這個(gè)案例是典型的一個(gè)O2O業(yè)務(wù)拓展初期，在終端發(fā)展、會(huì)員招募、新品推廣三個(gè)面進(jìn)行和諧共生的成功實(shí)踐，對(duì)許多企業(yè)做O2O業(yè)務(wù)有直接啟發(fā)，有些行業(yè)，簡(jiǎn)單變通后就可以使用。這是完全基于輕店邏輯來(lái)做的，輕店附生于龍大食品現(xiàn)有的銷(xiāo)售終端，用新的規(guī)則來(lái)進(jìn)一步激活終端，實(shí)現(xiàn)單店銷(xiāo)售的倍增，實(shí)現(xiàn)輕店的示范效應(yīng)。用極低的投入實(shí)現(xiàn)線下門(mén)店既有會(huì)員流量的有效沉淀，鞏固終端與會(huì)員的關(guān)系。
一個(gè)直接的數(shù)據(jù)是該活動(dòng)轉(zhuǎn)化了13000多名會(huì)員，參與活動(dòng)的60多家門(mén)店得到了充分的宣傳，許多會(huì)員在反饋里面說(shuō)，真的不知道原來(lái)小區(qū)附近就有龍大的店。推廣的新品在活動(dòng)的一周內(nèi)被搶購(gòu)斷貨。企業(yè)讓出本來(lái)用去渠道宣傳與分配的銷(xiāo)售費(fèi)用得以節(jié)約，直接讓利給會(huì)員。一些店，最初因?yàn)橛X(jué)得麻煩沒(méi)有參加活動(dòng)，后來(lái)紛紛要求加入。出現(xiàn)了兩個(gè)情況，一是其他店因?yàn)榛顒?dòng)缺貨，到臨近沒(méi)有參加活動(dòng)的店借貨，覺(jué)得自己吃虧了;另外一個(gè)是這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者上門(mén)詢問(wèn)這里是不是支持兌換，答復(fù)是沒(méi)有的時(shí)候，就轉(zhuǎn)到附近的其他店了，是一個(gè)業(yè)務(wù)損失。這很快就形成了一個(gè)態(tài)勢(shì)。
因?yàn)榛顒?dòng)，本身就是一個(gè)主題的商城，基于這個(gè)活動(dòng)而搭車(chē)的“百搭明星”銷(xiāo)售活動(dòng)成為門(mén)店銷(xiāo)售的自然增量來(lái)源。
尤其重要的是，會(huì)員之間互相幫助，完成了微信端操作的各種培訓(xùn)。
這個(gè)活動(dòng)里面的產(chǎn)品，一般稱(chēng)之為“爆品”，在傳統(tǒng)的促銷(xiāo)活動(dòng)中，往往是一次性的，獲得一些關(guān)注，贏得部分成就感。而在輕店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，這些爆品還釋放出非常有價(jià)值的紅利，尤其是將“商品、人和場(chǎng)所”進(jìn)行關(guān)聯(lián)的紅利，為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)提供了充分的理由。
如果我們?cè)贠2O項(xiàng)目初期需要采用這樣的輕店運(yùn)營(yíng)方法，必須充分分析和考慮應(yīng)對(duì)的各種策略，尤其是對(duì)活動(dòng)邊界的考慮，包括時(shí)間、數(shù)量、關(guān)聯(lián)門(mén)店、工分的設(shè)置等等。確保市場(chǎng)活動(dòng)和銷(xiāo)售活動(dòng)的統(tǒng)一，確保短期促銷(xiāo)和長(zhǎng)期銷(xiāo)售的統(tǒng)一。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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