黃山繼續(xù)侃侃而談，程長(zhǎng)輝已經(jīng)將金駿眉換成祁門紅茶了。
“店長(zhǎng)之間的互動(dòng)，根據(jù)我們?cè)诖河甑膶?shí)踐，是一個(gè)可以非常良性的互動(dòng)，但是前提是必須在良好的利益設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上才能展開，否則大家的興奮點(diǎn)一定會(huì)漂移到‘看得見’利益的博弈上。所以利益的頂層設(shè)計(jì)非常重要。”
“這個(gè)我贊同!但是確實(shí)，這個(gè)方面是我們的弱項(xiàng)，特別是你剛才說的這樣的時(shí)代場(chǎng)景下，如何進(jìn)行分錢是一個(gè)挑戰(zhàn)。早先是習(xí)慣于以差價(jià)方式來分錢，現(xiàn)在要以這么多角色的勞動(dòng)貢獻(xiàn)來分錢，涉及到不少情況，要?jiǎng)幽X筋。”程總顯然是謙虛了，而且將事情考慮到了關(guān)鍵之處。
“在這樣的項(xiàng)目實(shí)施中，不是一個(gè)樹狀的知識(shí)傳遞關(guān)系，而是一個(gè)具體的波次分享關(guān)系。第一批試點(diǎn)店支援第二批試點(diǎn)店，他們有更好的語言來做新入伙門店的支持。如果我們第一批是3家，第二批就可以是6家，第三批是12家，第四批是24家，很快50家就完成了復(fù)制。輕店模式下的O2O實(shí)踐會(huì)有幾代知識(shí)與技能的迭代，對(duì)于我們整個(gè)體系的穩(wěn)健一定有巨大作用的。”
“這個(gè)說法我贊同。”
“其實(shí)在我們食號(hào)店與康健藥業(yè)的合作，是一個(gè)非常實(shí)際的新業(yè)務(wù)模式。對(duì)于食號(hào)店來說，他就是要充分地借力于康健藥業(yè)，康健藥業(yè)更是借助于食號(hào)店的O2O業(yè)務(wù)體系來對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)升級(jí)，其實(shí)也是‘吹皺一江春水’，他們也自然會(huì)受到積極的影響。”
“前面我說的是一個(gè)初步的架構(gòu)，具體實(shí)施方面必須得到‘三元俱漲’的格局才是成功的，也就是會(huì)員數(shù)量、商品出貨量和終端數(shù)量都在增長(zhǎng)，而且是螺旋式的增長(zhǎng)。”
“終端，就是將前面說的，在第一階段，對(duì)康健藥業(yè)的存量門店進(jìn)行適應(yīng)性激活和身份切換，第二階段，一是可以以這些門店為中心進(jìn)行周邊擴(kuò)展，二是再找類似的連鎖企業(yè)合作。目標(biāo)有便利店、水果店、單位餐廳食堂、SPA養(yǎng)生館、健身房等等。我們?cè)谫Y金流、物流和信息流三個(gè)方面來看，別人家的終端的價(jià)值重點(diǎn)還是在末端物流的支持和信息的傳播，信息的傳播主要是依靠既有客流量的再挖掘。終端的信息，每增加一個(gè)，就會(huì)立即同步到系統(tǒng)，并且與商品、活動(dòng)耦合，供會(huì)員選擇。這是三元增長(zhǎng)之一。”
“會(huì)員，這是三元增長(zhǎng)之二。也就是充分地將既有的門店客流進(jìn)行數(shù)字化，通過掃碼等手段成為會(huì)員，并且通過有效的方式，讓這些會(huì)員再去發(fā)展會(huì)員，好象病毒傳播一樣。會(huì)員和終端不是分離的，恰恰相反，是緊密結(jié)合的。實(shí)際上就是每個(gè)終端的既有會(huì)員，通過2-3周的努力，一般會(huì)吸納到300-500名基礎(chǔ)會(huì)員，這個(gè)規(guī)模就具有一定的社會(huì)傳播意義了。”
“商品，這是三元增長(zhǎng)之三。商品的增長(zhǎng)是一個(gè)非常具體的增長(zhǎng)過程。在最初階段，我們主要宣傳的商品最好是單品，以便于潛在會(huì)員迅速認(rèn)知。但是在門店實(shí)際陳列的商品應(yīng)該是精選的一些品類，而且是基于消費(fèi)場(chǎng)景乃至生活方式確定的。在移動(dòng)端的陳列方面需要放棄商城的概念，主體聚焦于活動(dòng)來呈現(xiàn)?；顒?dòng)是完全基于場(chǎng)景來聚合商品、門店、消費(fèi)指南這些信息的。這對(duì)我們意義極大。”
“這樣三者可能會(huì)形成一個(gè)比較好的良性循環(huán)，互相促進(jìn)和成長(zhǎng)。南京這個(gè)城市可以支持500個(gè)實(shí)體終端和5000個(gè)虛擬終端，合計(jì)5500個(gè)輕店，這可能需要半年到一年的時(shí)間。相應(yīng)的會(huì)員數(shù)量應(yīng)該是30萬的規(guī)模，活躍會(huì)員保持在10萬左右。通過活動(dòng)不停地刺激商品品類的迭代，最終形成有效地持續(xù)的支持會(huì)員生活方式的能力”。
黃山終于喝了一大口程總倒上的熱茶。
“形成了這樣的能力，也就把握了一個(gè)面向特定人群的服務(wù)體系，這時(shí)候可以承載更多的產(chǎn)品進(jìn)來。”
“完成從0到1這個(gè)過程很苦逼啊，也很快樂!”程總笑呵呵地說道。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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