零售是大行業(yè)，但近年來傳統(tǒng)零售增速在放緩，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中，只有便利店等少數(shù)業(yè)態(tài)仍能保持高速增長。消費人群的變化帶來消費習慣的改變，給電商帶來崛起與演進的機會，從傳統(tǒng)的 B2C 電商到新興的社區(qū)電商、O2O 業(yè)態(tài)，零售的本質(zhì)從來都沒有改變，供應(yīng)鏈仍是核心基礎(chǔ)，但營銷手段、倉儲物流的模式等發(fā)生了變化。
零售的本質(zhì)主要由信息流、物流和資金流構(gòu)成。信息流是指傳統(tǒng)商品的陳列、展示、促銷等等，更多的是在營銷方式;物流牽扯到倉儲和運輸，以及末端到達用戶的方式;資金流主要指資金支付的流轉(zhuǎn)方式。
而新的 O2O 零售將信息流、物流、資金流進行了重新組織和改造，帶來的是供應(yīng)鏈流程、消費體驗、獲客方式與用戶價值的變化：
一是門店功能的變化：傳統(tǒng)門店里自帶獲客、營銷、倉儲、消費者上門自提、以及支付的功能。傳統(tǒng)電商和 O2O 零售其實是把這幾個功能進行了剝離，獲客、營銷、支付大部分放到線上，門店轉(zhuǎn)成倉庫或自提點，或采用配送上門。
二是用戶體驗的變化：比如購物與收貨流程的剝離，傳統(tǒng)門店是把收貨流程和購物流程統(tǒng)一了。另外是收貨的方式，無論是快遞還是最后 1 公里配送都是指定地點、指定時間的收貨，和原有的門店自提不同。
三是獲客方式和用戶價值的變化：流量入口原本是完全放在線下，現(xiàn)在這個入口很大程度轉(zhuǎn)到了線上。這不僅是獲客方式的改變，傳統(tǒng)的零售，不管是哪種零售業(yè)態(tài)，受地理位置等一些天然因素的限制，能承載的用戶需求是有限的，而線上用戶價值的延伸是近乎無限的，把握住流量入口，可以從高頻的快銷品零售到生鮮零售、到 3C 等中低頻零售、甚至到生活、旅游、金融等服務(wù)品類，從而極大提高了潛在用戶價值。
但并非所有 O2O 零售都是更優(yōu)化的解決方案，能否真正立足，關(guān)鍵還在這幾個點：一個是用戶體驗，比如倉儲位置、門店位置的距離決定了購物的便捷度，再如商品是否標準化，能不能所見即所得;二是成本，如要考慮門店成本等因素的節(jié)省與末端配送成本的增加，及其盈利平衡點;三是復(fù)制性，包括倉儲設(shè)置、用戶獲得、配送體系建立的速度和難易度等。
在顧問眼中，零售行業(yè)一直在進化。從改革開放后小生意聚集成蘇寧、國美這樣的大賣場，到后來電商 1.0 時代淘寶、京東改變了空間上的零售模式，再到大家認為的 O2O 時代(電商 2.0 時代)，零售行業(yè)的進化形成了三維。
而想要做好 O2O 零售，就得優(yōu)化 “商品鏈、倉儲鏈、物流鏈和平臺鏈” 這 “四鏈”。舉個例子，商品鏈里可以優(yōu)化的是商品創(chuàng)新和效率提高;倉儲鏈重空間優(yōu)化，像上門美甲，總得有個家、公司地點作為載體;物流鏈優(yōu)化效率，像買東西能否的及時送達;平臺鏈則可優(yōu)化體驗商品的線下平臺或是展示的網(wǎng)絡(luò)平臺。這四個鏈條總共組成了整個零售行業(yè)的鏈條，他們最終的價值就是商品的價格。
如何真正的認知互聯(lián)網(wǎng)下的零售行業(yè)，就要把 “三維”、“四鏈” 綜合起來看，拿出來畫一張平面圖，以 x 軸和 y 軸為三維和四鏈畫出平面網(wǎng)格線，我們所有這個階段創(chuàng)業(yè)的有些做的是一個點，一條線，或者一個面。
互聯(lián)網(wǎng)零售，最終拼的就是成本和效率。在這當中，不能通過優(yōu)化某一鏈條產(chǎn)生價值、降低成本、提高效率，就像簡單找個人送貨上門，就沒有根本性改變，肯定長久不了。
對于 VC 來說，很重要的是復(fù)制性和成長性，所以很多 VC 會質(zhì)疑新的這些零售，新型的各種社區(qū)電商，無非是開了一些新的網(wǎng)上連鎖便利店，王凱南認為這種說法雖然有其道理，但是社區(qū)電商的優(yōu)勢在于前置倉的設(shè)置會比傳統(tǒng)門店的設(shè)置容易簡單得多。此外，如果能把握住用戶的屬性，用戶獲得的半徑、范圍也會變大，如果配送體系體驗更便捷，那么擴展性會比一個門店大得多。
當然，在這之中有個事實不能被忽略——上端供應(yīng)鏈的本質(zhì)不會改變。所以，新的玩法更多的是在前端做文章，在如何獲客、怎么解決配送、怎么解決倉儲前端的前置倉位上。如果能建立起扎實的上游供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，便不會局限于某個場景，便能夠進行延伸。
最后，關(guān)于零售行業(yè)，親身經(jīng)歷過的顧問有三點感悟：
感悟一：鏈條復(fù)雜就會造成成本過高。尤其像農(nóng)夫山泉等等快消品，傳統(tǒng)批發(fā)商的整個鏈條可能要付出 10 個點毛利，所以最終所有鏈條累加的成本一定是給用戶買單的。而且他們還得去門店抄單子再打電話給廠家送，效率極其低下。8 天在線的做法是，讓廠家直接送到自己的單層倉儲體系、8 天在線配送到終端，并在這個基礎(chǔ)上通過很多次層算法精準的預(yù)估體量，怎么進、怎么最快賣掉，怎么最少的存貨，最快的提高周轉(zhuǎn)率。
感悟二：倉儲一定要自己做。只有自己做倉儲，才能保證東西的質(zhì)量和品質(zhì)安全。每層貨架適宜放什么、貨架的高度怎么調(diào)節(jié)、酸奶水果設(shè)備怎么配置，怎么擺放貨架拿貨最快，怎么怎么做到又省又好又安全，都需要有一套自己的標準，這些功夫是要不斷的跑同形成自己獨有的 KPI。
感悟三：你認為的順未必是順，逆也未必是逆。每個人的生活狀態(tài)都是一條曲線，這個曲線又波峰和波谷的。就像很多時候要融錢、跑得特別快并不一定是好事，因為每個公司融的錢跟個人能力、團隊的能力是相匹配的，融來的錢很多的時候，可能你虧得也特別快。而你覺得可能在波谷扛不住時候，必須扎實去做，說不定明天就起來了。
這篇文章根據(jù)復(fù)星昆仲資本投資副總監(jiān)王凱南和 “8 天在線” CEO 顧問在一次活動上對 O2O 零售業(yè)的探討整理。本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自微信公眾號復(fù)星昆仲資本(kinzoncapital)。
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