阿里和餓了么的結(jié)盟，讓外賣O2O格局更加撲朔迷離，但對(duì)于用戶來說有一件事是清楚的：又有便宜的飯吃了!外賣O2O瘋狂的燒錢大戰(zhàn)好像根本還沒有停下來的意思，但這種貼錢請(qǐng)“草根”吃飯，讓“羊毛出在狗身上，豬來買單”的算盤只能是妄想。在外賣O2O領(lǐng)域，燒錢換來的用戶是毫無忠誠度可言的，所以不能帶來利潤，虧損只能讓投資者來買單，一旦“豬”不買單了，就只能等死。
在這個(gè)“十面霾伏”的寒冬，與其抱大腿找干爹，夸大融資額和估值，不如想想怎么樣才能讓羊毛真正出在羊身上，誰才是能真正給你帶來利潤的核心人群，這或成為一場(chǎng)外賣O2O生死攸關(guān)的“火星救援”。
吃飯這個(gè)強(qiáng)需求催發(fā)了外賣市場(chǎng)的火熱，在外賣O2O起勢(shì)階段，很多玩家為了快速獲得規(guī)模，紛紛從對(duì)價(jià)格比較敏感的學(xué)生和上班族入手，不惜重金補(bǔ)貼，造成“虛熱”的高頻需求。但筆者認(rèn)為，消費(fèi)能力最高、客群最穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的家庭用戶才是外賣O2O決勝的關(guān)鍵。
“屌絲”皆浮云 社區(qū)家庭用戶才是外賣O2O盈利的基點(diǎn)
在校園靠燒錢獲得訂單的做法是想做其他服務(wù)的流量入口，但是洗車O2O的全軍覆沒證明了這種做法的粗淺。不是每個(gè)人群都需要享受外賣服務(wù)，燒錢燒出來的是一種偽需求。學(xué)生有食堂，如果要吃外賣一般周邊的小吃店就能滿足，打個(gè)電話就能解決。對(duì)于上班族來說，只有午餐不想出去吃了才點(diǎn)外賣，如果天氣好工作不忙，同事一起去餐廳吃還能聯(lián)絡(luò)感情。但是社區(qū)家庭用戶不同，他們點(diǎn)外賣的出發(fā)點(diǎn)往往是沒時(shí)間做飯又不想湊合，想在晚餐和周末吃到品牌連鎖餐廳的菜品，并愿意支付相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。目前，餓了么、美團(tuán)外賣都在為虛高的規(guī)模和份額爭(zhēng)得頭破血流，卻忽略了社區(qū)家庭用戶這塊真正的蛋糕。
據(jù)波士頓咨詢公司發(fā)布的調(diào)查研究顯示，目前，中國城市消費(fèi)總額約為3.2萬億美元，其中的1.7萬億美元來源于中產(chǎn)家庭，餐飲消費(fèi)再攀高峰。這部分人群有著較高的消費(fèi)能力，也愿意為獲得某種能滿足自身需求的服務(wù)付費(fèi)，一旦產(chǎn)生了消費(fèi)依賴就不會(huì)輕易被改變?？梢姡鐓^(qū)家庭市場(chǎng)已經(jīng)成為餐飲O2O增長的源源動(dòng)力，正肩負(fù)著盤活外賣O2O盈利的重任。
如果能“圈住”這部分人群，不僅可以從高客單價(jià)、配送費(fèi)、傭金上獲利，還能擴(kuò)展出更多與其生活相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目，充分利用平臺(tái)投入的資源。
規(guī)模又如何 重模式更合家庭用戶“胃口”
社區(qū)家庭市場(chǎng)雖然潛力巨大，但其滲透難度也是最大的，想要贏得他們的芳心，獲取信任也并非易事。家庭用餐場(chǎng)景不同于辦公室工作餐，與家人一起吃飯時(shí)，安全的口味好的餐品、有品質(zhì)的服務(wù)、配送的準(zhǔn)時(shí)性是他們較為注重的，這就要求上門的外賣服務(wù)平臺(tái)各方面都穩(wěn)定可靠，從取餐到配送每個(gè)節(jié)點(diǎn)都不能疏忽。門檻較低的“輕模式”打法顯然不如純自建的“重模式”對(duì)服務(wù)的掌控力。目前全自建物流形式的平臺(tái)有到家美食會(huì)、生活半徑等，據(jù)了解到家美食70%的訂單都送往社區(qū)，30%的訂單送往寫字樓等辦公場(chǎng)所。美團(tuán)外賣、餓了么這樣的大玩家盡管有規(guī)模，但是在社區(qū)家庭份額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于重模式的平臺(tái)。
爭(zhēng)奪社區(qū)家庭用戶 “供給側(cè)改革”是外賣O2O繞不開的宿命
最近“供給側(cè)改革”、“消費(fèi)升級(jí)”被中央屢次提及，其中家庭消費(fèi)也被放在了重要的位置。外賣O2O的“供給側(cè)改革”也拉開帷幕。
供給側(cè)改革和消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)相同，通俗地講就是要淘汰落后的產(chǎn)能、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品，讓老百姓買更好的東西，獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)，在消費(fèi)過程需求得到更多的滿足。在外賣O2O領(lǐng)域，就是要淘汰掉品質(zhì)低的商家和餐品，那些無證商家、黑作坊，或者在網(wǎng)上好看但味道坑爹的小餐館將不再有市場(chǎng)。相關(guān)法律和部門也開始嚴(yán)厲打擊，這必然對(duì)以小商家為主的餓了么、美團(tuán)外賣、口碑外賣等平臺(tái)造成很大的沖擊，盡管痛苦但是改革將是不可逆轉(zhuǎn)的潮流。
對(duì)于家庭用戶來講，服務(wù)質(zhì)量的每個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，商家和餐品的把控、減少平均配送時(shí)間、全程監(jiān)控食品溫度、定制化食品、標(biāo)準(zhǔn)化的安全保障都是外賣“O2O供給側(cè)改革”的一部分。到家美食會(huì)與美食工作室合作推主廚美食、餓了么開辟品牌館、百度外賣上線品質(zhì)生活，這都是外賣平臺(tái)對(duì)供給側(cè)改革的理解。
寫在后面：
作為上門O2O最大的陣地，各家也都在想方設(shè)法找準(zhǔn)入口，深挖社區(qū)家庭的消費(fèi)潛力。對(duì)于外賣O2O平臺(tái)來說，只有提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足家庭用戶多樣、升級(jí)、提質(zhì)的消費(fèi)需求，用規(guī)范化、精細(xì)化的服務(wù)來保證用戶體驗(yàn)，給用戶信任感和認(rèn)同感，才能真正走進(jìn)家庭用戶的心里，這或許是正在發(fā)高燒外賣O2O的“火星救援”。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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