我們剛才說到這個(gè)會(huì)員經(jīng)營(yíng)，他這個(gè)時(shí)代的變化，就是從B2C到C2B，當(dāng)然是很多產(chǎn)業(yè)里面，快銷品還好一點(diǎn)，但是很多的產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有進(jìn)化過來，這也是我之前一直介紹的，就是說很多的商品他已經(jīng)極大的豐富了，但是他的場(chǎng)景支撐能力比較弱，所以一般由商品支持到很少的用途，而不知道其他的地方怎么去用。所以我們?cè)斐闪藱C(jī)構(gòu)性的過剩，以至于發(fā)生了現(xiàn)在類似于把牛奶倒進(jìn)海里面這樣的事情，在中國(guó)已經(jīng)發(fā)生了。那就是商品極大過剩，商品機(jī)構(gòu)性過剩。我們知道現(xiàn)在還有很多的貧困人口，那么為什么這些商品不能給到那呢?當(dāng)然這是一種情懷。
那商品極大過剩，消費(fèi)者越來越挑剔，這段時(shí)間怎么來經(jīng)營(yíng)?我們知道很多的時(shí)候我們消費(fèi)者和商家的關(guān)系，類似于一種什么關(guān)系呢?就是商家要經(jīng)常去臨時(shí)的重新燒一鍋冷水。比如說我經(jīng)常在中關(guān)村，之前有個(gè)傳說，假如你在中關(guān)村喜歡參加這些商家活動(dòng)的話，基本上一直不用花錢。這也是前兩年O2O比較火的時(shí)候。今天不是這一家打折就是那一家送片。然后明天又是一家來，實(shí)際上有的時(shí)候送到你公位，你不用花錢，只要去體驗(yàn)就好。當(dāng)然這是一個(gè)瘋狂階段的一個(gè)故事，但是客觀上是什么呢?什么東西都愁賣。商家和消費(fèi)者的關(guān)系，根本沒有所謂的忠誠(chéng)度可講，你今天誰優(yōu)惠，那我就今天選哪家的。明天誰給好處我就可能用誰家的，這都很正常。那表面上是有利于消費(fèi)者，但實(shí)際上商家的可再生產(chǎn)能力已經(jīng)被削弱了，所以非?？上?。其實(shí)我們都知道，這些不夠持續(xù)。所以那些都是傳說。
那現(xiàn)在對(duì)于商家而言他就要做可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，可持續(xù)的供應(yīng)就需要做很多的功課。就是說一個(gè)商家假定他會(huì)有兩千多個(gè)終端，然后每個(gè)終端他能服務(wù)兩百多個(gè)會(huì)員，那么每個(gè)會(huì)員他一年到店四次，差不到不到一周，一周多的時(shí)間來一次，來一次購(gòu)買七十塊錢，那么大概是這么一個(gè)數(shù)據(jù)。我們看，在任何一方，假定這個(gè)企業(yè)做了門店，那他所有的門店如果我有辦法讓這個(gè)終端的會(huì)員，服務(wù)的會(huì)員能增加，比較少的增加，10%，20%，比如說50%的增加，那我們都有可能會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)有提升。
另外，剛才說了會(huì)員，平均每個(gè)會(huì)員一年他到店的次數(shù)就十二次，能不能一周一次呢?要補(bǔ)多少次?有沒有可能，那完全有可能。那要看做什么東西。然后會(huì)員購(gòu)買的頻率到了，說明購(gòu)買的量，它花多少錢，他從花七十塊錢能不能花到一百多塊錢，有沒有辦法。如果這些能做到的話，那么你的生意就應(yīng)該是不愁的，這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)，其實(shí)不太復(fù)雜。那么這個(gè)很寶貴的是什么，前段時(shí)間我聽上海質(zhì)檢的一個(gè)CEO孟總的分享。他之前是項(xiàng)目國(guó)際的CIO。他的經(jīng)驗(yàn)是什么?就是你存量的會(huì)員，我們知道納新大家很興奮，我現(xiàn)在納了多少粉絲了通過一項(xiàng)活動(dòng)納了多少粉絲，成交了多少，大家很高興。但是很多的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，激活老會(huì)員倒是沒有什么樂趣。實(shí)際上我們非常知道一個(gè)常數(shù)是什么?現(xiàn)在不知道是不是這樣說了，以前是這么說的，就是說你拉一個(gè)新會(huì)員的成本，是維護(hù)一個(gè)老會(huì)員成本的六倍。那么老會(huì)員是什么?對(duì)你商戶已經(jīng)有嘗試已經(jīng)有心得了，那你有沒有辦法讓他持續(xù)購(gòu)買。
上邊我提到孟總，他們就有個(gè)辦法，讓這些老會(huì)員的復(fù)購(gòu)率提高38%。那么復(fù)購(gòu)率提高38%什么意思?那就是在我們這個(gè)里面，他相當(dāng)于到店的頻次增加了38%，然后金額還會(huì)有增長(zhǎng)。就是我們知道現(xiàn)在電商都會(huì)展現(xiàn)一個(gè)推薦功能，比如說你剛買完一件商品，然后他說猜你也很喜歡什么什么商品，這個(gè)場(chǎng)景就非常有意思。
我們看這個(gè)數(shù)據(jù)，假如終端我們?cè)鲩L(zhǎng)20%，就是增長(zhǎng)了23.9%，開店么，試營(yíng)店。一個(gè)終端服務(wù)的會(huì)員增加30%，那就二百一到兩百七十三。然后到店次數(shù)也是增加。然后購(gòu)買的額度，增加是三十幾塊錢。賬務(wù)就發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)方面都增加的話，那么他的消費(fèi)比例會(huì)增加多少呢?會(huì)增加212.81%，這么重大的比例。這就是什么?如果說你收入增長(zhǎng)，老是讓你去增長(zhǎng)200%，你看現(xiàn)在GDP的增長(zhǎng)才幾個(gè)點(diǎn)還沒到十，是吧?七個(gè)點(diǎn)左右，那你200%的增長(zhǎng)這是比登天還難。但是我們做一下分解，還有哪些通路可用，哪些會(huì)員可挖掘和吸納納新，老會(huì)員我們?cè)趺醋屗降甑念l次增加，并且呢在通過這個(gè)推薦功能，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷功能，推銷功能讓他買更多的東西。當(dāng)然這個(gè)看上去是一個(gè)完美的鏈條，如果都很理想化的話，那么就可以能達(dá)到整個(gè)業(yè)績(jī)會(huì)增長(zhǎng)200%。這個(gè)是非常驚人的。這個(gè)數(shù)據(jù)是作了改造，實(shí)際上是真實(shí)的。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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