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【IT168信息化】

一說(shuō)到推銷，很多人都會(huì)很反感，也有人會(huì)誤會(huì)，認(rèn)為這是銷售人員的事情，跟我們搞信息化的有什么關(guān)系呢?我們只需要埋頭苦干，就可以了。而我們埋頭苦干出來(lái)的成果，能否別人所用，這就不是我們考慮的問(wèn)題了。其實(shí)，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。CIO也要跟銷售人員那樣，學(xué)會(huì)推銷。

若不會(huì)推銷，如何獲得項(xiàng)目資金?

現(xiàn)在覺得部分的信息化項(xiàng)目，都是由CIO負(fù)責(zé)提議的。若CIO辛辛苦苦、苦熬了幾個(gè)通宵做出了的信息化解決方案或者項(xiàng)目報(bào)告書，作為CIO，不會(huì)推銷，那其就是幾張費(fèi)紙，沒有任何用處。

我在一個(gè)CIO的研討會(huì)上，聽到了這么一個(gè)案例。那是一個(gè)具有十幾年CIO經(jīng)驗(yàn)講的一個(gè)案例。他說(shuō)，他手下有一個(gè)IT負(fù)責(zé)人，他負(fù)責(zé)集團(tuán)下面5家子公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與硬件維護(hù)。那時(shí)，大概是06年，剛好是全國(guó)大面積缺電。這個(gè)IT負(fù)責(zé)人很用心，也很有專業(yè)知識(shí)。他看到企業(yè)用戶電腦設(shè)備用電浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，如打印機(jī)、顯示器下班后，大家都沒有關(guān)掉電源;有的用戶甚至通宵開著電腦下電影、游戲;有的電腦沒有設(shè)置節(jié)電模式，人離開半天，電腦還是在那邊照常運(yùn)行。這些雖然電用不聊多少，但是，根據(jù)他的預(yù)算，整個(gè)集團(tuán)近三千臺(tái)電腦設(shè)備，一個(gè)月下，也能浪費(fèi)幾千元電費(fèi)。這個(gè)方案本來(lái)是非常好的，也給出了具體的解決方案。但是，其把報(bào)告遞給集團(tuán)常務(wù)副總、并向其匯報(bào)時(shí)，卻得不到支持。為什么呢?原來(lái)，這個(gè)IT負(fù)責(zé)人在匯報(bào)方案時(shí)，照本宣科，無(wú)論是說(shuō)話的語(yǔ)氣，還是身體表情，都沒有說(shuō)服力，而且，說(shuō)話的聲音還顫抖。后來(lái)這位CIO問(wèn)常務(wù)副總，為什么沒有批準(zhǔn)這個(gè)方案。常務(wù)副總說(shuō)，他講了半天，我都不知道他在講什么，除了幾個(gè)數(shù)字，我從他的匯報(bào)中，聽不到其他任何有實(shí)際內(nèi)容的事情。聽到這，CIO就知道了問(wèn)題的所在。這個(gè)IT負(fù)責(zé)人不懂得推銷，不知道如何推銷自己的解決方案。

其實(shí)，俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。最好的解決方案，也需要靠包裝與推銷。特別是CIO面對(duì)著的很多都是對(duì)于信息化管理一竅不通的領(lǐng)導(dǎo)，想要說(shuō)服他們投資信息化管理項(xiàng)目，若沒有一定的說(shuō)服力，不能推銷自己的解決方案，那你的方案建議就算最好，也沒有用，會(huì)石沉大海。因?yàn)槟愕念I(lǐng)導(dǎo)對(duì)于信息化管理不是很了解，所以，他們拿到你的報(bào)告，在他們眼中很可能就是天書。無(wú)論是匯報(bào)還是報(bào)告，都是一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，他么怎么會(huì)懂呢?讓他們?cè)诓涣私獾那闆r看下，支持你的信息化項(xiàng)目，更是不可能的事情。

若不會(huì)推銷，如何獲得工作機(jī)會(huì)?

CIO不僅要學(xué)會(huì)推銷自己的解決方案，還要學(xué)會(huì)推銷自己。若CIO不會(huì)學(xué)會(huì)推銷自己，那比IT技術(shù)人員更加難找到工作。IT技術(shù)人員找工作時(shí)，人家看的是你具體的技術(shù)。如同It技術(shù)人員去調(diào)試了一下路由器設(shè)備，或者讓其當(dāng)場(chǎng)開發(fā)一個(gè)小程序，或者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的排錯(cuò)等等，都能很快的測(cè)試出這個(gè)IT技術(shù)人員的專業(yè)能力。

但是，CIO則不同。企業(yè)看中CIO的不是其專業(yè)技術(shù)能力，而是CIO的管理能力，CIO能否把信息化技術(shù)轉(zhuǎn)化為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，能否把企業(yè)管理流程跟信息化管理結(jié)合起來(lái)，等等。這些內(nèi)容，說(shuō)到底，已經(jīng)超出了技術(shù)的范疇，更多的是管理。

而管理很難用簡(jiǎn)單的測(cè)試來(lái)判斷一個(gè)人的管理能力。既然沒有一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)，那就只有靠CIO自己推銷了。看其推銷能否打動(dòng)面試官。若CIO在面試時(shí)，說(shuō)話磕磕碰碰，或者言語(yǔ)沒有邏輯，一點(diǎn)都沒有說(shuō)服力，那如何能通過(guò)面試官呢?即使你有很好的解決方案，你個(gè)人有很強(qiáng)的能力，但是，你不能讓面試官相信你，那你說(shuō)什么也是沒有用的。

所以，CIO若不會(huì)學(xué)會(huì)推銷自己，那比IT技術(shù)人員，更加難找工作。

從以上的分析中，我們可以非常直觀的看到，CIO學(xué)會(huì)推銷的重要性。其實(shí)，可以這么說(shuō)，CIO就是一個(gè)業(yè)務(wù)員，只是兩者面對(duì)的對(duì)象不一樣。業(yè)務(wù)員面對(duì)的可能只是終端的用戶，而CIO面對(duì)的是更加挑剔的企業(yè)一般手。

既然推銷這么重要，那該如何增強(qiáng)自己推銷能力呢?

一、 要學(xué)會(huì)推銷，首先要學(xué)會(huì)包裝

俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。所以說(shuō)，你要想說(shuō)服人，就首先要對(duì)自己的解決方案甚至自己進(jìn)行包裝。如寫解決方案時(shí)，不要長(zhǎng)篇大論，密密麻麻的都是文字，在必要的時(shí)候，要配合圖形進(jìn)行說(shuō)明，如此更加能說(shuō)服人，吸引人的眼球;在作現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)時(shí)，不能照本宣科，要多講一些實(shí)際的案例，特別是，若有條件的話，最好配合幻燈片等工具，效果會(huì)很不一樣。同時(shí)，在匯報(bào)時(shí)，要注意時(shí)間，不能太長(zhǎng)。長(zhǎng)篇大論的報(bào)告，論誰(shuí)都會(huì)反感。為了減少報(bào)告的時(shí)間，在報(bào)告時(shí)，就要講重點(diǎn)、講實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，不要讓人覺得內(nèi)容很空泛。

對(duì)方案進(jìn)行包裝后，給人看來(lái)感覺就不一樣了。沒包裝之前，報(bào)告可能非常生硬，就像黑白照片一樣;但是，包裝以后，就好像彩色照片一樣，色彩鮮艷，很有立體感了。

二、 報(bào)告要因人而異，不能對(duì)牛彈琴

無(wú)論是書面報(bào)告，還是現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告，你準(zhǔn)備的內(nèi)容，都要因人而異。如你若對(duì)信息化項(xiàng)目一竅不通的領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行ERP項(xiàng)目立案的報(bào)告，就不能寫的很專業(yè)。一是專業(yè)名詞不能滿天飛，如物料需求計(jì)劃、物料清單等專業(yè)名詞，都要翻譯成他們?nèi)菀捉邮艿耐ㄋ自~語(yǔ)。二是專業(yè)的英文縮寫不要到處都是，領(lǐng)導(dǎo)英文水平可能比我們要好，但是，專門的英文縮寫單詞，其不一定都能懂，如MRP(物料需求計(jì)劃)、BOM(物料清單)、BI(商務(wù)智能)、CRM(客戶關(guān)系管理)等專業(yè)的英語(yǔ)縮寫詞，即使讓真正的老外去看的話，也不一定認(rèn)得。三是要避免提及技術(shù)平臺(tái)的內(nèi)容，如什么JAVA平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)、WEB技術(shù)等等，這些若跟沒有技術(shù)背景的領(lǐng)導(dǎo)彈，根本就是對(duì)牛彈琴，他們根本不關(guān)注這些內(nèi)容，他們只關(guān)心，你這個(gè)方案可以解決他們什么實(shí)際問(wèn)題就可以了。

上面說(shuō)到是，給沒有IT背景的領(lǐng)導(dǎo)作報(bào)告。但是，若是給有IT背景的人作匯報(bào)時(shí)，就不一樣了。如IT項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)CIO進(jìn)行匯報(bào)時(shí)，就要比較專業(yè)了。否則的話，CIO會(huì)覺得你這個(gè)人不夠?qū)I(yè)，作的解決方案不夠?qū)I(yè)。對(duì)于這些不專業(yè)的報(bào)告，CIO很可能是會(huì)不懈一顧的。至少我是如此。

用難聽一點(diǎn)的話，就是對(duì)人說(shuō)人話，對(duì)鬼說(shuō)鬼話。CIO在推銷時(shí)，千萬(wàn)不能一概而論。否則的話，肯定會(huì)以失敗告終。雖然，有些人可以用一些專業(yè)名詞去糊弄老大，但是，這成功的例子畢竟只是少數(shù)。人家既然當(dāng)你的老大，眼睛還是雪亮的，不是那么容易被糊弄的。所以，CIO還是要腳踏實(shí)地，做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作。

三、 要對(duì)自己有信心

作為CIO，你首先要對(duì)自己及自己的方案有信息。若你對(duì)自己所計(jì)劃的信息化項(xiàng)目都沒有信心的話，那你如何去說(shuō)服人家呢?

如企業(yè)在為是否要上ERP項(xiàng)目搖擺不定的時(shí)候，若作為CIO，不清楚企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)于企業(yè)是否要上ERP項(xiàng)目還不能確定的話，那起做出的項(xiàng)目報(bào)告書，只能增加其他人的疑惑，而不能起到任何作用。

所以，當(dāng)企業(yè)對(duì)于上某個(gè)信息化項(xiàng)目不能做決定的時(shí)候，則CIO就有這個(gè)義務(wù)，去了解相關(guān)的情況，幫助企業(yè)做出正確的分析，而后再分析的結(jié)果基礎(chǔ)上，做出合理的判斷。切不可當(dāng)兩面草，一會(huì)而說(shuō)上項(xiàng)目好，一會(huì)兒有說(shuō)項(xiàng)目的時(shí)機(jī)還未到。如此，只能搬起石頭，砸自己的腳。

CIO在做匯報(bào)時(shí)，要對(duì)自己匯報(bào)的內(nèi)容、匯報(bào)的項(xiàng)目充滿信心。只有如此，才能夠說(shuō)服別人。若你對(duì)自己所計(jì)劃的項(xiàng)目能否成功、能否給企業(yè)帶來(lái)效益、現(xiàn)在上項(xiàng)目是否合適都模棱兩可的話，那如何容讓別人相信你?

當(dāng)然，在做報(bào)告時(shí)，為了安全起見，可以說(shuō)一些風(fēng)險(xiǎn)提示。但是，這決定不是重點(diǎn)。你在安排篇幅時(shí)，兩者應(yīng)該有明顯的差別。讓別人一聽，就知道你支持什么，不支持什么。切忌，別人聽完你的匯報(bào)后，還不清楚你到底是否支持這個(gè)項(xiàng)目。那這個(gè)匯報(bào)時(shí)徹底失敗的。雖然，CIO有時(shí)候在為企業(yè)做出決定的時(shí)候，要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，這是不可避免的，你作為一個(gè)管理者，就需要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任。

總之，CIO無(wú)論是為了自己，還是為了企業(yè)，都必須學(xué)會(huì)推銷。推銷能力，也是CIO能夠生存的必備技能之一。