盡管早已擁有一份高含金量的客戶名單，但直到去年底獲得科技巨頭亞馬遜(Amazon)公司的戰(zhàn)略投資，人們才開始逐漸注意到福昕，一家贏得微軟、摩根大通、花旗、西門子(微博)、Intel、IBM(微博)和宏達(dá)電等知名公司尊重、九成收入來自海外的中國(guó)軟件公司。
某種程度上這是一個(gè)逆境成長(zhǎng)的勵(lì)志故事：誕生在基礎(chǔ)通用軟件生存土壤貧瘠的國(guó)家，卻立足于挑戰(zhàn)壟斷性的全球軟件巨頭Adobe，最終在陌生的海外市場(chǎng)打開突破口，十年磨一劍成為全球第二大PDF技術(shù)公司。如果在全球擁有過億用戶還不足以證明其商業(yè)成功，那么，在中國(guó)軟件公司艱難維生的情形下，福昕現(xiàn)在靠技術(shù)授權(quán)和解決方案一年獲得近億人民幣收入就顯得格外突 出。
福昕創(chuàng)始人熊雨前2001年從海外回到福州創(chuàng)業(yè)，和大多數(shù)中國(guó)小軟件公司一樣，初創(chuàng)的福昕并沒有多少核心技術(shù)，時(shí)不時(shí)靠接一些技術(shù)外包項(xiàng)目維持生存。在2003年的一個(gè)項(xiàng)目中，熊雨前開始和全球最大的數(shù)字出版軟件公司Adobe打交道，后者最著名的技術(shù)之一就是PDF。熊雨前很快受到了刺激：要取得Adobe的PDF技術(shù)授權(quán)，他必須支付遠(yuǎn)超出其承受能力的高昂費(fèi) 用。
或許僅僅是不想被人剝削，熊雨前開始自己研發(fā)PDF相關(guān)技術(shù)。他在2004年開發(fā)出的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)了Adobe技術(shù)的軟肋：軟件過大、打開文件速度慢。相比之下，福昕推出的PDF閱讀器不求功能全，但速度很快。這很快為其贏得了一批過去只能采用Adobe技術(shù)的國(guó)外大型企業(yè)的青睞。
因此福昕和亞馬遜的結(jié)盟并非偶然。亞馬遜的Kindle電子書是Adobe的大客戶，但其長(zhǎng)久以來一直接到用戶關(guān)于PDF文件打開速度慢的抱怨，這促使其尋找Adobe之外的替代方案，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)一年的評(píng)測(cè)比較和考察后。亞馬遜在2011年8月選擇了福昕的解決方案，并隨后直接投資福昕以加強(qiáng)雙方的合作。
更大的機(jī)會(huì)來自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。福昕PDF技術(shù)占用資源少的設(shè)計(jì)特點(diǎn)天然適合移動(dòng)平臺(tái)應(yīng)用，這使其有望在平板電腦上實(shí)現(xiàn)跟PC平臺(tái)一致的用戶體驗(yàn)，并且?guī)椭娮訒峁┥探档投嘞到y(tǒng)投資的成本。
但并非所有移動(dòng)終端都值得福昕重視。熊雨前認(rèn)為，手機(jī)屏幕太小，不適合文檔處理，而專用電子書的市場(chǎng)會(huì)越來越?。簛嗰R遜的研發(fā)人員前不久向他展示了下一代的電子書產(chǎn)品，盡管顯示速度更快，也能夠?qū)崿F(xiàn)手指拉動(dòng)放大的功能，但仍不如LCD和LED屏幕反應(yīng)快。即使一些廠商已經(jīng)推出LCD或LED新型反射式屏幕的電子書終端，但造價(jià)太高有著普及障礙。
相比之下，包括閱讀、游戲等多種功能的平板電腦更讓熊雨前興奮。他判斷，未來商務(wù)人士在平板電腦上處理商務(wù)文檔的概率非常大，尤其是興起的語音輸入和動(dòng)作輸入等智能方式有望能夠解決平板電腦的輸入障礙。在移動(dòng)設(shè)備上，無論是IOS系統(tǒng)、Android系統(tǒng)還是剛興起的windows系統(tǒng)，所有系統(tǒng)都沒有很好的文檔處理軟件。包括Adobe在內(nèi)的各類公司針對(duì)移動(dòng)終端的產(chǎn)品都只能完成小的功能，實(shí)現(xiàn)不了PDF設(shè)計(jì)的初衷—跨平臺(tái)的靈活使用。目前，福昕為亞馬遜的平板電腦Kindle Fire提供了實(shí)現(xiàn)瀏覽和閱讀功能的PDF產(chǎn)品，跟宏達(dá)電合作的Flyer是非山寨平板電腦中第一家實(shí)現(xiàn)手指操控PDF文檔功能的產(chǎn) 品。
更大雄心
隨著越來越多客戶部署福昕的PDF解決方案，熊雨前已經(jīng)有了更大的雄心。他不僅希望產(chǎn)品做得更快更小，開拓產(chǎn)品的綜合性應(yīng)用，以及加大跟亞馬遜和微軟等合作伙伴的合作力度，更重要的是，他還要介入到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定過程中。
福昕目前支持著版式的PDF標(biāo)準(zhǔn)和流式的Epub標(biāo)準(zhǔn)，重視內(nèi)容和排版的前者主要用在出版和普通閱讀，后者主要用在移動(dòng)閱讀和互聯(lián)網(wǎng)閱讀。另外，福昕也積極參與國(guó)內(nèi)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定。目前，國(guó)內(nèi)電子書的標(biāo)準(zhǔn)還在討論中，福昕是標(biāo)準(zhǔn)編寫組的成員之一。熊雨前認(rèn)為，共同標(biāo)準(zhǔn)的制定有利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展。
PDF等電子文檔處理的技術(shù)性不僅體現(xiàn)在跨平臺(tái)的同步閱讀，也體現(xiàn)在使用權(quán)限的管理。在Office生成文檔后，文檔的使用權(quán)限、分發(fā)途徑、分享、追蹤、以及后臺(tái)遠(yuǎn)程刪除等功能需要特別的設(shè)計(jì)。這其中就包括了數(shù)字版權(quán)管理(DRM)。從2010年開始，國(guó)內(nèi)的社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社、上海圖書館、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委、百度、九月網(wǎng)等分別找到福昕，希望能夠做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面的客戶端。在出版社的藍(lán)圖中，客戶端應(yīng)該能夠讓消費(fèi)者看到內(nèi)容，但同時(shí)又不能隨意地被移植到其他設(shè)備上。盡管有著注冊(cè)賬號(hào)和加密等方式，但網(wǎng)站類公司希望用戶只能在本網(wǎng)站瀏覽，不能轉(zhuǎn)移到其他網(wǎng)站；這樣可以保證網(wǎng)站的流 量。
在跟這些客戶的互動(dòng)中，福昕逐步提出了DRM解決方案，主要是基于福昕原有核心技術(shù)的項(xiàng)目版權(quán)管理系統(tǒng)。從2011年12月底開始，該產(chǎn)品也獲得了一家美國(guó)企業(yè)的青 睞。
不斷提升技術(shù)的同時(shí)，福昕也開始擴(kuò)大全球不同市場(chǎng)的影響力。
福昕目前90%以上的收入來自于海外，其中絕大部分來自于美國(guó)。這也得益于熊雨前以及福昕全球資深市場(chǎng)銷售副總裁高震東多年美國(guó)工作和生活經(jīng)歷所積累的資源。通過跟日本的一家公司合資，福昕也已經(jīng)進(jìn)入了日本市場(chǎng)。鑒于日本企業(yè)眾多，福昕主要面向大企業(yè)，在日本銷 售其核心產(chǎn)品Phantom套件時(shí)，福 昕就是通過跟軟銀、東芝(微博)、日立和 IBM日本分部等廠商合作的方 式。
市場(chǎng)調(diào)研顯示歐洲市場(chǎng)有著巨大的潛力，能夠做到跟美國(guó)市場(chǎng)一樣大的量。但這塊市場(chǎng)的開拓并不容易。2010年，福昕和歐洲一家渠道商合作希望擴(kuò)大歐洲市場(chǎng)的份額，但最終效果并不好，主要原因在于歐洲并非一個(gè)統(tǒng)一市場(chǎng)，軟件本土化是個(gè)巨大挑戰(zhàn)。同時(shí)，合作伙伴的支持力度遠(yuǎn)不如自己人來得實(shí)在。2012年開始，福昕在德國(guó)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，并且計(jì)劃在英國(guó)設(shè)點(diǎn)。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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