在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人們都知道一個(gè)魔咒：BAT就像三座大山一樣無(wú)所不在，讓無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)公司“暗無(wú)天日”。在云計(jì)算領(lǐng)域就是這樣，阿里云、騰訊云占據(jù)了很大的份額，對(duì)其他云計(jì)算廠商帶來(lái)巨大壓力。
但是，卻有一個(gè)例外，有這樣一家創(chuàng)業(yè)公司，雖然成立時(shí)間僅僅只有八年多，但已發(fā)展成為與阿里云、騰訊云等云計(jì)算服務(wù)商有力的競(jìng)爭(zhēng)者。而且，其客戶(hù)滿(mǎn)意度和品牌美譽(yù)度一直在行業(yè)居高不下，成為激烈競(jìng)爭(zhēng)的云計(jì)算市場(chǎng)中的獨(dú)特存在。
這家公司叫做UCloud優(yōu)刻得，1月20日，優(yōu)刻得在科創(chuàng)板敲鑼上市，成為科創(chuàng)板云計(jì)算第一股，中國(guó)資本市場(chǎng)同股不同權(quán)的第一股。我尤其感興趣的是，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，UCloud是如何翻過(guò)了阿里、騰訊的大山，實(shí)現(xiàn)成功逆襲的?
不與客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)起“中立”的超級(jí)標(biāo)簽
在《超級(jí)標(biāo)簽：重塑用戶(hù)心智的傳播之道》中，我提出了“超級(jí)標(biāo)簽”的概念，即一個(gè)品牌需要在用戶(hù)心智中樹(shù)立屬于自己的超級(jí)標(biāo)簽，才能贏得用戶(hù)。
UCloud不就是成功典型嗎?在云計(jì)算巨頭環(huán)伺下，UCloud樹(shù)立起鮮明的超級(jí)標(biāo)簽：“中立”，走出了一條和阿里云、騰訊云不同的發(fā)展路徑。
UCloud CEO季昕華曾經(jīng)透露“中立”這個(gè)標(biāo)簽的出臺(tái)過(guò)程：我們觀察國(guó)外的云計(jì)算行業(yè)，發(fā)現(xiàn)零售業(yè)的巨頭如好市多、沃爾瑪，在選擇云服務(wù)的時(shí)候，往往會(huì)避開(kāi)同樣是有零售業(yè)務(wù)的亞馬遜(盡管后者是行業(yè)老大)，去選擇谷歌或者微軟的云服務(wù)。
在今年5月28日，UCloud進(jìn)行了品牌升級(jí)，啟用的新品牌標(biāo)語(yǔ)為“優(yōu)刻得中立云，不和用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)的云”，更加強(qiáng)化了這個(gè)“中立”的超級(jí)標(biāo)簽。
這個(gè)“中立”并不只是說(shuō)說(shuō)而已，而是從定位上的本質(zhì)差異。熟悉云計(jì)算行業(yè)的人們都知道，云計(jì)算業(yè)務(wù)一般包括IaaS(基礎(chǔ)架構(gòu)即服務(wù))、PaaS(研發(fā)平臺(tái)即服務(wù))和SaaS(應(yīng)用軟件即服務(wù))。阿里云、騰訊云等巨頭基本上涵蓋了所有的這些業(yè)務(wù)，但是UCloud卻“特立獨(dú)行”，堅(jiān)持中立，不涉足客戶(hù)的業(yè)務(wù)，不碰用戶(hù)數(shù)據(jù)，不做SaaS，只從事IaaS、PaaS的產(chǎn)品研發(fā)與服務(wù)。
俗話(huà)說(shuō)，舍得，有“舍”才有“得”，這在UCloud的“中立”超級(jí)標(biāo)簽上體現(xiàn)得淋漓盡致。不做SaaS，不碰用戶(hù)數(shù)據(jù)，不涉足客戶(hù)的業(yè)務(wù)，看起來(lái)是放棄了很多機(jī)會(huì)，但是這樣的“舍”反而能夠贏得越來(lái)越多客戶(hù)的信任，開(kāi)拓出屬于自己的廣闊空間。
這種“中立”還體現(xiàn)在UCloud不和圈內(nèi)的巨頭搭界，是獨(dú)立的云計(jì)算廠商。反觀阿里云、騰訊云，背后的阿里和騰訊的投資觸角幾乎遍布互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各個(gè)角落。這個(gè)表面上看是UCloud的劣勢(shì)，但卻伴隨創(chuàng)業(yè)公司對(duì)獨(dú)立性的重視成為了優(yōu)勢(shì)。
“巨頭投資一家公司，得到了一棵樹(shù)木，而我們得到了整個(gè)森林” 季昕華的形容很貼切。
不與巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)，差異化策略開(kāi)辟新空間
UCloud樹(shù)立起“中立”的超級(jí)標(biāo)簽，本質(zhì)上是不跟隨的差異化發(fā)展策略，如果仔細(xì)研究UCloud，可以看到這種差異化的策略是全方位的：差異化的客戶(hù)策略、差異化的產(chǎn)品策略、差異化的服務(wù)策略……
在客戶(hù)策略上，阿里云、騰訊云等巨頭是一切通吃，幾乎涉及各個(gè)行業(yè)，大中小規(guī)模的客戶(hù)都有。但是，UCloud采取的是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)策略，重點(diǎn)定位于市場(chǎng)空間足夠大、滲透率較低且競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散的行業(yè)內(nèi)的客戶(hù)，如教育、高端制造、醫(yī)療等。在這些行業(yè)，客戶(hù)數(shù)量較多，不存在寡頭壟斷的局面，客戶(hù)數(shù)量較多，雖然市場(chǎng)總體較小，但是也是阿里云、騰訊云相對(duì)忽視的領(lǐng)域，UCloud可以深度耕耘，和客戶(hù)一起成長(zhǎng)。
另外，聚焦對(duì)數(shù)據(jù)安全性敏感、對(duì)服務(wù)要求比較高的客戶(hù)，比如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中的電子商務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)等，傳統(tǒng)行業(yè)中的金融、零售、消費(fèi)電子、智能制造、傳統(tǒng)教育、政府客戶(hù)等UCloud的中立、不與客戶(hù)和合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)，能得到更多的認(rèn)同。
在產(chǎn)品策略上，阿里云、騰訊云等巨頭多采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而UCloud則更堅(jiān)持客戶(hù)為中心，根據(jù)客戶(hù)的需求推出適合行業(yè)特定及客戶(hù)自身業(yè)務(wù)特性的專(zhuān)業(yè)解決方案，注重以用戶(hù)需求為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新，做到產(chǎn)品差異化，并且能夠?yàn)榇罂蛻?hù)進(jìn)行一定的產(chǎn)品和服務(wù)定制化。
今年5月28日，UCloud發(fā)布“快杰”新一代云主機(jī)，就是這一點(diǎn)的集中體現(xiàn)。從全球來(lái)看，云主機(jī)是云計(jì)算的核心產(chǎn)品，在云計(jì)算服務(wù)商收入占比在65%以上;從UCloud云平臺(tái)上用戶(hù)的使用情況來(lái)看，云主機(jī)主要集中在 4核8G、8核16G和16核32G三款配置的機(jī)型上，這三款機(jī)型上的用戶(hù)花費(fèi)在總體云上IT成本的占比高達(dá)50%以上。
“快杰”云主機(jī)性能大幅提高，但價(jià)格只比普通機(jī)型貴 5%，堪稱(chēng)一款“平價(jià)的高端產(chǎn)品”。“用戶(hù)花錢(qián)最多的地方，也許就是我們最應(yīng)該去為用戶(hù)創(chuàng)造新價(jià)值的地方，這是我們推出這款產(chǎn)品的初衷。”UCloud技術(shù)副總裁楊鐳這樣說(shuō)。UCloud以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，在基礎(chǔ)產(chǎn)品比拼的紅海中沖出一片藍(lán)海。
在服務(wù)策略上，阿里云、騰訊云等巨頭一般是采用渠道、經(jīng)銷(xiāo)的模式，即除了極少數(shù)超大型客戶(hù)由自身的服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)，其他客戶(hù)都由渠道商、經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴提供服務(wù)。UCloud采取了差異化的服務(wù)策略，堅(jiān)持以直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售和服務(wù)模式，目前UCloud的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到數(shù)百人，已為上萬(wàn)家企業(yè)級(jí)客戶(hù)在全球的業(yè)務(wù)提供云服務(wù)支持，間接服務(wù)終端用戶(hù)數(shù)量達(dá)到數(shù)億人。
直銷(xiāo)的模式，讓UCloud有更快的客戶(hù)響應(yīng)速度，同時(shí)距離客戶(hù)更近，也讓其可以基于客戶(hù)需求進(jìn)行技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。當(dāng)然，UCloud也不排斥渠道商、代理商等合作伙伴，有意思的是，正是因?yàn)閁Cloud堅(jiān)持“中立”，不與客戶(hù)和合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)，反而可以讓合作伙伴放心，讓UCloud可以和各類(lèi)合作伙伴進(jìn)行合作，構(gòu)建最具百花齊放的大生態(tài)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟，新的空間打開(kāi)
所以，UCloud現(xiàn)在的逆襲，很多都?xì)w結(jié)于其差異化的發(fā)展策略，歸結(jié)于對(duì)于“中立”的堅(jiān)持，雖然這個(gè)過(guò)程背后充滿(mǎn)著艱辛。
展望未來(lái)，云計(jì)算正在進(jìn)入Cloud2.0的下半場(chǎng)，如果說(shuō)Cloud1.0時(shí)代主要是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)上云，那么Cloud2.0時(shí)代則是傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)始上云，這時(shí)候，云計(jì)算是從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的更大藍(lán)海。
有意思的是，UCloud的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，以及對(duì)于“中立”的堅(jiān)持，也讓其在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代具有了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
登錄科創(chuàng)板，意味著公司階段性的成功，也意味著UCloud內(nèi)資架構(gòu)、自主創(chuàng)新，獲得國(guó)家資本市場(chǎng)的支持。云計(jì)算業(yè)務(wù)涉及大量行業(yè)的核心數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，未來(lái)隨著國(guó)家對(duì)云計(jì)算行業(yè)和數(shù)據(jù)監(jiān)管的進(jìn)一步加強(qiáng)，公司的內(nèi)資架構(gòu)特點(diǎn)在獲取如軍民融合、政務(wù)云、安防云、傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)上云等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶(hù)時(shí)，相比阿里云、騰訊云等海外上市的行業(yè)巨頭無(wú)疑將具備更強(qiáng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
說(shuō)起來(lái)容易，其實(shí)背后都是艱辛。在左林右貍的《莫欺少年窮UCloud在AT陰影下的中立和倔強(qiáng)》一文中，就披露了拆VIE架構(gòu)的諸多坎坷。2015年6月，UCloud決定轉(zhuǎn)為內(nèi)資企業(yè)，是因?yàn)閲?guó)家推出“戰(zhàn)略新興板”，但當(dāng)2016年5月管理層和董事會(huì)及股東會(huì)最終通過(guò)拆VIE的協(xié)議時(shí)，戰(zhàn)略新興板卻沒(méi)了下文，“還沒(méi)正式踏上上市之路，路就沒(méi)了，頓時(shí)士氣低落，再加上巨頭也來(lái)湊熱鬧高價(jià)挖人，人員流失非常嚴(yán)重。” 所以，UCloud現(xiàn)在成功登陸科創(chuàng)板真的很不容易。
同樣，“中立”的超級(jí)標(biāo)簽也讓UCloud在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新戰(zhàn)場(chǎng)擁有了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。季昕華說(shuō)，當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)上云時(shí)，他們很多情況下?lián)臄?shù)據(jù)被大公司獲取和分析。顯然，如果這個(gè)問(wèn)題不解決，就無(wú)法邁過(guò)Cloud2.0時(shí)代的坎兒。這個(gè)時(shí)候，UCloud明確提出“不和用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)”，加上從出生到現(xiàn)在純粹做云、不做業(yè)務(wù)、不做SaaS的定位，讓其天生就能贏得傳統(tǒng)企業(yè)的信任。
UCloud的招股書(shū)顯示，公司通過(guò)混合云產(chǎn)品快速切入傳統(tǒng)企業(yè)上云的市場(chǎng)，使傳統(tǒng)企業(yè)增速較快，2019年上半年傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)業(yè)收入 1.37 億，同比增長(zhǎng) 44.59%，其云計(jì)算正在踏上新的增長(zhǎng)軌道。
另一個(gè)比較有意思的事情，是UCloud推出的新型產(chǎn)品：數(shù)據(jù)安全屋，它創(chuàng)造性地通過(guò)所有權(quán)和試用權(quán)分離的方式，既實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，又能保證數(shù)據(jù)所有者對(duì)數(shù)據(jù)的絕對(duì)控制權(quán)?；蛟S，只有UCloud這樣不碰用戶(hù)數(shù)據(jù)、“不和用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)”的企業(yè)，才能想出這樣的創(chuàng)意。
可別小看這個(gè)數(shù)據(jù)安全屋，未來(lái)很有可能成為UCloud的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。因?yàn)?，一方面，它可以?shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)安全共享，解決大數(shù)據(jù)客戶(hù)的基礎(chǔ)性訴求，市場(chǎng)空間廣闊;另一方面，數(shù)據(jù)共享的前提是要具備數(shù)據(jù)存儲(chǔ)能力和挖掘分析能力，上述能力需以計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)資源為基礎(chǔ)，安全屋可以有效帶動(dòng)云計(jì)算產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
以UCloud中標(biāo)的廈門(mén)市政務(wù)數(shù)據(jù)開(kāi)放平臺(tái)項(xiàng)目為例，一期項(xiàng)目總預(yù)算約數(shù)千萬(wàn)元，其中約四分之一為安全屋的預(yù)算，另外四分之三為云計(jì)算的費(fèi)用，安全屋有效帶動(dòng)了云計(jì)算產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
UCloud的發(fā)展經(jīng)歷表明，BAT的大山之下，并不是沒(méi)有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，找到屬于自己的差異化發(fā)展策略。當(dāng)巨頭們一切通吃時(shí)，UCloud通過(guò)舍棄，聚焦在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，反而走出了廣闊的天地。
現(xiàn)在，當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大幕拉開(kāi)，有了科創(chuàng)板加持的UCloud，堅(jiān)持“中立”，堅(jiān)持基于客戶(hù)需求的創(chuàng)新，堅(jiān)持對(duì)客戶(hù)的更好服務(wù)，未來(lái)將能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
數(shù)字化要一盤(pán)棋更要各自為戰(zhàn)
分享到微信 ×
打開(kāi)微信，點(diǎn)擊底部的“發(fā)現(xiàn)”，
使用“掃一掃”即可將網(wǎng)頁(yè)分享至朋友圈。