所有的企業(yè)都面臨這樣的一個(gè)問(wèn)題免費(fèi)的流量沒(méi)有了，用戶也不知道去哪兒？思考這個(gè)問(wèn)題之前，首先我們得先有一個(gè)定義，我們的用戶到底是誰(shuí)？很多人其實(shí)還有智能企業(yè)的老板還停留在一個(gè)固有的觀念中，認(rèn)為真正的中堅(jiān)力量是我們80后，但是我們80后的第一批都已經(jīng)38歲了，很多的品牌的核心定位是這個(gè)年齡嗎？我相信大多數(shù)品牌的核心定位不是這個(gè)年齡層，對(duì)吧？那么接著看，90后的第一批都已經(jīng)28歲了，應(yīng)該算我們現(xiàn)在的核心年齡對(duì)吧？00后呢？第一批都已經(jīng)18歲了。我想到這個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)千葉珠寶其實(shí)也有很多18歲的用戶，18歲正好是高中談戀愛(ài)的時(shí)候，買(mǎi)情侶對(duì)戒?，F(xiàn)在18歲的這些小孩是很有消費(fèi)能力的，那這些人種80、90后談得太多了，我們看一下00后是什么樣的人群？他們有幾個(gè)重要的標(biāo)簽，一個(gè)是快，什么東西都快，他不會(huì)想很多的事情，內(nèi)部的決策快，微信支付化是分分鐘的事，他的改變也很快，今天他喜歡這個(gè)明天可能一百八十度的轉(zhuǎn)變，就是這樣的一個(gè)區(qū)別。
第二個(gè)就是知識(shí)面廣，你現(xiàn)在唬不住他，我有一個(gè)00后的表妹，有時(shí)候他說(shuō)的東西我都不懂，我真的不懂，甚至說(shuō)的東西，我真的覺(jué)得很有道理。
另外兩個(gè)標(biāo)簽，我可能更深入的了解一下，就是個(gè)性化生活要求高。所以我們看到越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師品牌，越來(lái)越多的個(gè)性創(chuàng)業(yè)，以后真的要發(fā)展起來(lái)，我們傳統(tǒng)品牌怎么辦？現(xiàn)實(shí)感非常重，這些人生活在網(wǎng)絡(luò)里，生活在虛擬的世界里，甚至強(qiáng)烈沖突在現(xiàn)實(shí)的世界里。我記得我看盜夢(mèng)空間的時(shí)候我就在想這句話，其中有幾個(gè)老人在一起的鏡頭，我不知道你們有沒(méi)有印象，他們就是在睡著了以后才回到了他的現(xiàn)實(shí)，00后很有可能未來(lái)就是這樣的一個(gè)特點(diǎn)人群。那么我們想象一下80后、90后馬上就要離開(kāi)我們的主流人群，00后，我們完全不理解的一代，他們說(shuō)話有的時(shí)候我們都聽(tīng)不懂，這些人我們?cè)趺崔k，對(duì)吧？那我們還用以前的線下傳統(tǒng)的模式去向我們的用戶傳播，真的好用么？所以其實(shí)我最后匯總組成一句話，從一切渠道獲取對(duì)品牌感興趣的人，包括80后、90后、00后，轉(zhuǎn)化為我們的潛客，成為我們的會(huì)員。這句話看起來(lái)是個(gè)廢話，一個(gè)大白話，但是我想用一個(gè)實(shí)際的案例來(lái)說(shuō)明一下我們是怎么來(lái)做這個(gè)事情。
從一切的渠道獲取品牌感興趣的人，我們現(xiàn)在不能被動(dòng)的等著店鋪來(lái)客人，從天貓有自然的流量，或者收費(fèi)的流量。那么對(duì)于珠寶行業(yè)其實(shí)有個(gè)特點(diǎn)，我相信很多的服裝行業(yè)也有，或者其他的行業(yè)也有，珠寶行業(yè)的顧客通常情況下買(mǎi)一個(gè)鉆戒買(mǎi)一個(gè)什么東西，他不會(huì)看第一眼馬上去看，他通常情況下看過(guò)之后要回去考慮考慮這個(gè)事情。這個(gè)等待期短的一周長(zhǎng)的一個(gè)月。這個(gè)時(shí)候如果品牌不跟他去接觸，很容易就流失掉這個(gè)顧客了。所以我們做了一件事情，我在這里暴個(gè)光啊，我們?cè)陂T(mén)店做了一個(gè)測(cè)試，放了一臺(tái)捕捉買(mǎi)客的機(jī)器。那個(gè)機(jī)器可以捕捉到所有在珠寶區(qū)停留一定時(shí)間的顧客，一會(huì)兒接下來(lái)我會(huì)分析，我們把這些數(shù)據(jù)，我們自己是沒(méi)有數(shù)據(jù)去分析的，給到BAT，他們?nèi)シ治?。然后我們要什么呢？?jiǎn)單說(shuō)幾個(gè)，我們會(huì)要25到30歲適婚年齡，男性，給他推鉆戒方面的信息，20到30歲核心的女性顧客給他推配金類(lèi)的時(shí)尚類(lèi)的信息，30到40歲的女性推可能一些翡翠的相關(guān)的東西。結(jié)果是什么？我們的品牌服務(wù)號(hào)用戶注冊(cè)量增長(zhǎng)了接近40%，那么我們的店鋪實(shí)際的顧客來(lái)源增長(zhǎng)了將近50%，那么購(gòu)買(mǎi)率和復(fù)購(gòu)率都會(huì)有相應(yīng)的提升。這就是從一切渠道去獲取會(huì)員。
對(duì)于轉(zhuǎn)化為我們的潛客戶來(lái)說(shuō)，我們過(guò)了一個(gè)KPI的考核，不是他購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員率，而是來(lái)店顧客的會(huì)員轉(zhuǎn)化率。其實(shí)你不買(mǎi)我必須要求到加一個(gè)會(huì)員，從一切渠道轉(zhuǎn)化他為潛客，然后我們?cè)俑鶕?jù)后面的轉(zhuǎn)化為我們的會(huì)員。轉(zhuǎn)化為會(huì)員這個(gè)待會(huì)兒再說(shuō)，這個(gè)就是我們獲取免費(fèi)的，相對(duì)免費(fèi)吧，其實(shí)也是也是有費(fèi)用的，還有機(jī)器，但是我們獲得更多的流量，掌握了更多的客戶。
數(shù)字化要一盤(pán)棋更要各自為戰(zhàn)
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