奔馳經(jīng)銷商終于選擇抱在了一起。近日，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)(下稱商聯(lián)會(huì))正式宣告成立，參與者包括利星行、仁孚、中升、廣匯、龐大等重量級(jí)經(jīng)銷商。顯而易見(jiàn)，在汽車市場(chǎng)低迷的情況下，奔馳經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)目的就是要增加話語(yǔ)權(quán)，與廠家博弈。
但是，奔馳在中國(guó)耕耘多年，雖然目前銷量增長(zhǎng)緩慢，但品牌依然強(qiáng)勢(shì)。此次經(jīng)銷商抱團(tuán)博上位，但小胳膊能擰得過(guò)奔馳這條大腿嗎?
經(jīng)銷商抱團(tuán)逼宮
11月28日下午，蘇州。隨著奔馳經(jīng)銷商商聯(lián)會(huì)管理?xiàng)l例的順利通過(guò)和選舉產(chǎn)生的會(huì)長(zhǎng)和秘書長(zhǎng)，宣告了奔馳經(jīng)銷商商聯(lián)會(huì)正式成立。
據(jù)一位在現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)《投資者報(bào)》記者透露，會(huì)上新成立的商聯(lián)會(huì)對(duì)奔馳中國(guó)的當(dāng)下銷售政策提出了不少意見(jiàn)，主要內(nèi)容有：奔馳中國(guó)應(yīng)優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，避免同一區(qū)域經(jīng)銷商過(guò)多;廠家應(yīng)充分考慮市場(chǎng)需求，消除搭售行為;經(jīng)銷商的推廣活動(dòng)，廠商應(yīng)給予資金支持;廠家的金融公司利率偏高等。
對(duì)于此次商聯(lián)會(huì)的成立，外界更多的解讀為：奔馳經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)向奔馳中國(guó)逼宮。目前，中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)持續(xù)低迷，汽車銷量萎縮，各大經(jīng)銷商普遍處于虧損狀態(tài)。此外，廠家不斷壓貨也讓經(jīng)銷商難以承受。
近日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布報(bào)告顯示：平均庫(kù)存超過(guò)1.5個(gè)月的經(jīng)銷商超過(guò)85%，近半數(shù)經(jīng)銷商平均庫(kù)存超過(guò)2.5個(gè)月。因此，面對(duì)市場(chǎng)壓力，奔馳經(jīng)銷商不得不選擇聯(lián)合起來(lái)，以從廠家爭(zhēng)取到更多的利益。
但是，參與商聯(lián)會(huì)的一位奔馳經(jīng)銷商劉勝(化名)對(duì)《投資者報(bào)》記者表示：商聯(lián)會(huì)其實(shí)是得到奔馳的支持和歡迎，目的也并不是和奔馳進(jìn)行抗衡，而要加強(qiáng)溝通，讓各自的利益相對(duì)均衡。
上述在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士也對(duì)《投資者報(bào)》記者表示：現(xiàn)場(chǎng)奔馳中國(guó)和北京奔馳的人都去了，奔馳中國(guó)只是提了幾個(gè)意見(jiàn)，比如商聯(lián)會(huì)要與廠家加強(qiáng)溝通，信息共享，要弘揚(yáng)自律精神，起好帶頭作用。
但是，該業(yè)內(nèi)人士表示，雖然表面上奔馳中國(guó)表態(tài)希望經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，與廠家一起來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，但是誰(shuí)都知道，奔馳中國(guó)并不愿意看到經(jīng)銷商抱團(tuán)。
不過(guò)需要注意的是，作為奔馳最大的經(jīng)銷商利星行此次也是低調(diào)加入了商聯(lián)合。利星行曾一度占到奔馳中國(guó)股權(quán)的49%，不過(guò)今年早些時(shí)候做出讓步，將股份降至25%。之后，北奔和奔馳成立新的銷售公司，但是利星行被踢出局。這讓利星行的利益受損很大。
此次，地位尷尬的利星行轉(zhuǎn)身與眾多經(jīng)銷商站在一起，讓不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)的奔馳渠道整合將面臨更大的困難。
《投資者報(bào)》記者曾多次聯(lián)系奔馳中國(guó)，希望就此事進(jìn)行采訪，但直到截稿時(shí)并未聯(lián)系上。
胳膊難擰大腿
成立大會(huì)上，奔馳經(jīng)銷商商聯(lián)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳儀曾對(duì)有關(guān)媒體表示，目前奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的會(huì)員已經(jīng)從2007年的13家，發(fā)展到現(xiàn)在的120家，明年的目標(biāo)是將85%的經(jīng)銷商都發(fā)展成商聯(lián)會(huì)的會(huì)員。
雖然信心滿滿，但是此舉并不是所有經(jīng)銷商都看好。很多經(jīng)銷商之間的協(xié)作是假合作，真廝殺。表面團(tuán)結(jié)對(duì)外，私下與廠商‘眉來(lái)眼去，暗度陳倉(cāng)’。指望對(duì)抗廠商，不大可能。生意不好時(shí)，經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)可能是鐵板一塊，與車廠對(duì)抗謀求更多利益。不過(guò)這個(gè)聯(lián)合也很容易瓦解，只要在暢銷車型上廠家一‘掐’(斷貨)就全‘乖’了。再說(shuō)排隊(duì)想加入奔馳的多得去了，僅是日系車經(jīng)銷商想轉(zhuǎn)做奔馳的就已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)了。河南的一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對(duì)《投資者報(bào)》記者說(shuō)道。
上述河南的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對(duì)《投資者報(bào)》記者明確表示，我不會(huì)參與這個(gè)商聯(lián)會(huì)。商聯(lián)會(huì)的成立在短期的個(gè)別事情上會(huì)有作用，長(zhǎng)期來(lái)看，整體上還是廠商制定游戲規(guī)則，這個(gè)格局不會(huì)改變。所以如果明知不可為，何必湊熱鬧?
同時(shí)，參與商聯(lián)會(huì)的經(jīng)銷商也不認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)能為自己帶來(lái)多大的話語(yǔ)權(quán)。從話語(yǔ)權(quán)來(lái)講，我覺(jué)得很難去改變，消費(fèi)者是看奔馳這個(gè)品牌去買車，不是說(shuō)因?yàn)槲屹u奔馳才買，客戶忠誠(chéng)的是這個(gè)品牌，從這個(gè)角度來(lái)講，很難改變。之前利星行做得很大，又能怎樣，不是說(shuō)‘掐’就‘掐’。奔馳這個(gè)品牌做了這么久，投入上千億，我們隨便成立一個(gè)商聯(lián)會(huì)，憑什么去與人家平起平坐，到最后還不都是跟在人家的指揮棒下。這位經(jīng)銷商無(wú)奈地對(duì)《投資者報(bào)》記者說(shuō)道。
奔馳在中國(guó)市場(chǎng)的銷售變得更嚴(yán)峻，其實(shí)也很著急?，F(xiàn)在反而與經(jīng)銷商利益對(duì)立強(qiáng)烈，肯定對(duì)銷售越來(lái)越不好。汽車行業(yè)資深評(píng)論員張志勇對(duì)《投資者報(bào)》記者表示。
2012年奔馳在中國(guó)的銷量陷入增長(zhǎng)緩慢的怪圈，公開(kāi)資料顯示，今年前9個(gè)月奔馳在華累計(jì)銷量為14.45萬(wàn)輛，相比去年同期的13.7萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率只有6.7%。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶馬今年前9個(gè)月在中國(guó)已經(jīng)銷售23.71萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34%;奧迪同期銷量29.71萬(wàn)輛，同比增幅31%，銷量穩(wěn)居中國(guó)豪華車第一。
張志勇認(rèn)為，將來(lái)肯定是一個(gè)妥協(xié)的局面，奔馳或許會(huì)讓出更多的利益給經(jīng)銷商，比如批發(fā)價(jià)格降低，增加支持，但是這樣需要長(zhǎng)時(shí)間磨合。
據(jù)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士透露，奔馳中國(guó)表示，明年新的管理團(tuán)隊(duì)將為經(jīng)銷商帶來(lái)新的管理措施和商務(wù)政策。-
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