承德頸復(fù)康藥業(yè)集團有限公司是以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售中成藥為主的現(xiàn)代制藥企業(yè)，為國家大二型企業(yè)，國家中藥五十強企業(yè)。公司前身為承德中藥廠，建于1952 年，半個世紀(jì)的風(fēng)雨歷程，一代又一代承德中藥人用自己的聰明才智和辛勤汗水譜寫了承德頸復(fù)康藥業(yè)光輝燦爛的歷史篇章。企業(yè)由最初年產(chǎn)值僅數(shù)十萬元的前店后廠式的中藥作坊，發(fā)展到現(xiàn)在成為初具現(xiàn)代企業(yè)規(guī)模的大型制藥集團。集團公司于1997 年整體改制，2003 年6 月進行二次改制正式更名為承德頸復(fù)康藥業(yè)集團有限公司，并于2004年6月4日順利通過國家GMP 認(rèn)證。
商務(wù)背景
作為國家大型醫(yī)藥企業(yè)，頸復(fù)康藥業(yè)集團需要優(yōu)化對銷售渠道的管理，利用信息技術(shù)優(yōu)化渠道數(shù)據(jù)的管理，準(zhǔn)確的掌控渠道中流向數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度，及時掌控渠道的進銷存數(shù)據(jù)信息，對業(yè)務(wù)代表的銷售行為有更好的管理，頸復(fù)康決定實施CRM系統(tǒng)來提升管理效率。
解決方案
頸復(fù)康利用Microsoft Dynamic CRM 的提供的流向數(shù)據(jù)管理、控量管理、任務(wù)管理、銷售管理、績效管理來提高對整個渠道管理的效率。
利益優(yōu)勢
建立了完善的基于Excel 和B2B 自動流向數(shù)據(jù)收集的體制建立了一套完整的基于流向數(shù)據(jù)的渠道和業(yè)務(wù)代表的考核體系。
在渠道為主的醫(yī)藥銷售模型下， 利用信息化來提高管理效率，強化渠道管理、為客戶創(chuàng)造價值，是企業(yè)的核心競爭力之一。因此我們選擇Microsoft CRM 來幫助實現(xiàn)營銷管理過程信息化。 頸復(fù)康 總經(jīng)理 李沈明
承德頸復(fù)康藥業(yè)借CRM 提升企業(yè)營銷管理能力
承德頸復(fù)康藥業(yè)集團有限公司是以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售中成藥為主的現(xiàn)代制藥企業(yè)，為國家大二型企業(yè)，國家中藥五十強企業(yè)，河北省高新技術(shù)企業(yè)。公司前身為承德中藥廠，建于1952 年，半個世紀(jì)的風(fēng)雨歷程，一代又一代承德中藥人用自己的聰明才智和辛勤汗水譜寫了承德頸復(fù)康藥業(yè)光輝燦爛的歷史篇章。企業(yè)由最初年產(chǎn)值僅數(shù)十萬元的前店后廠式的中藥作坊，發(fā)展到現(xiàn)在成為初具現(xiàn)代企業(yè)規(guī)模的大型制藥集團。集團公司于1997 年整體改制，2003 年6 月進行二次改制正式更名為承德頸復(fù)康藥業(yè)集團有限公司，并于2004 年6 月4 日順利通過國家GMP認(rèn)證。
頸復(fù)康藥業(yè)在經(jīng)過幾年的高速發(fā)展后，已經(jīng)逐步形成了遍布全國的行銷機構(gòu)；經(jīng)過近年對整個渠道架構(gòu)的調(diào)整，全國已初步形成一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商到核心終端的三級的渠道結(jié)構(gòu)。但隨著整個營銷體系的膨脹，同時缺少相應(yīng)的營銷信息系統(tǒng)的支持，總部無法準(zhǔn)確的掌控各個辦事處、各級經(jīng)銷商的準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，形成了辦事處、業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商各自為政的現(xiàn)象，整個市場上竄貨現(xiàn)象非常嚴(yán)重，價格體系混亂。由于缺少有效的渠道營銷數(shù)據(jù)，難以對經(jīng)銷商做有效的績效，企業(yè)沒有市場的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者無法準(zhǔn)確的了解市場，了解營銷渠道的信息，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)也難于做到協(xié)調(diào)。
醫(yī)藥行業(yè)渠道管理特點：
隨著醫(yī)藥企業(yè)覆蓋全國的營銷體系的建立，形成了企業(yè)到一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商，再到終端的多級分銷體系；企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的提升，依賴更好的渠道管理和維護，是典型的依賴營銷渠道的銷售模式，渠道管理的優(yōu)劣嚴(yán)重企業(yè)的銷售業(yè)績。在這種渠道為王的銷售模式下，渠道中準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)企業(yè)決策與管控的依據(jù)，企業(yè)沒有渠道中準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，企業(yè)管理者就成了市場的瞎子，無法準(zhǔn)確的了解市場，了解營銷渠道的信息，產(chǎn)銷也很難做到協(xié)調(diào)；企業(yè)管理者也很難對銷售代表的銷售行為做很好的管控，無法準(zhǔn)確的把握經(jīng)銷商的銷售流向情況。
商務(wù)背景
承德頸復(fù)康藥業(yè)集團有限公司是以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售中成藥為主的現(xiàn)代制藥企業(yè)，為國家大二型企業(yè)，國家中藥五十強企業(yè)，河北省高新技術(shù)企業(yè)。公司前身為承德中藥廠，建于1952年；頸復(fù)康藥業(yè)在經(jīng)過幾年的高速發(fā)展后，已經(jīng)逐步形成了遍布全國的行銷機構(gòu)；經(jīng)過近年對整個渠道架構(gòu)的調(diào)整，全國已初步形成一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商到核心終端的三級的渠道結(jié)構(gòu)，隨著體系的膨脹，出現(xiàn)若干營銷管問題，在此背景下，頸復(fù)康決定通過CRM來解決管理中面臨的諸多問題。
缺乏有效的流向數(shù)據(jù)管理體系
頸復(fù)康的經(jīng)銷商遍布全國，在實施CRM系統(tǒng)之前，企業(yè)有一些零散的流向數(shù)據(jù)收集，包括紙質(zhì)流向數(shù)據(jù)收集以及通過ERP系統(tǒng)進行提報，但流行數(shù)據(jù)收集體系非常不完善，收集的數(shù)據(jù)不完整，而且很多都是虛假錯誤數(shù)據(jù)。
缺少對銷售代表銷售行為有效管理
頸復(fù)康在全國的省級單位建立了省一級的營銷體系，隨著業(yè)務(wù)代表隊伍的膨脹，銷售總監(jiān)往往并不能準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)代表的銷售行為。
缺少準(zhǔn)確的渠道績效考核體系
由于缺少有效的流向數(shù)據(jù)信息，對業(yè)務(wù)代表的考核嚴(yán)重依賴回款數(shù)據(jù)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)代表的業(yè)績不能準(zhǔn)確的反應(yīng)銷售業(yè)績，而對二級業(yè)務(wù)代表及二級經(jīng)銷商并沒有有效的考核方式，對二級經(jīng)銷商的考核依賴經(jīng)銷商提交的紙質(zhì)的進貨證明，無法準(zhǔn)確反映二級渠道的銷售業(yè)績。
缺少對渠道進行有效的管理
雖然公司有嚴(yán)格的銷售區(qū)域的劃分，但由于缺少有效的流向數(shù)據(jù)參考，缺少有效的銷售管理平臺，整個市場形成各個省區(qū)、各家經(jīng)銷商各自為政的情況，市場竄貨情況非常嚴(yán)重，整個的市場價格體系非常混亂。
缺少對渠道銷售情況的有效分析
由于缺少有效的銷售數(shù)據(jù)的支撐，企業(yè)管理者無法準(zhǔn)確的了解市場及渠道的銷售情況，企業(yè)管理者成立市場的瞎子，無法根據(jù)銷售有效的安排計劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。
基于Microsoft Dynamics CRM 醫(yī)藥行業(yè)解決方案
頸復(fù)康藥業(yè)集團的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)營銷系中的問題所在，認(rèn)為基于客戶關(guān)系的流向數(shù)據(jù)管理軟件可以解決公司難題。在對國內(nèi)CRM 市場進行了審慎考察后，警服昂對CRM 解決方案的自身要求也逐漸清晰起來：首先CRM 項目風(fēng)險必須得到控制，項目不僅要成功上線而且順利運行；其次CRM 項目上線后可隨需升級、匹配公司業(yè)務(wù)，并對業(yè)務(wù)產(chǎn)生帶領(lǐng)、指導(dǎo)；第三合作伙伴必須具備很強的技術(shù)能力和實施能力。第四切實能夠提升企業(yè)的渠道管理的效果。。帶著這樣的考慮，頸復(fù)康最終將目光落在了微軟和其合作伙伴上。據(jù)李沈明介紹，當(dāng)時頸復(fù)康 看中的是微軟合作伙伴瑞泰信息技術(shù)有限公司自2000 年便開始在中國提供醫(yī)藥行業(yè)的CRM 解決方案。瑞泰信息技術(shù)有限公司向頸復(fù)康提供的微軟CRM包括流向數(shù)據(jù)管理、銷售管理、控量管理、銷售績效分析，涵蓋公司日常銷售管理的方方面面。
流向數(shù)據(jù)管理體系化微軟CRM 醫(yī)藥行業(yè)管理的重點是流向數(shù)據(jù)的管理，通過CRM 系統(tǒng)的實施，建立的完善的流向數(shù)據(jù)收集整理的體系制度，通過在經(jīng)銷商處流向數(shù)據(jù)的自動收集，節(jié)省了人工收集整理錄入流向數(shù)據(jù)的成本，同時保證了流向數(shù)據(jù)收集的準(zhǔn)確性與及時性銷售管理借助CRM 系統(tǒng)，廣大的業(yè)務(wù)代表可以定期提報周計劃，周總結(jié)，月計劃、月總結(jié)，銷售經(jīng)理可以借此清晰的掌握各個業(yè)務(wù)代表日常的銷售行為。通過流向數(shù)據(jù)的分析，可以清晰的了解業(yè)務(wù)代表的銷售績效及任務(wù)達成情況?？亓俊⒍ㄏ蚨抗芾砘趯α飨驍?shù)據(jù)的準(zhǔn)確的分析，企業(yè)管理者可以對渠道的銷售做更加有效的管控；可以通過對一級經(jīng)銷商的發(fā)貨控制來控制其銷售行為，通過定向定量來控制一級經(jīng)銷商對二級經(jīng)銷商的銷售。 銷售數(shù)據(jù)分析基于流向數(shù)據(jù)的收集，市場銷售數(shù)據(jù)的收集整理，企業(yè)管理者就可以根據(jù)此類分析報表準(zhǔn)確掌握渠道的進銷存數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商的分銷、純銷數(shù)據(jù)，以及異常的流向數(shù)據(jù)如竄貨等數(shù)據(jù)，對企業(yè)的生產(chǎn)和銷售計劃做出更好的安排。
實施成效：
通4 個月的實施，系統(tǒng)已經(jīng)成功驗收運轉(zhuǎn)。解決方案各個模塊切合頸復(fù)康銷售流向數(shù)據(jù)的管理要求，頸復(fù)康運用微軟CRM 構(gòu)筑企業(yè)的銷售管理體系，在管理理念的轉(zhuǎn)變上邁出了堅實的一步。微軟CRM 不僅幫助企業(yè)解決業(yè)務(wù)難題，簡化工作流程，更重要的是為企業(yè)管理層提供了更好的決策依據(jù)。
建立及時準(zhǔn)確的流向數(shù)據(jù)收集體系
項目實施以來，已經(jīng)完整的收集了全部一級經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)，絕大部分二級經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)以及核心終端的銷售數(shù)據(jù)。其中重點一級經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)均通過系統(tǒng)自動抓取，免去了人工收集可能出現(xiàn)的錯誤及虛假數(shù)據(jù)。
建立有效的銷售績效考核體系
從省區(qū)到一級代表再到二級代表，從一級經(jīng)銷商到二級經(jīng)銷商，所有渠道的銷售業(yè)績都可以通過CRM 平臺來統(tǒng)計分析，免去了原來手工分析績效的不科學(xué)做法，所有績效及任務(wù)達成情況均出自CRM 平臺的營銷數(shù)據(jù)，節(jié)省了大量人力，同時數(shù)據(jù)更加合理準(zhǔn)確。
明顯降低了渠道中的竄貨現(xiàn)象
通過及時分析渠道的流向情況，掌控渠道中的異常流向情況，并及時采取有效措施，明顯的減少了竄貨現(xiàn)象的發(fā)生；通過對過往流向數(shù)據(jù)的分析，對一級經(jīng)銷商的控量及二級經(jīng)銷商的定向定量有更好的管控；隨著系統(tǒng)的進一步推廣使用，整個渠道的價格體系會更加趨于合理完善。
為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層提供了有力的決策依據(jù)
基于完善的流向數(shù)據(jù)及銷售收據(jù)的收集整理，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層依據(jù)此類分析報表可以準(zhǔn)確的安排生產(chǎn)及銷售計劃，是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)更趨合理。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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