第16節(jié)發(fā)布之后，有許多朋友期待17節(jié)有沒有“大招”，還真的沒有什么奇跡，O2O項(xiàng)目是對實(shí)踐不停的總結(jié)，并且不停的對行為模式進(jìn)行迭代，許多一線的店長、促銷員、代理商蘊(yùn)藏著豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，O2O系統(tǒng)可以鞏固這些經(jīng)驗(yàn)，并且讓它們可以被復(fù)制和演繹。
昨天有20多位朋友留下電子郵件地址，索取1月15日新城地產(chǎn)社區(qū)O2O戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的資料，下周應(yīng)該可以收到這些資料，隨后我發(fā)給大家。資料有長三角社區(qū)消費(fèi)報(bào)告白皮書、新城地產(chǎn)少帥王曉松先生關(guān)于顛覆的演講以及一位社區(qū)O2O大伽的新洞察。有需要的朋友可以繼續(xù)留下您的郵件地址。在公眾號(hào)對話框里面留，或者是直接加我微信wangseca。
在整個(gè)O2O團(tuán)隊(duì)，甚至是骨干店長對春雨的輕店設(shè)計(jì)殫精竭慮的時(shí)候，田大海和黃山，不約而同地對新近有個(gè)店出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象表現(xiàn)出濃厚的興趣。這是2014年7月份在東營的大王鎮(zhèn)的華泰店出現(xiàn)的。
生日蛋糕一直是春雨許多店的重要生意，包括為單位進(jìn)行員工生日福利定制，社區(qū)的生日蛋糕優(yōu)惠券發(fā)放等等，做了很多年，華泰店也一樣。店長是一個(gè)85后姑娘，2012年就用微信了，逐步把來店里購買蛋糕的人加為微信好友，一有空就在朋友圈里聊些如何給不同年齡、不同身份的人過生日的方式。一來二去大家就把她看成通曉如何過生日的“專家”了，她也因此而去搜集資料，不斷學(xué)習(xí)這方面知識(shí)，在有人向她請教的時(shí)候能不辜負(fù)人家的信任。
她為了更好地給自己整理出來的“過生日解決方案”找個(gè)方便顧客用手機(jī)查閱的平臺(tái)，也希望把自己在客戶訂購蛋糕的時(shí)候收集到的過生日的時(shí)間等資料管理起來。有了合適的工具，她建立了一個(gè)以過生日為主題的微信公眾賬號(hào)，結(jié)合新上線的春雨移動(dòng)會(huì)員系統(tǒng)，把客戶逐步導(dǎo)入，顧客就變成了會(huì)員。當(dāng)然，黃山他們公司提供的這個(gè)系統(tǒng)還不完備，她自己還做了一個(gè)電子表格，對應(yīng)系統(tǒng)中的會(huì)員號(hào)，記錄了會(huì)員的許多習(xí)慣、偏好以及社會(huì)關(guān)系等。現(xiàn)在，她每天都會(huì)查看會(huì)員系統(tǒng)中有哪些人快過生日了，然后主動(dòng)與之溝通，推薦她整理出的“過生日解決方案”。她還自己當(dāng)“記者”，不斷采訪她的顧客，學(xué)習(xí)過生日的好創(chuàng)意，整理“發(fā)表”在她的手機(jī)網(wǎng)站上，“過生日解決方案”已經(jīng)成為她與客戶交流的持續(xù)話題。
她不但靠這個(gè)會(huì)員系統(tǒng)多賣了不少蛋糕，還用它來發(fā)展新客戶。方法是不時(shí)在系統(tǒng)中發(fā)布一些特惠活動(dòng)，還做過兩次“如何給你的孩子過一個(gè)令她難忘的生日”交流沙龍，她把這些活動(dòng)發(fā)布在自己的系統(tǒng)中，要求會(huì)員們積極向自己的朋友轉(zhuǎn)發(fā)推薦，這樣就吸引來了不少新客戶。
現(xiàn)在，她的“野心”已經(jīng)不僅僅是依靠這個(gè)系統(tǒng)多賣點(diǎn)蛋糕了，因?yàn)橐呀?jīng)有一些如主持人、攝影師、餐館老板、酒吧、戶外活動(dòng)俱樂部等為“過生日”這個(gè)市場提供其她服務(wù)的人找到她，要與她合作，她也打算在整合資源的基礎(chǔ)上，為會(huì)員們提供更多的“過生日”一條龍服務(wù)。
最近了解到，她的蛋糕房已經(jīng)完全成為當(dāng)?shù)剡^生日主題的聯(lián)絡(luò)站，傳統(tǒng)的蛋糕生意占的比例已經(jīng)很低，許多人到這里不是直接為了買蛋糕，而是來問怎么過生日，創(chuàng)造了有些奇葩但是非常受90后喜愛的方式。有一次，她們組織了一個(gè)爵士鼓樂隊(duì)爬山到半山腰的一個(gè)休息亭為客戶的女朋友過生日，硬是將這女朋友激動(dòng)得現(xiàn)場就哭了。她愛好爬山這些戶外活動(dòng)，喜好爵士音樂，更是培根美食的愛好者。這不，在中午歇腳的地方，這些“突然”全部滿足了。
恰恰是因?yàn)闉榭蛻羧绱司牡脑O(shè)計(jì)，提供性價(jià)比極高、個(gè)性化特強(qiáng)的過生日解決方案，再加上新增加的面向兒童到店進(jìn)行DIY的內(nèi)場服務(wù)項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)芈曌u(yù)鵲起。許多慶祝生日的活動(dòng)要提前許多天預(yù)定才行。
這個(gè)店的情況引起了項(xiàng)目組的高度重視，前不久還開了現(xiàn)場會(huì)在集團(tuán)的所有店中推廣，后來總結(jié)出了三條非常有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)：
一是將單品銷售變成對會(huì)員某種生活方式的支持，充滿了“溫度”。和同業(yè)剎那間拉開了差距，提升了品牌厚度;
二是聯(lián)袂這個(gè)生活方式支持的其他角色，形成有主題的緊密合作的本地化的異業(yè)小聯(lián)盟;
三是客觀上成為鮮花、水果的銷售商，每周都有規(guī)模不小的訂單量。事實(shí)上已經(jīng)成為這些店的“輕店”。
蛋糕的品類很多，這些更多的品類是不是應(yīng)該和更多的伙伴做類似的合作，這樣是不是就形成了一批輕店呢?是不是應(yīng)該以這個(gè)為起點(diǎn)進(jìn)行輕店設(shè)計(jì)呢?
輕店，顧名思義是不需要按照專賣店、專柜那樣進(jìn)行很重的布局，而在“人、商品和場所”的三者關(guān)系中提供更簡潔的聯(lián)結(jié)。
從品牌企業(yè)角度看，輕店就是用最輕的資產(chǎn)可以經(jīng)營幾乎無限極(不是無限下級，而是無限增長可能)的分銷體系。輕店的核心是喚醒關(guān)系、建立關(guān)系和鞏固關(guān)系，如人體的經(jīng)絡(luò)一樣，借這些經(jīng)絡(luò)再來聯(lián)結(jié)進(jìn)一層的與消費(fèi)者的關(guān)系。這些關(guān)系通過依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的輕盈社交軟件(如微信等)進(jìn)行承載，并進(jìn)行業(yè)務(wù)互動(dòng)。在初期，輕店就是品牌企業(yè)的小伙伴，可能自身已經(jīng)擁有非常好的業(yè)態(tài)與資源，也可能是單一的創(chuàng)業(yè)者，專營品牌企業(yè)的業(yè)務(wù)。在常態(tài)情況下，輕店是越來越豐富，直至彌漫于消費(fèi)人群可以到的任何地方。
根據(jù)訂單形成和履行過程中多個(gè)角色的擅長和分工，輕店應(yīng)該有三種形態(tài)，到底是哪三種呢?
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
分享到微信 ×
打開微信，點(diǎn)擊底部的“發(fā)現(xiàn)”，
使用“掃一掃”即可將網(wǎng)頁分享至朋友圈。