神舟電腦IPO成功過(guò)會(huì)的消息，并沒(méi)有讓公司董事長(zhǎng)兼總裁的吳海軍徹底輕松下來(lái)。
目前，神舟電腦在自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明、電腦市場(chǎng)增長(zhǎng)后勁疲軟背景下，面對(duì)市場(chǎng)和輿論連篇累牘質(zhì)疑批判，如何獲得來(lái)自機(jī)構(gòu)投資者的認(rèn)可最終登陸創(chuàng)業(yè)板，這無(wú)疑是當(dāng)前吳海軍面臨的新一輪挑戰(zhàn)。
過(guò)去10多年間，這位從素有建筑之鄉(xiāng)之稱的江蘇南通走出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，在中國(guó)電腦行業(yè)開(kāi)始復(fù)制南通建筑優(yōu)質(zhì)低價(jià)的理念，開(kāi)始以價(jià)格戰(zhàn)沖擊電腦消費(fèi)市場(chǎng)。不過(guò)，素有英雄情結(jié)的吳海軍，卻面臨著一個(gè)好漢三個(gè)幫、一個(gè)英雄倍孤獨(dú)的尷尬：隱藏在其產(chǎn)業(yè)鏈斷裂、低價(jià)策略失效、市場(chǎng)增長(zhǎng)后勁乏力問(wèn)題背后的違背市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律的渠道多頭爭(zhēng)利、總公司分公司二級(jí)營(yíng)銷費(fèi)用增長(zhǎng)、國(guó)代型物流平臺(tái)商隱患未除等病根，正在成為影響神舟電腦可持續(xù)擴(kuò)張的毒瘤。
被隱藏的渠道困局
全國(guó)代理商，這個(gè)曾經(jīng)被諾基亞、三星等外資企業(yè)所痛恨，最終被全面拋棄的營(yíng)銷渠道，卻還存在于神舟電腦的銷售體系中，并在最近三年一直扮演著重要角色。
神舟電腦IPO招股說(shuō)明書顯示：在2011年企業(yè)前十大銷售客戶中，位居前三位的深圳中電投資股份有限公司、深圳越海全球物流有限公司、福建陽(yáng)光集團(tuán)為物流平臺(tái)公司，另外還包括蕪湖萬(wàn)利科技實(shí)業(yè)有限公司、深圳廣惠集團(tuán)有限公司共5家企業(yè)，全部為物流平臺(tái)公司，年度總銷售額達(dá)16.77億元。
2011年，神舟電腦營(yíng)業(yè)收入達(dá)到56.96億元。其中，直銷占比達(dá)14.46%、3C賣場(chǎng)份額為5.02%、經(jīng)銷商份額達(dá)80.53%。僅上述5家物流平臺(tái)公司就占據(jù)公司29.44%的市場(chǎng)銷售份額。同時(shí)，在神舟電腦全國(guó)所有經(jīng)銷商的銷售份額中，上述5家物流平臺(tái)公司的市場(chǎng)占比也達(dá)到36.57%，占據(jù)著舉足輕重的位置。
對(duì)于物流平臺(tái)公司這一銷售渠道，神舟電腦給出的解釋為部分經(jīng)銷商為了利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)降低采購(gòu)成本，往往會(huì)選擇通過(guò)物流平臺(tái)公司進(jìn)行采購(gòu)。該類物流平臺(tái)公司與公司之間為買斷式銷售，除對(duì)部分客戶給予一定的信用期外，一般在商品發(fā)生時(shí)通過(guò)銀行賬戶進(jìn)行貨款結(jié)算。物流平臺(tái)公司向公司采購(gòu)商品后，通過(guò)銷售給委托其采購(gòu)的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)最終銷售。
在實(shí)際的操作過(guò)程中，上述物流平臺(tái)公司的職能顯然與神舟電腦的解釋并不相同。《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者看到，作為公司第一大銷售客戶的深圳中電投資股份有限公司，其從神舟電腦采購(gòu)的產(chǎn)品，并非自己銷售，而是再度賣給了神舟電腦分散在各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商。
招股說(shuō)明書公開(kāi)的資料顯示：深圳中電投資公司的銷售對(duì)象中，包括南京和爾潤(rùn)科技有限公司、上海明龍數(shù)碼科技有限公司、上海添元計(jì)算機(jī)科技發(fā)展有限公司、北京佳利時(shí)代科貿(mào)有限公司、成都新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司，覆蓋北京、上海、河北、江蘇、浙江、天津、四川等多個(gè)省市的146家銷售門店。
同樣，包括深圳越海全球物流、福建陽(yáng)光集團(tuán)等物流平臺(tái)公司，也向神舟電腦的全國(guó)多個(gè)省市經(jīng)銷商直接供貨。而南京和爾潤(rùn)科技有限公司及其控股母公司南京協(xié)力電子科技集團(tuán)在2011年正是神舟電腦的第四大銷售客戶，年銷售金額達(dá)到2.32億元。
作為公司第四大銷售客戶的南京協(xié)力電子科技集團(tuán)，一方面直接與神舟電腦達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議;另一方面卻又舍近求遠(yuǎn)繞道深圳中電投資公司采購(gòu)神舟電腦。對(duì)此，曾長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)一職的洪仕斌告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者，從職能定位上看，深圳中電投資公司、深圳越海全球物流公司絕不是物流平臺(tái)公司這么簡(jiǎn)單，其實(shí)際上扮演的是神舟電腦的全國(guó)總代理商的角色，承擔(dān)的是公司融資平臺(tái)和資金蓄水池的功能。
洪仕斌分析指出，目前，大企業(yè)都在推動(dòng)渠道扁平化，砍掉國(guó)代、省代，直接進(jìn)行市縣經(jīng)銷商的直營(yíng)。神舟電腦還繼續(xù)以物流平臺(tái)公司名義發(fā)展國(guó)代，不排除與上述公司已經(jīng)資金運(yùn)作上達(dá)成某些交易：神舟將一些產(chǎn)品直接讓這些公司買斷，再讓旗下的經(jīng)銷商從這些公司拿貨，換取資金支持。否則，神舟電腦是沒(méi)有道理將電腦轉(zhuǎn)一道手再賣給各地經(jīng)銷商，這其實(shí)是增加企業(yè)的渠道成本和營(yíng)銷費(fèi)用。
對(duì)于上述疑問(wèn)，截至本報(bào)發(fā)稿前，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者曾多次聯(lián)系神舟電腦董事會(huì)辦公室負(fù)責(zé)人史俞馨，均被其辦公室工作人員以人不在辦公室，手機(jī)不方便告知為由拒絕。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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