在 2014 年 Gartner 就曾預(yù)警表示本地 ERP 系統(tǒng)將成為「遺留」軟件，2016 年將逐步的被云解決方案取代，當(dāng)時并沒有引起業(yè)內(nèi)人的關(guān)注認(rèn)為這只是一條危言聳聽的新聞，但在今天看來這條預(yù)言卻有可能變成現(xiàn)實(shí)。
自從 2014 年起，企業(yè) IT 服務(wù)市場迎來最好的黃金元年，投資市場的瘋狂進(jìn)入，讓姥姥不疼舅舅不愛的企業(yè) IT 服務(wù)成為了搶手貨，從 2015 年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投融資情況來看，大數(shù)據(jù)排名第一，SaaS 排名第二。紛享銷客、銷售易、北森、DayHR 等都受了資本的青睞。就連 BAT 也不甘當(dāng)看客紛紛布局企業(yè)級 2B 市場，甚至百度李彥宏表示未來看好企業(yè)軟件和大數(shù)據(jù)市場，預(yù)聯(lián)手阿里釘釘橫掃 2B 江湖。。
在2B 市場如火如荼的當(dāng)下，曾經(jīng)的老大哥們卻顯得頹廢不堪，國內(nèi)管理軟件當(dāng)紅頭牌用友軟件財(cái)報(bào)跌跌不休，國外巨頭SAP 軟件業(yè)務(wù)營收也是每況愈下，Oracle 更是爆出為讓云業(yè)務(wù)營收的數(shù)字更漂亮使出財(cái)務(wù)作假的昏招，連微軟也通過銷售拆單的方式擴(kuò)大云市場份額，目的只有一個就是讓資本對這些廠商有信心。
為什么資本會放棄傳統(tǒng)軟件?
第一、增長乏力，業(yè)績跌跌不休，并購成最后出路
傳統(tǒng)軟軟件受地域、成本因素制約，銷售持續(xù)增長受限，投資公司 Aviate Global 駐倫敦分析師尼爾•坎普林(Neil Campling)表示，在 2016 的財(cái)報(bào)顯示，繼甲骨文和 IBM 的之后，SAP 的軟件授權(quán)營收也出現(xiàn)了下滑，并無增長跡象，這也可能會推動著 SAP 進(jìn)行代價高昂的并購交易?？财樟衷谕顿Y者報(bào)告中稱，「SAP 的有機(jī)增長正在迅速放緩。這家公司軟件授權(quán)營收的下滑，可能引發(fā)一個老生常談的問題：通過高價的并購交易推動營收實(shí)現(xiàn)增長?！?/p>
第二、響應(yīng)需求慢，產(chǎn)品體驗(yàn)差
企業(yè)資源計(jì)劃 (ERP) 幾乎是每個企業(yè)的必備品，但多數(shù) ERP 用戶都非常討厭這些系統(tǒng)，實(shí)施過企業(yè)信息化系統(tǒng)的普遍都給出一個定義速度超級慢，用戶界面交互超級爛，用戶根本不能自己上手，必須要「導(dǎo)師」指導(dǎo)才行，另外不僅系統(tǒng)運(yùn)行慢，連解決問題的能力也慢，經(jīng)常要幾個月才能解決一個問題，如此難用也被用戶戲稱是世界上最可怕的軟件之一。
第三、銷售周期和實(shí)施周期相當(dāng)漫長
ERP 銷售周期快的一個月，慢的一年，銷售周期長是這個行業(yè)的普遍特色，實(shí)施周期更長，ERP 項(xiàng)目無法在預(yù)定的時間內(nèi)上線，這也是讓很多企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所頭疼的問題。確實(shí)，根據(jù)權(quán)威人士的調(diào)研，ERP 項(xiàng)目按原計(jì)劃準(zhǔn)時上線的企業(yè)，少之又少。一般拖個兩三個月是正常的事情。有的企業(yè)甚至還拖個一年兩年的。項(xiàng)目時間的延長，導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施成本的增加不說，還拖跨了員工對于 ERP 項(xiàng)目的信心。
第四、銷售成本居高不下
現(xiàn)在傳統(tǒng)管理軟件基本上都采取地面銷團(tuán)隊(duì)和渠道代理兩種模式，銷售成本也成為傳統(tǒng)管理軟件廠商中最大的一筆開銷。
為什么說SaaS 未來會取代傳統(tǒng)軟件?
如果這個問題放在前兩年很多人都會不以為然，甚至很多軟件巨頭也不認(rèn)可這個結(jié)論，記得當(dāng)年 Oracle 的創(chuàng)始人就曾批評云計(jì)算是個偽命題用以回?fù)糗浖K結(jié)者的論調(diào)，可是在今天 Oracle 顯然要成為云計(jì)算的代言人和引領(lǐng)者。
特別是在今年，一些SaaS 廠商表現(xiàn)搶眼，而用戶也逐漸從質(zhì)疑到接受，SaaS 的優(yōu)點(diǎn)是可以在任何時間、任何地點(diǎn)進(jìn)行訪問;更靈活的業(yè)務(wù)響應(yīng)能力;更低的采購風(fēng)險;更低的投入;更快的特性迭代。相比傳統(tǒng)軟件而言，SaaS 軟件更好地實(shí)現(xiàn)了客戶利益和風(fēng)險的平衡，改變了銷售模式，大幅降低用戶的隱形開支。而對 ISV 而言，SaaS 又意味著五個方面的變化：
第一、 更快的交付周期和資金回籠周期
購買 SaaS 軟件就猶如將大象關(guān)進(jìn)冰箱里，只需三步：注冊-試用-購買。而傳統(tǒng)軟件的交付模式就復(fù)雜很多，從需求分析、技術(shù)交流、購買硬件，到招標(biāo)、商務(wù)談判，再到安裝配置網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全設(shè)備，最后才是方案實(shí)施、調(diào)試軟件，所有流程有如一張蜘蛛網(wǎng)，錯綜而復(fù)雜。
第二、 更多的銷售線索
SaaS 模式可以通過市場營銷拿到更多的銷售線索，實(shí)現(xiàn)更快的銷售周期和單位產(chǎn)出。通常在 SaaS 模式下，一個銷售可以同時負(fù)責(zé) 287 個小客戶(采購金額 5000 美元以下)，或 138 個中大型客戶(10 萬美元)。
第三、 更低的投入成本
SaaS 可以讓 ISV 以全新的銷售方法，拓展原先由于成本和地域限制而不能觸及的客戶，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的模式更快地提升品牌效應(yīng)。
第四、 更精準(zhǔn)的用戶行為分析
SaaS 軟件可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的用戶行為分析，傳統(tǒng)軟件由于部署在客戶現(xiàn)場，無法獲取用戶的使用數(shù)據(jù)，因此只能假設(shè)用戶按照既定的目標(biāo)，也無法獲知客戶對產(chǎn)品的使用數(shù)據(jù)，進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
第五、 更高的企業(yè)估值
在資本市場，已上市的 SaaS 公司，平均業(yè)績增長速度為 33%，估值/收入比為 8.7 倍;而傳統(tǒng)軟件企業(yè)這兩項(xiàng)數(shù)值只有 8% 和 3.3(估值/收入)。
可見，傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品高單價高利潤的時代已經(jīng)過去，取而代之的則是微交易的商業(yè)模式。當(dāng)然，在新模式下渠道和 ISV 之間關(guān)于用戶所有權(quán)分配還存在分歧，原先許多體現(xiàn)渠道價值的地方現(xiàn)已不復(fù)存在。因此，新形態(tài)下渠道必須轉(zhuǎn)型適應(yīng) SaaS 模式，才能保持競爭力。
