許多公司發(fā)展的基礎(chǔ)都是Salesforce.com，Salesforce為所有SaaS公司掃清了障礙。我很有幸在Salesforce IPO之前加入其中。
現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該向Salesforce.com 學(xué)習(xí)策略，如何從零開(kāi)始，最終顛覆傳統(tǒng)行業(yè)格局。Salesforce之所以能夠成為一家偉大的公司，并成功IPO，和下面六個(gè)原則息息相關(guān)。
1、簡(jiǎn)單的表述你的價(jià)值
2、凝聚團(tuán)隊(duì)，圍繞共同目標(biāo)前進(jìn)
3、了解你的客戶(hù)，讓他們成為英雄
4、不要開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)所要求的東西
5、客戶(hù)的信任是你最重要的價(jià)值
6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，順應(yīng)趨勢(shì)
簡(jiǎn)單的表述你的價(jià)值
成功的商業(yè)模式必須滿(mǎn)足下面幾個(gè)條件：
產(chǎn)品解決某個(gè)需求，且用戶(hù)愿意為之付費(fèi)
有足夠多的潛在客戶(hù)，以發(fā)展你的公司
你的解決方案是復(fù)雜的，競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入是高門(mén)檻的
具備良好的營(yíng)銷(xiāo)能力
如 果你能清楚地傳遞產(chǎn)品的價(jià)值，市場(chǎng)將會(huì)明白你提供的產(chǎn)品服務(wù)，潛在客戶(hù)才能夠理解。給你的解決方案一個(gè)容易理解的介紹，減少技術(shù)層面的解釋以便于營(yíng)銷(xiāo)傳 播。Salesforce 的產(chǎn)品在最初希望成為一個(gè)打通所有環(huán)節(jié)，覆蓋整個(gè)流程的CRM套件。Salesforce 用很清楚明了的話(huà)，描述了自己的價(jià)值，引來(lái)了一大批公司的效仿：
Salesforce：指向，點(diǎn)擊，完成(Point. Click. Close)
Zendesk：Zendesk創(chuàng)造更好的客戶(hù)服務(wù)
Hubspot：為客戶(hù)解決問(wèn)題
New Relic：我們是數(shù)據(jù)控
Box：企業(yè)級(jí)內(nèi)容協(xié)作平臺(tái)
凝聚團(tuán)隊(duì)，圍繞共同目標(biāo)前進(jìn)
從創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，到初創(chuàng)公司，到最終將它規(guī)?；l(fā)展，成為持久運(yùn)營(yíng)的公司，這不是一朝一夕就能完成的。創(chuàng)業(yè)者需要一支對(duì)公司充滿(mǎn)激情的團(tuán)隊(duì)。
Salesforce 有一個(gè)振奮人心的目標(biāo)：改變企業(yè)級(jí)軟件的分發(fā)方式。Benioff 是一個(gè)真正的遠(yuǎn)見(jiàn)者，他在1999年就已經(jīng)意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)可以成為 SaaS 商業(yè)模式的載體。這個(gè)概念在當(dāng)時(shí)就像先知給出的預(yù)言一樣。公司怎么會(huì)愿意將自己的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在第三方服務(wù)器上呢?當(dāng)時(shí)的 CIO 都對(duì) SaaS 表示過(guò)懷疑，一個(gè)搭載在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用怎么可能跟封裝好的軟件展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)?安全性、功能、穩(wěn)定性和控制等方面完全不是一個(gè)水平。
面對(duì)這種市 場(chǎng)，Benioff 提出了“扔掉軟件”的說(shuō)法。他認(rèn)為公司應(yīng)該借助互聯(lián)網(wǎng)去“租”軟件，而非購(gòu)買(mǎi)，這樣成本會(huì)低很多。想想當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)級(jí)軟件得花多么大的成本吧!每一個(gè)創(chuàng)業(yè) 者都希望自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠?qū)镜氖姑?、愿景燃起激情。而真正偉大的公司是?huì)將這樣的激情、奉獻(xiàn)精神注入到每一位員工的血液中的。
了解你的客戶(hù)，讓他們成為英雄。
與 客戶(hù)建立持久的關(guān)系，這對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，對(duì) SaaS 公司來(lái)說(shuō)更是如此。線(xiàn)下的傳統(tǒng)商業(yè)模式，更關(guān)注于成交時(shí)的客戶(hù)體驗(yàn)，不太關(guān)注交易之后客戶(hù)所獲得的價(jià)值，這在 SaaS 公司是絕對(duì)不能出現(xiàn)的。那么傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件和 SaaS 商業(yè)模式到底有什么區(qū)別?
傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件：
在某一個(gè)時(shí)點(diǎn)達(dá)成交易，客戶(hù)在此刻做出購(gòu)買(mǎi)決策
價(jià)格昂貴，企業(yè)級(jí)軟件高達(dá)上百萬(wàn)美金
軟件由客戶(hù)來(lái)安裝，有時(shí)客戶(hù)還需要購(gòu)買(mǎi)硬件
軟件的升級(jí)版也由客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)和安裝
SaaS 模式：
“銷(xiāo)售”變成了“租借”，按照用戶(hù)數(shù)來(lái)收費(fèi)
客戶(hù)不需要購(gòu)買(mǎi)任何的軟件或者硬件
客戶(hù)不需要配備專(zhuān)門(mén)的IT運(yùn)維員工
SaaS 的更新是無(wú)縫的，在客戶(hù)不察覺(jué)的情況下完成
在 SaaS 領(lǐng)域，“銷(xiāo)售”只是長(zhǎng)期合作關(guān)系的開(kāi)始，SaaS 供應(yīng)商應(yīng)不斷地調(diào)整，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如果他的服務(wù)沒(méi)有提供價(jià)值，客戶(hù)很可能不續(xù)約，因?yàn)楸旧硗度氲馁M(fèi)用就不多，因?yàn)楦鼡Q成本更低。SaaS 供應(yīng)商就像是地主，將能夠?qū)崿F(xiàn)各項(xiàng)功能以及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的入口權(quán)限出租出去。
Benioff 很明白 SaaS 公司需要的不是傳統(tǒng)的客戶(hù)支持團(tuán)隊(duì)，他給公司帶來(lái)了一個(gè)全新的職位—客戶(hù)成功經(jīng)理(CSM)。能夠享受到客戶(hù)成功經(jīng)理服務(wù)的客戶(hù)往往都是愿意購(gòu)買(mǎi)較昂貴的 高級(jí)版本的客戶(hù)，CSM 會(huì)分析客戶(hù)對(duì) Salesforce 的使用情況，主動(dòng)積極地給出最好的做法是什么?？蛻?hù)成功經(jīng)理會(huì)經(jīng)常與客戶(hù)交流，每個(gè)季度給出一個(gè)分?jǐn)?shù)，來(lái)顯示這項(xiàng)服務(wù)提供了多大的價(jià)值。
除此之外，Salesforce 不放過(guò)任何一個(gè)用了它家產(chǎn)品之后獲得成功的案例，Salesforce 有一個(gè)走廊，掛滿(mǎn)了海報(bào)，每一張海報(bào)上面都是一個(gè)真實(shí)的用戶(hù)，而且他們都貼上了“英雄”字樣的標(biāo)簽，甚至在后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)廣告中直接把客戶(hù)稱(chēng)為英雄。
不要開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)所要求的東西
作 為 SaaS 公司的創(chuàng)業(yè)者，你能夠簡(jiǎn)明的陳述產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，你用勇氣和遠(yuǎn)見(jiàn)鼓舞著團(tuán)隊(duì)，你明白初創(chuàng)公司需要吸引和留存客戶(hù)(長(zhǎng)期“租戶(hù)”)。所以下面的建議可能看上 去不合理：不要開(kāi)發(fā)你的客戶(hù)所要求的東西。你的客戶(hù)也許會(huì)有具體的要求，但是你需要去判斷，他所要的這個(gè)東西是否真正有助于他商業(yè)上的成功，因?yàn)榭蛻?hù)的成 功就是你的成功。
Salesforce 在2000年的經(jīng)歷，足以說(shuō)明這個(gè)道理。當(dāng)時(shí)許多公司都沒(méi)有習(xí)慣將數(shù)據(jù)放在第三方的服務(wù)器上。一想到一款應(yīng)用的所有人和實(shí)際運(yùn)營(yíng)人是第三方，很多公司都很抵觸。Salesforce 當(dāng)時(shí)的很多客戶(hù)都堅(jiān)持要求開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)公司內(nèi)部部署的版本。
這個(gè)時(shí)候就得看創(chuàng)始人的決心和判斷力了，他們是否能夠堅(jiān)守自己當(dāng)初的愿景，顛覆整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)。他們知道客戶(hù)一直想要的是什么，但是最終還是拒絕了這個(gè)建議，如果他們當(dāng)時(shí)照做了，那么他們就無(wú)法打造一個(gè)為 SaaS 應(yīng)用的平臺(tái)。
客戶(hù)的信任是你最重要的價(jià)值
如 果 SaaS 公司的客戶(hù)留存率出現(xiàn)了問(wèn)題，這就敲響了創(chuàng)業(yè)的死亡之鐘。對(duì)于一家興旺的 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，你需要穩(wěn)定，并且不斷地提高客戶(hù)留存率。你的用戶(hù)應(yīng)該隨著時(shí)間的推移而不斷累積，理想情況下，他們的消費(fèi)會(huì)不斷升級(jí)，使用越來(lái)越多的功能，因?yàn)?他們的事業(yè)也在向前發(fā)展，業(yè)務(wù)的復(fù)雜度在上升。
如果你的客戶(hù)不信任你，那么他們就不會(huì)留下。在 Salesforce IPO 的18個(gè)月里，我們確實(shí)出現(xiàn)過(guò)有關(guān)信任的危機(jī)。隨著團(tuán)隊(duì)、軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)模成倍的增長(zhǎng)，我們?cè)絹?lái)越難做到按時(shí)，按質(zhì)的達(dá)到企業(yè)級(jí)軟件應(yīng)有的水準(zhǔn)。
服 務(wù)器的性能以及正常運(yùn)行時(shí)間都嚴(yán)重紊亂。從 2005 年的 12 月到 2006 年的 2 月，Salesforce 是在憤怒和質(zhì)疑中走過(guò)來(lái)的。面對(duì)外界的質(zhì)疑，Salesforce 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Parker Harris 停止了所有新功能的研發(fā)，我們的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始專(zhuān)注于提升服務(wù)的穩(wěn)定性。整個(gè)過(guò)程花費(fèi)了幾個(gè)月。
迎接風(fēng)險(xiǎn)，順應(yīng)趨勢(shì)
相比大公司，初創(chuàng)公司更具創(chuàng)新能力，更靈活，能夠嘗試最新的科技。初創(chuàng)公司的存在就是為了用全新的方式來(lái)解決已有的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)者都是遠(yuǎn)見(jiàn)者，他們看到一個(gè)更好的未來(lái)，并且相信是經(jīng)由他們之手實(shí)現(xiàn)。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)是：持續(xù)不斷地去思考下一步該做什么。接下來(lái)應(yīng)該對(duì)哪個(gè)領(lǐng)域，哪個(gè)環(huán)節(jié)做出顛覆?它將如何塑造本公司?創(chuàng)業(yè)本身就是擁抱風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)過(guò)程，而創(chuàng)業(yè)者還需要做出大膽的宣言：下面將會(huì)發(fā)生什么。
每一個(gè)階段的演化，都是來(lái)自于公司所面對(duì)的直接競(jìng)爭(zhēng)，甚至是周邊領(lǐng)域中公司的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品策略來(lái)自于移動(dòng)計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的趨勢(shì)，為了不斷地推進(jìn)自己的宏圖愿景，也一直在為了核心技術(shù)不斷地收購(gòu)其他公司。
Benioff 經(jīng)常做出有關(guān)軟件未來(lái)的預(yù)言，并且驅(qū)使團(tuán)隊(duì)將這些預(yù)言變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。他非常喜歡這句話(huà)：你總是高估一年內(nèi)可以做的事，也總是低估十年內(nèi)能做到的事。
