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程艷玲：接下來想請(qǐng)教的一個(gè)問題什么，就是我們之前也談到了，無論是說從我們戰(zhàn)略上來講或者產(chǎn)品定位發(fā)展規(guī)劃都會(huì)有一個(gè)反推，消費(fèi)者需求，剛才您說的我們不是創(chuàng)造需求，我們是找到需求，找到需求之后決定怎么做，這是一個(gè)點(diǎn)。剛才您也談到第二個(gè)點(diǎn)，平臺(tái)型的經(jīng)濟(jì)，也是要搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，把優(yōu)秀的合作伙伴匯總到平臺(tái)上來，來滿足消費(fèi)者需求。所以我想就這兩個(gè)方面請(qǐng)教一下，那我們?cè)趺礃訌臐M足消費(fèi)者需求的角度去反推，我們要做一些什么樣的事情，我們?cè)趺礃訉?duì)SAP這樣的合作伙伴提出我們的需求?

盧應(yīng)志：我們剛才提到，其實(shí)鼎加弘思整個(gè)LOGO商標(biāo)戰(zhàn)略布局是圍繞Now而不是圍繞coffee now.為什么我們最早出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是coffee now呢?很簡(jiǎn)單，第一個(gè)，咖啡市場(chǎng)確實(shí)是在高速增長(zhǎng)，各種財(cái)報(bào)市場(chǎng)都顯示中國(guó)的咖啡市場(chǎng)生產(chǎn)力是全球領(lǐng)先的。第二個(gè)就是中國(guó)歷史上咖啡生豆，咖啡生豆進(jìn)口量最高的一年是2017年，那年大概是7.9萬(wàn)噸的進(jìn)口量。我們現(xiàn)在在無錫有建一個(gè)新的工廠，這個(gè)工廠一年的咖啡生豆處理是3.5萬(wàn)噸.我們買了先進(jìn)設(shè)備，對(duì)咖啡豆做了特別安全的處理，確保它的風(fēng)味。這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)話題，我們?cè)诳Х阮惔笃奉惥邆淞藷o可爭(zhēng)議的滿足消費(fèi)者需求的可能性。產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、品控各個(gè)方面，這個(gè)時(shí)候我就有機(jī)會(huì)跟消費(fèi)者形成互動(dòng)。

這個(gè)時(shí)候我舉個(gè)例子，程老師就像您一樣，您可能喝咖啡可能不喝咖啡，可能喝美式咖啡可能喝花式咖啡，這個(gè)不重要，重要的是我現(xiàn)在有一個(gè)觸點(diǎn)，coffee now得先出現(xiàn)在你的身邊，形成一個(gè)客戶基本認(rèn)知，然后再形成客戶的一個(gè)基本互動(dòng)。

我們鼎加弘思對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)很簡(jiǎn)單的認(rèn)知，我們要干的第一件事是自動(dòng)化，只有自動(dòng)化了才有可能做到信息化，信息化了才能做到數(shù)據(jù)化，我有數(shù)據(jù)有信息可以采納了，才是第三件事就是產(chǎn)生智能化。智能化的意思是我有足夠量的信息，而且這些信息是真實(shí)可靠，范本的真實(shí)性是有依據(jù)的，我們才有可能在我們的數(shù)據(jù)上做提升。

您剛才也提到了我們的同行、跨行的，中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)家，我相信他們跟我面臨一樣的痛點(diǎn)。我在每天的日常工作決策當(dāng)中有大量的時(shí)候需要拍腦袋，為什么拍腦袋?因?yàn)樽稣_的決斷，需要的是判斷依據(jù)的真實(shí)性。很多時(shí)候，很多的企業(yè)跟我面臨的問題是一樣的。(現(xiàn)在)鼎加又涉足了家電，電器，又涉足了食品，食品包裝，甚至還涉足了食品包裝機(jī)械，還涉足了數(shù)字化，信息化，互聯(lián)網(wǎng)，很多時(shí)候一定會(huì)進(jìn)入到我們知識(shí)盲區(qū)。我怎么做判斷?我怎么說他是對(duì)還是錯(cuò)的?這個(gè)時(shí)候又回到一個(gè)話題，我們?yōu)槭裁丛谛畔⒒?，?a href=http://www.90chu.com/index.php?m=content&c=index&a=infolist2021&typeid=1&siteid=1&type=keyword&serachType=2&key=%E6%95%B0%E5%AD%97%E5%8C%96 style='color:#57A306' target='_blank'>數(shù)字化，在“互聯(lián)網(wǎng)+”路上全力以赴，恰恰就是希望我們從今天開始，沿著這條路走下去，越來越多的掌握到基礎(chǔ)信息，越來越多的做數(shù)據(jù)的沉淀，從而越來越多的得出正確的結(jié)論。從而在未來的某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不需要像現(xiàn)在這樣恐懼，恐懼什么，恐懼市場(chǎng)會(huì)發(fā)生什么變化，消費(fèi)者會(huì)發(fā)生什么變化。我們經(jīng)常會(huì)說你不革自己的命一定會(huì)被別人革，如果你想要變革自己，想要做出正確判斷就得有正確數(shù)據(jù)，如果沒有正確數(shù)據(jù)，你就要拍腦袋。不管小企業(yè)還是大企業(yè)都面臨同樣的問題。

假設(shè)今天他能夠有一個(gè)精準(zhǔn)的判斷，他的恐懼來自于什么，假設(shè)今天我們能夠把這些答案推翻掉，C2M的核心就是我能夠清楚的預(yù)判到消費(fèi)者的需求的邏輯。比如說他們接下來某一款產(chǎn)品在某一個(gè)區(qū)域會(huì)產(chǎn)生旺盛，那我就可以提前做準(zhǔn)備，預(yù)判，準(zhǔn)備，就是我的生產(chǎn)環(huán)節(jié)就可以按照消費(fèi)者需求的邏輯，提前做準(zhǔn)備。這樣我的M端產(chǎn)品就會(huì)有更低的成本，在相同品質(zhì)條件下，我以更低的成本就可以拿回來做兩件事，第一個(gè)，可以把他變成研發(fā)投入。第二件事，就是我可以讓利給消費(fèi)者，我可以讓消費(fèi)者在相同產(chǎn)品品質(zhì)保證的前提條件下，用更便宜的方式獲得。

程艷玲：盧總剛剛談的時(shí)候我們也看到了幾個(gè)點(diǎn)，您談到就是我們很多時(shí)候之所以有困惑，源于未知，這個(gè)領(lǐng)域是沒有依據(jù)，這個(gè)時(shí)候會(huì)困惑，這個(gè)方向難以把握。另外一點(diǎn)，腦袋拍久了會(huì)疼的，這個(gè)疼不僅僅是肉疼，他可能會(huì)付出很多成本，包括時(shí)間成本，市場(chǎng)成本等等。當(dāng)然盧總剛剛在介紹的時(shí)候我也總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)，其實(shí)我們現(xiàn)在可以說是，一個(gè)呢是要通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或者是標(biāo)準(zhǔn)化的流程去滿足消費(fèi)者相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)是個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)化的這種訴求。其實(shí)我覺的在這個(gè)中間的話，我們的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是非常重要的。所謂的個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)化，也是非常非常多的一些類別，這個(gè)邊界就是我們產(chǎn)品的邊界。我們的產(chǎn)品不能提供，他就是一個(gè)邊界，但是他又給我們提供一個(gè)方向，一個(gè)未來。在這個(gè)背后的支撐力量，就是整個(gè)邏輯是怎么樣實(shí)現(xiàn)的，我們通過什么樣的系統(tǒng)或者平臺(tái)支撐盧總剛剛提到的這樣一些場(chǎng)景。

劉侃：首先說體驗(yàn)，我們一直觀察到很好玩的現(xiàn)象，百分之八十的企業(yè)家都覺得自己企業(yè)很好，我們調(diào)查了之后發(fā)覺可能真正用戶認(rèn)可的就是百分之十幾，有百分之六十多的認(rèn)知鴻溝，很大一部分取決于標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化特別強(qiáng)調(diào)一下，中國(guó)企業(yè)在完成彎道超車這樣一個(gè)事情。什么意思呢，就是過去我們?cè)诤芏喈a(chǎn)業(yè)上做的不好，是因?yàn)槲覀儤?biāo)準(zhǔn)化不好，現(xiàn)在我們不止把標(biāo)準(zhǔn)化做好，而且做的過程中我們還用了最新的技術(shù)。比如說coffee now在做的，我們能夠通過咖啡膠囊機(jī)實(shí)時(shí)的把不同品類膠囊數(shù)據(jù)傳到云上面，同時(shí)我們能夠把客戶的反饋實(shí)時(shí)收回來，有很多的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。這個(gè)在歐美是很難想象的一件事情，這個(gè)事情就是在中國(guó)我們會(huì)去實(shí)現(xiàn)，這個(gè)叫彎道超車的過程。

這個(gè)過程也會(huì)涉及到，一個(gè)就是因?yàn)槲覀儧]有歷史包袱，比如說歐美其他廠商面臨的最大的問題，他大量的不帶物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的機(jī)器都在運(yùn)行了，他大量的數(shù)據(jù)都是失真的，對(duì)于coffee now是很黃金的時(shí)間點(diǎn)。從我們真正的技術(shù)實(shí)施角度上來說，還是要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)很復(fù)雜，涉及到設(shè)備、涉及到我們的豆，也涉及到各種各樣原材料，農(nóng)產(chǎn)品。這也只有你能夠把所有環(huán)節(jié)都打通之后你才能做標(biāo)準(zhǔn)，必須要兩者都有的時(shí)候我們才能標(biāo)準(zhǔn)化。這也是鼎加弘思一個(gè)比較獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候我們?cè)偃ニ伎歼@個(gè)問題的時(shí)候，也是華為電商做的一件事情，就需要提到一個(gè)需求對(duì)齊，也就是說從最頂端的食品的分類一直對(duì)齊到設(shè)備上面收集的數(shù)據(jù)，包括客戶終端我們體驗(yàn)問卷的數(shù)據(jù)，必須要一致和對(duì)齊，否則出來的數(shù)據(jù)質(zhì)量很差，如果在這個(gè)對(duì)齊的角度上來說，我們實(shí)時(shí)的知道準(zhǔn)確的點(diǎn)，能夠知道準(zhǔn)確的人，這個(gè)數(shù)據(jù)才能提供Insight,或者我們說的洞察，這樣的數(shù)據(jù)才能提供有效指導(dǎo)。

在對(duì)齊這個(gè)過程中，其實(shí)盧總也知道，SAP有一個(gè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，有大量的工程師，包括顧問一起討論，從源頭開始我們?cè)趺慈?duì)齊，甚至落地到比如說我們的設(shè)備上，要求他收集哪些數(shù)據(jù)代碼。我們的咖啡或者很多食品數(shù)據(jù)跟其他行業(yè)還不太一樣，比如說我們手機(jī)的體驗(yàn)數(shù)據(jù)都是很容易量化的，拿到手上，能夠知道反應(yīng)快不快，界面好不好很快就能知道，但是像飲品就很難。而且還涉及到整個(gè)咖啡機(jī)的加熱過程，溫度曲線，不同品類都是不一樣。

過去是沒有這個(gè)技術(shù)，沒辦法把這些東西有機(jī)的合作起來，現(xiàn)在有物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有云，他有足夠的數(shù)據(jù)量的支撐，我們能夠做的到把這些全部個(gè)性化。在個(gè)性化基礎(chǔ)上我們解決的是第二個(gè)問題，是行業(yè)天然的壁壘，剛才盧總也提到食品加工過程很長(zhǎng)，從種植一直到生產(chǎn)制造，咖啡里面有養(yǎng)豆烘焙，都是很長(zhǎng)的周期。有一個(gè)天然的缺陷是什么呢?他整個(gè)柔性化很差，比離散制造柔性化差很多。周期就長(zhǎng)，這時(shí)候反過來更加要求我們一定要對(duì)所有數(shù)據(jù)是準(zhǔn)的，必須要實(shí)時(shí)的準(zhǔn)，這樣才能提供很多及時(shí)的郵箱的數(shù)據(jù)，切換不同的產(chǎn)品線。更往上一層我們能有智能預(yù)測(cè)，不同地區(qū)，不同的人有什么口味，不同需求量有多大之后，我們才能在后端，很難改變他生產(chǎn)節(jié)奏的環(huán)境下，我們提前布局。這個(gè)就是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)的能夠發(fā)生的價(jià)值，而過去五到十年去看，我們都沒有技術(shù)支撐，沒有互聯(lián)網(wǎng)思維支撐，也沒有人想這個(gè)問題。從我對(duì)SAP的了解，很早之前我們也提過，SAP每年也是砸十幾億、幾十億美金在研發(fā)上面，這方面也是跟盧總一拍即合，這個(gè)時(shí)候能夠產(chǎn)生的的一些創(chuàng)新案例，都是我們?cè)谧龅氖虑椤?/p>

程艷玲：所以說我們雙方是互相成就的過程，我可以在這里理解一下，給大家描述一下這個(gè)場(chǎng)景，可能在未來，形成我們的規(guī)劃落地之后，比如說你在咖啡機(jī)上，比如說我想喝什么樣溫度的拿鐵，咖啡比例是多少，當(dāng)你實(shí)踐過一次之后，下次你就可以拿到一杯完全跟這個(gè)指標(biāo)是一樣的飲品，這是一個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)非常值得期待。另外我們也知道coffee now現(xiàn)在在開發(fā)更多的品類，而且這個(gè)品類有一些也是組合在一起的，接下來就會(huì)把類似的品類會(huì)推薦給客戶，我有一個(gè)新的品類，跟你這個(gè)口味，跟你這個(gè)比例，溫度都相似的。所以這個(gè)里面，也是盧總剛才提到的，就是我們看上去很簡(jiǎn)單的這樣一個(gè)場(chǎng)景，讓消費(fèi)者覺得特別被呵護(hù)，就是個(gè)人的主角意識(shí)特別強(qiáng)的場(chǎng)景，他其實(shí)背后有很龐大的系統(tǒng)支撐，包括我們自動(dòng)化的工廠，SAP系統(tǒng)，同時(shí)也會(huì)有很多復(fù)雜的網(wǎng)狀的，連接的這種邏輯。就是我們把復(fù)雜的事情都做完了，最后你在前面看到的是Now。