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程艷玲：各位ENI的會員大家好，歡迎來到ENI總編時間，我是程艷玲。今天跟我們一起度過這段時間的是探路者的CIO張航先生。

我跟張總很多年前就認識了，那個時候張總是在一家新能源制造業(yè)，之后轉行做企業(yè)管理咨詢，再后來就是到了探路者。我之前還采訪了另外一個圈里比較有名的CIO，談到一個話題，就是跨行業(yè)的CIO怎么去適應的問題，您怎么看?之前管理咨詢顧問的這個歷程對于你個跨行業(yè)會起到一個過渡的作用么?

張航：一定是有作用的，因為不同的企業(yè)來講，當然每個企業(yè)的不同行業(yè)，他的業(yè)務流程，做事的方式，營銷模式等等是有差異的，但是企業(yè)管理其實也是有些共同之處。比如說從業(yè)務流程的角度來講，每個且如果抽象出來的話其實還是有很多類似的地方。如果絕對的強調差異的話，實際上全世界沒有兩片完全同樣的葉子，難道這樣說都做不成了么?可能也不能這樣講。關鍵從個性的過程中去歸納出共性的東西來。

程艷玲：對，也是一個方法論的問題。

我們言歸正傳，接下來進入我們今天的主題，就是新零售。

張總，這三個字已經聽了很久了吧，張總這邊也有一個時尚的圈子，大家一起聚的時候可能也討論這個主題，也討論了不短的時間。我們也是希望借這個機會，把大家的觀點拿出來分享一下。張總可以知無不言，言無不盡，給我們大家一起來分享一下他們這一段時間的積累。我個人的理解，張總，比如說我們在談到新零售的時候可能會有幾個維度的理解，如果我們從新這個角度來理解，那今天跟昨天比他就是新的。這個新不存在任何太多的內涵他是一個演變的過程，一個自然演變的過程。另外一個的話可能他也會理解是新的模式，這個理念可能會有些顛覆性的內容在里面。還有一個是說他是一個新的理念，新的理念對我們原來的架構他可能會有一些延續(xù)性，或者說是以原來的架構為基礎的。所以我不知道，對于你們在這個行業(yè)里面做了這么多年，或者從您自身在做的這個事情來看，你們是怎么理解新零售的?

張航：您剛才講的很對，既然說新零售，肯定首先有一個舊零售，那原先的零售是什么樣的情況，或者說傳統(tǒng)的零售是什么情況。傳統(tǒng)零售一般來講有幾個階段，一開始是批發(fā)模式，然后是普通的門店，后來變到大賣場，大賣場之后又發(fā)展到了連鎖的零售這種模式。這就是以前的傳統(tǒng)零售的方式。那么后來開始做電商，做電商之后又發(fā)展到了比如說前兩年，大概在11、12年提到全渠道、O2O等等，這兩年一直在提這個新零售。這些東西都是一個什么樣的關系?其實都還是有一個發(fā)展脈絡的，傳統(tǒng)零售有他的優(yōu)勢，但是也有他的一些缺陷。所以馬云提出了要做電商，說天下沒有難做的生意，對吧?大家都要做電商。那么大家做了電商之后，電商其實還是有一個紅利期的。在早期切入比較早的企業(yè)里還是獲得了一定的收益。比如說，我可以拿探路者的例子舉例，他是在2011年就開始嘗試著做電商了，在2011年，雙十一當時做了三百多萬。后來在2012年的時候，因為感覺到電商未來可能是一個發(fā)展方向，公司需要投入的一個力量。因為本身他的品牌還是有一定的知名度，集中一些力量做，那很快在天貓上，那一天雙十一做到兩千多萬。因為兩千多萬從現在來看還不是太多，但從當時來講的話還是取得了很大的業(yè)績，而且你的投入并不是說特別多。另外你在電商的推廣，也使得品牌得到了一個很好的傳播，這在當時，對企業(yè)的經營發(fā)展其實起到了一個很好的作用。這就是比較早切入了電商。那么到現在為止，基本上每年雙十一都能做到一億多的規(guī)模。這就是早期。

但是大家做了電商之后又會發(fā)現出現一些新的問題，你跟傳統(tǒng)的線下業(yè)務不融合會發(fā)生一些沖突。比如說庫存的問題，客戶的問題，全渠道的價格控制的問題等等，庫存打通的問題等等。比如電商是要專門備貨的，包括一些大促期間，雙十一、618等等這些活動是要鎖倉的，防止店鋪超賣。那么這個庫存利用率就低了?那么你線下跟線上能不能結合在一起。所以說前兩年，我覺得大概是在2011年、2012年的時候，就提出了這個O2O，線上和線下的結合，或者后來也叫全渠道營銷。那么這個時候，商家可能還是在糾結，線上跟線下到底是什么關系，那么到底是線上給線下引流還是說線下給線上引流，因為不同的商家可能做法是不一樣的。比如說阿里的玩法，阿里的規(guī)則就是流量引入淘寶是沒有問題的，但是進了淘寶的流量是不能出來的等等。那么線上訂單可以線下取貨，或者線下的訂單可以到線上給你發(fā)貨等等這些方面在早期的過程中其實大家還是很糾結的，因為搞不清楚，這個東西對于傳統(tǒng)企業(yè)來講，到底意味著什么，我應該怎么辦。但是阿里給了很多的補貼。那么從阿里的角度來講，他肯定是希望我們商家把線下的業(yè)務搬到線上來做，但是由于這邊有一個重要的問題，對于商家來講，就是商場的問題，商場這塊沒有打通。因為商場是收扣點的，商城不愿意成為線上的提貨點，商場這塊沒有走通的話對于我們所有的品牌公司，做全渠道的融合還是有一定的困難的實際上。

還有一些直營和加盟模式，也制約了全渠道的一些打通，還是有一些問題的。但是這種模式慢慢大家都認識到了，可能這個是一種商業(yè)模式，一種營銷模式。近兩年，阿里就提出了新零售的概念。我覺得前期提的東西和現在提的可能不太一樣，在去年的時候，阿里一開始提新零售，他的概念就是線上和線下要結合，包括要結合物流等等，這是一個。這個我覺得太泛泛了。實際上我和阿里的有些人也交流過，他們其實自己可能也不完全能說清楚。但是今年三月份給的一個概念我還是挺認可的，他今年提的是主要兩條，一個是新零售的出發(fā)點是什么呢?核心是，一個以客戶的體驗為中心，第二個是數據驅動，主要是這兩個因素，這是從新零售的角度來講。我覺得這個提的概念是完全沒有問題的，原先是一種像O2O或者是線上線下打通等等，這些其實更多的是從營銷的角度出發(fā)，是個營銷模式?，F在這樣的話，其實是一個企業(yè)的商業(yè)模式。

談到新零售的核心，實際上我覺得應該是企業(yè)根據自己的優(yōu)勢和特點，重新設計一個新的業(yè)務模式，把更多的資源要放在客戶上面。那么我們以前很多也在提以客戶為中心，以客戶為中心，這個概念是沒有錯的。但是實際真正的落地上來講還是有很多的問題的。我們現在幾乎所有的品牌企業(yè)，他對內部的這種運作模式，其實基本上絕大部分是以產品為核心圍繞著做的，還是在以產品為核心，我們都提到要做一個好的產品，產品的研發(fā)企劃，產品的庫存，到貨銷售、收貨等等，其實大部分還是以產品為核心。那么真正的做到以客戶為核心的話，其實絕大部分的企業(yè)，在這方面其實還是有很多路要走的。