1998年LSI在中國建立分公司，建立之初主要從事研發(fā)，目前在中國設(shè)立了北京、上海、深圳辦事機(jī)構(gòu)，擁有超過500名員工。LSI在中國的變化也帶來了LSI在中國渠道的發(fā)展，從當(dāng)初主要OEM渠道方式，到目前更為多元化的渠道方式，LSI面對大數(shù)據(jù)洪流也推出了更為針對性的解決方案合作伙伴計劃，不僅針對中國市場，在全球市場上的LSI渠道體系也在發(fā)生轉(zhuǎn)型，而VAR也逐漸成為了LSI全新伙伴計劃的核心。
解決方案是全新伙伴計劃的靈魂
LSI 全球渠道事業(yè)部總經(jīng)理Brent表示，LSI是服務(wù)器存儲RAID渠道中OEM最突出的廠商。一直非常重視VAR(增值伙伴)的LSI，將在2013對 PCIe企業(yè)閃存適配器繼續(xù)發(fā)力，目前已經(jīng)是PCIe企業(yè)閃存適配器第二大市場領(lǐng)先企業(yè)，包括了IBM、甲骨文等重點廠商成為LSI伙伴。
在全球的VAR戰(zhàn)略方面，LSI有兩個計劃推出，一是針對可加速客戶應(yīng)用的PCIe閃存解決方案讓營銷更簡單，一方面為伙伴提供最全面、性能最高的企業(yè)級閃存存儲解決方案組合，針對服務(wù)器存儲方面的LSI的Nytro等產(chǎn)品;另一方面，提供用于集成到OEM系統(tǒng)中的易于部署的解決方案。
二是推出世界級重要解決方案合作伙伴計劃，給予伙伴正確的激勵機(jī)制，鼓勵伙伴成長，并提供伙伴工具幫助其成長。
LSI也會因為大數(shù)據(jù)的變化來驅(qū)動伙伴計劃的深入展開，Brent也指出，LSI專門針對甲骨文等做解決方案開發(fā)，將配方提供給OEM伙伴，不過解決方案計劃不是單向的，是LSI與伙伴雙向的互利，與伙伴一起共同推廣走向市場。
立足VAR擴(kuò)張 專注ISV發(fā)展
除了VAR之外，LSI還有ISV、代理商等多種類型合作伙伴。LSI的伙伴計劃采用的是多元化的渠道架構(gòu)，并不是只針對VAR。但VAR是其中的重點，LSI已經(jīng)與VAR有解決方案打包銷售的成功案例，如歐洲的某個伙伴。
可見，VAR新伙伴佳杰科技是現(xiàn)有中國分銷伙伴的補(bǔ)充，不是替代。同時，Brent也強(qiáng)調(diào)，對于LSI偏技術(shù)創(chuàng)新的新產(chǎn)品需要VAR佳杰科技這樣的增值伙伴去銷售。特別是Nytro這類產(chǎn)品，更需要VAR的合作銷售。對于海量伙伴方面，LSI會確保他們獲得有效的資源，他們也專注偏于商品化的產(chǎn)品分銷，如 HBA、RAID等產(chǎn)品。
顯然，LSI所想建立的是以用戶應(yīng)用為核心的渠道，選擇優(yōu)質(zhì)渠道商，就必然不在乎渠道數(shù)量。就如LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)部總經(jīng)理李東勝所提到的，中國的ISV也在考慮做一體化產(chǎn)品，并有意向和LSI合作的策略。為此，LSI也會加強(qiáng)與ISV合作，如國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫廠商等。同時李東勝也透露：LSI也提倡并鼓勵渠道的工程師來創(chuàng)新解決方案，為用戶提供更具體、到位的解決之道。
大數(shù)據(jù)引發(fā)渠道巨變
從另一個側(cè)面來分析，在LSI亞太區(qū)渠道事業(yè)部總經(jīng)理李東勝看來，LSI公司愿景其實源自整個行業(yè)的發(fā)展趨勢的，早在1995年CPU時代出現(xiàn)了INTEL 這樣的大牛，到2005年GPU時代NVIDIA備受業(yè)界矚目，在2010年移動時代高通成為焦點，那么到了2013大數(shù)據(jù)時代LSI在閃存等芯片方面的努力必將成為業(yè)界的突出代表。
大數(shù)據(jù)引領(lǐng)新技術(shù)變革，帶來了巨大商機(jī)。目前PC機(jī)市場已經(jīng)處于衰退期，服務(wù)器步入成熟期，虛擬化進(jìn)入成長期，結(jié)合大數(shù)據(jù)的發(fā)展，現(xiàn)在閃存處于導(dǎo)入期。而整個PCIe閃存市場每年以50%左右的速度增長。為此，LSI中國的目標(biāo)在2016年達(dá)到8000萬美元。超越行業(yè)平均增長，覆蓋全國一到三級城市，建立豐富的行業(yè)解決方案以及成功案例，穩(wěn)健渠道和體系，建立高品質(zhì)伙伴關(guān)系。
與此同時，LSI也在著力推進(jìn)中國VAR發(fā)展，成功為渠道伙伴提供支持，并在6個月時間里，在中國雇傭10個銷售資源，目前又簽約一家新的分銷商，同時還得到來自CEO的高層支持。所有這一切，都表明LSI為渠道提供合適的產(chǎn)品、足夠的支持、幫助伙伴獲得成功。
渠道金字塔效應(yīng)
為了達(dá)到在中國這樣的銷售目標(biāo)，LSI在中國正在建立渠道金字塔。
據(jù)李東勝介紹，渠道金字塔分為三層，處于金字塔頂端的第一層為覆蓋大客戶，在重點客戶發(fā)展方面，LSI將會與伙伴一起開發(fā)包括互聯(lián)網(wǎng)、金融、運(yùn)營商、政府和能源在內(nèi)的五大行業(yè)客戶。
第二層屬于區(qū)域渠道拓展，引入能夠提供給以用戶應(yīng)用為核心的優(yōu)質(zhì)渠道，并建立縱橫聯(lián)合的矩陣式渠道模式。
第三層是建立定制集成方案，與合作伙伴共同開創(chuàng)新型一體化方案。
LSI 建立渠道金字塔的由來與其公司理念分不開的，LSI理念鎖定在與渠道伙伴的互動溝通、互惠互利、驅(qū)動結(jié)果、客戶關(guān)系、全球視野五個方面，LSI所提倡的渠道互惠互利，明確目標(biāo)的清晰理解，推動渠道持續(xù)增長。從而與渠道一起驅(qū)動結(jié)果，建立明確方向和重點，有效完成目標(biāo)。
基于渠道金字塔架構(gòu)，LSI在渠道方面所能發(fā)揮出的能量還是值得關(guān)注的。在李東勝看來，伙伴之所以選擇LSI，與LSI存儲老品牌分不開的，同時LSI每年上千萬片芯片出貨量，可持續(xù)研發(fā)投入，以及現(xiàn)今的營銷轉(zhuǎn)型，都同時可以為伙伴帶來大機(jī)遇。
另外，LSI以技術(shù)創(chuàng)新為核心產(chǎn)業(yè)，不斷推出新產(chǎn)品，擁有在傳輸、保護(hù)領(lǐng)域相應(yīng)專利，這也是伙伴選擇LSI的硬指標(biāo)。
據(jù)佳杰科技副總裁劉寧東透露，佳杰科技去年在中國區(qū)以兩位數(shù)增長。其中 VMWare為代表的虛擬化產(chǎn)品線比甲骨文產(chǎn)品線成長更快，據(jù)他介紹，在這之前，甲骨文產(chǎn)品線屬于佳杰科技最大的軟件團(tuán)隊，但現(xiàn)在不是了。為此，佳杰科技早就看到大數(shù)據(jù)與云計算帶給渠道轉(zhuǎn)型的新機(jī)會，因此，選擇與LSI深入合作，展開在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的存儲、網(wǎng)絡(luò)芯片的增值分銷。
三六一度中國有限公司信息管理中心總監(jiān)劉玉華也表示，在面對行業(yè)競爭的同時，作為一家傳統(tǒng)的運(yùn)動品牌廠商，也在與LSI合作，借助閃存加速等多種新技術(shù)，為三六一度帶來新的業(yè)務(wù)增長。
OEM與VAR繼續(xù)互補(bǔ)共進(jìn)
特別指出的是，在服務(wù)器市場，LSI在北美地區(qū)主要通過直銷，但在中國，VAR的作用很大，LSI很看好VAR的貢獻(xiàn)，因而對VAR的要求也是求其精，不求其多。
然而，Brent也明確道：LSI現(xiàn)在渠道業(yè)務(wù)收入和OEM業(yè)務(wù)收入比例對比來看，還是以O(shè)EM為主。LSI一直以來非常依賴OEM的業(yè)務(wù)模式，但現(xiàn)階段非常多的新技術(shù)產(chǎn)品出現(xiàn)，OEM合作會慢一些，而VAR的合作與OEM沒有矛盾，同時對于新技術(shù)新產(chǎn)品的推廣更有利，更利于推動客戶對于新技術(shù)新產(chǎn)品的需求滿足。
因此，LSI希望VAR能夠成為OEM的支撐和輔助的角色。那么，對于閃存這類產(chǎn)品，用戶可以選擇VAR進(jìn)行采購，也可以選擇OEM 進(jìn)行合作。這充分說明了LSI對于自身渠道在大數(shù)據(jù)環(huán)境下有著足夠的靈活性和適應(yīng)性，也進(jìn)一步證實LSI已成功從單一的OEM渠道模式轉(zhuǎn)型到了多元化的渠道方式。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
分享到微信 ×
打開微信，點擊底部的“發(fā)現(xiàn)”，
使用“掃一掃”即可將網(wǎng)頁分享至朋友圈。