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近兩年的車市低迷讓處于汽車產(chǎn)業(yè)鏈前端的汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的挑戰(zhàn)。降價(jià)促銷盡管可以緩解一時(shí)之困難，但畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)。經(jīng)銷商將如何在主機(jī)廠銷售任務(wù)壓力和自身盈利的雙重壓力下突圍而出?本報(bào)自此前關(guān)注汽車經(jīng)銷商困境之后，繼續(xù)關(guān)注這一話題，力圖為汽車經(jīng)銷商未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型提供有價(jià)值的參考。

中國(guó)汽車市場(chǎng)的低迷使得汽車經(jīng)銷商們?nèi)兆硬⒉缓眠^(guò)，但目前汽車企業(yè)的大量壓庫(kù)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)更是雪上加霜，銷售利潤(rùn)下降或者虧損已在所難免。

受困于庫(kù)存壓力及資金困難，一些經(jīng)銷商不得不采用降價(jià)促銷或者虧本甩賣以緩解壓力。汽車市場(chǎng)已是降聲一片。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長(zhǎng)韓峰告訴記者：盡管現(xiàn)在是炎炎夏日，但對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)已經(jīng)是冷冷寒冬。

不僅僅是自主品牌，包括一些合資品牌及銷售緊俏的進(jìn)口車型經(jīng)銷商，今后都將面臨更多的壓力，在韓峰看來(lái)，上述經(jīng)銷商的生存困境，不僅僅預(yù)示著汽車經(jīng)銷商的暴利時(shí)代的終結(jié)，也預(yù)示著未來(lái)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)模式將出現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

　　庫(kù)存壓力集中凸顯

記者了解到，在全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)7月1日對(duì)外發(fā)布的2012年上半年中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)購(gòu)銷存情況調(diào)查通報(bào)顯示，調(diào)查范圍內(nèi)的汽車經(jīng)銷商庫(kù)存總量持續(xù)走高，與年初庫(kù)存量相比增長(zhǎng)22.24%。具體來(lái)看，調(diào)查的17家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)中有7家?guī)齑姹瘸?.9，最高的已達(dá)到4.3，有5家?guī)齑姹仍?.5-1.9之間。上述數(shù)據(jù)顯示，汽車經(jīng)銷商庫(kù)存壓力已普遍達(dá)到經(jīng)銷商承受上限，部分經(jīng)銷商更是超越了承受極限。

從車型層面來(lái)看，銷售不暢的車型不僅僅是自主品牌，合資品牌的中高端車型?穴包括過(guò)去的緊俏車型?雪以及個(gè)別進(jìn)口車型的庫(kù)存已超60天。調(diào)查報(bào)告顯示，國(guó)產(chǎn)品牌轎車庫(kù)存比均超過(guò)2。其中，國(guó)產(chǎn)日系車除SUV經(jīng)銷商外，庫(kù)存比均在2.4左右;德系40萬(wàn)元左右價(jià)位的車型庫(kù)存比較高，為2.3。在進(jìn)口車方面，除SUV經(jīng)銷商外，30萬(wàn)-60萬(wàn)元左右價(jià)位的日系車型庫(kù)存壓力大，庫(kù)存比均達(dá)4以上。

庫(kù)存壓力主要來(lái)自于汽車廠家的壓庫(kù)。多數(shù)經(jīng)銷商在接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，自年初開(kāi)始，汽車廠家的壓庫(kù)就很瘋狂。

據(jù)悉，在今年上半年汽車銷售僅為8.48%的同比增長(zhǎng)下，汽車經(jīng)銷商的購(gòu)進(jìn)依舊保持了大幅的增長(zhǎng)。根據(jù)報(bào)告顯示，上半年，汽車經(jīng)銷商在車市整體增長(zhǎng)趨緩的背景下配合汽車生產(chǎn)廠商積極購(gòu)進(jìn)車型。其中1-6月，17家汽車經(jīng)銷商總體汽車購(gòu)進(jìn)的數(shù)量和金額，與上年同期比分別增長(zhǎng)16.11%和17.81%。

受庫(kù)存壓力影響，現(xiàn)在經(jīng)銷商的資金出現(xiàn)緊張、經(jīng)營(yíng)困難已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象。韓峰表示，緩解這種局面的一大方法就是經(jīng)銷商要快速清理庫(kù)存，即便是不惜采取降價(jià)甩賣的方式。據(jù)悉，降價(jià)促銷一方面可以讓各經(jīng)銷商爭(zhēng)緩解部分庫(kù)存壓力，另一方面也可以避免占用較多資金，經(jīng)銷商也會(huì)爭(zhēng)取將汽車庫(kù)存周期維持在一個(gè)半月到兩個(gè)月之間。但目前即便降價(jià)促銷，經(jīng)銷商高庫(kù)存的狀態(tài)也依然沒(méi)有改變。

根據(jù)商會(huì)調(diào)查，現(xiàn)在自主品牌車商庫(kù)存車所占資金基本都超過(guò)1000萬(wàn)元，合資品牌超過(guò)3000萬(wàn)，而一些德系豪華品牌車商用于提車的資金更是超過(guò)1.5億元。一位進(jìn)口經(jīng)銷商坦言，僅在壓庫(kù)資金方面經(jīng)銷商就面臨巨大壓力。

經(jīng)營(yíng)模式亟待轉(zhuǎn)型

重重壓力之下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)生存成為面臨的重要難題，如何度過(guò)難關(guān)是多數(shù)經(jīng)銷商必須去思考的命題。

在此前的中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展研究中心智庫(kù)建設(shè)啟動(dòng)儀式上，一些專家認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式單一成為其不能應(yīng)對(duì)此輪危機(jī)的重要因素。

過(guò)度依賴產(chǎn)品資源的暴利營(yíng)銷方式是目前國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的共同問(wèn)題。無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司副總經(jīng)理呂金鋼認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商在盈利方式上屬于多度依賴銷售整車產(chǎn)品方式，仍然單靠銷售整車業(yè)績(jī)獲得企業(yè)的返點(diǎn)模式，并不能很好的應(yīng)對(duì)汽車市場(chǎng)低迷帶來(lái)的沖擊。在車市增速放緩之前，汽車經(jīng)銷商的賺錢手法太過(guò)簡(jiǎn)單，這種通過(guò)廠商自有商品而不是自己產(chǎn)品的盈利模式，出現(xiàn)問(wèn)題是遲早的事。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商總體營(yíng)收中整車銷售業(yè)務(wù)占比是60%，一些新店則高達(dá)88%。而在西方成熟汽車市場(chǎng)，經(jīng)銷商整車銷售利潤(rùn)收入占比約為5%左右，約有60%則是來(lái)自服務(wù)維修和金融保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變此前的營(yíng)銷思路以及探索更多的經(jīng)營(yíng)模式，呂金鋼說(shuō)，市場(chǎng)現(xiàn)狀已經(jīng)如此，經(jīng)銷商只能先從自身尋找突破口。

在記者的采訪中，面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，汽車市場(chǎng)的經(jīng)銷商也并非是所有都出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的狀況。據(jù)記者了解，一些盈利模式多元化的經(jīng)銷商更能夠有效的應(yīng)對(duì)目前的困境。一位總部設(shè)在北京的吉林經(jīng)銷商集團(tuán)告訴記者，由于早在該集團(tuán)成立之初就在探索多元化的盈利模式，因此在目前汽車市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下，該經(jīng)銷商依舊保持了盈利微增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。據(jù)介紹，該經(jīng)銷商的成功來(lái)自于整合內(nèi)部資源達(dá)到最大經(jīng)濟(jì)效益、開(kāi)拓以服務(wù)為主的盈利模式。

此外，在研討經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)困局的方式上，國(guó)家信息資源開(kāi)發(fā)部主任徐長(zhǎng)明認(rèn)為，經(jīng)銷商集團(tuán)化也是一種模式，并且將成為未來(lái)發(fā)展的一大趨勢(shì)。徐長(zhǎng)明表示，大集團(tuán)經(jīng)銷商更容易形成開(kāi)源節(jié)流式的精細(xì)化管理方式。特別是大的經(jīng)銷商集團(tuán)不僅可以擁有多種品牌4S店，使得經(jīng)銷商擁有不同的利潤(rùn)支撐，同時(shí)在維修方面可以共享一個(gè)修理店，從而降低經(jīng)銷商的支出成本。

徐長(zhǎng)明告訴記者，在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變中，一些實(shí)力不強(qiáng)的汽車經(jīng)銷商必將遭受被市場(chǎng)洗牌的命運(yùn)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011年年末，中國(guó)約有6.59萬(wàn)家汽車經(jīng)銷商，數(shù)量約為美國(guó)市場(chǎng)的3倍。隨著汽車市場(chǎng)的調(diào)整，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，汽車流通領(lǐng)域經(jīng)銷商之間的兼并之戰(zhàn)即將狼煙四起，大魚吃小魚的現(xiàn)象也將愈演愈烈。