用友致遠(yuǎn)董事長兼總經(jīng)理 徐石
3月4日,用友致遠(yuǎn)就傭金門事件發(fā)表聲明,否認(rèn)行賄清單所涉指控,并聲稱公司服務(wù)器曾遭黑客非法入侵,相關(guān)資料內(nèi)容被竊取,并被惡意篡改、拼接、編造。公司已經(jīng)向公安機關(guān)報案,請求公安機關(guān)立案偵查。傭金門事件也就此告一段落。
雖然如此,該事件對整個行業(yè)及用友致遠(yuǎn)本身帶來的影響已經(jīng)相當(dāng)深刻:一些原來不為人知的行業(yè)潛規(guī)則被公之于眾,用友致遠(yuǎn)的用戶開拓及上市計劃或都將受到?jīng)_擊。
行業(yè)潛規(guī)則被公之于眾
用友傭金門事件一出,就受到媒體廣泛關(guān)注,一些業(yè)內(nèi)人士也紛紛向媒體爆料,揭露行業(yè)內(nèi)部一些不為人知的秘密。
例如有業(yè)內(nèi)人士就表示,從軟件業(yè)的情況來看,高回扣是行業(yè)潛規(guī)則。而回扣占售價的比例,有知情人透露,一般來說,小項目可以占到7%,大項目則達(dá)到10%-15%。在一些政府或戰(zhàn)略項目中,用于支付回扣的款項甚至可以占到售價的30%-50%。據(jù)介紹,對于回扣的處理,無非以公關(guān)費等名義或采取發(fā)票沖抵的方式進行報賬,有一套成熟的運作手法,一般不會有事,也沒人會去查。
多位軟件業(yè)內(nèi)人士觀點一致,他們無一例外地認(rèn)為,回扣已經(jīng)成為許多行業(yè)商業(yè)生態(tài)的重要組成部分。不行賄銷售就沒法做。
而且這種行為也存在于國外企業(yè)在中國市場的銷售過程中,據(jù)介紹,雖然外企內(nèi)部控制與財務(wù)管理嚴(yán)格許多,不過外資軟件公司自然有辦法,不符合規(guī)定的行為通常是交給代理商或者第三方公司來進行,這也算不得什么新鮮的手段。
而為何要通過行賄的方式來銷售則主要有三個原因:
一、客戶對于軟件及信息化并不了解也不重視,但銷售人員業(yè)績壓力巨大,兩者要對接起來,人情與關(guān)系顯然就要發(fā)揮更大的作用。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹,他所在的北方市場,很多公司主管認(rèn)為ERP就是一個記賬工具,對這一方面的投入也不多,要打開市場,對關(guān)系就存在更大的依賴,回扣就更成了必不可少的手段。
二、雖然回扣、傭金等很多均屬于商業(yè)賄賂,是犯罪行為。但治理商業(yè)賄賂最大的難點在于,這一行為往往不好監(jiān)管,不好取證,賄賂往往具有很大隱蔽性,形式也是多種多樣?,F(xiàn)在大家都習(xí)以為常,不覺得有法律風(fēng)險。
三、與很多硬件產(chǎn)品的成本與價格都很公開相比,軟件屬于無形資產(chǎn),價格與成本核算往往難以界定,交付實施的效果評估存在較大的主觀性。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,軟件與服務(wù)在成本與定價上的不確定,是軟件業(yè)高回扣的原因所在。
用友致遠(yuǎn)用戶開拓受影響?
根據(jù)多個研究機構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,成立于2002年的用友致遠(yuǎn)在該領(lǐng)域的市場份額多年占據(jù)第一。賽迪集團2005年到2009年度市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,用友致遠(yuǎn)連續(xù)四年保持中國協(xié)同應(yīng)用管理軟件市場占有率第一。據(jù)悉,目前用友致遠(yuǎn)有6000家客戶,其中100余家是國資委下屬企業(yè),還包括100余家上市公司。
雖然用友致遠(yuǎn)否認(rèn)行賄清單的真實性,但此次傭金門事件對其客戶開拓產(chǎn)生影響或許已經(jīng)開始,有媒體報道稱,成都一家管理軟件高層坦言,這次傭金門將用友致遠(yuǎn)的客戶秘密盡數(shù)呈現(xiàn),不管是在沒在此次披露表格中的客戶,都會心里打鼓,現(xiàn)在出了事情,肯定很多單位都不敢買了,怕撇不清關(guān)系。而競爭對手可以利用這個機會去挖用友致遠(yuǎn)的客戶群體。如果他們處理不好這次事件,將會導(dǎo)致客戶流失。
更為重要的是,在此關(guān)鍵時刻,包括用友致遠(yuǎn)在內(nèi)的行業(yè)廠商繼續(xù)遵循行業(yè)潛規(guī)則的風(fēng)險非常巨大,但如果不用,正如上文所言,將給產(chǎn)品銷售帶來很大影響。
此外,傭金門事件也將對用友致遠(yuǎn)的上市計劃帶來負(fù)面效應(yīng),用友致遠(yuǎn)董事長兼總經(jīng)理徐石去年在接受媒體采訪時曾透露,用友致遠(yuǎn)上市的準(zhǔn)備工作已經(jīng)啟動,年初就與券商、律師事務(wù)所等機構(gòu)簽訂了協(xié)議。有行業(yè)人士認(rèn)為,如果本次傭金門事件屬實,將有構(gòu)成商業(yè)賄賂的嫌疑,這對用友致遠(yuǎn)的未來上市和公眾形象將形成很大的不利影響。
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