對(duì)那些提供Oracle產(chǎn)品維護(hù)和支持服務(wù)，但費(fèi)用只有Oracle官方報(bào)價(jià)一半的第三方公司，Oracle究竟是怎么想的？看一看Oracle的訴訟對(duì)象便知，其中兩個(gè)被告上公堂的是TomorrowNow和Rimini Street。
TomorrowNow（已經(jīng)解散，曾屬于SAP）和Rimini Street一直以高姿態(tài)為第三方產(chǎn)品提供維護(hù)和支持服務(wù)，在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了多年，它們都有一個(gè)絕招，那就是對(duì)PeopleSoft，JD Edwards和Siebel軟件提供支持的費(fèi)用僅僅是Oracle官方支持費(fèi)用的一半。購(gòu)買了軟件的用戶每年都要向軟件廠商支付維護(hù)和支持費(fèi)用，這筆費(fèi)用一般都是按軟件許可費(fèi)用的一個(gè)百分比進(jìn)行計(jì)算的，Oracle的百分比是22%，按照行規(guī)，這個(gè)比例偏高。Oracle提供的服務(wù)包括技術(shù)支持，主要應(yīng)用程序發(fā)布，漏洞修復(fù)和發(fā)布補(bǔ)丁，產(chǎn)品更新等等。
對(duì)于維護(hù)和支持這顆金蛋，Oracle一直非?？粗?，Oracle CEO拉里埃里森對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種第三方支持公司很氣憤，于是Oracle起訴了很多第三方支持公司，這其中就包括TomorrowNow和Rimini Street，Oracle指控它們通過(guò)非法商業(yè)模式大規(guī)模盜取Oracle的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、軟件和相關(guān)的支持材料。
訴訟產(chǎn)生爭(zhēng)議
Oracle已經(jīng)下定決心，無(wú)論花多少錢都要保護(hù)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以及高達(dá)幾十億美元的維護(hù)和支持收入來(lái)源。
如果是Oracle的重要合作伙伴（如經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商或咨詢公司）提供類似于Rimini Street的支持服務(wù)又會(huì)是什么局面呢？事實(shí)上，根據(jù)法庭檔案資料顯示，Oracle確認(rèn)有合作伙伴暗中為客戶提供維護(hù)和支持服務(wù)，Oracle律師明確地表示，Oracle是不會(huì)允許合作伙伴進(jìn)行這類業(yè)務(wù)活動(dòng)的。
我們不禁要反問(wèn)，Oracle應(yīng)該讓合作伙伴開(kāi)展這類業(yè)務(wù)嗎？
同樣還有另一個(gè)問(wèn)題也很重要：如果Oracle不斷控告第三方支持公司，勢(shì)必會(huì)造成大量的用戶轉(zhuǎn)投Oracle官方支持服務(wù)，這樣會(huì)導(dǎo)致用戶選擇的余地越來(lái)越小，更糟糕的是用戶對(duì)Oracle的依賴性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。
Oracle企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴Altimeter集團(tuán)的Ray Wang 說(shuō)這本身是一個(gè)灰色地帶，Oracle有權(quán)利保護(hù)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如果Oracle想認(rèn)真對(duì)待這一領(lǐng)域，應(yīng)該與第三方支持公司建立明確的原則，讓第三方支持公司有事可做，又不侵犯Oracle的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
但如果Oracle只是為了避免維護(hù)費(fèi)這顆金蛋不被第三方公司搶走，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)顯得太不公平，因?yàn)檫@會(huì)斷掉用戶節(jié)省成本的機(jī)會(huì)。
維護(hù)和支持 誰(shuí)最在意
企業(yè)軟件第三方支持是完全合法的，這就好比從寶馬授權(quán)經(jīng)銷商購(gòu)買了一輛新車相似，如果車子出了毛病，不一定非得將車拿到寶馬維修店修理，相反，可以去獨(dú)立汽修廠進(jìn)行修理，但Oracle卻不愿這么做，這可是一塊肥肉。
一般來(lái)說(shuō)，維護(hù)和支持費(fèi)用都不太起眼，因?yàn)槊糠莺贤伎赡馨芯S護(hù)和技術(shù)支持費(fèi)用，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，這些費(fèi)用比較分散，如果不仔細(xì)檢查甚至不會(huì)引起人們的注意。但對(duì)于軟件廠家，這些維護(hù)和支持費(fèi)用就是一筆利潤(rùn)豐厚的收入來(lái)源，甚至可以說(shuō)是一顆搖錢樹(shù)。例如，在最近一個(gè)季度，Oracle軟件維護(hù)利潤(rùn)達(dá)到了驚人的30億美元。
據(jù)估計(jì)，第三方維護(hù)和支持市場(chǎng)非常之大，每年有數(shù)十億美元（數(shù)據(jù)來(lái)源于Cowen公司2009年的研究報(bào)告），分析師和業(yè)內(nèi)人士都表示，這一市場(chǎng)還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。例如，Rimini Street 2009的年收入與2008年同期相比增加了270%，公司已經(jīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到美國(guó)以外了。
合作伙伴提供維護(hù)和支持問(wèn)題
和其它大多數(shù)高新技術(shù)公司一樣，Oracle與它的合作伙伴保持著密切的聯(lián)系，Oracle是一個(gè)龐大的怪物：它有21000家企業(yè)合作伙伴，包括系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商、獨(dú)立軟件商和幫助用戶安裝各種Oracle軟件產(chǎn)品的咨詢公司。
雖然如此，但Oracle從來(lái)沒(méi)有擴(kuò)展其許可，讓合作伙伴提供PeopleSoft，JD Edwards或Siebel等ERP產(chǎn)品的銷售支持和維護(hù)服務(wù)。
但有一個(gè)特殊的合作伙伴CedarCrestone，它是一家位于喬治亞州的咨詢、技術(shù)和管理服務(wù)公司，它聲稱自己是世界上最大的PeopleSoft產(chǎn)品獨(dú)立管理服務(wù)提供商，同時(shí)它也是Oracle的白金合作伙伴。
該公司自稱作為Oracle的白金合作伙伴，CedarCrestone在Oracle技術(shù)和Oracle應(yīng)用方面有豐富的專業(yè)知識(shí)，特別是PeopleSoft Enterprise，Oracle E-Business套件和融合中間件更加專業(yè)。
雖然在CedarCrestone的網(wǎng)站上沒(méi)有明確寫(xiě)出可以提供PeopleSoft產(chǎn)品維護(hù)和支持，但最近才和亞利桑那州的圖森聯(lián)合學(xué)校簽署了維護(hù)和支持協(xié)議，在圖森聯(lián)合學(xué)校的理事例會(huì)會(huì)議記錄上寫(xiě)道：
提案10-63-12號(hào)：PeopleSoft維護(hù)和支持，授予CedarCrestone，有效期從2009年12月18日到2012年6月30日，預(yù)計(jì)費(fèi)用7.5萬(wàn)美元。
與Oracle對(duì)TomorrowNow和Rimini Street的訴訟相比，這似乎是一個(gè)比較尷尬的商務(wù)合作伙伴，最壞的情況是，CedarCrestone也會(huì)遭受Oracle的指控。
一個(gè)商業(yè)模式的問(wèn)題
事實(shí)上，Oracle和CedarCrestone在2008年就跳起了法律探戈，這引起了SAP的極大興趣，去年10月，Oracle向CedarCrestone發(fā)去了律師函。
此外，Oracle還控告了Spinnaker管理集團(tuán)，原因是它提供了JD Edwards第三方支持服務(wù)。
法庭檔案文件顯示，CedarCrestone已承認(rèn)其雇員代表Oracle客戶下載了補(bǔ)丁包。
從2007年3月開(kāi)始，SAP就TomorrowNow與Oracle開(kāi)始了法律訴訟，顯然這比Oracle指控CedarCrestone更有趣，因?yàn)槌闪薙AP和Oracle搶奪合作伙伴。
SAP也指控了CedarCrestone，法庭檔案文件顯示，SAP要求CedarCrestone提供其商業(yè)模式，包括它與Oracle之間的任何協(xié)議，以及CedarCrestone是如何為Oracle ERP軟件提供第三方支持的，SAP的律師認(rèn)為，Oracle只不過(guò)是想找CedarCrestone賠償損失。
總之，SAP希望有第三方的公司參與競(jìng)爭(zhēng)，甚至是Oracle的合作伙伴。奇怪的是，SAP控告CedarCrestone后不久，Oracle就撤回了訴訟請(qǐng)求。
第三方支持公司拉攏的客戶數(shù)量可能非常驚人
CedarCrestone害怕Oracle與SAP之間的法律糾紛影響其業(yè)務(wù)，但事實(shí)表明沒(méi)有任何影響。有幾個(gè)客戶在CedarCrestone網(wǎng)站指出，圖森聯(lián)合學(xué)校不是CedarCrestone唯一的維護(hù)和支持客戶，如BWAY，George Weston Bakeries和Williams Lea都購(gòu)買了CedarCrestone的維護(hù)和支持服務(wù)。例如，根據(jù)CedarCrestone 網(wǎng)站上的客戶資料顯示，BWAY有一支來(lái)自CedarCrestone的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)維護(hù)和支持PeopleSoft軟件。
根據(jù)CedarCrestone提供給圖森聯(lián)合學(xué)校的提案顯示，CedarCrestone為大量的客戶提供維護(hù)和支持服務(wù)，可以想象，背后的數(shù)字可能非常驚人。
除Rimini Street和CedarCrestone外，只有為數(shù)不多的第三方公司提供維護(hù)和支持服務(wù)，最顯眼的是netCustomer和Spinnaker，前者提供PeopleSoft，JD Edwards和Siebel產(chǎn)品的支持服務(wù)，后者提供JD Edwards咨詢和支持解決方案。
當(dāng)然也有部分系統(tǒng)集成商為其客戶提供一些咨詢和支持服務(wù)，但與Rimini Street和CedarCrestone有些不同，它們不能為那些重要的（受法律法規(guī)限制的），法律和稅務(wù)軟件提供更新。
最后，ERP軟件客戶會(huì)在意么？
因?yàn)榻?jīng)濟(jì)大衰退波及到全球各個(gè)角落，ERP客戶對(duì)維護(hù)合同的費(fèi)用也變得更加關(guān)心了，行業(yè)分析師，如Altimeter集團(tuán)的Wang和Forrester首席分析師Paul Hamerman認(rèn)為人們對(duì)第三方支持服務(wù)的興趣明顯增加，據(jù)Wang的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去6個(gè)月，尋求第三方支持服務(wù)的客戶增長(zhǎng)了22%。
Oracle不是唯一這么做的公司，包括SAP，Lawson和Infor等公司都是這么做的，這些公司的維護(hù)和支持費(fèi)用達(dá)到了銷售合同總費(fèi)用的50%，根據(jù)Cowen公司的研究報(bào)告，這些收入非常穩(wěn)定，利潤(rùn)高，屬于經(jīng)常性收入來(lái)源，因此誰(shuí)愿意放棄呢？
Oracle收取22%的維護(hù)費(fèi)用引起了很多客戶的不滿，但Oracle的維護(hù)費(fèi)用還在不斷滾動(dòng)。前不久Oracle犯下一個(gè)大錯(cuò)：新的My Oracle Support支持門戶一上線就出現(xiàn)了很多問(wèn)題，諸如不等登錄，性能低下，問(wèn)題遲遲得不到響應(yīng)等，與經(jīng)典的Metalink相比，Oracle的用戶大呼失望至極，但為什么Oracle要關(guān)閉Metalink呢，因?yàn)镺racle想將Sun的客戶一起用一個(gè)統(tǒng)一的支持平臺(tái)聯(lián)系起來(lái)，以便讓所有產(chǎn)品的問(wèn)題能夠得到更及時(shí)的響應(yīng)和處理，但卻事與愿違，可以說(shuō)這一步Oracle摔得很慘。
現(xiàn)在Oracle與Rimini Street展開(kāi)了曠日持久的法庭辯論，這讓我想起了Oracle與SAP之間的訴訟，從2007年開(kāi)始到現(xiàn)在已經(jīng)快滿3年了，不過(guò)似乎有快要結(jié)束的跡象，經(jīng)過(guò)多次聽(tīng)證和延期，最終審判日期定于2010年11月1日。
Oracle一直固執(zhí)地想要保護(hù)其維護(hù)和支持費(fèi)用收入來(lái)源，但如果有更多的合作伙伴繼續(xù)赴CedarCrestone的后塵，Oracle也會(huì)將它們告上公堂嗎？
法官Laporte建議CedarCrestone應(yīng)該尋找Oracle不提供的支持服務(wù)作為切入點(diǎn)，既保護(hù)了Oracle的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，又可以獲得一些維護(hù)合同，還不破壞與Oracle的合作伙伴關(guān)系，看似一個(gè)理想的辦法，但真要實(shí)施起來(lái)可謂難上加難。
ERP支持這顆金蛋讓多少人垂涎欲滴，就好比販賣毒品一樣，只有利潤(rùn)高，就有人愿意冒險(xiǎn)，在不斷涌現(xiàn)新的第三方維護(hù)和支持公司的情況下，Oracle一味地靠法律訴訟能真正解決問(wèn)題嗎？Oracle還能挺多久呢？
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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