上海石化抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”機(jī)遇乘勢(shì)而為，積極在銷(xiāo)售領(lǐng)域試水嘗鮮。日前，該公司公布近三年網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：2014年，產(chǎn)品交易量近2萬(wàn)噸，交易產(chǎn)品種類(lèi)30個(gè);2015年，產(chǎn)品交易量幾近3萬(wàn)噸大關(guān)，交易產(chǎn)品種類(lèi)達(dá)到69個(gè)，增長(zhǎng)130%;2016年，交易量穩(wěn)中有升，達(dá)到3.23萬(wàn)噸，新增2個(gè)上線(xiàn)交易產(chǎn)品。
大型石油化工生產(chǎn)企業(yè)其產(chǎn)品銷(xiāo)售主要以代理銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、直接銷(xiāo)售等為主，部分產(chǎn)品采取自主銷(xiāo)售，而這些銷(xiāo)售模式難以適應(yīng)多樣化的現(xiàn)代市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求的成本過(guò)高，而且時(shí)間長(zhǎng)、速度慢。“為此，有必要學(xué)習(xí)電商的做法，開(kāi)辟產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售新渠道。”上海石化副總工程師、銷(xiāo)售部主任王佩琳說(shuō)。
同傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式相比，網(wǎng)上銷(xiāo)售的一大優(yōu)勢(shì)是買(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)共贏。生產(chǎn)企業(yè)與下游客戶(hù)在網(wǎng)上直接對(duì)話(huà)，沒(méi)有了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可以賣(mài)到更好的價(jià)格，客戶(hù)也能以相對(duì)較低的價(jià)格買(mǎi)到產(chǎn)品。上海石化在2012年提出探索化工產(chǎn)品網(wǎng)上交易的設(shè)想，在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道之外，開(kāi)辟“第二渠道”。起初，上海石化網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品多為塑料、化纖等常規(guī)產(chǎn)品，且發(fā)展迅速。而負(fù)責(zé)化工產(chǎn)品網(wǎng)上交易的鄭凱卻不敢掉以輕心，他說(shuō)：“煉化、化工等產(chǎn)品多為液體，易燃易爆，不掌握買(mǎi)家的資質(zhì)情況和使用目的，不太放心將產(chǎn)品推上網(wǎng)絡(luò)。”
網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)設(shè)立了準(zhǔn)入“門(mén)檻”，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方資質(zhì)進(jìn)行審查，這也打消了鄭凱很大一部分疑慮。2014年開(kāi)始，上海石化組織學(xué)習(xí)塑料產(chǎn)品網(wǎng)上交易中取得的經(jīng)驗(yàn)，熟悉相關(guān)流程，以及網(wǎng)上交易需要的前期工作，瞄準(zhǔn)丁二烯等大宗化工產(chǎn)品，推進(jìn)網(wǎng)上銷(xiāo)售。當(dāng)年6月，丁二烯登陸上?；て方灰资袌?chǎng)“危化品”專(zhuān)場(chǎng)。
在近三年的推進(jìn)中，上海石化也不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。“網(wǎng)上交易產(chǎn)品的操作流程類(lèi)似證券交易。”鄭凱說(shuō)：“登陸平臺(tái)后，可以看到每樣產(chǎn)品的實(shí)時(shí)價(jià)格，據(jù)此定價(jià)，等待買(mǎi)家。”等待過(guò)程中，特別是在平臺(tái)關(guān)閉交易的節(jié)假日之前，鄭凱他們會(huì)做好價(jià)格走勢(shì)分析研判，提前做出價(jià)格調(diào)整，最大限度爭(zhēng)取效益。
由于上海石化一年塑料、化纖主要產(chǎn)品的銷(xiāo)量達(dá)到130多萬(wàn)噸，網(wǎng)上銷(xiāo)售是傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的一種很好補(bǔ)充。上海石化對(duì)產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售有了準(zhǔn)確的定位：傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道面向大客戶(hù)，解決產(chǎn)品出路的根本性問(wèn)題;網(wǎng)上銷(xiāo)售面向小客戶(hù)，用來(lái)抓住“散戶(hù)”市場(chǎng)。
負(fù)責(zé)塑料、化纖產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售的邱超云說(shuō)：“每單塑料產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售的量在5噸至30噸內(nèi)，雖然數(shù)量很小，但因?yàn)閮r(jià)格有吸引力，而且70%—80%的客戶(hù)能夠送貨上門(mén)，很容易抓住小客戶(hù)的‘芳心’。”集腋成裘，銷(xiāo)量變得很可觀。在上海石化2016年塑料產(chǎn)品銷(xiāo)售中，網(wǎng)上銷(xiāo)售交易量占到了3%。
網(wǎng)上交易進(jìn)一步增加上海石化的現(xiàn)金流。王佩琳解釋道：“客戶(hù)從網(wǎng)上下單，以現(xiàn)金形式支付，而不是票據(jù)，這對(duì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流很有幫助。”
數(shù)字化要一盤(pán)棋更要各自為戰(zhàn)
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