決于價值，而非免費
基于用友超客對企業(yè)業(yè)務、管理的理解，用友超客旗下兩款產(chǎn)品企業(yè)空間和超客營銷均是圍繞企業(yè)管理和經(jīng)營來設計，在收費模式上也并不是完全免費。對于此，劉達表示“企業(yè)業(yè)務，特別是在決策層面最終一定是取決于價值，給企業(yè)帶來的價值，在價值的基礎上再去考慮降低成本。用友超客考慮的是符合企業(yè)客戶的思維和企業(yè)的決策，為企業(yè)經(jīng)營和管理服務。”劉達也強調(diào)，目前產(chǎn)品在一定人數(shù)之內(nèi)是免費的，比如企業(yè)空間是50人以內(nèi)免費，50人以上按人數(shù)收費。同時在產(chǎn)品層面，用友超客也做到了客戶的企業(yè)決策習慣和消費者產(chǎn)品體驗的兼顧考慮，做到應用與體驗雙全。
從結果來看，用友超客的模式也得到了伙伴的認可。用友超客目前已經(jīng)有220多家簽約伙伴，渠道體系也已經(jīng)初步成型。這220家合作伙伴中的70%為傳統(tǒng)用友體系合作伙伴，而30%為新增的互聯(lián)網(wǎng)線上伙伴。新型伙伴愿意在用友超客剛起步時一起成長，也從側面證明了其可行。
緊貼客戶價值，構建開放平臺
基于緊貼客戶價值的理念，今年下半年，用友超客結合客戶應用、體驗、反饋的綜合考慮，推出了社交化U8+產(chǎn)品。據(jù)劉達介紹，社交化U8+是將用友優(yōu)普U8的一些云端數(shù)據(jù)、云端應用，完全整合到用友超客的社會化商業(yè)平臺企業(yè)空間中，能夠通過企業(yè)空間直接調(diào)用U8ERP內(nèi)的數(shù)據(jù)，滿足客戶企業(yè)社交過程中的業(yè)務需求，比如包括差旅報銷、訂單等在內(nèi)業(yè)務審批。
進行這一項整合的背后，是用友超客對企業(yè)辦公細微處的深入理解。企業(yè)市場大多數(shù)移動應用都是輕量的，能夠滿足簡單的溝通，但對于業(yè)務，尚未有銜接到位的產(chǎn)品，即使有，也只是淺顯的應用，比如審批，難以做到直接關聯(lián)ERP中財務、庫存等信息，只是手動去填，沒有依據(jù);如果要進行這些相對重的業(yè)務，只能回到辦公室、回到PC端。用友以及用友超客的客戶同樣對此有迫切需求。社交化U8+也是基于此而行，對于用友超客來說，將社交協(xié)作與企業(yè)業(yè)務、數(shù)據(jù)結合，是一次非常重要，也是緊貼客戶需求的打通，同時用友本身也有諸如ERP等企業(yè)軟件方面的優(yōu)勢，也有能力去支持此次打通。
除此之外，用友體系里面的工資+、嘟嘟通話、超客紅人等均以接入企業(yè)空間，下一步用友超客將會擴大與業(yè)務的結合，基于Open API搭建一個完全開放平臺，通過這種方式完善整個業(yè)務部署。客戶有行業(yè)的特征，不同的客戶、不同的企業(yè)發(fā)展階段，也都有不同的需求，開放平臺的搭建能夠做到企業(yè)業(yè)務的移動化、社交化，快步走向云服務時代。
財務軟件時代，用友是后來居上;ERP時代，用友依然后來居上;云服務時代，用友超客能否再次后來居上?從目前用友超客在客戶、渠道等方面所取得進展來看，大有可能。
