主持人：尊敬的各位ENI會(huì)員，大家好，這里是ENI零距離的錄制現(xiàn)場(chǎng)，我是主持人趙賢慧。坐在我對(duì)面的這位呢，是我們今天的采訪嘉賓，請(qǐng)他來(lái)給大家介紹以下自己。
喬琦：大家好， 我姓喬，喬琦。在2003年左右開(kāi)始做電商，然后做淘寶，再到一些地方性的平臺(tái)，類似B2B吧，主要是針對(duì)服裝行業(yè)。后來(lái)也在一些二線城市嘗試過(guò)發(fā)展，但市場(chǎng)反饋不是很好。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)這種觀念還是比較靠前，客戶、市場(chǎng)都不是很認(rèn)可這種形式，所以最后又改做電商了。大概在四五年前來(lái)的北京，現(xiàn)在擔(dān)任一家服裝公司的電商負(fù)責(zé)人。
主持人：喬總其實(shí)也是在電商行業(yè)發(fā)展很多年了，今天很榮幸邀請(qǐng)到他來(lái)跟我們聊一下，關(guān)于電商、關(guān)于營(yíng)銷的一些看法。您認(rèn)為當(dāng)下電商的發(fā)展現(xiàn)狀如何?
喬琦：我覺(jué)得電子商務(wù)目前在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)初級(jí)階段。因?yàn)榇蠹叶純H僅是在網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，各大平臺(tái)也都是在實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)，也可以稱其為平臺(tái)的發(fā)展階段。但電商作為一種銷售形式來(lái)說(shuō)的話，不應(yīng)該把它單獨(dú)列出來(lái)，稱之為電子商務(wù)或者互聯(lián)網(wǎng)。從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，它僅僅是一個(gè)媒體，那么商務(wù)才是它的根本。打個(gè)比方說(shuō)，以前是電視紙媒，那個(gè)時(shí)代的電子商務(wù)，其實(shí)是基于互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)銷售渠道而已，只不過(guò)它能更緊密的連接消費(fèi)者和廠家。但是現(xiàn)在，大家只是把它看成一種簡(jiǎn)單粗暴的手段來(lái)使用。當(dāng)然有一些走的比較早的企業(yè)，可能做的比較好。但是，大多數(shù)的企業(yè)在電商這一塊，都還是屬于初級(jí)階段。
主持人：喬總，您剛才說(shuō)電子商務(wù)的重點(diǎn)是在商務(wù)這兩個(gè)字上是嗎?
喬琦：因?yàn)樵谕蟀l(fā)展的話，應(yīng)該是去電商化的發(fā)展。馬云說(shuō)過(guò)，未來(lái)可能不會(huì)再有淘寶，或者淘寶有可能會(huì)被其他的一種形式所打敗。所以未來(lái)肯定是去電商的概念。一些傳統(tǒng)的銷售總監(jiān)或者銷售經(jīng)理，我認(rèn)為大家都應(yīng)該有互聯(lián)網(wǎng)思維，或者互聯(lián)網(wǎng)的銷售技能，而不應(yīng)該單獨(dú)將電商列出來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一個(gè)媒體宣傳的手段，和以往的這個(gè)傳統(tǒng)媒體不一樣的是活動(dòng)性更強(qiáng)一點(diǎn)而已，其本質(zhì)還是媒
主持人：基于當(dāng)下來(lái)講，認(rèn)為電子商務(wù)的核心是商務(wù)也好，稱其為一種銷售形勢(shì)也罷，您認(rèn)為在當(dāng)下的發(fā)展過(guò)程中，電子商務(wù)最核心的一個(gè)詞或者幾個(gè)詞是什么?您會(huì)用什么來(lái)形容?
喬琦：應(yīng)該是強(qiáng)關(guān)聯(lián)。就是用戶跟這個(gè)品牌商的比較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。
主持人：說(shuō)到咱們的電子商務(wù)，無(wú)論零售還是快銷，甚至是制造業(yè)，大家都在提兩個(gè)詞，以前是O2O，現(xiàn)在是全渠道。其實(shí)無(wú)論是O2O還是全渠道，最終都是從消費(fèi)者角度出發(fā)，多方位的滿足消費(fèi)者需求，您對(duì)此的看法是什么?
喬琦：我覺(jué)得O2O也好，全渠道也好，說(shuō)的還是線上線下，是希望利用這種技術(shù)把線上和線下打通。不管是從物流，還是信息的共享上來(lái)說(shuō)，連接線上線下，讓消費(fèi)者從線上來(lái)了解產(chǎn)品信息或者促銷信息，然后去實(shí)體店體驗(yàn)，這可能是比較核心的。但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，是需要用技術(shù)來(lái)串聯(lián)的，如何串聯(lián)呢?這其實(shí)就是O2O的核心。我覺(jué)得這里面還是有很多東西可以去挖掘一下。主要我覺(jué)得在支持O2O這一方面，軟件行業(yè)沒(méi)有跟上。原因是大家對(duì)于O2O并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的概念，也沒(méi)有形成一個(gè)固定的形態(tài)。所以，我覺(jué)得軟件行業(yè)在這一方面還需要很大的提升
主持人：喬總，那您覺(jué)得，如果基于未來(lái)，您覺(jué)得軟件行業(yè)本應(yīng)該提供給O2O怎樣的支持?
喬琦：其實(shí)對(duì)于客戶的關(guān)懷、溝通包括庫(kù)存情況，背后都是由軟件來(lái)支持的，不管是ERP還是CRM。但現(xiàn)在的一個(gè)情況是，只有特別大的品牌商，可能有這方面的預(yù)算，那么對(duì)于發(fā)展中的一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，這類軟件的費(fèi)用，包括各方面門(mén)檻都是比較高的，所以在這塊可能就會(huì)制約了一些中小企業(yè)的使用。但對(duì)于一些正規(guī)軟件，大家其實(shí)可以借鑒一些共享軟件的理念，比方說(shuō)：前期的免費(fèi)試用，可能是小規(guī)模的嘗試，如果說(shuō)企業(yè)認(rèn)為這個(gè)有價(jià)值了，再用另外的一種收費(fèi)模式介入，如果一開(kāi)始就是幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的話，對(duì)于一些中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)他首先不會(huì)了解到這個(gè)O2O是什么樣的一種可能?，F(xiàn)在就是軟件廠商把這個(gè)O2O的場(chǎng)景已經(jīng)設(shè)定出來(lái)，但由于準(zhǔn)入門(mén)檻太高，可能就限制了企業(yè)去了解這方面的東西。僅僅靠一些發(fā)布會(huì)來(lái)告訴大家，我有這些功能，因?yàn)樗赡苷f(shuō)的不夠詳細(xì)了，或者這些功能說(shuō)完了，但決策權(quán)都在老板，所以說(shuō)這不僅僅是技術(shù)的問(wèn)題，其實(shí)是溝通的問(wèn)題。你有這么好的產(chǎn)品，但決策層都是高層，大家不了解你的價(jià)值，一兩個(gè)小時(shí)也展示的不夠充分，所以可能一些企業(yè)就不會(huì)上ERP、CRM這些東西，也意味著在電商方面難以前行。
主持人：喬總，按您的意思來(lái)說(shuō)，當(dāng)下O2O其實(shí)并沒(méi)有真正深入到一些中小企業(yè)，甚至小微企業(yè)當(dāng)中，只是存在于一些大廠商為我們所構(gòu)建的一個(gè)前景里面。
喬琦：打個(gè)比方說(shuō)，目前O2O最熱門(mén)的應(yīng)該是飲食行業(yè)。一些單店的企業(yè)，往往設(shè)有這樣的微信，特別省人力物力。去點(diǎn)餐的話，直接掃描二維碼的，這些可能在南方或者市區(qū)是比較多的，會(huì)給企業(yè)節(jié)省一些人力成本，包括效率的提升。就好比信息化建設(shè)，一些企業(yè)沒(méi)有去做，可能就是基于前期成本太高，如果一旦免費(fèi)的話，這將會(huì)成為非常重要的一個(gè)營(yíng)銷手段。因?yàn)槟菚r(shí)候所有的人幾乎都會(huì)給你免費(fèi)推廣。但如果說(shuō)你現(xiàn)在就僅僅是中型或者大型企業(yè)的話，那我估計(jì)他在宣傳效應(yīng)本身，對(duì)于軟件這個(gè)宣傳效應(yīng)是較差的，如果有更多的共享版的思維，未來(lái)我覺(jué)得可能會(huì)走的更好一些。我們本身是從事電商，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)，如果自己都沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維的話，那這個(gè)行業(yè)發(fā)展就會(huì)比較慢。
主持人：基于自身而發(fā)出的互聯(lián)網(wǎng)訴求。
喬琦：因?yàn)閺膫€(gè)人來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)發(fā)展這么快，軟件行業(yè)如果跟不上的話，企業(yè)在決策方面就沒(méi)辦法得到支撐，而沒(méi)有軟件支撐， 企業(yè)一些戰(zhàn)略或者銷售方法也沒(méi)辦法實(shí)施。這樣的話，就需要軟件方面能夠多的跟各個(gè)行業(yè)的銷售去溝通。因?yàn)閷?duì)于工程師來(lái)說(shuō)，它僅僅是一個(gè)技術(shù)，但這個(gè)市場(chǎng)是什么樣的，發(fā)展頸瓶在哪里，了解的相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較少。所以需要企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)進(jìn)行企業(yè)溝通的工作，讓大家有所了解。
主持人：喬總，您剛說(shuō)到未來(lái)電商的一個(gè)核心是強(qiáng)關(guān)聯(lián)，然后您也提到了移動(dòng)端的應(yīng)用，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，客戶群還是非常重要的。您覺(jué)得該如何建立、拉近與客戶的聯(lián)系?
喬琦：目前我認(rèn)為最有效的，就是短信和微信兩個(gè)方式。但不管是哪種方式，主要基于用戶的使用習(xí)慣，或者是客戶的使用率。首先短信的出單率是非常高的。其次是微信，可能微信的年齡階段相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)年輕一點(diǎn)。除了這兩個(gè)以外，其他的相對(duì)可能會(huì)比較弱一些。但無(wú)論什么方式，首先一點(diǎn)是質(zhì)量必須有保障。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，負(fù)面消息會(huì)傳播的非?？欤?yàn)榇蠹叶际巧缃恍偷摹?/p>
主持人：做好產(chǎn)品這是最首要的，然后借助短信、微信的維護(hù)。
喬琦：維護(hù)的話，可能會(huì)有很多方式，但基于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，前期這是最有效的手段。
主持人：明白。那喬總，在電商行業(yè)，信息化技術(shù)可以提供的支持主要體現(xiàn)在哪些方面呢?
喬琦：這其中就涉及到了大數(shù)據(jù)的問(wèn)題?？蛻魻I(yíng)銷方面來(lái)說(shuō)，我的客戶畫(huà)像是什么，可以借助近期的客戶數(shù)據(jù)做出下一階段的營(yíng)銷決策。
主持人：像您說(shuō)剛提到的大數(shù)據(jù)，包括云計(jì)算，甚至移動(dòng)互聯(lián)。在電商方面，這些技術(shù)具體起到了一個(gè)怎樣的幫助作用?而這些技術(shù)對(duì)于大中小型企業(yè)，它這個(gè)幫助是不是也會(huì)有等級(jí)之分?
喬琦：這個(gè)是肯定會(huì)有的，因?yàn)樾〉钠髽I(yè)，往往人員也少，人均承擔(dān)的業(yè)務(wù)很多，所以可能不會(huì)有一些系統(tǒng)的規(guī)劃。大企業(yè)可能會(huì)有一些定期的推廣計(jì)劃，有專人的維護(hù)。但無(wú)論大中小企業(yè)，可能會(huì)有短信平臺(tái)或者一些社交平臺(tái)都會(huì)開(kāi)通，這其中維護(hù)是最重要的。小型企業(yè)可能會(huì)關(guān)注的小一點(diǎn)，因?yàn)槿肆饕蚕鄬?duì)簡(jiǎn)單一些。大數(shù)據(jù)，大家用的還是比較多的，關(guān)于數(shù)據(jù)的采集等等。但現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是信息十分海量，如何進(jìn)行的有效的挖掘，這可能需要有專業(yè)的分析能力或者相關(guān)人員。因?yàn)閿?shù)據(jù)的篩選也十分重要，如果不能進(jìn)行有效篩選，產(chǎn)生的有效數(shù)據(jù)會(huì)很少，能夠產(chǎn)生決策性的東西也會(huì)很少。
主持人：所以，對(duì)于信息技術(shù)的應(yīng)用，還是需要從企業(yè)自身的訴求出發(fā)。
喬琦：對(duì)于中小企業(yè)，我建議大家還是找一個(gè)專業(yè)的服務(wù)商或者信息官來(lái)進(jìn)行實(shí)施。而不是僅僅是IT人員提取出來(lái)數(shù)據(jù)，然后交給傳統(tǒng)的銷售部門(mén)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
主持人：喬總，從您自身的經(jīng)驗(yàn)給中小企業(yè)一些建議。
喬琦：未來(lái)的服務(wù)市場(chǎng)，無(wú)論基于互聯(lián)網(wǎng)+也好，基于電商也好，這一類的服務(wù)商會(huì)越來(lái)越多，而且細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域的也會(huì)越來(lái)越多，所以企業(yè)可能需要在這塊下一些功夫，甄別一些比較好的服務(wù)商，進(jìn)行一個(gè)篩選。
主持人：最后問(wèn)您一個(gè)關(guān)于營(yíng)銷的問(wèn)題，大家現(xiàn)在都在提個(gè)性化、定制化的營(yíng)銷，也就是窄眾營(yíng)銷，區(qū)別于以往大眾化、批量化的營(yíng)銷，您的看法是什么?
喬琦：我覺(jué)得從目前中國(guó)的這個(gè)環(huán)境來(lái)說(shuō)，窄眾營(yíng)銷可能還不太適合來(lái)提出來(lái)，可能對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品線非常豐富，可以進(jìn)行操作。但是從整體發(fā)展的話，現(xiàn)在將其提到議程上來(lái)還為時(shí)略早。包括蘋(píng)果、小米手機(jī)，這些來(lái)說(shuō)，都是從消費(fèi)者需要出發(fā)。但是消費(fèi)者需要什么呢?真正需要的是性價(jià)比高的東西。而不是說(shuō)有幾個(gè)人會(huì)要或者我買(mǎi)這件衣服不希望有更多的人和我穿一樣的。有這種需求的都是特別高端的人群。對(duì)于這樣的人群，定制化更適合。但一般的消費(fèi)群體可能還是大家認(rèn)為好的我才買(mǎi)。例如LV，不會(huì)人人都買(mǎi)對(duì)吧，大家從眾心理還是很強(qiáng)的，所以我認(rèn)為目前窄眾營(yíng)銷可能不太適合于大眾消費(fèi)。電子商務(wù)做的大多還是大眾類的消費(fèi)產(chǎn)品，所以，未來(lái)可能3到5年間，大家都是在尋求每一個(gè)領(lǐng)域性價(jià)比高的一個(gè)品牌，到時(shí)候大家可能都會(huì)去追尋這個(gè)品牌。就像小米一樣，大家喜歡就是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，然后價(jià)格較低。未來(lái)，不管哪個(gè)行業(yè)能提供這樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，肯定會(huì)得到未來(lái)的市場(chǎng)。現(xiàn)在無(wú)論品牌做得多大，如果把利潤(rùn)空間壓的非常大的話，那相應(yīng)其他的體驗(yàn)度就會(huì)比較差。未來(lái)的營(yíng)銷成本相對(duì)來(lái)說(shuō)可能會(huì)比較低，因?yàn)榭诒疇I(yíng)銷效果是比較好的，基于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性，信息是比較透明、對(duì)等的，好的商品會(huì)越賣(mài)越好，差的商品會(huì)很快失去市場(chǎng)。那到時(shí)候無(wú)論怎么營(yíng)銷，也沒(méi)有效果的，而且營(yíng)銷成本會(huì)非常高。
喬琦：我之所以這么說(shuō)是我覺(jué)得發(fā)達(dá)國(guó)家有好多企業(yè)走過(guò)的一些路，至少是代表著大多數(shù)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向?，F(xiàn)在為什么大家喜歡買(mǎi)名牌，因?yàn)樗钠焚|(zhì)可能有保證，而并不是說(shuō)因?yàn)槟硞€(gè)品牌。日本二三十年前，也會(huì)去買(mǎi)美國(guó)奢侈品之類的大品牌，但是現(xiàn)在大家的消費(fèi)觀念是不會(huì)為某一個(gè)品牌買(mǎi)單，這個(gè)品牌之所以有價(jià)值，是因?yàn)樗漠a(chǎn)品得到了大家認(rèn)可。取得消費(fèi)者認(rèn)可后，消費(fèi)群體會(huì)越來(lái)越多，這個(gè)品牌才有價(jià)值。而不是說(shuō)這個(gè)品牌做多少?gòu)V告，告訴大家這個(gè)品牌有價(jià)值。所以未來(lái)，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越理性。
主持人：無(wú)論是什么營(yíng)銷，也得有產(chǎn)品的質(zhì)量做保證。
喬琦：對(duì)，現(xiàn)在微商類都是基于熟人經(jīng)濟(jì)，那這其實(shí)就不用說(shuō)營(yíng)銷，大家有對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的信任。比方說(shuō)，微信圈發(fā)廣告，認(rèn)識(shí)你的朋友就知道你在做這個(gè)產(chǎn)品，基于對(duì)你本人的信任，他會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，出了什么問(wèn)題肯定也會(huì)找你，所以一般基于熟人經(jīng)濟(jì)的，自身對(duì)產(chǎn)品把控是非常嚴(yán)的。但是如果是做大眾類消費(fèi)品的話，你卻做針對(duì)某一小眾人群的營(yíng)銷，我認(rèn)為這個(gè)營(yíng)銷成本是非常高的，而一旦營(yíng)銷成本非常高的話，你的性價(jià)比體驗(yàn)就會(huì)差，營(yíng)銷費(fèi)用可能會(huì)增加到這個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)格上，這可能就會(huì)影響未來(lái)品牌的發(fā)展。
主持人：企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用上去了，那成本勢(shì)必會(huì)從其他地方進(jìn)行一個(gè)回籠。喬總，您是覺(jué)得窄眾營(yíng)銷，它是時(shí)機(jī)未到呢，還是自身就是有悖于主流的營(yíng)銷方式?
喬琦：我這么問(wèn)您吧，如果某一個(gè)品牌衣服比較好，不管是哪個(gè)國(guó)家的，如果大家都說(shuō)好，你可能就愿意去買(mǎi)，對(duì)吧!我買(mǎi)這件衣服只是基于某一個(gè)款式，是不是我喜歡的風(fēng)格而已，大家對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)可，最后回歸的還是商品本身的品質(zhì)。所以，至少目前我還沒(méi)有想到在當(dāng)下進(jìn)行這個(gè)窄眾營(yíng)銷，可能基于我們目前還屬于中小型企業(yè)吧，可能到大型企業(yè)的話，他可以花大量的人力物力去做這樣的事情。但對(duì)于當(dāng)下的情況，中小企業(yè)在這上面需要花費(fèi)的人力和物力是比較大的，尤其現(xiàn)在大家都到了精細(xì)化營(yíng)銷的階段，包括供應(yīng)鏈管理、去庫(kù)存等一些實(shí)際的問(wèn)題，所以的話建議大家還是做一些大眾性的營(yíng)銷。
數(shù)字化要一盤(pán)棋更要各自為戰(zhàn)
分享到微信 ×
打開(kāi)微信，點(diǎn)擊底部的“發(fā)現(xiàn)”，
使用“掃一掃”即可將網(wǎng)頁(yè)分享至朋友圈。