驢媽媽?zhuān)瑑蓚€(gè)漢字的這個(gè)組合聽(tīng)起來(lái)多少有點(diǎn)奇怪，甚至有點(diǎn)非主流。但如果把驢媽媽和旅游聯(lián)系起來(lái)，你就會(huì)恍然大悟——唔，莫不是驢友的媽媽之意!
驢媽媽是上海景域國(guó)際旅游運(yùn)營(yíng)集團(tuán)整合奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)、《攜程自由行》雜志資源，打造的中國(guó)第一家以景區(qū)分銷(xiāo)和精確營(yíng)銷(xiāo)為主的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。
驢媽媽這個(gè)名字多少體現(xiàn)了它的商業(yè)模式：幫助自助游旅客，給他們提供便宜的門(mén)票、打折的酒店、實(shí)惠的餐飲以及有用的信息。但便宜都給游客占了，那景區(qū)喝西北風(fēng)嗎?
最近景區(qū)門(mén)票價(jià)格高漲的新聞炒得頗有些火熱，被指責(zé)的景區(qū)也有自己的無(wú)奈。如果降低自助游客的門(mén)票支出，同時(shí)又能提高景區(qū)綜合收入，豈不是非常完美?這就是驢媽媽商業(yè)模式建立的基礎(chǔ)。
看似完美的商業(yè)模式在市場(chǎng)中能否萬(wàn)無(wú)一失?靠景區(qū)門(mén)票支撐運(yùn)營(yíng)是不是太脆弱了?這些問(wèn)題景域國(guó)際旅游運(yùn)營(yíng)集團(tuán)董事長(zhǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)創(chuàng)始人洪清華一一回答。
攜程做旅，我做游
劉保華：曾經(jīng)有一些網(wǎng)站嘗試過(guò)旅游票務(wù)直銷(xiāo)，但都慘淡收?qǐng)觯瑸槭裁大H媽媽也選擇了這個(gè)領(lǐng)域?國(guó)外有沒(méi)有類(lèi)似的成功企業(yè)?
洪清華：任何一個(gè)商業(yè)模式的成功，都是天時(shí)地利人和這六個(gè)字。做驢媽媽也是順勢(shì)而為，火候到了。首先，電子商務(wù)時(shí)代來(lái)臨，網(wǎng)上支付業(yè)成熟了。2009年被公認(rèn)為中國(guó)電子商務(wù)的整合年，大家比較愿意網(wǎng)上支付，以前大家是不能想象還沒(méi)到景區(qū)就把錢(qián)花出去的。第二，散客時(shí)代來(lái)臨。動(dòng)車(chē)全國(guó)鋪網(wǎng)、家庭擁有汽車(chē)，都是自助游的基礎(chǔ)。另外大家對(duì)團(tuán)隊(duì)游上車(chē)睡覺(jué)，下車(chē)撒尿、拍照的形式越來(lái)越覺(jué)得沒(méi)意思了，自助游市場(chǎng)就起來(lái)了。第三，當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，大家口袋里面有錢(qián)了。
攜程把旅游的基礎(chǔ)之一——旅的問(wèn)題解決了，但游的問(wèn)題沒(méi)有解決。攜程做商旅客戶，但是大眾化的自助游怎么辦?自駕游，不訂機(jī)票，不住五星級(jí)酒店，住農(nóng)家樂(lè)的游客怎么辦?我從2000開(kāi)始創(chuàng)業(yè)就接觸旅游業(yè)，做規(guī)劃設(shè)計(jì)，因此我知道游客和景區(qū)之間需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)對(duì)接。
做類(lèi)似業(yè)務(wù)的公司前幾年確實(shí)有過(guò)，并且有一些風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資過(guò)。但我認(rèn)為我們2008年做門(mén)票的電子商務(wù)時(shí)，還是有點(diǎn)領(lǐng)先半步的味道。
2009年，中國(guó)有19億人次出游，絕大多數(shù)都是自助游游客，通過(guò)旅行社組團(tuán)帶出去的大概是1億人次左右。因此，對(duì)驢媽媽來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
市場(chǎng)很大，是不是屬于驢媽媽呢?最近大家都在罵景區(qū)門(mén)票過(guò)高，說(shuō)實(shí)話景區(qū)也是無(wú)奈的。門(mén)票漲價(jià)，一方面是為了保護(hù)古跡名勝，另外大部分景區(qū)只有門(mén)票這一收入來(lái)源。特別是那些想要進(jìn)行旅游業(yè)升級(jí)的景區(qū)，轉(zhuǎn)型過(guò)程中既要花錢(qián)上設(shè)施又還沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可。旅行社的團(tuán)隊(duì)游是標(biāo)準(zhǔn)化的，酒店就是每晚100元錢(qián)，一頓飯就是15元錢(qián)，景區(qū)沒(méi)法從這里賺錢(qián)，所以必須以收門(mén)票這種方式。
我們的模式可以讓景區(qū)和游客雙贏。游客來(lái)到景區(qū)，除了門(mén)票消費(fèi)還有住宿餐飲娛樂(lè)等消費(fèi)。你如果來(lái)這里住一兩個(gè)晚上，門(mén)票其實(shí)無(wú)所謂的。就像西湖模式，西湖周邊的照相館、游船出租一年收入非?？捎^，整體稅收上去了，自然也就不在乎門(mén)票的錢(qián)了。
那么驢媽媽為什么從票務(wù)入手呢?首先解決的是商業(yè)模式的問(wèn)題。做票務(wù)通過(guò)傭金來(lái)賺錢(qián)，計(jì)算方法直接明確。比如最近我們跟上海某景區(qū)合作，一天我們帶去四五百客流，一個(gè)月我們能提供一兩百萬(wàn)元的門(mén)票收入。
當(dāng)然票務(wù)只是我的切入點(diǎn)，大家知道攻略、點(diǎn)評(píng)都是旅游的重要一部分，之后我們會(huì)做景區(qū)和自助游客對(duì)接的電子商務(wù)社區(qū)，所謂先做好產(chǎn)品，再做好平臺(tái)。但現(xiàn)在這還不是我的重點(diǎn)，不同的階段注重不同的商業(yè)模式嘛!
劉保華：驢媽媽這種二次開(kāi)發(fā)旅游景點(diǎn)的商業(yè)模式很清晰。但靠什么吸引潛在的回頭客讓他們成為黏性用戶?
洪清華：驢媽媽可以給自助游游客帶來(lái)三大價(jià)值。
第一是實(shí)惠。一家三四口人到一個(gè)景區(qū)就要1000元左右的門(mén)票。如果在景區(qū)周邊住一晚上，門(mén)票能減半或打八折，就很實(shí)惠了。另外，旅游是銷(xiāo)售夢(mèng)想。一個(gè)公司老總，身價(jià)幾十億元，他跟我說(shuō)他的夫人沉迷于驢媽媽。她應(yīng)該是不缺錢(qián)的，就像淘寶大部分用戶是白領(lǐng)和有錢(qián)人，他們就是喜歡淘寶的樂(lè)趣，旅游也是如此。節(jié)省幾百塊錢(qián)既是實(shí)惠，也是一種快樂(lè)。很多人不理解是因?yàn)樗麄儧](méi)有讀懂消費(fèi)者。
第二是便捷。中國(guó)的好多景區(qū)要排隊(duì)買(mǎi)票進(jìn)場(chǎng)，而我們?cè)诤芏嗑皡^(qū)設(shè)立了專(zhuān)用通道。比如在歡樂(lè)谷就有驢媽媽專(zhuān)用通道，用手機(jī)二維碼刷票通關(guān)，便捷又時(shí)尚。
第三是服務(wù)。打一個(gè)電話就可以咨詢到很多信息，也會(huì)得到好產(chǎn)品的推薦。未來(lái)驢媽媽還要搭建平臺(tái)，讓游客之間相互交流。有時(shí)候，旅游并不在乎去哪里，而是跟誰(shuí)去，現(xiàn)在我們就在倡導(dǎo)搭車(chē)出游，這也是非常低碳的做法。
雖然驢媽媽上線時(shí)間只有兩年多，但業(yè)務(wù)發(fā)展非?？?，營(yíng)業(yè)狀況非常好?？偨Y(jié)起來(lái)就是驢媽媽跟其他一些做票務(wù)的網(wǎng)站思路不一樣。驢媽媽有所為有所不為，就瞄準(zhǔn)游的市場(chǎng)，讓攜程做旅吧!
旅游電子商務(wù)將誕生偉大公司
劉保華：有人對(duì)驢媽媽的商業(yè)模式有所懷疑，單純靠門(mén)票能夠維持運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?做商業(yè)往往目標(biāo)不能多元化，像攜程這樣的模式，兩頭吃，別人是復(fù)制不了的。去哪兒網(wǎng)就只抓消費(fèi)者一頭。驢媽媽現(xiàn)在走的也是抓兩頭的模式，會(huì)不會(huì)兩頭制約呢?
洪清華：我們先抓游客，中國(guó)旅游市場(chǎng)整體在增長(zhǎng)，旅行社市場(chǎng)不會(huì)萎縮的，也會(huì)增長(zhǎng)，但是自助游市場(chǎng)的增速更快。我們有龐大的自助游游客群，他們需要驢媽媽這樣的平臺(tái)，有人了還怕商業(yè)模式不成功嗎?
景區(qū)其實(shí)也想做自己的營(yíng)銷(xiāo)，有錢(qián)的景點(diǎn)打電視廣告，但其實(shí)武當(dāng)山、五臺(tái)山這種景點(diǎn)還需要品牌廣告嗎?關(guān)鍵要招攬細(xì)分市場(chǎng)的廣告。小的景點(diǎn)又沒(méi)錢(qián)打廣告。所以我們現(xiàn)在已經(jīng)是兩頭都在吃，兩頭都在服務(wù)。
還有分銷(xiāo)市場(chǎng)。我們現(xiàn)在訂票的大概60%的是回頭客，現(xiàn)在出差都喜歡找攜程，以后自助游都找驢媽媽——先問(wèn)驢媽媽?zhuān)偃ビ翁煜隆＿@就給我?guī)?lái)了分銷(xiāo)市場(chǎng)，比如訂機(jī)票可以找驢媽媽?zhuān)H媽媽跟攜程藝龍等合作。
這三大收入模式足夠支撐起驢媽媽的未來(lái)。我說(shuō)未來(lái)的成功不僅僅是驢媽媽?zhuān)€會(huì)有類(lèi)似的企業(yè)，勢(shì)必會(huì)成就幾個(gè)偉大公司。驢媽媽要托起整個(gè)市場(chǎng)太艱巨了，前面有很多沒(méi)有引起市場(chǎng)波瀾的先烈。
我接待了很多風(fēng)投。去年的融資不是為了錢(qián)，我有一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，因此并不缺 錢(qián)，融資只是為了通向資本市場(chǎng)。我融了幾千萬(wàn)元進(jìn)來(lái)，但這些錢(qián)我還沒(méi)用呢!驢媽媽還沒(méi)有做太多的市場(chǎng)，這個(gè)模式不像社區(qū)類(lèi)網(wǎng)站，必須拼命地做廣告，我們沒(méi)有必要，19億人次自助游客，里面只要有5000萬(wàn)人享用驢媽媽的方式就可以了，我并不希望所有人都用，這樣我們的網(wǎng)站就爆掉了。
我們兩年的時(shí)間有2000多家景區(qū)跟我們簽署合作協(xié)議。有一家公司，做了3年并且有風(fēng)投投資，只有300多個(gè)景區(qū)，那能做什么呀!光長(zhǎng)三角就得有1000家，我們長(zhǎng)三角覆蓋了800多家，這才覆蓋90%。我覺(jué)得就像挖井一樣，1000米才出水的，有的公司才挖300米就死掉了，我們現(xiàn)在也只是剛剛挖出水。
劉保華：你肯定注意到了各地現(xiàn)在都開(kāi)始由政府牽頭搞了一些旅游超市，各地也都在做區(qū)域的電子商務(wù)平臺(tái)，阿里巴巴也開(kāi)始幫一些地方做區(qū)域的平臺(tái)，這是不是一種趨勢(shì)?
洪清華：這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是好事，也印證了我們做的事情是大勢(shì)所趨，說(shuō)明有這個(gè)市場(chǎng)需要。但如果全國(guó)旅游局搞個(gè)公司，做一個(gè)全國(guó)的大平臺(tái)也未必成功。必須有一個(gè)企業(yè)去做運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，與政府的資源嫁接在我們這里就是完美的組合。
其實(shí)大平臺(tái)很難做的，垂直性的電子商務(wù)公司是最好的，阿里巴巴的成功是天時(shí)地利人和多方面促成的，阿里巴巴的模式是不可復(fù)制的。當(dāng)然任何一個(gè)公司都是很難復(fù)制的，因?yàn)槿耸呛茈y復(fù)制的。
記者手記 70后商人
在如今媒體的話語(yǔ)里，不乏70后上位、80后當(dāng)?shù)乐?lèi)的字眼。在商人前加一個(gè)定語(yǔ)70后，會(huì)給商人哪些限定呢?洪清華算是一個(gè)典型的70后商人。
激情似乎是洪清華給人的第一印象。在沒(méi)見(jiàn)到洪清華之前，曾經(jīng)在某段文字中，看到過(guò)這樣的描述，采訪結(jié)束，洪清華還回過(guò)頭說(shuō)：我們一定會(huì)成功的。
除了激情，在這位70后創(chuàng)業(yè)者身上還有一種穩(wěn)健的特質(zhì)。比如他堅(jiān)信自己會(huì)成功，但他也說(shuō)：退一萬(wàn)步……。他不會(huì)把自己置于功敗垂成的地步。
干脆是他的第三個(gè)特征。他認(rèn)為商業(yè)是趨利的，趨利為何要講誠(chéng)信?因?yàn)檎\(chéng)信使經(jīng)營(yíng)成本最低。所以他信奉的商業(yè)原則是行就行，不行拉倒。他說(shuō)：我們這一代商人——70年代后的商人都比較講誠(chéng)信，不像前輩靠勇氣和義氣。大家都很聰明，你的小聰明對(duì)他的小聰明，他的小聰明對(duì)你的小聰明，成本太高了，能行就行，不能行就拉倒，我還有大量的市場(chǎng)在做呢!
驢媽媽最后能不能成為另一個(gè)攜程，我們?nèi)匀徊荒艽虬?，但就洪清華個(gè)人而言，他一定會(huì)是成功的商人。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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