?？怂?Ken Hicks)跨入曼哈頓34街辦公室下的福樂克店時(shí)，他很容易被忽略。一身灰色弗蕾(Foley)套裝加一雙黑色耐克(Nike)鞋，在人群里毫無區(qū)分度，他就像一名普通顧客徘徊在貨架過道間，查看著天花板——懸掛于奧運(yùn)裝備貨架之上的一排排紅色、白色和藍(lán)色籃球。
沒什么顧客注意到他，但店員們可不一樣。這位福樂克的CEO逛到身著裁判員T恤衫(店內(nèi)出售的一個(gè)品牌)的銷售員們面前, 叫著他們的名字與他們打招呼，并問道，還好嗎?
他們很好，當(dāng)然很好。2009年，當(dāng)?？怂箞?zhí)掌福樂克時(shí)，福樂克是一個(gè)搖搖欲墜的零售商，股價(jià)跌破11美元。受經(jīng)濟(jì)蕭條影響，并受電子商務(wù)和人們購物習(xí)慣改變的打擊(全美商場都大受影響)，福樂克的年銷售額從2006年57億美元高位暴跌至48億美元。最近，福樂克已實(shí)現(xiàn)了連續(xù)九個(gè)季度的增長。
福樂克在重振，這是一個(gè)罕見的大型零售商的成功故事：2013年它的銷售額將達(dá)到60億美元，比2010年提高近19%，同時(shí)自2009年以來年利潤呈兩位數(shù)增長，預(yù)計(jì)2012年的利潤增長也將達(dá)到兩位數(shù)。
上周日該公司股價(jià)接近33美元。福樂克今年將再開大約80家新店(也將在全世界范圍內(nèi)關(guān)掉74家表現(xiàn)不佳的店。該公司在全球23個(gè)國家擁有3,400家門店，包括Lady Foot Locker、Champs和Foot Action)。
就像他們說的，肯是能量之源，而不是消耗者，美國中情局局長、?？怂乖谖鼽c(diǎn)軍校的老朋友大衛(wèi)·彼得雷烏斯(David Petraeus)表示，他擼起袖子，投身其中，大干一場，全情投入并四處巡視。
?？怂沟恼f法有些不一樣：我一直處于一種不滿意的狀態(tài)。
他的策略很簡單。鞋子總是福樂克的吸引力所在——鞋類銷售占總銷售額的77%——但是服裝的利潤更為豐厚。所以他重新布置店面使店的風(fēng)格與服裝的款式和顏色搭調(diào)，并把跑鞋放在店內(nèi)最前方。女性服裝移到了后面的位置，以便讓女士們先瀏覽過其他所有商品。奧運(yùn)會品牌服飾用來推動更持久的趨勢，如明亮的色彩和超輕便的技術(shù)。
?？怂箤?shí)施了一條龍動作：將減價(jià)幅度調(diào)至最小，配備更加規(guī)范有效的分配系統(tǒng)以決定派給哪家店多少雙何種款式的鞋子，并提高供應(yīng)商的排他性(一半商品的款式和顏色只在福樂克有售)。
他還在人事上進(jìn)行投入，新增加115名高管和540名店員，全球共有3.97萬名員工來支持親手服務(wù)的理念，這一理念使福樂克在逐漸被電子商務(wù)所主導(dǎo)的零售行業(yè)里凸顯了自己的價(jià)值。
現(xiàn)在，任何一家店只要店員親切并能使購物更加輕松容易，顧客們都將會光顧，耐克的全球業(yè)務(wù)總裁加里·戴斯特法諾(Gary DeStefano)表示，福樂克就使得購物輕松容易。超過50%的銷售人員拿銷售傭金。高管們的薪酬中30%是以股權(quán)的形式體現(xiàn)，比希克斯剛加入公司時(shí)提高了20%。
2010年，?？怂怪贫艘粋€(gè)60億美元的銷售目標(biāo)，同時(shí)凈利率達(dá)到5%，營業(yè)毛利達(dá)到8%。他想要讓每平方英尺的銷售額達(dá)到400美元。每個(gè)目標(biāo)都已基本完成?，F(xiàn)在他重新作了調(diào)整，到2017年，努力實(shí)現(xiàn)銷售額75億美元，營業(yè)毛利11%，每平方英尺銷售額500美元。
然而，網(wǎng)站FootLocker.com和Eastbay的首席營銷官大衛(wèi)·洛克斯(David Lokes)表示：我想我沒聽到過他對任何人提起近兩年內(nèi)的打算。我一直在密切關(guān)注。
?？怂故且晃恍菟诡D石油商人的兒子，操一口美國南部口音，并打趣說自己在大學(xué)時(shí)球踢得有多臭。他會給工作完成得好的員工發(fā)山核桃派和爆米花。他笑稱自己是來自得克薩斯州的愚笨鄉(xiāng)巴佬以及賣鞋的。
在工作上用和尚來形容他或許更貼切。工作日的晚上，他把自己關(guān)在離公司很近的租住處看碟，如《卡薩布蘭卡》(Casablanca)或《馬耳他之鷹》(The Maltese Falcon)之類，并隨時(shí)在電腦前待命。他的妻子露西(Lucy)，今年38歲，住在康涅狄格州郊區(qū)。周末他會回家團(tuán)聚。西點(diǎn)軍校的老照片里那個(gè)穿著制服筆挺的英俊男子畢業(yè)于1974年，在布利斯堡入伍，隨后在韓國率領(lǐng)過核武器支持小組。后來他以最優(yōu)異的成績獲得了哈佛大學(xué)的M.B.A.學(xué)位。他還在騎術(shù)和拳擊方面頗有造詣。他經(jīng)常引述艾森豪威爾的話——艾森豪威爾對其影響很大。拿破侖也是。
希克斯的事業(yè)起步于私營企業(yè)——在麥肯錫(McKinsey & Co.)擔(dān)任顧問，后來于1987至1998年間在五月百貨(May Department Stores)任高級采購經(jīng)理。不久后，在家庭購物網(wǎng)(Home Shopping Network)任職高級副總裁期間，他為自己贏得了精明銷售員的美譽(yù)。
1999年至2002年在瑋倫鞋業(yè)(Payless ShoeSource)做總裁期間，希克斯學(xué)習(xí)了如何考察新銷售地的市場，在Shopko零售連鎖店內(nèi)開辟了160個(gè)店內(nèi)銷售點(diǎn)。在2000年，瑋倫鞋業(yè)成立了一個(gè)合資公司在中美洲和加勒比海地帶經(jīng)營門店。在希克斯任職期間，銷售額從27億美元上漲到29億美元，但在他監(jiān)督關(guān)閉104家表現(xiàn)不佳門店的過程中，利潤下降了66%。
2002年希克斯加入彭尼百貨公司(J.C. Penney)，他監(jiān)管彭尼的巨大供應(yīng)鏈并因推出JCP私有品牌而廣受好評。盡管做了大量扎實(shí)的工作，但還是不足以讓公司避免跌入深淵——2009年?？怂闺x開彭尼后，該公司業(yè)績開始出現(xiàn)自由落體式下滑。
現(xiàn)在，任何一家店只要店員親切并能使購物更加輕松容易，顧客們都將會光顧，耐克的全球業(yè)務(wù)總裁加里·戴斯特法諾(Gary DeStefano)表示，福樂克就使得購物輕松容易。超過50%的銷售人員拿銷售傭金。高管們的薪酬中30%是以股權(quán)的形式體現(xiàn)，比?？怂箘偧尤牍緯r(shí)提高了20%。
2010年，?？怂怪贫艘粋€(gè)60億美元的銷售目標(biāo)，同時(shí)凈利率達(dá)到5%，營業(yè)毛利達(dá)到8%。他想要讓每平方英尺的銷售額達(dá)到400美元。每個(gè)目標(biāo)都已基本完成?，F(xiàn)在他重新作了調(diào)整，到2017年，努力實(shí)現(xiàn)銷售額75億美元，營業(yè)毛利11%，每平方英尺銷售額500美元。
然而，網(wǎng)站FootLocker.com和Eastbay的首席營銷官大衛(wèi)·洛克斯(David Lokes)表示：我想我沒聽到過他對任何人提起近兩年內(nèi)的打算。我一直在密切關(guān)注。
?？怂故且晃恍菟诡D石油商人的兒子，操一口美國南部口音，并打趣說自己在大學(xué)時(shí)球踢得有多臭。他會給工作完成得好的員工發(fā)山核桃派和爆米花。他笑稱自己是來自得克薩斯州的愚笨鄉(xiāng)巴佬以及賣鞋的。
在工作上用和尚來形容他或許更貼切。工作日的晚上，他把自己關(guān)在離公司很近的租住處看碟，如《卡薩布蘭卡》(Casablanca)或《馬耳他之鷹》(The Maltese Falcon)之類，并隨時(shí)在電腦前待命。他的妻子露西(Lucy)，今年38歲，住在康涅狄格州郊區(qū)。周末他會回家團(tuán)聚。西點(diǎn)軍校的老照片里那個(gè)穿著制服筆挺的英俊男子畢業(yè)于1974年，在布利斯堡入伍，隨后在韓國率領(lǐng)過核武器支持小組。后來他以最優(yōu)異的成績獲得了哈佛大學(xué)的M.B.A.學(xué)位。他還在騎術(shù)和拳擊方面頗有造詣。他經(jīng)常引述艾森豪威爾的話——艾森豪威爾對其影響很大。拿破侖也是。
?？怂沟氖聵I(yè)起步于私營企業(yè)——在麥肯錫(McKinsey & Co.)擔(dān)任顧問，后來于1987至1998年間在五月百貨(May Department Stores)任高級采購經(jīng)理。不久后，在家庭購物網(wǎng)(Home Shopping Network)任職高級副總裁期間，他為自己贏得了精明銷售員的美譽(yù)。
1999年至2002年在瑋倫鞋業(yè)(Payless ShoeSource)做總裁期間，?？怂箤W(xué)習(xí)了如何考察新銷售地的市場，在Shopko零售連鎖店內(nèi)開辟了160個(gè)店內(nèi)銷售點(diǎn)。在2000年，瑋倫鞋業(yè)成立了一個(gè)合資公司在中美洲和加勒比海地帶經(jīng)營門店。在希克斯任職期間，銷售額從27億美元上漲到29億美元，但在他監(jiān)督關(guān)閉104家表現(xiàn)不佳門店的過程中，利潤下降了66%。
2002年?？怂辜尤肱砟岚儇浌?J.C. Penney)，他監(jiān)管彭尼的巨大供應(yīng)鏈并因推出JCP私有品牌而廣受好評。盡管做了大量扎實(shí)的工作，但還是不足以讓公司避免跌入深淵——2009年希克斯離開彭尼后，該公司業(yè)績開始出現(xiàn)自由落體式下滑。
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