在互聯(lián)網(wǎng)SaaS云服務(wù)領(lǐng)域，用戶與廠商之間的關(guān)系成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，用戶需求與體驗(yàn)成為廠商關(guān)注的中心，用戶主導(dǎo)、用戶為王的時(shí)代已經(jīng)到了。那么，曾經(jīng)在用戶與軟件企業(yè)之間發(fā)揮橋梁作用的渠道商還有沒(méi)有存在的必要?傳統(tǒng)的企業(yè)軟件渠道商在互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算時(shí)代如何發(fā)展和生存?另一方面，信息完全對(duì)稱的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道商的作用不斷消減，傳統(tǒng)軟件渠道商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型呢?
近日，用友超客網(wǎng)絡(luò)科技有限公司渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)在接受中國(guó)軟件網(wǎng)記者采訪時(shí)表示，SaaS云服務(wù)的發(fā)展更加離不開渠道商等合作伙伴。未來(lái)專業(yè)的企業(yè)應(yīng)用渠道市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)線上線下結(jié)合的推廣模式。由于擁有良好的技術(shù)、人員及客戶資源等優(yōu)勢(shì)，線下渠道商的作用會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)的售前咨詢服務(wù)商。
作為用友集團(tuán)旗下第一家獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，用友超客在推出企業(yè)空間和超客營(yíng)銷兩大核心產(chǎn)品后，正在布局渠道，期望與合作伙伴一起，解決用戶關(guān)注的核心需求，為用戶提供最佳的體驗(yàn)，為用戶帶來(lái)價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)用戶、合作伙伴和超客“一起贏”的目標(biāo)。
通過(guò)采訪，記者發(fā)現(xiàn)，劉達(dá)介紹的用友超客吸引渠道商等合作伙伴的舉措，就像三組太上老君的“晃金繩”，能時(shí)刻把控用戶的需求，讓用友超客、渠道商和用戶組成的生態(tài)鏈協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。
產(chǎn)品與服務(wù)吸引渠道和用戶的三條晃金繩
在經(jīng)歷了中小企業(yè)的洗禮之后，SaaS云服務(wù)正在吸引大中型企業(yè)的目光。那么，在針對(duì)大中型企業(yè)的云服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，用友超客有那么舉措?
一是最理解用戶。用友有27年的管理軟件發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。用友陪伴用戶走過(guò)了財(cái)務(wù)電算化時(shí)代，走過(guò)了ERP普及化時(shí)代，伴隨著用戶的不斷發(fā)展壯大，用友也坐上了亞太地區(qū)管理軟件市場(chǎng)的頭把交椅。27年的經(jīng)驗(yàn)積累表明，用友最理解用戶，最了解用戶的需求，用友的軟件最能為用戶帶來(lái)價(jià)值。盡管我們來(lái)到互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，進(jìn)入了SaaS云服務(wù)領(lǐng)域，但是最理解用戶的產(chǎn)品才能為用戶帶了最好的體驗(yàn)沒(méi)有變，最理解用戶在企業(yè)社交和移動(dòng)營(yíng)銷兩個(gè)領(lǐng)域的用友超客也最能吸引用戶和渠道商。
二是龐大的客戶群。用友27年積累了200多萬(wàn)的用戶。隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，所有企業(yè)都在思考互聯(lián)網(wǎng)+如何在自身的落地。而采用有多年服務(wù)企業(yè)用戶經(jīng)驗(yàn)的超客SaaS云服務(wù)是實(shí)現(xiàn)連接企業(yè)內(nèi)外部和外部資源的最好的選擇。
三是應(yīng)用集成能力。目前，很多2B互聯(lián)網(wǎng)公司投身SaaS云服務(wù)領(lǐng)域，不斷推出基于云服務(wù)的產(chǎn)品，不過(guò)它們大多針對(duì)中小用戶的團(tuán)隊(duì)級(jí)應(yīng)用，覆蓋用戶相對(duì)較局部的需求。而用友超客推出的SaaS云服務(wù)，則覆蓋大中小型的所有客戶，是企業(yè)級(jí)和產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)應(yīng)用。能有如此壯舉是因?yàn)橛糜延羞@樣的實(shí)力。劉達(dá)認(rèn)為，當(dāng)前諸多行業(yè)采用的包括ERP在內(nèi)的核心管理軟件多數(shù)是用友產(chǎn)品，超客平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)與這些軟件通過(guò)開放的OPENAPI實(shí)現(xiàn)連接，可與之打通后臺(tái)，共享數(shù)據(jù)。不管什么情況，客戶會(huì)優(yōu)先考慮自己用過(guò)的信得過(guò)的企業(yè)的軟件。
企業(yè)市場(chǎng)渠道全覆蓋的三條晃金繩
除了產(chǎn)品和服務(wù)吸引用戶的三大法寶外，超客在布局包括渠道在內(nèi)的合作伙伴策略時(shí)，也有三條晃金繩。
一是面向全國(guó)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)渠道的全覆蓋。企業(yè)市場(chǎng)很大，機(jī)會(huì)很多，但是競(jìng)爭(zhēng)卻很激烈。用友超客在云服務(wù)領(lǐng)域的目標(biāo)是大中小客戶通吃，為未來(lái)的云應(yīng)用的延展打下基礎(chǔ)。目前來(lái)看，用友超客是占位云服務(wù)時(shí)代，超客營(yíng)銷則是占位移動(dòng)crm市場(chǎng)。由此我們也可以看出，超客是用友進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的第一步。
二是幫助傳統(tǒng)渠道商轉(zhuǎn)型。用友在管理軟件市場(chǎng)積累了2000多家渠道商，這些渠道與用友一起共贏財(cái)務(wù)電算化時(shí)代，與用友一起縱橫ERP普及時(shí)代。當(dāng)用友向云端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與發(fā)展時(shí)，用友依然希望與合作伙伴在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一起發(fā)展，實(shí)現(xiàn)新的突破。
三是加大互聯(lián)網(wǎng)渠道的拓展。在實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)渠道合作發(fā)展的基礎(chǔ)上，用友會(huì)加大新型SaaS渠道的拓展，舉措積極，如用友超客與渠道商、客戶簽署三方協(xié)議，按照互聯(lián)網(wǎng)模式運(yùn)營(yíng)，讓運(yùn)營(yíng)開放、透明;為渠道商提供內(nèi)部應(yīng)用平臺(tái)——點(diǎn)晶系統(tǒng);用友全國(guó)20多家分支機(jī)構(gòu)，參與區(qū)域市場(chǎng)的管理與服務(wù)支持等。
打造基于云服務(wù)的渠道的三條晃金繩
用友超客招募渠道的舉措主要包括：核心/城市獨(dú)代、零押款、高返傭和保姆式全方位指導(dǎo)。
劉達(dá)認(rèn)為，用友超客根據(jù)全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同，選擇經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展多家核心代理，加大資源投入，使其成為用友合作伙伴中的支柱;同時(shí)在三、四線城市設(shè)計(jì)獨(dú)家代理商，實(shí)現(xiàn)渠道對(duì)全國(guó)的覆蓋。
在軟件銷售中，企業(yè)一般會(huì)采用押款銷售的方式，由渠道商預(yù)先采購(gòu)企業(yè)的軟件，企業(yè)會(huì)根據(jù)渠道商的銷售業(yè)績(jī)，采用不同的折扣給渠道商一定的優(yōu)惠。渠道商的銷售額越大，優(yōu)惠額度越大。同時(shí)，有些軟件企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額，會(huì)給渠道上下達(dá)一定的指標(biāo)，完成的指標(biāo)好的企業(yè)有高折扣，而完成的不好的，優(yōu)惠少，押款就多。而在銷售SaaS云服務(wù)時(shí)，渠道商不用押款，實(shí)現(xiàn)了零押款，解決渠道商的后顧之憂。同時(shí)，用友超客許諾給渠道商更高的返傭率，保證渠道商在與用友超客的合作中，能夠體現(xiàn)自身價(jià)值，能夠與用友超客、用戶一起發(fā)展。劉達(dá)表示，超客承諾首年返傭最高可達(dá)到70%，并且客戶續(xù)費(fèi)渠道上可以持續(xù)享受返傭，政策非常誘人。
而保姆式全方位指導(dǎo)更能體驗(yàn)用友超客服務(wù)渠道商的心意。用友超客的全國(guó)20家分支機(jī)構(gòu)，將對(duì)合作伙伴提供客戶團(tuán)隊(duì)組建、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面提供全方位的服務(wù)，幫助渠道商發(fā)展能力，服務(wù)用戶。
用友超客的晃金繩何止三條。作為渠道商，如果你錯(cuò)過(guò)了與用友一起共贏財(cái)務(wù)電算化時(shí)代或者ERP普及時(shí)代，那么機(jī)會(huì)就在眼前，您完全可以弄潮云端，在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，與用友超客、用戶一起贏!
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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