隨著ipad等移動(dòng)終端的在商業(yè)領(lǐng)域的大量使用，BYOD時(shí)代已經(jīng)來臨，很多CIO正在經(jīng)受BYOD的考驗(yàn)，下面看看制造業(yè)Eaton公司的CIO是如何成功自主研發(fā)適用的管理軟件的。
iPad等移動(dòng)終端出現(xiàn)在企業(yè)里，似乎打破了所有的舊規(guī)矩，對(duì)IT造成了所謂的文化沖擊，改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，這樣的問題在保守的CIO面前應(yīng)該如何解決呢？
智慧的CIO認(rèn)為，如果公司能利用iPad來促成交易，那么一切都行得通了。
能源巨人Eaton公司的CIOJustin Kershaw自主研發(fā)了一套運(yùn)行在ipad移動(dòng)終端的管理軟件，它改變了百年能源老店販賣油壓設(shè)備的傳統(tǒng)方法，并為Eaton公司帶來更多的銷售業(yè)績。
Eaton的CIO Justin Kershaw說，我們研發(fā)的這套系統(tǒng)很好用，最初本來打算給員工和客戶做更多的訓(xùn)練，但是對(duì)大家來說，使用這個(gè)應(yīng)用軟件相當(dāng)容易上手。Kershaw過去一直負(fù)責(zé)的大多是復(fù)雜的ERP專案。我們研發(fā)了一項(xiàng)程式，希望公司成員來使用，這在IT專業(yè)上，不是我們喜歡經(jīng)常從事的事情。
作為一家年銷售額達(dá)130億美元的百年公司，Eaton知道在油壓工業(yè)里，所謂的變化既不常見，也不容易。而現(xiàn)在，Eaton提供大約二十萬種油壓產(chǎn)品，具有不同的配置、特色與功用。大部分的銷售都是通過第三方的銷售通路，包括數(shù)千個(gè)經(jīng)銷商以及老練的業(yè)務(wù)人員。而他們正是需要使用Eaton的iPad移動(dòng)終端管理軟件——PowerSource的人。
好軟件讓業(yè)務(wù)人員自己想用
因?yàn)殇N售競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，PowerSource軟件因此將大量可搜尋的商品資料，以及訂貨所需的信息房子業(yè)務(wù)人員的移動(dòng)終端，這樣就加快了銷貨周期。透過電子郵件，訂單能夠直接鍵入Eaton的訂單系統(tǒng)。如果說有什么能讓業(yè)務(wù)人員立刻開始采用新科技的方法，大概就是為他們創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
研發(fā)PowerSource花不到一年時(shí)間，但這個(gè)專案也有其挑戰(zhàn)性。其中最大的挑戰(zhàn)就是范疇潛變(scope creep)。CIO們希望新軟件能夠?yàn)槭褂谜咛剿鞒鲂路椒?，所以得決定在移動(dòng)終端上究竟要呈現(xiàn)哪些信息?？蛇x擇的東西太多了，Kershaw承認(rèn)，我們換了好幾次內(nèi)容的范圍與方式，這是專案最困難的部份，所以我們必須非常謹(jǐn)慎。
在研發(fā)app的期間，Kershaw通過結(jié)構(gòu)化的審查步驟來進(jìn)行范疇的篩選。此外，PowerSource建構(gòu)在Antenna的移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)平臺(tái)上(AMP, Antenna Mobility Platform)，而Antenna在發(fā)移行動(dòng)應(yīng)用軟件時(shí)，減少發(fā)生范疇潛變的能力上相當(dāng)優(yōu)越。Antenna的CEO Jim Hemmer說，最重要的事是將正確的功能組合配置在用戶手中的app，然后從此持續(xù)加入其他功能性;我們采用敏捷式研發(fā)方法，能夠快速的發(fā)布資訊與進(jìn)行更新。
業(yè)務(wù)人員參與研發(fā)，適用性更有保障
有了PowerSource，Kershaw完全顛覆了傳統(tǒng)Eaton油壓產(chǎn)品的銷售方式。例如，通過應(yīng)用軟件，銷售過程始于產(chǎn)品的形象展示，而非對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的討論。
事實(shí)上這的確節(jié)省了不少時(shí)間，因?yàn)榇蛩阒脫Q有問題零組件的顧客能夠直接看到替代的商品，也能立刻確認(rèn)業(yè)務(wù)人員給出的產(chǎn)品。至于產(chǎn)品規(guī)格的確認(rèn)只是個(gè)簡(jiǎn)單的步驟。同時(shí)，3D的產(chǎn)品模型展現(xiàn)也讓銷售人員在展示時(shí)增添了不少光彩。
當(dāng)然，IT專案的失敗例子通常都差不多——IT部門在缺乏企業(yè)老大的支持之下，打算改變經(jīng)考驗(yàn)證實(shí)相當(dāng)優(yōu)越的商業(yè)程序;這樣的不一致性造成了IT部門的努力付諸東流，也反映了企業(yè)面的現(xiàn)實(shí)。
在Eaton公司的案例里，一名總經(jīng)理高度地涉入PowerSource的研發(fā)過程，Kershaw提到;同時(shí)他部門的業(yè)務(wù)人員也參與研發(fā)建議。他們對(duì)于應(yīng)用軟件的操作方式以及各種功能會(huì)給出反饋。Kershaw提到，要研發(fā)移動(dòng)應(yīng)用軟件，CIO們得要花上相當(dāng)大量的時(shí)間來處理易用性問題，甚至遠(yuǎn)超過ERP專案需要的時(shí)間。Kershaw說，總經(jīng)理的期待相當(dāng)高，有時(shí)候?qū)ξ覀兊囊笠埠車?yán)苛，但他也是幫我們把軟件推廣給全公司的代言人。
此外，很重要的一點(diǎn)是許多產(chǎn)品資料都存在iPad之中。Hemmer說，在制造業(yè)，產(chǎn)品目錄就算沒有網(wǎng)絡(luò)也得拿得出來，將這點(diǎn)與其他使用iPad的企業(yè)，例如金融服務(wù)或健康醫(yī)療上，則會(huì)因?yàn)橐?guī)章條文，在設(shè)備上能夠存放的本地端資料相當(dāng)稀少，或是完全沒有。
由于有銷售人員的參與，使用中的問題能第一時(shí)間得到解決，軟件的適用性得到了最大的實(shí)現(xiàn)。
除了很好的適用性，還有可觀的銷售回報(bào)
目前，有300個(gè)經(jīng)銷商手中的iPad們運(yùn)作著Eaton公司的PowerSource，而少部份的內(nèi)部業(yè)務(wù)人員也帶著iPad。Kershaw期待未來的三年里，這些使用PowerSource的iPad數(shù)量能達(dá)到三千個(gè)。他說，我們不斷將它推展出去。
截至目前，PowerSource帶來了非?？捎^的銷售回報(bào)。
Kershaw評(píng)估投資報(bào)酬率(ROI)的方式，是通過監(jiān)測(cè)一名業(yè)務(wù)人員在使用iPad前后的交易成交率，以及整個(gè)銷售過程花費(fèi)的時(shí)間——也就是從首次有機(jī)會(huì)談生意，到訂單確定下來的時(shí)間。他說，在傳統(tǒng)上要花上好幾周的銷售過程，現(xiàn)在只需要幾小時(shí)，甚至幾分鐘。
同時(shí)這些業(yè)績，真得要?dú)w功于iPad。Kershaw提出近來做了大交易的業(yè)務(wù)人員都說，這都?xì)w功于他們?cè)谡_的地點(diǎn)與時(shí)間帶著iPad。這些業(yè)務(wù)人員告訴Kershaw，傳統(tǒng)的銷售途徑要花上更長的時(shí)間，而那可能使他們失去這筆生意。
總結(jié)
BYOD時(shí)代已經(jīng)來臨，使用移動(dòng)crm進(jìn)行銷售在很多行業(yè)都已經(jīng)試水成功，無論自主研發(fā)抑或購買crm軟件，適用性都是管理軟件最值得重視的基石。制造業(yè)的CIO——Kershaw不但找到了適用自己企業(yè)的移動(dòng)終端管理軟件，還給企業(yè)帶來了很好的收益。這款應(yīng)用軟件目前我們?cè)O(shè)定的銷售目標(biāo)都能達(dá)到，我們預(yù)期它帶來的報(bào)酬一定會(huì)不斷地提升。Kershaw說。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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