需求覺醒：保障類保險
掩蓋在保險快速增長的現(xiàn)象之后，是保障類保險逐漸的嶄露頭角，保費結(jié)構(gòu)在悄然優(yōu)化中。
保險，是分?jǐn)傄馔馐录p失的一種財務(wù)安排，這種規(guī)劃人生財務(wù)的工具在發(fā)展過程中朝兩個方向演繹：
第一，提供風(fēng)險保障
——生病了、死了怎么辦?與之相關(guān)的就是意外險、健康險、定期壽險等產(chǎn)品;
第二，提供生存保障
——活的太長沒錢花怎么辦?這類業(yè)務(wù)實際就是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。
前者是保險公司獨家特許經(jīng)營，其他金融機構(gòu)不能參與競爭;而后者其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品有較強的可比性和替代性。
人有趨利避害之心，但趨利往往是主動的，避害卻是被動的，所以純粹保障的產(chǎn)品難賣，而粘上有收益的產(chǎn)品卻大受歡迎。由于2015年保險公司投資收益率較高，保費滯后投資一年反映，2016年壽險產(chǎn)品快速增長;而在利率下滑的大環(huán)境下，萬能險與投連險很好的迎合了用戶的需求，2015年新增保費8325萬元，2016年上半年新增保費8648億元。
萬能險/投連險占規(guī)模保費比例不斷提升(億元)，數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會
種種因素刺激下，2015年保費收入增長20%，2016年上半年保費收入增長37%。但值得注意的是，分紅類壽險受益于高投資收益率的影響在逐漸消逝，過于強調(diào)“投資”而非“保障”功能的萬能險導(dǎo)致保險公司為擴充規(guī)模從而短錢長配，已經(jīng)招致監(jiān)管層今年3月和8月連下兩道金牌遏制，這兩大驅(qū)動市場的成長因素都不可持續(xù)。
而有另外兩類產(chǎn)品，一個是普通壽險 (相對于分紅險，是更強調(diào)保障功能的) ，2015和2016H1的增速分別是57%和79%;一個是健康險 (純保障) ，2015和2016H1的增速分別是70%和89%，掩映在整體市場37%的增速中，兩者的增速并沒有吸引市場太多關(guān)注。但他們并不依賴投資驅(qū)動，且增速逐步加快，勢必在未來扮演愈發(fā)重要的角色，我們認(rèn)為這主要還是歸結(jié)于居民保障的需求的覺醒，這種不可逆轉(zhuǎn)的覺醒將成為行業(yè)長期的增長的動力。
人身險快速增長，強調(diào)保障功能的健康險及普通壽險增速更快，數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會
這是一個應(yīng)該爆發(fā)而沒有爆發(fā)的市場
自2011年以來，互聯(lián)網(wǎng)保費規(guī)模從32億元，4年的時間翻了69倍，2015年收入高達2234億元，滲透率達到了9.2%。然而，拆細來看，1466億人身險中83%即1219億都是萬能險/投連險;768億財險中81%都是從官方渠道賣出來的車險?？偠灾嬲齺碜约兇獗Ｕ闲?互聯(lián)網(wǎng)/創(chuàng)業(yè)公司貢獻的量仍非常有限。即使考慮到今年的增長，滲透率應(yīng)該都還在5%左右。
拆細后2015年互聯(lián)網(wǎng)保險距9%的滲透率尚有差距，數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會
站在5%滲透率的爆發(fā)前夜，我們綜合考慮保險行業(yè)的正常發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的滲透率，估計在2020年，行業(yè)規(guī)模有望達到4000億到1.75萬億，較2015年有4-17倍的增長。
相比互聯(lián)網(wǎng)金融2014-2015年在資本市場的火熱，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)公司的融資也只是剛開始。根據(jù)我們的不完全統(tǒng)計，15家公司獲得了天使輪，18家公司走到A輪，3家公司走到B輪。除了眾安保險在2015年獲得A輪9.34億美元投資，其他都在千萬級或億級人民幣規(guī)模，展望未來5年，在4000億到1.75萬億的潛在市場中，除了眾安，尚無從業(yè)者獲得過與未來行業(yè)規(guī)模匹配的融資，從這個角度看，這是一個應(yīng)該爆發(fā)而沒有爆發(fā)的市場，而值得我們格外關(guān)注。
死差和費差：互聯(lián)網(wǎng)保險騰挪的兩大方向
保險行業(yè)的底層是精算和產(chǎn)品設(shè)計，前端是銷售，中間是核保和核賠，此外還有一項重要的業(yè)務(wù)是資產(chǎn)管理。
簡言之，保險盈利來自三差，死差、費差和利差。死差是指預(yù)定死亡率與實際死亡率之差 (更寬泛可理解為出險率) ，費差是指附加費用率與實際營業(yè)費用率之差，利差是指實際投資回報率與預(yù)定利率之差。
由于牌照因素，絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)保險公司是一定無法用沉淀資金賺取利差的，于是利用大數(shù)據(jù)和場景改進產(chǎn)品賺死差、或者通過改造銷售渠道賺費差，自然成為互聯(lián)網(wǎng)保險騰挪的兩大方向。
三差中死差和費差是互聯(lián)網(wǎng)保險騰挪的兩大方向
從死差模式入手，互聯(lián)網(wǎng)保險在產(chǎn)品上主要有7種玩法，該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)也集中在6個方向。
死差模式：產(chǎn)品的7種玩法
在產(chǎn)品上做文章的包括幾類：
(1)公司擁有用戶和場景，從而衍生開發(fā)出保險的新需求;
(2)公司擁有傳統(tǒng)保險公司所不具備的數(shù)據(jù)，能設(shè)計出更好的產(chǎn)品;
(3)公司與保險公司合作，在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行不同程度的改進再進行銷售;
(4)針對不同B端客戶的需求，共同設(shè)計產(chǎn)品;
(5)創(chuàng)意型的產(chǎn)品，但有時過于創(chuàng)意并沒有保險公司愿為之開發(fā)產(chǎn)品;
(6)互助保險;
(7)信用保險。
由于絕大部分互聯(lián)網(wǎng)保險公司沒有保險牌照，所以產(chǎn)品都是和已有牌照的保險公司進行合作的。
想在死差上做文章，直觀的理解，就是開發(fā)出的產(chǎn)品，出險率低又賣得出去，所以互聯(lián)網(wǎng)保險公司如果想在產(chǎn)品上制勝就是要找到死差益高、賠付合理又有需求的產(chǎn)品。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險并沒有天然的產(chǎn)品優(yōu)勢，但考慮到保險行業(yè)現(xiàn)在的供給端的不足，作為外部的牛虻，互聯(lián)網(wǎng)還是有叮一口改善這個行業(yè)的機會。
死差模式：創(chuàng)業(yè)的6大方向
從提供更優(yōu)產(chǎn)品的角度，互聯(lián)網(wǎng)保險的創(chuàng)業(yè)集中在了以下 6大方向 ：
（1） 具備獨特的數(shù)據(jù)和計算能力
，能開發(fā)出對用戶和保險公司雙贏的產(chǎn)品，或者是具備獨特使用場景，能創(chuàng)新挖掘新的需求的;
（2） 針對現(xiàn)有保險產(chǎn)品門檻太高的問題
，通過小額、高頻產(chǎn)品作為敲門磚吸引用戶并獲取信任，小步快跑，在留存基礎(chǔ)上提高潛在購買意愿，為售賣高額長期的人身險打基礎(chǔ)的;
（3） 針對保險產(chǎn)品極度復(fù)雜的痛點
，去解讀、比較、甚至簡化條款，來提升用戶體驗的;
（4） 抽象化概括出一些用戶共同的普適需求
，結(jié)合自身的產(chǎn)品能力，通過一些標(biāo)準(zhǔn)化、易推廣、低利潤的產(chǎn)品來幫助平臺放量;
（5） 通過一些機制的設(shè)計
， 去影響實際的風(fēng)險發(fā)生率 。死差是指實際的風(fēng)險發(fā)生率與預(yù)計的風(fēng)險發(fā)生率之間的關(guān)系，以往所有精算的方向，都是把實際風(fēng)險發(fā)生率作為客觀存在，通過數(shù)據(jù)、場景、精算能力去不斷逼近真相的本身;但影響實際風(fēng)險發(fā)生率其實可以取得相同、甚至更事半功倍的效果;
（6） 提高售前、售中和售后的配套服務(wù)能力
。
費差模式：節(jié)省成本或提高效率的3種模式
從費差的角度來看，它的模式都需要產(chǎn)品配合，這就又回到了靠產(chǎn)品賺錢的思路。
影響費差最大的一個變量是營銷成本，渠道費用通常能占到保單收入的20%-50%。從費差的角度切入互聯(lián)網(wǎng)保險，就是看怎么能為保險公司節(jié)省營銷費用、或是在相同的費用下提高效率。其中，有直接面向C端用戶的B2C模式，有通過代理人觸達C端用戶的B2Agent2C模式，還有通過企業(yè)觸達C端用戶的B2B2C模式。
在B2C模式中，由于大額保單的銷售難度大、頻次低，留存率的提高是需要靠小額和略高頻次產(chǎn)品的銷售。營銷費用的下降意味著通過價格優(yōu)勢給予了消費者保費補貼，目的是維持作為渠道的粘性，同時優(yōu)質(zhì)和適度的服務(wù)能夠提升消費者的信任感，進而在留存的基礎(chǔ)上提高潛在的購買意愿。所以，在B2C的模式里，明確的需要兩個要素：豐富的產(chǎn)品線和良好的全程客服。
在B2Agent2C的模式中，完善代理人工具固然重要，但最關(guān)鍵還是要用費差吸引代理人，激勵越高越好。所以在B2Agent2C的模式里，需選擇在消費者受益和費差間平衡的產(chǎn)品，產(chǎn)品未必如B2C那樣豐富，但能滿足代理人獲客、放量、賺錢的需求，對代理人工具完善，適度對消費者進行跟蹤。
在B2B2C的模式中，互聯(lián)網(wǎng)公司是與企業(yè)HR的對接，幫助企業(yè)解決員工社保、團險、補充險的管理和出險服務(wù)，并通過這個過程與員工達成關(guān)系，利用信任感向其銷售長期高額的產(chǎn)品。顯而易見，在B2B2C的模式里，為企業(yè)提供周到的服務(wù)是根本的競爭力所在，互聯(lián)網(wǎng)公司所需要的產(chǎn)品線可以少而精，需要有一定的產(chǎn)品定制化能力。
費差看起來更互聯(lián)網(wǎng)，定位于銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)保險公司實際上就是按照互聯(lián)網(wǎng)思維把理應(yīng)自己拿到手的傭金補貼給消費者，或者補貼給消費者和代理人兩層，這種公司在規(guī)模壯大前的財務(wù)狀況可想而知，它們的目的都是靠補貼拉規(guī)模、規(guī)模有了之后就得到了各種數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)有了就可以自己做產(chǎn)品讓保險公司貼牌，這樣就又回到了產(chǎn)品賺錢的思路。
渠道的競爭也終歸會回到產(chǎn)品
結(jié)論
綜上所述，無論是做渠道還是做產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)保險公司最重要的努力方向?qū)钱a(chǎn)品，無論它是來自于傳統(tǒng)保險公司的設(shè)計還是來自于互聯(lián)網(wǎng)公司的設(shè)計，無論它是要低費率取悅消費者還是費率均衡激勵代理人，無論它是要高頻低額留存用戶還是長期高額賺取利潤。互聯(lián)網(wǎng)保險公司終究是要選擇符合自身商業(yè)模式的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，特別是在沒有利差可賺的情況下，產(chǎn)品的重要性更加突出。能抓住場景、擁有獨特數(shù)據(jù)、設(shè)計新產(chǎn)品的，或者能找到符合自身商業(yè)模式的產(chǎn)品組合的公司會更有競爭力。根據(jù)以上邏輯，有保險牌照的公司、數(shù)據(jù)有獨特性的公司、產(chǎn)品有特色的公司、渠道做的足夠大的公司值得重點關(guān)注。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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