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人生最具魔性搭訕方式有二，一是“聽說過安利嗎?”，二是“請問您買保險嗎?”

雖然作為金融行業(yè)的三大支柱之一，在中國市場，我們卻常對保險心懷偏見，“保險”與“騙子”這兩個詞似乎被畫上了等號，可以說許多人都“談保險色變”，對保險“疏而遠之”、“恐而遠之”，甚至“限而遠之”。其多半源于中國保險體制的不夠健全，以及部分保險企業(yè)的“不作為”。當然，還有很大的原因來自于消費者對保險的認知不足。

然而，或許正因如此，保險生態(tài)圈在互聯(lián)網(wǎng)+金融的大浪之下，才有更多的文章可作，其與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的步伐，邁得比證券、銀行業(yè)都要更早、更快，融合的形式也更多。有數(shù)據(jù)顯示，從2011年到2014年，互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模已經(jīng)提升了26倍。

保險經(jīng)紀：保險業(yè)的邊緣者

且不說保險企業(yè)的“江湖地位”如何，作為保險生態(tài)圈中的媒介，保險經(jīng)紀公司在圈中更是活得心力交瘁，成為保險業(yè)的邊緣者。

“即便保險經(jīng)紀公司的數(shù)量在中國已經(jīng)數(shù)倍于保險公司，但是在保險業(yè)里的地位依然很弱小，如果說保險公司是大拇指，保險經(jīng)紀公司則如同小拇指的一個指尖。近幾年來的中國保險經(jīng)紀公司的保費貢獻率大概在4%左右，這同比歐美、日本、韓國等這些國家40%-50%左右的保費貢獻率，其差距是非常大的。”江泰保險經(jīng)紀股份有限公司(以下簡稱“江泰”)總裁助理李玉存向ENI記者坦言。

江泰保險經(jīng)紀股份有限公司總裁助理李玉存

對于其中的緣由，李玉存表示，保險經(jīng)紀公司在中國的起步不僅晚于國外，也晚于保險公司，因此仍處于發(fā)展的初期，即便是在保險圈中也有許多人對保險經(jīng)紀并沒有太多的認識。“對于他們來說，保險經(jīng)紀就是中介渠道，屬于中介業(yè)務。在國外，很多個人和企業(yè)買保險都是直接找經(jīng)紀公司，而這在中國是極少見的。”他說道。

中國保險經(jīng)紀市場先行者

江泰成立于2000年，是國內(nèi)第一家開業(yè)的保險經(jīng)紀公司，其成立也標志著中國保險經(jīng)紀市場正式啟動。15年來江泰始終堅持市場化，作業(yè)方式多為“一單一議”的顧問式營銷，由各地分設機構(gòu)的服務人員與客戶進行面對面溝通，形成收入。

目前，江泰在全國有45家分支機構(gòu)，2015年在香港成立了全職子公司——中國江泰保險經(jīng)紀有限公司，業(yè)務覆蓋了財險、壽險、咨詢、再保險等;并于2015年在上海自貿(mào)區(qū)成立了中國第一家再保險經(jīng)紀公司。

據(jù)李玉存介紹，自成立之初江泰就確定了“三高三大”的市場定位，即“高科技、高風險、高效益的大企業(yè)、大項目、大機構(gòu)”，并在旅游、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、安全生產(chǎn)等關系國計民生的領域，以責任保險為突破口，不斷探索保險經(jīng)紀在中國的發(fā)展之路。

“保險經(jīng)紀屬于保險中介，它的形象比喻就是一手托兩家，一邊是客戶，一邊是保險公司。保險經(jīng)紀的核心價值在于站在客戶的角度，給客戶提供風險解決方案，這也是保險經(jīng)紀與保險代理最本質(zhì)的區(qū)別。”李玉存表示，“我們考慮的是，當客戶自己去找保險公司去理賠時，往往由于信息不對稱處于弱勢地位。因此，作為經(jīng)紀人就可以幫助客戶根據(jù)保單和保險合同，爭取利益的最大化。”

互聯(lián)網(wǎng)+時代：順則興，逆則亡

談及客戶利益的最大化，落實到保險行業(yè)，意味著保險經(jīng)紀公司在給客戶的保險方案中應該集成不同保險公司的、最適合客戶個體的產(chǎn)品。而這一價值在以消費者為主導的互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+時代，將有更大的發(fā)揮空間。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的沖擊，很大程度上是視角和價值取向的變化，順應潮流則興，逆潮流而上則亡，而這一變化也決定了保險中介的未來：誰代表消費者的利益，誰才能生存和發(fā)展。

保險消費者面臨各種風險，產(chǎn)生各種各樣的保險需求，且這種保險需求不斷變化和增加。因而市場要求保險經(jīng)紀人必須為其提供專業(yè)化的服務，缺少專業(yè)化則無法得到客戶的信任，也不可能實現(xiàn)自身的價值。

江泰董事長沈開濤曾表示：“順應互聯(lián)網(wǎng)大潮，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，我們得以為客戶提供更專業(yè)化的服務。在保險經(jīng)紀人眼里，所有的風險都是可以管理和轉(zhuǎn)移的，一切保險方案和保險產(chǎn)品都是可以為客戶量身定做的，這與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑十分契合。而客戶對于專業(yè)化保險服務的需求，又要求經(jīng)紀人降低成本、提供更好的服務，在這樣的情況下，就必須要大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)。”

互聯(lián)網(wǎng)或為保險業(yè)“正名”

正是在不可阻擋的互聯(lián)網(wǎng)大浪潮下，使得許多人在不知不覺、后知后覺中從對保險的抗拒，到成為保險的受益人，譬如網(wǎng)購時的退貨險、坐飛機時的延誤險、意外險。這便是互聯(lián)網(wǎng)對于保險普及而言的重大意義所在。

“互聯(lián)網(wǎng)對保險行業(yè)的影響，是使得整個保險行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，其受眾面更大、深度更深。我覺得從這個角度來講，隨著風險意識、保險意識的覺醒、普及和加強，保險將在中國市場得以被‘正名’。”李玉存說道。

當然，作為保險中介，江泰也曾對金融業(yè)“脫媒化”的趨勢感到焦慮。經(jīng)過一段時間的學習、思考與溝通，江泰則認為“脫媒化”對于保險行業(yè)來說是個偽命題，因為脫媒的前提是行業(yè)必須是信息對稱的，并且是沒有專業(yè)門檻或?qū)I(yè)門檻很低。然而，這對于保險行業(yè)來說，至少在短時間內(nèi)是難以實現(xiàn)的。除非中國保險發(fā)展到保險密度、保險深度的極致，消費者對于保險的消費就像吃飯、買菜一樣。

迂回前行的B2B2C模式

然而，即便互聯(lián)網(wǎng)于保險行業(yè)而言利大于弊，這場顛覆性的變革帶來的沖擊也不可避免。“這樣的沖擊主要針對于運營體系和運營機制，傳統(tǒng)業(yè)務模式下，從保險需求確定、保險產(chǎn)品研發(fā)、精算定價、監(jiān)管報備、投保、核保、承保，再到出險后的報案、立案、查勘、定責定損、理算、賠付、結(jié)案等業(yè)務流程異常冗長，一個新保險產(chǎn)品從從至尾沒有2、3個月絕對不能投放到市場，而面對互聯(lián)網(wǎng)所帶來的越來越大的受眾面，以及消費者越來越強的風險意識、越來越全面的風險保障需求，互聯(lián)網(wǎng)對保險業(yè)務的響應速度要求日益加快，因此這對于保險企業(yè)內(nèi)部運營機制形成了很大的沖擊和挑戰(zhàn)。”李玉存表示。

對此，從2009年開始，江泰啟動了B2B線上業(yè)務，根據(jù)特定行業(yè)風險情況、為整個行業(yè)進行保險產(chǎn)品定制，并于2015年開始探索B2C業(yè)務、爭取為每一個人進行保險產(chǎn)品定制。“我們做這個B2B這種方式是這樣的，深入了解特定行業(yè)的風險特征、量身定制行業(yè)專屬的保險產(chǎn)品，搭建如旅游行業(yè)的旅游保險網(wǎng)、醫(yī)療行業(yè)的衛(wèi)生與健康保險網(wǎng)、教育行業(yè)的教保網(wǎng)等垂直行業(yè)電子商務平臺，保證在平臺上投保的企業(yè)是真正的法人主體，通過在線投保、在線支付保費、系統(tǒng)自動核保、在線出單，實現(xiàn)在線案件的理賠和賠付。目前江泰已經(jīng)形成了五個垂直行業(yè)的B2B電子商務系統(tǒng)。”李玉存介紹道。

在B2C方面，江泰采用了B2B2C的方式，通過垂直行業(yè)的特定保險受眾群體作為抓手，抓住行業(yè)企業(yè)的C端客戶。李玉存認為C端的客戶并不好抓，特別是對于江泰這樣的非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，加上江泰傳統(tǒng)“三高三大”的市場定位，其C端客戶量極其有限。因此，通過B再做到C，成為江泰發(fā)展個人消費者的主要思路。

在這一過程中，李玉存作為江泰互聯(lián)網(wǎng)化的主導者，雖為技術出身，卻在業(yè)務方面有著深刻的理解和造詣。“在這個時代，CIO一定要深入地了解業(yè)務，才能知道通過信息技術、互聯(lián)網(wǎng)新的發(fā)展，更好地匹配業(yè)務的發(fā)展。”李玉存說道，“IT和業(yè)務的結(jié)合，是一個從物理變化，到化學反應的過程。當軟硬件系統(tǒng)搭建到一定階段，就要考慮與業(yè)務的結(jié)合發(fā)展，甚至是引領業(yè)務的發(fā)展，做到IT與業(yè)務的深度融合和協(xié)同發(fā)展。特別是對于保險經(jīng)紀人來說，不僅要熟悉了解本公司的業(yè)務，還要深入了解客戶的業(yè)務，對此，我們還在不斷地進行探索。”