SaaS(軟件即服務(wù))是一種相對(duì)較新的商業(yè)模式。
這種模式依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)，部署在云基礎(chǔ)設(shè)施上，通過(guò) Web 瀏覽器操作，企業(yè)每月支付一定費(fèi)用獲取軟件。
SaaS 企業(yè)可能復(fù)雜的商業(yè)模式之一。往往需要大量的編碼知識(shí)，并結(jié)合大量的用戶(hù)界面設(shè)計(jì)，才能使一個(gè) SaaS 產(chǎn)品真正具有價(jià)值。
1、SaaS 企業(yè)和軟件公司的區(qū)別：
(1)SaaS 是依賴(lài)于云端。
(2)激活軟件和基礎(chǔ)設(shè)施需要終端用戶(hù)許可的麻煩。
(3)SaaS 公司則是注冊(cè)會(huì)員制?？蛻?hù)僅僅需要登錄帳戶(hù)，就可以獲得充分的訪(fǎng)問(wèn)權(quán)限。
2、SaaS 改變付費(fèi)模式
SaaS 是一種非常具有吸引力的服務(wù)。不想投入巨額資金打造 IT 基礎(chǔ)設(shè)施的企業(yè)主經(jīng)常使用 SaaS 解決方案，而 SaaS 解決方案則在其企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中成為必不可少的一環(huán)。
例如，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用 SalesForce CRM 管理軟件?？头块T(mén)使用 Zendesk-基于互聯(lián)網(wǎng)的客服管理服務(wù)商。SaaS 為客戶(hù)消減少風(fēng)險(xiǎn)，降低每月支付。
雖然 SaaS 業(yè)務(wù)賺錢(qián)的方式有多種，但通常的來(lái)源則是其源源不斷的會(huì)員收入。會(huì)員費(fèi)是客戶(hù)提供產(chǎn)品和軟件功能所得。
SaaS 軟件需要使用企業(yè)不斷的再投資，這些企業(yè)對(duì)自己有信心可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，這也是 SaaS 獲利的原因。
3、SaaS 商業(yè)模式的三個(gè)階段
SaaS 企業(yè)要經(jīng)歷三個(gè)主要階段。
(1)啟動(dòng)階段：編程、搭建產(chǎn)品、獲得初始用戶(hù)。
(2)超速發(fā)展：產(chǎn)品得到市場(chǎng)認(rèn)可，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)、存儲(chǔ)擴(kuò)容、帶寬迅速擴(kuò)增，用各種技術(shù)獲取支撐新客戶(hù)。
這個(gè)階段 SaaS 企業(yè)要花更多的錢(qián)部署技術(shù)后臺(tái)。支撐技術(shù)上的拓展，也是用戶(hù)采用 SaaS 產(chǎn)品的一個(gè)原因。
(3)穩(wěn)定的黃金期：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨于穩(wěn)定，SaaS 企業(yè)開(kāi)始獲得穩(wěn)健的利潤(rùn)增長(zhǎng)，并快速獲取新客戶(hù)。客戶(hù)不再擔(dān)心 SaaS 企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是否能承受住其業(yè)務(wù)拓展。SaaS 企業(yè)也會(huì)面臨「客戶(hù)流失」。
4、SaaS 企業(yè)的成功案例
(1)SalesForce.com
SalesForce 最初在 1999 年作為一個(gè)軟件公司成立，幫助了無(wú)數(shù)的企業(yè)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。并有效地幫助企業(yè)跟蹤其最有潛力的客戶(hù)。
(2)Meet Edgar
Edgar 是一個(gè)企業(yè)社交自動(dòng)化 SaaS 產(chǎn)品，他的價(jià)值甚至可以幫助企業(yè)員工節(jié)省上百小時(shí)的工作。通過(guò) Edgar，信息可以以時(shí)間順序呈現(xiàn)，也可以依據(jù)某一主題，單獨(dú)呈現(xiàn)出來(lái)。
Edgar 比 Salesforce.com 規(guī)模要小，但 Edgar 已經(jīng)在社交媒體的 SaaS 生態(tài)舉足輕重。
(3)Zendesk
Zendesk 是客戶(hù)服務(wù)的票務(wù)系統(tǒng)，其在大、中、小企業(yè)中都能被很好地利用，來(lái)控制客戶(hù)服務(wù)并帶來(lái)更高的可用性。
5、SaaS 商業(yè)模式為何能持續(xù)盈利
(1)SaaS 的商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)在于：使你的客戶(hù)忠于你的產(chǎn)品。
例如，Zendesk 提供軟件，幫助企業(yè)建立有效的客戶(hù)服務(wù)解決方案。即便有新的類(lèi)似軟件出現(xiàn)，企業(yè)用戶(hù)也不會(huì)輕易為新軟件的某種功能而更換 SaaS 服務(wù)商。
這種忠誠(chéng)度可以持續(xù)多年地創(chuàng)造營(yíng)收，加上新增的經(jīng)常性收入，使得 SaaS 產(chǎn)品更易盈利。
(2)每個(gè)客戶(hù)按每月的基礎(chǔ)上租用軟件付費(fèi)，而非一次性購(gòu)買(mǎi)。
SaaS 廠(chǎng)商每個(gè)月都可以從客戶(hù)處獲得利潤(rùn)，擁有常態(tài)化收入。
6、SaaS 模式的弊端
(1)初始投入較大。
剛開(kāi)始的時(shí)候你要做所有的投資，例如雇傭好的開(kāi)發(fā)者與工程師，好的 UI 設(shè)計(jì)者，他們能夠結(jié)合自己的技能使你的產(chǎn)品盡可能用戶(hù)友好和高效。
一旦產(chǎn)品受到用戶(hù)關(guān)注，進(jìn)入超高速增長(zhǎng)階段，就需要投入資金再一次擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，以及數(shù)據(jù)安全功能、存儲(chǔ)功能。擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，以備維護(hù)和管理的意外情況。
(2)另一個(gè)弊端是，除資本密集型的商業(yè)模式，SaaS 模式往往不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。
這使得銷(xiāo)售 SaaS 產(chǎn)品更難，因?yàn)橛脩?hù)并不是單純買(mǎi) Amazon FBA 的產(chǎn)品或者對(duì)主創(chuàng)企業(yè)感興趣。用戶(hù)需要你的幫助，理解 SaaS 到底是什么。
7、企業(yè)用戶(hù)應(yīng)該考慮的問(wèn)題
如果你真的懂這款 SaaS 產(chǎn)品所涉及的程序和代碼，就可以買(mǎi)一個(gè)輕量級(jí)的 SaaS 軟件。
如果是更重型的 SaaS 服務(wù)，要確保其技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，如果有服務(wù)中斷的可能性，需要盡早替換供應(yīng)商。
你也要確保賣(mài)方擁有產(chǎn)品的全部代碼，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以及品牌。確保整個(gè)交易的安全性，不只是 SaaS 業(yè)務(wù)的局部交易。
客戶(hù)流失率下降到軟件的每月訂閱率以及終身價(jià)值 LTV 和每用戶(hù)獲取成本 CAC，都是重要的指標(biāo)。
如果企業(yè)發(fā)展過(guò)快，太低的 LTV，意味著高流失率，會(huì)使得 SaaS 業(yè)務(wù)不那么具有吸引力的購(gòu)買(mǎi)。
LTV(life time value) 生命周期總價(jià)值，是公司從用戶(hù)所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和。
CAC(計(jì)算獲得客戶(hù)的成本)。
平衡的商業(yè)模式要求CAC 顯著小于LTV，并且LTV/CAC 大于等于 3 倍。
目前也有另外一種說(shuō)法，探討Churn(客戶(hù)流失率)對(duì)SaaS 企業(yè)發(fā)展的影響。
如果你在尋找一家SaaS 廠(chǎng)商嗎，最好鎖定一家能夠達(dá)到一定用戶(hù)增長(zhǎng)量的企業(yè)，而且最好是業(yè)務(wù)穩(wěn)定，而非爆炸性增長(zhǎng)的SaaS 業(yè)務(wù)。
賣(mài)家須知
高LTV 使得SaaS 企業(yè)則具有一定優(yōu)勢(shì)。
減少CAC 和流失，通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道，甚至改變訂閱定價(jià)。
除了這兩個(gè)明顯的指標(biāo)，SaaS 企業(yè)需要有一個(gè)良好的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，或者建立一個(gè)很好的文檔，以便新的開(kāi)發(fā)人員，快速創(chuàng)建軟件，了解與業(yè)務(wù)有關(guān)的一切品牌、營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容。此外，用于創(chuàng)建軟件的代碼應(yīng)該完全屬于SaaS 公司，包括品牌、營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)資源。
最后，培訓(xùn)你的用戶(hù)如何使用SaaS 產(chǎn)品。例如提供一個(gè)培訓(xùn)手冊(cè)，供其閱讀，以熟悉實(shí)際產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。在這種培訓(xùn)中，應(yīng)該告訴用戶(hù)你所面臨的挑戰(zhàn)，以及你的公司的潛力所在，引導(dǎo)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。
不要害怕談?wù)撃臉I(yè)務(wù)的負(fù)面影響。很多時(shí)候, 消極的方面就是激發(fā)新買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)SaaS 業(yè)務(wù)的開(kāi)始, 因?yàn)樗麄兛吹搅私鉀Q問(wèn)題的方案。
