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近兩年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)。隨著國(guó)家大力推進(jìn)“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略落地，陷入低迷數(shù)年的工程機(jī)械行業(yè)開(kāi)始回暖。2016年是“十三五規(guī)劃”開(kāi)局之年，供給側(cè)改革不斷深入推進(jìn)，《中國(guó)制造2025》、“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略成果初顯，中國(guó)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新步伐不斷加快。在這種利好的背景下，作為裝備制造業(yè)重要組成部分的工程機(jī)械行業(yè)也在培育新業(yè)態(tài)、加速打造新發(fā)展模式和驅(qū)動(dòng)升級(jí)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向中高端邁進(jìn)。

然而，數(shù)年來(lái)行業(yè)的持續(xù)低迷，庫(kù)存量大，應(yīng)收賬款激增、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題，在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)的過(guò)程中依然會(huì)相伴相隨一段時(shí)間。同時(shí)，制造業(yè)向服務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)也使得工程制造行業(yè)面臨新的管理挑戰(zhàn)。在這種前提下，借助數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)解除頑疾。同時(shí)，利用科學(xué)管理手段適應(yīng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型所需，已經(jīng)成為工程制造業(yè)當(dāng)下面臨的主要挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩危機(jī)

在工程制造行業(yè)，為數(shù)不少的企業(yè)深陷產(chǎn)能過(guò)剩的泥潭。由于經(jīng)濟(jì)增速放緩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變已然成為新常態(tài)。在增量市場(chǎng)下，市場(chǎng)的搶占都是資源性的，先行搶占某地的資源，大面積覆蓋宣傳，就有可能占有當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的存量市場(chǎng)，信息已無(wú)障礙，人海戰(zhàn)術(shù)也已失效。原有的人海戰(zhàn)術(shù)已然失去效力，取而代之的是與互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)“以客戶(hù)為中心”制造方法論一致的營(yíng)銷(xiāo)方式——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向調(diào)整資源配置和營(yíng)銷(xiāo)策略，建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，強(qiáng)化銷(xiāo)售過(guò)程的精細(xì)化管理，強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)額+利潤(rùn)+現(xiàn)金流的均衡發(fā)展。同時(shí)，應(yīng)用人口紅利的消失，做到精兵簡(jiǎn)政，管理扁平化、信息高效流轉(zhuǎn)，打通數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)全面數(shù)據(jù)流通。

西安榮峰軟件科技有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“榮峰科技”)是一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)的科技公司，對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)因市場(chǎng)轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的“新常態(tài)”低迷期研發(fā)出的SAM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)產(chǎn)品，有效跟蹤實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的在線可視化、精細(xì)化管理，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的全面了解，緊盯核心業(yè)務(wù)，分析每一次對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)行為，深度挖掘客戶(hù)的資本價(jià)值 ，將人人數(shù)據(jù)量化，針對(duì)不同客戶(hù)制定出不同的應(yīng)對(duì)策略，發(fā)現(xiàn)和分析每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的成敗原因，對(duì)成與敗做出提前預(yù)測(cè)。

SAM不單單解決的是以往產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，更是能適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)在和未來(lái)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理的需求。減少了獲取客戶(hù)、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、談判及達(dá)成銷(xiāo)售過(guò)程的成本及行業(yè)人口紅利消失所造成的人工成本，從銷(xiāo)售層面控制產(chǎn)量，從根源上解決營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)出問(wèn)題。

隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，管理系統(tǒng)向移動(dòng)客戶(hù)端延伸使得管理更加高效便捷。SAM對(duì)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理提供了更為有效的支持。

在產(chǎn)能過(guò)剩，庫(kù)存量大的壓力下，工程機(jī)械行業(yè)采取了一系列刺激市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)變革措施，其中最為常見(jiàn)的就是信用銷(xiāo)售。然而，對(duì)信用銷(xiāo)售的過(guò)度依賴(lài)，往往會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)泡沫，不能反映市場(chǎng)的真實(shí)需求，形成虛假市場(chǎng)的同時(shí)，也引發(fā)了企業(yè)的債權(quán)危機(jī)。

信用銷(xiāo)售下的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管控

中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度剛剛降至7%，工程機(jī)械行業(yè)就感受到嚴(yán)冬的寒冷，可這一增長(zhǎng)速度對(duì)西方發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)已是一種奢望，事實(shí)上，2015年中國(guó)的銷(xiāo)量仍然超過(guò)北美占據(jù)世界最大的工程機(jī)械市場(chǎng)。這個(gè)原本應(yīng)該是利好的局面卻因?yàn)閭鶛?quán)危機(jī)造成的市場(chǎng)生態(tài)失衡，使得國(guó)外工程機(jī)械企業(yè)在低于2%的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)環(huán)境下仍然能夠生存和發(fā)展，而中國(guó)的企業(yè)卻在7%的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)環(huán)境下卻難以生存。

這種市場(chǎng)生態(tài)的失衡，不單解決不了產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，而且還會(huì)帶來(lái)設(shè)備投資回報(bào)率的降低，廠商、經(jīng)銷(xiāo)商和最終客戶(hù)之間供需矛盾突出。當(dāng)下，債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)已成為代理商無(wú)法持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要問(wèn)題，對(duì)廠商、代理商、終端客戶(hù)之間的風(fēng)險(xiǎn)管控能力提出嚴(yán)峻考驗(yàn)。

正是在此背景下，建立規(guī)范化的債權(quán)管理體系，運(yùn)用高可用的技術(shù)工具，實(shí)現(xiàn)工廠對(duì)代理商及終端客戶(hù)的債權(quán)管理可視化，操作流程化，結(jié)果可控化，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為當(dāng)下工程機(jī)械行業(yè)最為迫切的需求之一。對(duì)債權(quán)的管理能力也由此成為代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

針對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)的債券風(fēng)險(xiǎn)，榮峰科技的SCM債權(quán)管理系統(tǒng)采用“以應(yīng)收賬款為核心的監(jiān)控與追收”的設(shè)計(jì)理念，專(zhuān)為工程機(jī)械廠商和經(jīng)銷(xiāo)商量身打造，幫助其解決債權(quán)管理中的許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，從而幫助代理商實(shí)現(xiàn)債權(quán)管理中的全程把控、傳遞、記錄和分析，為企業(yè)資金鏈的安全提供決策依據(jù)。

在債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)基礎(chǔ)上，通過(guò)目標(biāo)管理、體系保障、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、責(zé)任到人的方式，深化債權(quán)過(guò)程管理能力;通過(guò)到期提醒、催收日志、GPS定位、法務(wù)進(jìn)展等功能降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提升系統(tǒng)與實(shí)際業(yè)務(wù)的貼合度;利用手機(jī)客戶(hù)端，解決易用性問(wèn)題，真正實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)，提升系統(tǒng)在執(zhí)行環(huán)節(jié)的易用性;建立全員參與的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，有效降低債權(quán)管理成本，實(shí)現(xiàn)債權(quán)管理部門(mén)和其他部門(mén)之間的協(xié)助共榮關(guān)系，讓工程機(jī)械制造商及代理商利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)客戶(hù)信息、員工動(dòng)態(tài)、應(yīng)收賬款、設(shè)備位置等“人、財(cái)、物”的一體化、全方位、實(shí)時(shí)監(jiān)管。

榮峰科技的SCM債權(quán)管理系統(tǒng)也是目前國(guó)內(nèi)唯一一套專(zhuān)業(yè)級(jí)針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的移動(dòng)債權(quán)管理平臺(tái)，其復(fù)雜業(yè)務(wù)流程的高度匹配，和強(qiáng)大報(bào)表中心多維度智能預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)、分析賬務(wù)，及強(qiáng)大的擴(kuò)展鏈接，被稱(chēng)為最適合工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理系統(tǒng) 。

信息技術(shù)支持產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)良性發(fā)展

“向服務(wù)轉(zhuǎn)型”“向售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)延伸”是當(dāng)下制造業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新比較集中的方向。在工程機(jī)械行業(yè)， 二手機(jī)買(mǎi)賣(mài)、機(jī)械租賃、配件以及維修等后市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)均出現(xiàn)了高速的增長(zhǎng)。在存量市場(chǎng)下，大量工程機(jī)械設(shè)備閑置，市場(chǎng)需要完善的配套服務(wù)來(lái)促進(jìn)閑置設(shè)備的流通及使用，從而引發(fā)了企業(yè)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)及服務(wù)的快速增長(zhǎng)。在這個(gè)前提下，企業(yè)需要用相應(yīng)的管理系統(tǒng)來(lái)支持后市場(chǎng)服務(wù)及業(yè)務(wù)的快速規(guī)范發(fā)展。

針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的后市場(chǎng)管理需求，榮豐SOM3.0服務(wù)系統(tǒng)可高度匹配工程機(jī)械行業(yè)的復(fù)雜業(yè)務(wù)流程，立項(xiàng)派工類(lèi)型根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)則自行設(shè)置，讓業(yè)務(wù)人員快速服務(wù)派工;服務(wù)流程智能變更提醒;客戶(hù)接觸履歷自動(dòng)關(guān)聯(lián)匯總、自助走訪業(yè)績(jī)自動(dòng)關(guān)聯(lián)匯總、自動(dòng)結(jié)合服務(wù)工單結(jié)算;故障數(shù)據(jù)智能分析統(tǒng)計(jì)。

在移動(dòng)互聯(lián)方面，其強(qiáng)大的擴(kuò)展連接，與銷(xiāo)售、服務(wù)、財(cái)務(wù)、租賃、配件系統(tǒng)等復(fù)雜系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)接，與GPS等智能設(shè)備進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)接，支持拍照定位、多種地圖切換、精確導(dǎo)航至設(shè)備所在位置，打通一切信息孤島。實(shí)現(xiàn)PC端與移動(dòng)端的高效同步，PC端高效的工單下達(dá)、手機(jī)工單時(shí)時(shí)提醒，完善的服務(wù)流程一體化，其中個(gè)人登錄賬號(hào)與手機(jī)唯一綁定，高度強(qiáng)化數(shù)據(jù)安全，保證也服務(wù)提供的快捷與可控。

在轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的大環(huán)境中，是猶豫不前還是迎難而上。對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)講已經(jīng)不是一個(gè)選擇題，而是一個(gè)必答題。選擇前者已是舉步維艱，創(chuàng)新勢(shì)在必行，服務(wù)等新業(yè)態(tài)的產(chǎn)生使得產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型已是成果初顯，而要真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新升級(jí)，只有借力信息技術(shù)的支持，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的永續(xù)發(fā)展，適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)型態(tài)。