什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?它與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有哪些本質(zhì)的不同呢?
致力于為連鎖消費(fèi)企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)中臺(tái)解決方案的一多數(shù)字，今天為大家薦讀原阿里巴巴B2B總裁、中國(guó)最懂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資人衛(wèi)哲關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2B的近期系列觀點(diǎn)。
01
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么?
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是提效率，提升資產(chǎn)效率就需要把資產(chǎn)數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化，其核心不是把一個(gè)行業(yè)做大，而是把行業(yè)效率提升。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是很不平衡的，像汽車(chē)零配件等行業(yè)容易形成資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，而像服裝等行業(yè)因?yàn)槊媪系牟町惢芨?，很難標(biāo)準(zhǔn)化。
02
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主要特征有哪些?
1、購(gòu)買(mǎi)需多人決策
大部分情況下，2C產(chǎn)品的使用、決策、買(mǎi)單是合一的，都是同一個(gè)人。而2B的產(chǎn)品，使用、決策、買(mǎi)單則是分離的，甚至?xí)霈F(xiàn)多人決策的情況，比如一個(gè)銷(xiāo)售管理工具，使用者是銷(xiāo)售，決策者是銷(xiāo)售總監(jiān)，買(mǎi)單者是老板。
2. 交易頻次低
2C產(chǎn)品的交易頻次很高，比如每天都會(huì)點(diǎn)外賣(mài)，時(shí)不時(shí)就在淘寶上買(mǎi)不同的東西。2B的產(chǎn)品交易頻次則很低，二級(jí)廠向一級(jí)廠采購(gòu)，一年一次;三級(jí)廠向二級(jí)廠采購(gòu)，稍微高頻一些，但本質(zhì)上是低頻的。
那么，該如何增加2B產(chǎn)品的黏性呢?就需要靠社區(qū)、資訊和工具，因?yàn)檫@些對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是高頻的。資訊指的是行業(yè)頭條，比如價(jià)格信息;社區(qū)就是同類(lèi)人在一起討論問(wèn)題，比如，銷(xiāo)售社區(qū)、廠長(zhǎng)社區(qū)，方便同行交流經(jīng)驗(yàn)。
3. 計(jì)劃性
C端用戶的消費(fèi)行為很多是沒(méi)有計(jì)劃的，而B(niǎo)端企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須要有計(jì)劃性，大企業(yè)需要大計(jì)劃，小企業(yè)要做小計(jì)劃，否則容易出各種問(wèn)題。
大企業(yè)做計(jì)劃的必要性不必多言，對(duì)于像夫妻店這樣的小企業(yè)，也需要考慮明天買(mǎi)什么，不能看到什么買(mǎi)什么。只有做好計(jì)劃，小企業(yè)才能有競(jìng)爭(zhēng)力，能夠活下去。
4. 自帶金融屬性
2C產(chǎn)品的交易可能涉及到消費(fèi)金融，比如分期付款，額度小。2B的產(chǎn)品，要切入相對(duì)穩(wěn)定主流交易，要做大，就必須要有賬期，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方交易的時(shí)候不可能正好有那么多貨那么多錢(qián)能對(duì)得上，因此不可能是現(xiàn)款現(xiàn)貨這種落后的模式。
賬期的核心是信用，而不是錢(qián)。之所以會(huì)有現(xiàn)款現(xiàn)貨這種模式，一種可能是因?yàn)橘I(mǎi)方確實(shí)缺錢(qián)，另一種可能是買(mǎi)方不缺錢(qián)，但是有顧慮，那么，2B的平臺(tái)該怎么辦?對(duì)于不缺錢(qián)的人，要建立信用來(lái)解決問(wèn)題，對(duì)于缺錢(qián)的人，才要考慮他該不該賺得到錢(qián)。
還有一種情況是買(mǎi)方錢(qián)特別多，賣(mài)方很缺錢(qián)，買(mǎi)方不能立即給錢(qián)的原因是因?yàn)橛行庞蔑L(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)方為了盡快拿到錢(qián)則有可能讓利。這就是自帶金融屬性，金融的本質(zhì)是信用。
所以，做2B的平臺(tái)，第一步就要解決交易雙方的信用問(wèn)題。怎么解決?把平臺(tái)了解到的買(mǎi)賣(mài)雙方的情況通過(guò)第三方做個(gè)公示，比如通過(guò)平臺(tái)交易了多少筆，是否都按期交付、按期付款了，然后讓交易雙方自己去判斷，這本身就是很有價(jià)值的事情。因?yàn)槠脚_(tái)數(shù)據(jù)更客觀更可信，基于這些如實(shí)披露的信息，你可以決定是不是給他賬期。
只要把信用體系建立起來(lái)了，后面，平臺(tái)是自己做金融，還是引入第三方銀行的金融，或者平臺(tái)讓買(mǎi)賣(mài)雙方產(chǎn)生預(yù)付、應(yīng)付、應(yīng)收的活動(dòng)，這都是可以考慮的。
5. 賬期是核心，現(xiàn)款是補(bǔ)充
2C行業(yè)以現(xiàn)貨現(xiàn)款為主要交易模式，金融屬性只是補(bǔ)充;但是對(duì)于2B行業(yè)，賬期是核心，現(xiàn)款現(xiàn)貨才是補(bǔ)充，這是本質(zhì)的區(qū)別。
2C產(chǎn)品用戶越多越好，2B則可能是把行業(yè)做小，它可能幫助單個(gè)企業(yè)做大，但不可能把全行業(yè)做大，甚至落到一個(gè)區(qū)域也不會(huì)把市場(chǎng)做大，因?yàn)樾首兏吡耍瑤?kù)存量、采購(gòu)量可能都會(huì)變小。這樣的話，是不可能幫當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)做大的。
6、以中小企業(yè)為主要客戶
B2B的核心是幫一部分人先富起來(lái)。哪部分人呢?中產(chǎn)階級(jí)。為什么呢?如果把一個(gè)行業(yè)看做金字塔，頭部企業(yè)綜合實(shí)力雄厚、效益不錯(cuò)，要幫它再做效率提升很難，因此它不是2B產(chǎn)品的主要客戶。
那是不是大小通吃呢?太小的企業(yè)也不合適，發(fā)展不起來(lái)一定有它的道理，比如管理有問(wèn)題、老板有不良嗜好、設(shè)備太老、缺資金等，沒(méi)法成為2B企業(yè)幫助提升效率的對(duì)象。
因此，比較理想的就是企業(yè)中的“中產(chǎn)階級(jí)”——中小型企業(yè)客戶，它們有發(fā)展?jié)摿?，有?qiáng)烈的想提升效率的需求和決心。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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