各位在線的伙伴，大家下午好，我是紛享銷客的許學(xué)申，今天很高興有機會在線和大家交流，今天交流的主題是《如何通過數(shù)字化營銷的技術(shù)賦能傳統(tǒng)制造業(yè)精益發(fā)展》。大家都知道現(xiàn)在疫情在全球肆虐，導(dǎo)致了企業(yè)和客戶之間、企業(yè)和員工之間、企業(yè)和生態(tài)之間線下的整個交流通路被阻隔，原來每個企業(yè)所構(gòu)建的客戶營銷和服務(wù)體系的建設(shè)，在這種狀態(tài)下就會失靈，當(dāng)然也因為疫情也導(dǎo)致了一個現(xiàn)象，就是全民在線化，企業(yè)需要思如何把整個業(yè)務(wù)在線化，客戶、員工、產(chǎn)品、交易、服務(wù)做在線化的設(shè)計，今天結(jié)合這個情況，我給大家分享一些思考。
首先看一下我們現(xiàn)在所處的時代背景，很多核心技術(shù)越來越成熟，不斷的有技術(shù)的革新，像互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)包括人工智能所有核心技術(shù)的出現(xiàn)，都會推動商業(yè)的變革，像工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包括終端針對消費群體，研發(fā)側(cè)、智能制造、智能分析，其實在業(yè)務(wù)側(cè)的整個智能化和數(shù)字化對企業(yè)也至關(guān)重要，整個線下的業(yè)務(wù)會逐漸的往線上轉(zhuǎn)移，最終實現(xiàn)信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、票據(jù)流等等，各種數(shù)據(jù)鏈條做完整的閉環(huán)設(shè)計，只有閉環(huán)，數(shù)據(jù)分析的價值才能體現(xiàn)出來。
再看一下中國制造業(yè)所面臨的現(xiàn)狀，首先從市場宏觀環(huán)境倆來說，大家都很清楚，深處制造業(yè)，隨著勞動力成本的不斷攀升，市場競爭又是飽和競爭，整個產(chǎn)品的同質(zhì)化又越來越嚴(yán)重，所以企業(yè)的整個利潤空間被不斷的壓縮，這個時候會讓企業(yè)思考，給企業(yè)提出一個新的挑戰(zhàn)，就是如何才能實現(xiàn)精益發(fā)展，剛才說精益制造，包括精益管理、精益營銷體系，這些都是企業(yè)在未來三到五年甚至更長遠的時間需要思考需要解決的問題。再說現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部營銷管理現(xiàn)狀，普遍企業(yè)都會存在，因為制造業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈條較長，生命周期數(shù)據(jù)鏈條也比較長，所以大多數(shù)制造業(yè)在整個客戶合作的生命周期里面，數(shù)據(jù)的離散化非常嚴(yán)重，我舉個例子，假設(shè)特變電工是一個客戶，合作十年了，老板想看一下這十年特變電工跟我們合作的交易數(shù)據(jù)和交易的動態(tài)情況，我相信這個數(shù)據(jù)如果老板提出來之后，內(nèi)部的經(jīng)營管理人員和運營，數(shù)據(jù)需要整理很長時間，才能清晰的梳理出來，(3：40人員里)只會導(dǎo)致大量的數(shù)據(jù)丟失，現(xiàn)在制造業(yè)內(nèi)部都有一個細程說，很多銷售大量的精力，內(nèi)勤的精力都放在了表格制作上，內(nèi)部的“表哥”“表姐”成群，大家對業(yè)務(wù)的核心精力還是要放在客戶和伙伴上，只有他們才能給帶來價值。業(yè)務(wù)前端和后端的數(shù)據(jù)的不對稱導(dǎo)致效率低下，包括獲客的困難，這是老難題了，捋爛賬，包括逾期款，這方面的整個的處理和管理，其實都缺乏有效的措施。
基于剛才說的現(xiàn)狀，今天也想跟大家分享一下，我們現(xiàn)在幫一些企業(yè)在做全生命旅程的數(shù)字化藍圖設(shè)計，首先在這個圖上可以很清楚的知道，ERP傳統(tǒng)制造業(yè)基本上在第一個階段，財務(wù)自動化到生產(chǎn)自動化已經(jīng)相對完善，但是如何通過業(yè)務(wù)體系的科學(xué)化的建設(shè)，已成交或拿到更多定單，還是缺乏數(shù)字化技術(shù)的支撐，定單拿到之后，ERP來做定單的分發(fā)，做定單的內(nèi)部資源的計劃和排產(chǎn)，來高效的去交付產(chǎn)品。接下來就是交付完產(chǎn)品之后就是廠委的服務(wù)，老客戶的經(jīng)營，對于每個企業(yè)來說，未來獲客越來越難，整個獲客的成本越來越高，對于老客戶的價值挖掘就很關(guān)鍵。詳細的看一下，整個業(yè)務(wù)藍圖從業(yè)務(wù)最前端，就是如何去通過各種各樣的市場活動建立更多客戶觸達的通道，一會我會展開講。拿到資源之后，如何把資源做分類分級，做標(biāo)簽化，做各種回收和管理規(guī)則的設(shè)定，這些都是在把業(yè)務(wù)藍圖節(jié)點化、流程化之后，才可以發(fā)現(xiàn)增長因子和出現(xiàn)問題的一些點，這些點上如何去解決才是管理成果的體現(xiàn)。拿到線索培育完之后，最終對于企業(yè)來說，真正產(chǎn)生價值的叫項目或者叫商機，在系統(tǒng)里面如何通過數(shù)字化技術(shù)建立以成交為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)主線，也就是最佳成交路徑，每一個企業(yè)都有自己最好的銷售，都有自己的思考跟業(yè)務(wù)的理解，那如何基于業(yè)務(wù)的最佳實踐，把它很清晰的很透明化的在線上讓每個人都知道，在這個過程中，到底哪些關(guān)鍵節(jié)點需要把控，協(xié)作機制是如何建立，風(fēng)險控制機制應(yīng)該怎么做，最終能夠低風(fēng)險的叫可預(yù)期或比較好的目標(biāo)結(jié)果，這是每個企業(yè)都需要去考慮的一些問題，只有這塊才能帶來收益和價值，如果商機的成交率能夠提升兩個點或者五個點，對于后段整個業(yè)績的變化是非常有價值的，一會展開來說。
拿到定單之后就會到ERP里做定單的處理，定單的處理的進度、發(fā)貨情況、開票情況、匯款情況等等，這些數(shù)據(jù)跟業(yè)務(wù)的前端是息息相關(guān)的，跟客戶是息息相關(guān)的，如何把ERP的能力釋放到業(yè)務(wù)前端賦能銷售，很清晰的知道這個定單，客戶下了500萬定單，到底處理到什么進度了，發(fā)貨發(fā)到哪了，當(dāng)客戶問的時候可以很清楚的知道，現(xiàn)在介入微信還可以直聯(lián)終端客戶，把關(guān)注的信息主動給推送過去，紛享銷客的連接型4M已經(jīng)把它構(gòu)建在一起。服務(wù)體系在接下來的文章里面繼續(xù)看，支撐客戶生命里程落地的核心的產(chǎn)品架構(gòu)，我們現(xiàn)在構(gòu)建了強大的PaaS平臺，在底層面向于開發(fā)人員，居于數(shù)據(jù)的處理和存儲的處理，有底層IPaaS平臺，在第二層，面向企業(yè)管理者，提供了通過簡單的自定義拖拉拽的方式，快速的幫企業(yè)定制需要的模塊、表單、流程、對象和報表，還可以寫自定義函數(shù)支撐結(jié)合實際企業(yè)的個性化場景，做出來符合實際場景的應(yīng)用。再往上的話就是制造業(yè)不光是直銷，需要強大的伙伴體系來支撐，通過CPaaS平臺，可以直接把我們與伙伴之間的連接，借助微信，或APP直連在線去做交流、做協(xié)作、做管控、做賦能。在前臺應(yīng)用又設(shè)計了敏捷前臺，尤其針對不同角色的登陸的端口，伙伴進去之后簡易化的操作，也是現(xiàn)在PaaS平臺能支撐的。
通過幾個在線化的系統(tǒng)的截圖，讓大家看一下紛享銷客現(xiàn)在產(chǎn)品的簡易性有多強，管理軟件的核心價值不在管理，而在于賦能，其實工具對于大家來說從古至今都一直是以賦能為核心價值的，過去有些認(rèn)識上的偏差。先看第一個在線化，就是市場營銷在線化，紛享銷客在疫情期間把軟文、海報、線上直播等等各種在線化客戶心智影響的營銷方式結(jié)合自媒體，像微信的小程序、服務(wù)號等方式快速傳遞或影響到終端客戶，這是一些簡單的截圖大家可以看一下。
第二，既然營銷在線，接下來就是客戶在線之后，服務(wù)也可以在線，進入微信端直連終端客戶之后，終端客戶可以直接在微信上接收定單的通知提醒、發(fā)貨提醒、工單的提醒、工單的提交、在線的交流、問題的解決等等，就可以直接跟廠商，客戶直接在一個平臺里面做業(yè)務(wù)的互動，我們一直在強調(diào)，如何構(gòu)建一個體系來直連終端客戶，把握客戶的脈搏和心跳，真正以客戶的需求為導(dǎo)向來設(shè)計內(nèi)部的組織體系包括生產(chǎn)等等。最終拿到需求和問題之后，服務(wù)的調(diào)度、交付、支撐和服務(wù)最終滿意度整個的服務(wù)的閉環(huán)的設(shè)計，在系統(tǒng)里邊也可以通過這種簡捷的操作方式，每個人角色不同，可能需要的界面都不一樣，進來之后很清楚的處理相關(guān)內(nèi)容就可以了。
傳統(tǒng)制造業(yè)比較關(guān)注的是合同履約的在線化，因為制造業(yè)普遍存在簽的合同是框架合同或比較大的合同，這個時候如何把關(guān)鍵的合同信息在系統(tǒng)里面沉淀下來，并且把后期的匯款、發(fā)貨相關(guān)的情況能跟合同執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點把握好，做好整個合同風(fēng)險的控制。還有是伙伴在線，我們給伙伴提供了APP，進來之后操作協(xié)作的頁面、客戶的報備、項目的報備、資源的申請、在線的對賬等等，也可以從微信端直接進入，在線交易就像淘寶頁面一樣，直接在線下訂單，在線的賦能，在線課堂，包括文檔的管理、共享，也是垂直到伙伴體系，讓大家能夠快速的調(diào)用自己需要的文件。
還有一個在線的比較關(guān)鍵的人員在線，所有的人都在一個平臺上，以客戶為中心，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動，大家站在客戶滿意和客戶感知度最好的角度，設(shè)計在線的協(xié)作，銷售行為的管控和管理的設(shè)計。大家可以看一下，在通訊頁面里面就可以輸?shù)酱k，還有工作提醒、客戶的消息等等，一個頁面很結(jié)構(gòu)化的把這些信息清楚的沉淀下來，銷售直接去處理就可以了，這個時候就是讓銷售的效率可以大大的提升，不管內(nèi)部的流程是怎么設(shè)計的，但是跟我相關(guān)給我推過來，我直接處理就可以了。還跟在線的直播微吼、小魚易連都做了在線的整合，一鍵可以發(fā)起會議，讓整個協(xié)作閉環(huán)化。
最終幾個核心的在線，今天時間有限沒有展開來講，幾個核心關(guān)鍵點的在線化設(shè)計，是要拿到在線化的數(shù)據(jù)來做相關(guān)的分析，這個時候可以通過一個漏斗圖，大家都知道漏斗是不斷通過高效率的流轉(zhuǎn)來最終漏到想要的結(jié)果，漏出業(yè)績來。我們可以看一下，從接觸客戶，社會化營銷，有多種接觸客戶的通道，客戶進來之后每一個轉(zhuǎn)化的節(jié)點，有沒有把它量化結(jié)構(gòu)化，量化有什么好處，企業(yè)可能都知道，線索有線索的轉(zhuǎn)化率，商機有成交率，一旦節(jié)點化設(shè)計之后，就可以發(fā)現(xiàn)如何通過這種有效的管理方式，讓線索的轉(zhuǎn)化率更高，并且可以反推出來哪個營銷通道是最好的最有效的。商機剛才說以成交為導(dǎo)向，整個業(yè)務(wù)協(xié)作和管控的時候，還能找到商機，如何通過協(xié)作體系的建設(shè)，風(fēng)險的管控能提高商機的成交率，成交之后收款率也很關(guān)鍵，對于制造業(yè)來說如何能把錢收回來也很關(guān)鍵。整個的就是客戶在生命周期狀態(tài)變化過程當(dāng)中的每一個節(jié)點，去找出增長因子，不斷的去運營和反推，增強增長因子，這是我們需要考慮并且數(shù)字化帶來的價值。
在手機端，我們通過比較強大的BI報表插件，很清楚的直觀的通過報表圖形來展示出來業(yè)務(wù)管理的核心指標(biāo)，這個就不一一解釋了。對于管理層來說，通過數(shù)據(jù)看板，可以很清楚的看到把高層關(guān)心的業(yè)務(wù)指標(biāo)，直接抽離到整個的看板里邊，讓它很清楚很直觀的就可以把控整個業(yè)務(wù)跟進的狀態(tài)和業(yè)務(wù)現(xiàn)在的存在的風(fēng)險點，客戶的分布，包括定單的交易的變化，業(yè)績的完成，商機的項目的儲備等等有沒有達到預(yù)期，這些都是我們需要管理的點。
接下來通過一個案例來給大家分享一下，特變電工是我們在合作的一個企業(yè)，大家都很清楚，它是一個做變壓器和做電線電纜的一個比較大的龍頭企業(yè)，當(dāng)時幫特變電工梳理業(yè)務(wù)，大家都知道它一年做五六百個億，但是大家不清楚的是他們的整個業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀還是相對來說比較傳統(tǒng)，前端的業(yè)務(wù)部門和后端的整個的支撐部門，整個協(xié)作效率，信息的傳遞還需要市場部周轉(zhuǎn)，信息傳遞的效率非常低，帶來整個內(nèi)部的運營組織效率非常的低下，造成了很多內(nèi)耗。結(jié)合這種業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，我們幫它梳理了打通業(yè)務(wù)前端到中端的到后端的一個全流程數(shù)字化落地的方案，從前端的客戶主數(shù)據(jù)，項目的報備審核，到項目的關(guān)鍵進程的節(jié)點的控制，尤其是在投標(biāo)環(huán)節(jié)，拿到合同之后的合同的履約管理，后端的一系列的內(nèi)容，服務(wù)體系的建設(shè)，貫穿了前中后的整個業(yè)務(wù)的閉環(huán)。簡單的拿幾個他們實際在用的截圖來給大家簡單分享一下，首先項目整個以成交為導(dǎo)向，他們有自己的叫業(yè)務(wù)主線，可能分這幾個節(jié)點，每個企業(yè)都不一樣，要結(jié)合實際情況，做最佳實踐的落地。在立項這個節(jié)點，大家可以看到，有很多需要在立項節(jié)點需要做的事情，需要搜集的信息，項目的采購方式，毛利的預(yù)測，交期風(fēng)險，競爭對手參與情況，技術(shù)匹配的風(fēng)險，客戶的信用等等。除了業(yè)務(wù)主線之外，也要做的是以成交為導(dǎo)向，目標(biāo)明確，持續(xù)做有效業(yè)務(wù)動作，拿到有效的業(yè)務(wù)結(jié)果，這是管理的核心，業(yè)務(wù)管理的核心，其實最重要是落實到動作上，動作最終達到的是有效結(jié)果，推動業(yè)務(wù)的不斷進展，最終還可以做反向的分析。
還有一個關(guān)鍵就是項目的投標(biāo)評審，投標(biāo)評審里面分了幾個大的節(jié)點，像付款方式、貨期，這里面指定原基建，項目的聯(lián)系人，投標(biāo)的辦法，都會影響最終中標(biāo)率，直接指標(biāo)化之后系統(tǒng)直接自動分析，整個的中標(biāo)率大概是怎么樣的，有些可以標(biāo)可以棄標(biāo)。
還有項目合同管理，用了將近一百多個(18：55字段)來落地，大家可以看一下，這里面有很多關(guān)鍵的信息，合同簽訂的日期，到各種約定的匯款，既然有些條件約定之后，系統(tǒng)會直接自動的計算出來逾期，到底每筆款是不是逾期，逾期多長時間，都會有各種自動化的預(yù)警和提醒。那合同履約過程，就是整個合同的轉(zhuǎn)交和處理，通過BPM很直觀的在前端上，每個人知道現(xiàn)在合同處理的到哪個部門哪個人那，協(xié)作就會很清晰。還有就是服務(wù)這塊，有個性化的點，除了服務(wù)流程很清晰在前端，還有就是當(dāng)營銷人員發(fā)起服務(wù)工單的時候，第二個環(huán)節(jié)會有應(yīng)收賬款管理員來確定這個客戶有沒有逾期或者爛尾的款，確定服務(wù)是不是往下進行，是不是派單，這個也是結(jié)合實際現(xiàn)狀做的相關(guān)的流程的控制和節(jié)點化的設(shè)計。
最終他們項目內(nèi)部的總結(jié)，這個項目已經(jīng)拿到項目獎金了，內(nèi)部的反饋也是整體報表的統(tǒng)計的成本降低了70%，數(shù)據(jù)質(zhì)量提高了百分之百，尤其指標(biāo)，是對于企業(yè)來說價值非常大的叫業(yè)務(wù)人員效率，提升40%，其實這個40%的核心是在于內(nèi)部，剛才說流程貫通之后，銷售人員就不需要花那么長的時間去做表格了，而且內(nèi)部協(xié)作的流程的效率也會很高，并且有了工具作為助理或助手，能夠分擔(dān)很多復(fù)雜低效的事情，他就會把核心的精力放在業(yè)務(wù)上，這帶來的間接價值是非常大的。
最后我說一下紛享銷客，紛享銷客在整個第三方機構(gòu)，百度指數(shù)、(20：58艾瑞指數(shù)和易觀千帆)有些相關(guān)的統(tǒng)計，我們目前終端活躍設(shè)備數(shù)日活是114萬，是第二名到第十名，在細分領(lǐng)域的綜合，易觀的(魔力象限)里邊，我們在整個廠商的綜合能力上，也是在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的地位，在最右上角。除了剛才說的特變電工，我們在制造業(yè)包括其他各行各業(yè)已經(jīng)積累了很多的大型企業(yè)，隨著產(chǎn)品能力和平臺能力的不斷擴展，支撐了有些大型像世界500強企業(yè)佳能中國，特變，沃德農(nóng)機、徐工集團等等，都是在國內(nèi)制造業(yè)領(lǐng)域比較有代表性，比較大的企業(yè)，在高科領(lǐng)域，像神馬、驚動，蒙牛在我們在消費品領(lǐng)域，快交領(lǐng)域有蒙牛，其他的COSTA等等，這些比較大的客戶。最后有句話也分享給大家，一開始就講了現(xiàn)在是一個數(shù)字化的時代，面向數(shù)字化的時代要考慮未來三到五年，甚至更長遠的時間里邊，企業(yè)的整個的數(shù)字化建設(shè)應(yīng)該如何進行。其實整個數(shù)字化的規(guī)劃的核心驅(qū)動力還是以客戶為導(dǎo)向，那如何設(shè)計以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)驅(qū)動的落地方案，需要大家去思考。因為今天時間比較有限，所以沒有展開來給大家過多講解，這個是我的聯(lián)系方式和我的微信號，大家可以線下多交流，我也希望紛享銷客能夠助力到每個制造企業(yè)，真正未來實現(xiàn)精益化的發(fā)展。今天我的分享就到這，謝謝大家。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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