8月5日，由移動信息化研究中心、T客匯共同主辦的第二屆中國SaaS峰會在上海金茂君悅大酒店二層嘉賓廳順利召開。本次峰會，圍繞SaaS行業(yè)，探討了創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)品及未來趨勢。
移動信息化研究中心高級分析師江濤認為：“云計算市場已經(jīng)邁過技術(shù)關(guān)注度的頂峰，已經(jīng)進入到穩(wěn)定階段。未來的這個市場開始真正的進入到SaaS的PK階段了。構(gòu)建技術(shù)優(yōu)勢、確定云戰(zhàn)略、提升計算能力都是企業(yè)部署云計算的原因。其中，幫助企業(yè)構(gòu)建其核心競爭力是用戶導(dǎo)入SaaS的根本所在。”
一、以CRM為代表，SaaS 進入洗牌期
統(tǒng)計2010年到2016年6年的時間從事移動銷售相關(guān)的，包含移動CRM產(chǎn)品在內(nèi)的一些創(chuàng)業(yè)公司，起初有320家，獲得融資的只有63家，在2015年只有9家。而已經(jīng)獲得融資的移動CRM廠商大多數(shù)停留在天使輪止步不前，突破B輪、C輪的鳳毛麟角。
移動信息化研究中心高級分析師吳勇
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SaaS行業(yè)中，以CRM為典型代表，資本市場的熱情正在逐漸消退。
移動信息化研究中心高級分析師吳勇認為，從移動CRM領(lǐng)域可以看出幾點問題：
1、整個移動CRM市場銷售規(guī)模的增長是低于預(yù)期的。原因是當(dāng)前從業(yè)者做大市場的速度不及瓜分市場的速率。目前主流的移動CRM廠商，優(yōu)勢的廠商對于劣勢以及后進的廠商進行了蠶食，對于既有的市場進行了重新的瓜分。
2、可以看到存量用戶是處在一個相對的高位值，而潛增量的用戶處在相對的低位值。已經(jīng)部署完成使用CRM的產(chǎn)品公司是呈現(xiàn)一個大幅度增長的，這是非常好的現(xiàn)象，說明CRM普及程度越來越高的。但是預(yù)計安裝的用戶以及持續(xù)關(guān)注者大面積的減少。
3、對于SaaS產(chǎn)品非常致命的就是客戶流失的問題。對于SaaS產(chǎn)品，特別是移動CRM產(chǎn)品來說，要解決兩個問題，第一個是如何放大單個客戶的價值，第二個是如何保持一個比較高的客戶留存率。但目前整個行業(yè)市場每一個廠商擁有的用戶越多其流失率反而越高。有這么三個致命的原因，第一個是員工的抵觸，第二個是產(chǎn)品功能與實際的業(yè)務(wù)匹配程度不足，第三個就是性價比。
4、服務(wù)問題的暴露。NPS對于SaaS產(chǎn)品來說是非常重要的，它能夠直觀的反映出企業(yè)與客戶之間的相互關(guān)系。移動CRM的行業(yè)均值是-3.7%，美國2016年互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)均值是2%，中國2015年服務(wù)行業(yè)NPS均值是4%。整個移動CRM行業(yè)來說，NPS均值還是比較低的，需要廠商去努力改進服務(wù)。
二、Salesforce 的啟示
Salesforce大中華區(qū)副總裁吳振章分享了Salesforce的經(jīng)驗：Salesforce的理念是怎么樣在同一個平臺上面建造所有能夠應(yīng)用的云，然后再讓它圍繞著客戶、合作伙伴還有第三方，怎么樣在同一個平臺上能夠更好的運作。那個統(tǒng)一平臺，就是SaaS的峰會，其實Salesforce基本就是一個PaaS的平臺，它是利用一個PaaS的平臺建了大概有550萬應(yīng)用。
Salesforce大中華區(qū)副總裁吳振章
不久之前，Salesforce采用了AWS云服務(wù)，并將借助日本的數(shù)據(jù)中心，進駐中國市場。未來一段時間，Salesforce將目標(biāo)聚焦在快速拓展上。
大會上，大家還分享了對坐“中國Salesforce”的想法。
華邦云CEO溫挺捷：我們從來沒有說過要做中國的Salesforce，這是前提。我覺得美國的商業(yè)模式可能搬過來中國是好的，但是不一定全部都是美國的對標(biāo)在中國才能做起來。一定要做本土的，要做本土適合的特性。我們前面做了一個論壇，包括新浪對我們的采訪也是這樣的，我們做中國本土最適合的銷售管理，這是我們的觀點。
六度人和CEO張星亮認為：Salesforce今天這么大的估值我覺得它取決于幾點，第一個是它有龐大的用戶群，可以持續(xù)的去提升。可以打造自己的生態(tài)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。
圓桌對話嘉賓：肯耐珂薩CEO沈健、銷售易聯(lián)合創(chuàng)始人鄧翔、六度人和CEO張星亮、泛微軟件副總裁熊學(xué)武、華邦云CEO溫挺捷、玄武科技副總裁柴曉波以及T客匯創(chuàng)始“人稱T客”趙恒。
三、SaaS企業(yè)需要關(guān)注的五個數(shù)據(jù)維度
肯耐珂薩CEO沈健認為：“如何讓工具型的SaaS變成一個閉環(huán)的SaaS的真正服務(wù)，這才是SaaS的真正價值。”
沈建認為，SaaS企業(yè)需要關(guān)注五個維度：?第一個很重要的就是NPS，也就是說凈推薦值。這個指標(biāo)代表了企業(yè)長期發(fā)展的利潤。而這恰恰是被現(xiàn)在大量的SaaS企業(yè)所忽視的，而這是非常關(guān)鍵型的指標(biāo)，NPS這個指標(biāo)幫助企業(yè)在實踐當(dāng)中更加現(xiàn)實一點。
第二個是叫做人均產(chǎn)值。如果說人均數(shù)字不能達到比較高的一個水準(zhǔn)的話，就意味著企業(yè)經(jīng)營就會產(chǎn)生一些負面的織軸。
第三個是客均價?？途捣从沉似髽I(yè)在客戶心目中的地位。
第四個是營業(yè)額。做SaaS行業(yè)看到的一個重要的營業(yè)額的目標(biāo)就是5千萬美金，約3億人民幣，這是非常關(guān)鍵的，代表了企業(yè)被市場初步認可了。
第五個是利潤率。企業(yè)是不是花了一半的營業(yè)收入，這會變成一個非良性運營的情況。對于利潤率每一個垂直SaaS的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。
肯耐珂薩CEO沈健
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四、未來趨勢：垂直化與平臺化
從SaaS應(yīng)用的滲透來說，幾乎已經(jīng)覆蓋了企業(yè)用戶生產(chǎn)、制造、運營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如客戶關(guān)系管理、財務(wù)管理、ERP、通訊等。SaaS應(yīng)用的滲透已經(jīng)涉足到了企業(yè)用戶需要的剛性需求、痛點需求以及高頻需求。
未來企業(yè)的SaaS應(yīng)用將集中在高頻需求上。用戶希望加強戰(zhàn)略管控，提升實施決策支持能力，其次是長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，最后是優(yōu)化運營成本的需求。
移動信息化研究中心高級分析師江濤認為：“未來的企業(yè)競爭在運營當(dāng)中是靠數(shù)據(jù)驅(qū)動的，如何在業(yè)務(wù)進行的過程當(dāng)中實時地獲取數(shù)據(jù)的變化是一個很關(guān)鍵的要素。
對比企業(yè)未來進一步和初期的SaaS實踐數(shù)據(jù)，可以看到未來SaaS應(yīng)用在企業(yè)用戶的選擇方面會出現(xiàn)一個絕對的下降，包括辦公協(xié)同、生產(chǎn)制造、人力資源、工業(yè)設(shè)計以及客戶關(guān)系管理等。從下降的應(yīng)用比例上來說，主要是集中在企業(yè)用戶的痛點需求方面，所以目前的SaaS應(yīng)用對于用戶的痛點解決能力上面還有很大的提升空間。而像通訊服務(wù)這一類高頻需求應(yīng)用則出現(xiàn)了明顯的提升。
幾乎很多企業(yè)用戶，尤其是中大型的企業(yè)用戶都會部署OA，但是對于OA整體的使用是很少的，往往只是集中在里面內(nèi)嵌的通訊功能、流程功能以及審批功能。未來的主要發(fā)展方向是低頻的應(yīng)用和高頻的功能，而通訊服務(wù)這塊正好能滿足這個需求。”
移動信息化研究中心高級分析師江濤
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除此之外，SaaS行業(yè)目前出現(xiàn)兩個明顯的趨勢：平臺化和行業(yè)化。
已經(jīng)有30.9%的用戶對于移動CRM產(chǎn)品提出了SaaS平臺的要求，23.9%的用戶已經(jīng)在使用標(biāo)準(zhǔn)化的移動CRM產(chǎn)品。第二個趨勢，就是在更加垂直領(lǐng)域的行業(yè)上移動CRM已經(jīng)有了非常好的實踐。比如SCRM，在這樣一個CRM的細分領(lǐng)域里面已經(jīng)出現(xiàn)了更加垂直的行業(yè)化產(chǎn)品。
在這次大會中，十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)參加了電梯演講。包括：云費控、達達師、途智科技、華閩通達、快人HR、一禾美云、趣泛互動、中科商軟、開始云和愛關(guān)懷。
