云計(jì)算泡沫正在膨脹
Sridhar談到“整個(gè)云計(jì)算行業(yè)的泡沫正在膨脹，在某種程度上甚至超過(guò)了2000年 的互聯(lián)網(wǎng)泡沫?？匆幌履壳暗?a href=http://www.90chu.com/index.php?m=content&c=index&a=infolist&typeid=1&siteid=1&type=keyword&serachType=2&key=%E4%BA%91%E8%AE%A1%E7%AE%97 style='color:#57A306' target='_blank'>云計(jì)算公司，很少是真正盈利的，或者在某些情況下，甚至還沒(méi)有任何收入。這與1995年至2001年間的互聯(lián)網(wǎng)投機(jī)如出一轍。 從擴(kuò)張方式上，他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上花費(fèi)$5, $6, $8, 甚至$10，在研發(fā)上只花$1。在人員構(gòu)成上，通常會(huì)雇傭50-100位工程師，營(yíng)銷(xiāo)人員則會(huì)雇傭500人，這種情況在云計(jì)算公司非常典型。
造成的結(jié)果就是，盡管公司規(guī)模十分龐大，可能有500-1000人，但產(chǎn)品卻非常單一，集中在某一領(lǐng)域。一些風(fēng)投機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到云計(jì)算行業(yè)燒錢(qián)太快。1年5000萬(wàn)美金的資金消耗率極其普遍。這就是當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境。”
由于與Salesforce激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他特別諷刺了直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 -Salesforce的商業(yè)模式。“Salesforce聲稱創(chuàng)建的新模式，其實(shí)是IT行業(yè)最原始的方式，即銷(xiāo)售去追逐大企業(yè)客戶。我們才是真正的新模 式。我們做生意的方式是顛覆性的，我們的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)成本非常低，所以產(chǎn)品也相應(yīng)的是低價(jià)格。”
商業(yè)觀念從未改變
云計(jì)算公司犧牲短期的收益，是為了在銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)方面花費(fèi)巨資去搶占市場(chǎng)份額。這是當(dāng)前人 們對(duì)云計(jì)算行業(yè)的普遍認(rèn)知。對(duì)此，Sridhar則不認(rèn)同。“這一認(rèn)知所帶來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是，當(dāng)你習(xí)慣于這樣的花錢(qián)方式，你的觀念將會(huì)受到嚴(yán)重感染。觀念一 旦發(fā)生本質(zhì)上的改變，你將無(wú)法回到踏實(shí)賺錢(qián)和勤儉節(jié)約上，而這些是最基本的商業(yè)觀念。”
“任何時(shí)候商業(yè)觀念都不會(huì)改變，你必須賺的要比花的多。如果你習(xí)慣了入不敷出，最終的生活狀態(tài)可想而知。”
Zoho的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
“我們的核心優(yōu)勢(shì)是利用研發(fā)資源來(lái)降低客戶獲取成本，這是一種工程營(yíng)銷(xiāo) (Engineering Marketing)的戰(zhàn)略，借助足夠廣度和深度的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶。產(chǎn)品自身的功能比營(yíng)銷(xiāo)推廣更能建立持久穩(wěn)固的客戶關(guān)系。我們目前的客戶是規(guī)模在幾百到 1000人規(guī)模的企業(yè)。越來(lái)越多的客戶訂購(gòu)多款Zoho產(chǎn)品，甚至將企業(yè)IT全部運(yùn)行在Zoho上。”
Sridhar自信地說(shuō)“我堅(jiān)信Zoho商業(yè)模式的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?。許多公司認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)長(zhǎng)期持久的優(yōu)勢(shì)。我不這么認(rèn)為，如果可以的話，Oracle、Cisco會(huì)一直統(tǒng)治所在的行業(yè)，因?yàn)樗麄冇旋嫶蟮匿N(xiāo)售隊(duì)伍?，F(xiàn)實(shí)是他們已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題。企業(yè)需要技術(shù)優(yōu)勢(shì)。”
Salesforce模式的缺點(diǎn)
談到Salesforce，Sridhar認(rèn)為“Salesforce只是新的 Siebel或SAP，通過(guò)不斷擴(kuò)張銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍追求大型企業(yè)客戶，這是一種短視的、不可持續(xù)的戰(zhàn)略。在我看來(lái)，他們的產(chǎn)品擴(kuò)展是只是通過(guò)簡(jiǎn)單的收購(gòu)?fù)?成的，而且產(chǎn)品之間并非真正的集成，從desk.com到最新的市場(chǎng)云產(chǎn)品，所有這些產(chǎn)品都是一樣。Heroku也從未集成到Salesforce核心平 臺(tái)上。這些說(shuō)明他們把整合分散在產(chǎn)品上麻煩很大，這確實(shí)不容易，但同時(shí)說(shuō)明如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合，將是一個(gè)巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。”
Salesforce正在丟失中小型企業(yè)市場(chǎng)
“越是關(guān)注大企業(yè)客戶，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)越會(huì)忽視中小型客戶。比如在Salesforce,賣(mài)出一套5個(gè)用戶的CRM系統(tǒng)，銷(xiāo)售人員能得到什么獎(jiǎng)勵(lì)嗎?根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，每天有幾十個(gè)Salesforce客戶遷移到Zoho CRM。”Sridhar透露。
風(fēng)投不喜歡的Zoho商業(yè)模式
Sridhar表示“Zoho在產(chǎn)品研發(fā)上的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。典型的SaaS公 司，一個(gè)客戶獲取成本是$1000-5000，我們?yōu)槭裁床荒芙档?與其花這么錢(qián)去推廣，為什么不把這些錢(qián)放回產(chǎn)品研發(fā)上，讓產(chǎn)品價(jià)格更低或推出更具價(jià)值 的免費(fèi)版本?客戶會(huì)很開(kāi)心、感激你并為你宣傳。我們降低了支出，同時(shí)又獲得了客戶。這就是我們的思考和行動(dòng)方式。”
“但是風(fēng)投不喜歡這種方式，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一家公司發(fā)展迅速，而且花錢(qián)迅速才是好的投資對(duì)象。因?yàn)殄X(qián)是他們唯一可以供應(yīng)的東西。如果你不需要他們提供的錢(qián)，他們還有什么價(jià)值?所以他們不喜歡我們的模式，但是我們自己喜歡。”
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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