老韓名字叫韓光偉，經(jīng)營的是祖?zhèn)鹘z綢生意，話不多，卻常常能一語中的。剛才老應說到“熟悉的陌生人”，他感觸非常深!他們家的韓氏稠莊已經(jīng)經(jīng)營了150多年，所有的生意幾乎都是老主顧以及老主顧介紹的新主顧支撐的，有些甚至已經(jīng)是幾代人了。稠莊和主顧之間已經(jīng)達成了默契，稠莊的任務就是專注地將自己的事情干好，這些事情包括在郊外看管好桑樹林等等。主顧的分類和剛才老應說的家門口的餐館很相似，但是因為稠莊多年的品牌在，許多從蘇州到外地的，以及外地的主顧都不影響和他們溝通，因為信任，許多時候并不需要主顧們親臨，也能將定制好的旗袍、絲巾、繡襖寄出。
老韓家除了在觀前街有一個接待主顧量體，展示的店之外，別無分號，也從來沒有計劃過在其他地方開分店，更不用說是外地了。到他這一代，守業(yè)方面還是對得起祖宗的。關于韓氏稠莊我們按下不表了，后面有許多“戲份”是他家的。
“熟悉的陌生人”，一下子成為大家今天的口頭禪了。順著老韓的話，大家七嘴八舌地演繹開了。
“老應，你說的就是回頭客的問題!比如你的汽車配件，還是要依托經(jīng)銷商多進貨，要多關心他們，現(xiàn)在競爭激烈，有時候真的不知道什么原因，經(jīng)銷商就移情別戀了，其實在商言商，你不讓他多掙錢，他肯定要找其他路子。”有人說。
“這也是一個老客戶帶新客戶的問題。當然前提是你的產(chǎn)品足夠好，人家才會真的愿意多介紹，而且是自然而然地介紹，這個我相信大家都有體會。”
“平江家的湯圓吧，已經(jīng)成為我們家的剛需，從八十多歲的老太到兩歲的囡囡，都喜歡吃，幾乎每天都吃。這樣的家庭在我們周邊不少，但是和梅花這個品牌聯(lián)系的不很多，當然我們是討便宜了，上個星期平江還讓人送來六袋芝麻湯圓呢。如果能有個會員卡，鼓勵顧客自己買，也能介紹其他人買，到一定積分，再給一個獎勵，是不是更好?我這搞了幾個樓盤，以后房子不像之前那樣好賣了，我也要考慮考慮會員的問題。”
“賣湯圓的，弄什么會員卡，搞什么積分啊。十來塊錢的生意，劃不來吧。”
......
張平江突然想到，這不就是現(xiàn)在傳說的“私人董事會”嗎?大家為我的事情在出謀劃策?？礃幼舆€要多送湯圓給大伙，讓他們多提意見，真劃算。心里不免飄逸過一絲狡黠。
老應在他們幾個人中，年齡最大，有事沒事喜歡張羅，在外面的機會更多一些，也顯然是這八九個人的私人董事會的召集人。他看大家說的比較嗨，擔心扯的太遠了，自己還是要收一收，畢竟還是要幫平江提出建設性的意見。在大家的討論中，他也思索了不少。這不，乘著有人去洗手間的機會，重新梳理了一下，人一齊，他就開始發(fā)言了。
“大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象?湯圓本來是南方的長項，但是現(xiàn)在品牌卻是河南的思念、三全最為有名，水餃本來是北方的長項，現(xiàn)在卻是我們蘇南的大娘水餃最為突出，這是為什么呢?肯定不是產(chǎn)品手藝的技術壁壘問題，可能是企業(yè)戰(zhàn)略或者是營銷策劃?我看根本是一個定位，湯圓進家庭的管道，人家選擇的是商超，不遺余力地搶占堆頭，這些品牌往往都有好幾個冰柜!水餃打的是便捷，我去過許多地方，幾乎每個火車站、汽車站都有大娘水餃的影子。他們在這個路上都已經(jīng)很成功了。我們梅花湯圓的路應該怎么走?”
“剛才大家提到會員卡，我看就是要推會員制，平江的產(chǎn)品觀念非常強，堅持真材實料，成本低不下來，但是在市場上和人家同樣價格，毛利也只能越來越低。尤其是新生代的消費者，還不能在賣場識別出你的優(yōu)勢。你的優(yōu)勢在吃了十幾二十年的消費者心里。這個方面我們怎么放大?這就是我說的可能丟了的東西。”
“我們不求大眾市場上的風云馳騁，一定在小眾市場上精耕細作。我知道的，平江之前給我一個數(shù)據(jù)，532，就是蘇州本地的消費人數(shù)占50%，外地市場的30%，網(wǎng)上的20%。我認為這個結構就很好。我們就打實蘇州湯圓的品牌。通過會員制讓吃上梅花湯圓的人有尊貴感。我簡單測算過，如果我們能將現(xiàn)有的消費者都轉化為會員，可能會增加一倍甚至更多的銷售量。”
“拉倒吧!世界上哪有這么便宜的事情?”不知道到是誰在邊上嘀咕了一下。
“是啊，沒有那么便宜的事情，還是要投入，怎么投入呢?用什么方式發(fā)展會員?商超之外，蘇州本地要不要在社區(qū)設點?離消費者更近?外地的要不要設一些能體驗的地方?要不要進一步規(guī)范現(xiàn)在的分倉?”
這樣也太沒完沒了了!
明天第十節(jié)，我們看老應到底是怎么建議的?第十節(jié)的題目是
不苦行難得真諦。這本O2O的小說，到現(xiàn)在還沒有O2O的影子，老王在干嘛呢?莫急莫急，第10節(jié)就出來了。這是第9節(jié)，寫的是老應他們的“私人董事會”幫助張平江的梅花湯圓支招，老應將最優(yōu)的方案定為“會員制”，賣湯圓的做會員制?你造嗎?
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轉型的最終目的 -提質降本增效
