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7月20日，同程網(wǎng)(下稱：同程)發(fā)布暑期“1億紅包，每人1000元”的促銷計劃。這次“千億促銷”是同程獲得新一輪融資后，推出的首輪大規(guī)模促銷活動。

如此大手筆的動作也將外界的眼光引到了萬達(dá)、騰訊等巨頭剛剛給同程投資的60億元上。7月3日，萬達(dá)宣布35.8億元入股同程，騰訊、中信等資本跟投，總計60億元人民幣。融資完成后，萬達(dá)成為同程第一大股東，同程估值也超過百億人民幣。

但值得注意的是，同程之前的第二大股東、在線旅游行業(yè)龍頭攜程卻沒出現(xiàn)在投資者名單中。另外值得一提的是，同程CEO吳志祥出身阿里，如今同程背后卻站著萬達(dá)、騰訊及攜程等巨頭，獨獨沒有阿里。

對此，吳志祥在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者專訪時，詳解了這一安排的來龍去脈，以及各路資本如何在同程博弈和平衡。

萬達(dá)“意外”投資

去年年底，同程和途牛兩家在線旅游公司頻頻“開戰(zhàn)”，從營銷到業(yè)務(wù)，再到資本，都成為雙方彼此攻防的焦點。

“當(dāng)時途牛號召投資者不要投資我們，有那么一瞬間，我們有點賭氣地想，就要融點資給你看。”吳志祥提起此輪融資計劃中的一個小插曲時笑稱。但他也很清楚，盡管賬上還有錢，但要想在這個行業(yè)中占有一席之地，新一輪融資是必須的。

去年2月和4月，同程先后獲得騰訊和攜程共計近20億元人民幣的投資。因此，吳志祥在此輪融資時并不著急，“要尋找投資規(guī)模有一定量級的機(jī)構(gòu)。”吳志祥向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示。

最終選擇萬達(dá)完全是個意外。此前，同程已經(jīng)和一些投資機(jī)構(gòu)在接觸。一次，吳志祥到北京準(zhǔn)備和一家投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，前一天晚上住在萬達(dá)酒店，而就在去見投資人的前一個小時，吳志祥萌生了與萬達(dá)談?wù)劦南敕āＲ彩沁@次“意外”，直接引發(fā)了后來萬達(dá)投資入股同程。

吳志祥稱，同程之前和萬達(dá)沒什么合作，唯一一次合作也是發(fā)生在去年和途牛“打仗”時。據(jù)他稱，當(dāng)時途牛號召上游供應(yīng)商停止與同程合作，同程為了突圍，便開始尋找更多的供應(yīng)商，其中就包括萬達(dá)旗下的旅游業(yè)務(wù)——但這只是一個供應(yīng)商和平臺的業(yè)務(wù)合作。

萬達(dá)董事長王健林對在線旅游業(yè)的具體情況并不十分了解，對于同程，也知之甚少。為此，王健林專程到深圳與騰訊CEO馬化騰進(jìn)行了交流。騰訊在2012年、2014年先后兩輪投資同程網(wǎng)。

在確定了投資金額和占股比例后，吳志祥見到了王健林。“本來計劃1個小時，最后談了3個小時。”吳志祥回憶當(dāng)時的見面場景時稱。但關(guān)于旅游，雙方只談了不到半個小時。

他稱，王健林在談了萬達(dá)的戰(zhàn)略思路后，建議同程“跳出旅游看旅游”。“萬達(dá)的一些布局就是跳出中國看中國，比如在印度的布局。他建議同程也不要太糾結(jié)于行業(yè)中的價格戰(zhàn)，這對于未來整體布局不是很關(guān)鍵。”吳志祥表示，“同程以前的確是一頭扎進(jìn)行業(yè)廝殺，所以他的建議對我們啟發(fā)很大。”

“跳出旅游看旅游”或許也是同程與萬達(dá)在業(yè)務(wù)層面合作的核心。萬達(dá)橫跨地產(chǎn)、零售、文化等多個產(chǎn)業(yè)，對于同程而言，這為線上線下的融合提供了基礎(chǔ)。

吳志祥表示，在線上，同程有了騰訊的微信和手Q流量入口，而萬達(dá)則可以提供龐大的線下流量，對于雙方而言都有很大的想象空間。比如萬達(dá)影院，可以通過廣告、植入等方式將影視用戶轉(zhuǎn)化為旅游用戶。據(jù)吳志祥透露，本周同程將聯(lián)合萬達(dá)在韓國展開推廣活動，這對于同程在目的地的業(yè)務(wù)有極大的推動作用。

在吳志祥看來，萬達(dá)不僅提供了龐大的流量，其線下?lián)碛械穆糜钨Y源也對同程有至關(guān)重要的作用。對于在線旅游平臺而言，對線下旅游資源的掌控力也是競爭的一大核心優(yōu)勢，此次合作后，其它平臺也很難在線下資源上扼住同程的“喉嚨”。

平衡“大佬級”股東

從前年開始，在線旅游行業(yè)便“硝煙彌漫”，價格戰(zhàn)重現(xiàn)當(dāng)年電商領(lǐng)域的慘烈廝殺。而從去年起，行業(yè)開始走向資本整合，攜程從競爭對手一夜間成為同程和途牛的股東，今年攜程再次收購了藝龍;同時，作為后起之秀的同程和途牛也開始尋找互聯(lián)網(wǎng)巨頭依靠。去年騰訊第二輪投資同程后，今年5月，途牛獲得由京東領(lǐng)投的5億美元融資，據(jù)了解，京東的旅游業(yè)務(wù)將全部由途牛承擔(dān)。

相比之下，同程這家偏居蘇州的在線旅游公司，卻陸續(xù)獲得了騰訊、攜程等互聯(lián)網(wǎng)公司和萬達(dá)、中信等傳統(tǒng)行業(yè)巨頭的投資入股。但與此同時，對于眾多大佬級股東，吳志祥如何平衡其中的利害關(guān)系?

最為典型的是，此輪融資的投資機(jī)構(gòu)名單中沒有攜程，因此引發(fā)外界猜測，作為業(yè)務(wù)層面的競爭對手，同程是否有意將攜程排除在外?而攜程會就此“善罷甘休”嗎?

對此，吳志祥向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者解釋稱，“主要是還是基于未來IPO的考慮。”他稱，去年年初準(zhǔn)備赴美上市，4月份攜程投資后，也支持同程在年底前完成IPO，但同程的另一家股東是國企，在VIE設(shè)計和上市過程中有很多問題需要處理，因此就暫時停頓下來。

“今年發(fā)現(xiàn)，風(fēng)向突然變了，很多互聯(lián)網(wǎng)公司開始回歸A股。”吳志祥稱。因此，吳志祥再次和攜程溝通，最終雙方認(rèn)為，攜程的品牌對接海外資本市場，同程的品牌對接國內(nèi)市場。

但這一想法很快遇到了挑戰(zhàn)，因為攜程是VIE架構(gòu)，如果同程在A股上市，按照國內(nèi)的審核和監(jiān)管機(jī)制，主要股東中擁有VIE架構(gòu)的公司會導(dǎo)致很多不確定性。這也意味著，為了同程在A股順利上市，作為第二大股東的攜程不適宜再增加股份。因此，在新一輪融資中，攜程缺席。

而在此輪融資中，騰訊第三次參與投資。從此前的公開信息來看，騰訊在同程的占股比例遠(yuǎn)不及攜程。這或許是同程再次接受騰訊的一個基礎(chǔ)因素。吳志祥表示，此次騰訊跟投，雙方在業(yè)務(wù)層面的合作也更進(jìn)了一步，比如正式確立了同程為微信和手Q的“機(jī)票火車票”服務(wù)的唯一提供商。

“之前都是試驗性的，畢竟微信的流量一下子進(jìn)入后，同程無法承接住。”吳志祥稱，在雙方合作中，馬化騰經(jīng)常半夜在微信群中對產(chǎn)品提出修改意見。

事實上，吳志祥將微信和手Q看作同程在移動互聯(lián)網(wǎng)上的重要線上流量來源。但從京東、大眾點評與微信的合作來看，效果似乎遠(yuǎn)沒有預(yù)期中那么令人滿意。

“關(guān)鍵還是看投入的資源如何。”吳志祥表示。市場曾經(jīng)認(rèn)為，微信會為京東、大眾點評帶來移動端的巨大突破，但對于很多企業(yè)而言，它們更愿意讓用戶使用自己的APP。

但吳志祥不這么認(rèn)為。他舉了百度和去哪兒的例子，去哪兒依靠和百度合作的“阿拉丁”計劃，在PC時代因獲得龐大流量而崛起，直至與攜程抗衡。“微信都開放了，同程為什么不憑借它的龐大流量而布局移動端呢?”吳志祥表示，“把半條命交給合作伙伴也沒問題。”

18個月，同程獲得了近80億元人民幣的融資，在一個處于競爭激烈的行業(yè)，吳志祥似乎無需為資金發(fā)愁了。但在業(yè)務(wù)層面，除了原有的攜程、去哪兒、途牛之外，美團(tuán)、糯米的生活服務(wù)類的平臺也開始切入旅游行業(yè)，新一輪競爭或?qū)⒗_帷幕。