東河大會之后一周不到的時間，老應大刀闊斧地推進了分銷體系的變革，說是分銷體系的變革，有點大。但是這個動作還真的是變革的重要前奏。到底是什么動作呢?概括一下，大致有兩點：
一是將所有分銷商都劃到同一個層級，也就是一級，統(tǒng)一訂貨。銷售業(yè)務員轉(zhuǎn)化為大區(qū)銷售輔導員，重點工作就是教分銷商如何通過微信端和APP來訂貨，協(xié)調(diào)訂單的就近發(fā)貨、提貨等等。當然還要不停地去發(fā)展分銷商，卡車司機、維修站老板、維修技師都是發(fā)展對象。也就是大力發(fā)展輕店。
二是設計了工分參與的價格體系。包括眾多的維度，比如訂貨周期，訂貨量，工分可以抵扣貨款的額度等等。
在推進的策略上，采取了雙軌制，重點面向新發(fā)展的輕店推廣新模式，老客戶還可以通過傳統(tǒng)方式的授信來訂貨，并不擔心老客戶的支持與不支持，如果他們也要這樣的好處，那就需要按照新辦法來干。他對暢想中的“重卡聯(lián)盟”拉開了第一道門縫，以380、350規(guī)格的從動盤總成、壓蓋總成進行了定點促銷，為輕店提供了非常具有誘惑力的終端支持政策：
1、提前45天訂貨的，每單件產(chǎn)品送30工分，相當于再降價15%;
2、提前30天訂貨的，每單件產(chǎn)品送20工分，相當于再降價10%;
3、訂貨量以5件為一個單位，直接是價格遞減;
4、設置專門的工分兌換產(chǎn)品活動;
5、工分獲取通道，包括購買產(chǎn)品，評論分享，介紹會員、發(fā)展輕店等;
6、將金麒麟的剎車片產(chǎn)品成功的融入到這個體系，實行一樣的銷售政策。
這是一個“溫水煮青蛙”的過程，最初在幾個影響力比較大的汽配城里面大家對這個玩法并沒有什么感覺，這不是變相或者直接的降價嗎。吸引的都是一些小戶，但是小戶發(fā)展的規(guī)模遠遠超過了老應的預期。16天時間里，輕店數(shù)量突破了2000個，增速也在明顯地加快。一些大戶“好漢不吃眼前虧”，至少將這兩規(guī)格的產(chǎn)品訂貨放在移動端了。老應算了一個小帳，提前30天及以上的預售比例已經(jīng)占產(chǎn)量的22%，顯然還在增加。這個預售其實是將貨款提前收到的，貨款從分銷的最末端開始收起，之前幾個難纏的大戶也逐步放大了這樣的訂貨比例。這個玩法有戲。
最讓他開心的有兩個，一是在市場上有許多人自發(fā)地傳他們的美名，因為發(fā)展一個輕店獲得的工分相當于200元現(xiàn)金，這成為有些市場的重要話題;二是因為預售改變了流動資金的流向，原材料供應商的合作關系得以改善，特別是提前預售改變了之前拍腦袋的面向庫存的生產(chǎn)，缺貨問題在這兩個規(guī)格上不存在了。他非常智慧地將每周二作為這兩個規(guī)格的生產(chǎn)日，因為每次的預售都是在周日的11：00截單，而且每天都可以看到數(shù)據(jù)的變化，這樣周一完成備料就非常輕松，周二“閉著眼睛也能做出來”，從最初的一周600套，到后來的1000多套。
最初大家都以為這是一個暫時性的促銷活動，哪知道老應的葫蘆里面是一門心思就這樣賣藥了!一個月之后，非常明確地向市場宣布，不管大戶小戶，這兩規(guī)格的全部通過移動端來訂貨，不接受傳統(tǒng)訂單了，一周的出貨量已經(jīng)超過了2600套，真的是“行大欺客”啦。單刀直入的模式顯見成效!
其實他非常清楚，即便是用同行都能接受的完全工廠價供貨，自己在生產(chǎn)、采購環(huán)節(jié)節(jié)約的成本相當于增加了15%的毛利。他本來就是供應鏈方面的專家，要不要再擴大品種種類?讓更多的產(chǎn)品采用這樣的玩法?
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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