SaaS從2005年一路飄紅幾經(jīng)沉浮，再次走向人們的視野頗受資本青睞，有人戲稱SaaS回歸來者不善。
從2013年截止到2015年9月份，統(tǒng)計整個企業(yè)服務市場當中信息化版塊投資共1014家，其中SaaS占了21.1%，足以說明SaaS市場的火熱程度。但爭議也隨之而來：
SaaS到底該做大中型客戶還是小微型客戶?
到底應該標準化還是定制化?
安全問題如何解決?
這些看似老生常談的話題，卻每次都在激烈的抗辯中沒了下文，今天我們就透過國內(nèi)外優(yōu)秀的成功廠商來分析一下：為什么SaaS并非中小微市場的專利，大中型市場可能是未來SaaS金礦。
大客戶更重要的四點原因
原因一：小微客戶已被BAT盯上，空間小
自從BAT入局以來，整個市場都為之震蕩，微信企業(yè)號、企業(yè)微信、阿里釘釘連發(fā)炮彈已經(jīng)讓大家感受小微型市場未來將是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的天下，甚至連百度也不甘寂寞要入局企業(yè)級市場。
簡單，易用，沒有復雜的業(yè)務需求，BAT的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)化、通用性和標準化上能夠滿足小微型企業(yè)的需求，所以這塊市場將變得越來越難做。比如考勤、電話會議、日歷、郵箱、即時通訊等都已經(jīng)快成了BAT的企業(yè)級產(chǎn)品標配。
正像有人說的那樣小微型市場看似好做，實際做起來最難。為了不與BAT在一塊戰(zhàn)場上爭食，稍微有點理想的廠商，開始將目光鎖定在有行業(yè)和業(yè)務門檻的中小型市場。
原因二：小微企業(yè)收費難
為什么說小微型市場難做，還有一個原因就是商業(yè)模式無法突破，做任何事情最終都是要為了營利，但是小微型企業(yè)收費困難，無論是今天一直主打免費市場的今目標，還是阿里釘釘和微信企業(yè)號未來都面臨同樣問題，繁花的數(shù)據(jù)背后也可能是負擔，普通的新創(chuàng)公司不像BAT公司具備那樣的財力和實力，所以如何收費怎么收費將成為一座無法逾越的大山。
原因三：小微企業(yè)忠誠度低，回報價值低
小型企業(yè)忠誠度低很容易遷移，所以小型客戶回報價值不高。
原因四：小客戶獲客成本并不低
那么可能很多人會問大型客戶和小型客戶到底有什么區(qū)別?因為兩者完全是不同的生意模式，北森曾給兩個群體下過定義，大客戶的運營關鍵詞叫“伺候好”，小客戶的運營關鍵詞叫“花錢少”。
從需求的角度而言：大客戶會要求你的產(chǎn)品和解決方案能夠響應那些中大型客戶的非常復雜和個性化的需求。因為越是中大型的客戶，業(yè)務越復雜，個性化越強：老板的管理思想與眾不同，行業(yè)與眾不同，面臨的挑戰(zhàn)與眾不同，對這樣的客戶，你需要配備一個實施團隊，能夠把客戶十分復雜的業(yè)務整合到自己的產(chǎn)品里，幫它實施落地。
對于小客戶而言，只要少花錢，小企業(yè)可以自學，出了問題，也能忍著，或者自己查幫助，尋找解決辦法。
從獲客成本而言，可能很多人認為小客戶獲客成本相比大客戶而言要低很多，可是事實并不是這樣，小客戶也需要建立地推團隊，本以為SaaS模式可以在網(wǎng)上就可以完成交易，持這種想法是錯誤的，小客戶也需要有線下銷售，也需要見面建議互信，正常情況應該是推著小推車來賣白菜，結果我們是用“賣白粉的方式來賣白菜”。
另外，就是中小企業(yè)平均壽命較短，導致了面向中小企業(yè)的SaaS公司的斷約率一般都很高。
因此，總結一下，面向大企業(yè)的主要好處是：
1、回報價值高。
2、遷移成本高，客戶不易流逝。
3、如果按照企業(yè)周期看，小企業(yè)生命周期短暫，大企業(yè)生命周期長，最終收獲更大。
國內(nèi)銷售易、北森都專注于大客戶。不賺錢和跑單率高是這些企業(yè)不做小客戶的主要原因。
SaaS定制化 721原則將成可能
如果專注大客戶市場就避免不了定制化的需求，甚至有人認為 SaaS和定制化本身就是相悖的，SaaS就應該標準化的代名詞，私有化和定制化的SaaS都是偽SaaS，那么結果到底是不是這樣的?
經(jīng)歷了近幾年來的浮浮沉沉，業(yè)內(nèi)也有很多廠商開始推出PaaS平臺，用以滿足客戶定制化的需求，并且行業(yè)定制化特征的趨勢欲發(fā)明顯，可是多人卻誤認為SaaS是不應該有定制化的，但是在2007年Salesforce推出Force.com的PaaS平臺，F(xiàn)orce.com 是 Salesforce 整體架構的核心。
它整合控制了底層的物理的基礎設施，支撐上層的Sales Cloud，Service Cloud，Chatter并為基于Force.com的定制應用提供PaaS服務。其主要通過提供完善的開發(fā)環(huán)境等功能來幫助企業(yè)和第三方供應商交付健壯的，可靠的和可伸縮的在線應用。
為此，也有業(yè)內(nèi)專家提出了721原則，70%標準化，20%定制化，10%行業(yè)化，但也都是依托PaaS平臺實現(xiàn)的。也有人提出真正的平臺服務方式已經(jīng)到來，無論服務方式朝著什么方向發(fā)展，最終都要朝向滿足用戶一切所需的大方向。
需求推動發(fā)展，PaaS助推SaaS向多元化與定制化發(fā)展只是PaaS的一個開始，隨著需求的提高，要求開發(fā)者和應用商們繼續(xù)在云端探索研發(fā)更高層次的服務，滿足云技術應用的不斷進步。
