看著這個(gè)LOGO，我在想，用友投資之后，LOGO會(huì)變成啥樣子呢?
上次去深圳的時(shí)候見(jiàn)到了EC的CEO張星亮，就現(xiàn)在SaaS市場(chǎng)聊了很多，張總對(duì)整個(gè)業(yè)界有很多自己的理解，當(dāng)然也聊到了EC的過(guò)去和未來(lái)。當(dāng)時(shí)就得知他們獲得了用友戰(zhàn)略投資，只是并未對(duì)外發(fā)布，我也不便對(duì)外說(shuō)啥。現(xiàn)在好了，終于可以說(shuō)了，繼騰訊戰(zhàn)略投資EC之后，又得到用友的戰(zhàn)略跟投。
向左騰訊，向右用友，左右逢源EC這是要鬧哪樣?
用友和騰訊這原本兩家交集不多的企業(yè)為何先后投資EC，值得關(guān)注!咱們一個(gè)一個(gè)來(lái)分析下。
搶占企業(yè)級(jí)入口，這是一個(gè)明擺著的事。EC鎖定這兩家，毫無(wú)疑問(wèn)就是看中了這兩家的資源優(yōu)勢(shì)。騰訊擁有中國(guó)最強(qiáng)勁的C端入口和流量，用友則擁有中國(guó)B端最優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)。這記得上次在深圳和張星亮聊天時(shí)，他也提到了用友的資源怎么用，我也說(shuō)了我的看法。
張星亮出自騰訊原RTX團(tuán)隊(duì)，用他的話(huà)說(shuō)，他在騰訊的時(shí)候，騰訊總共才200多人。出自騰訊，又拿到了騰訊的戰(zhàn)略投資，騰訊向他傾斜資源看似是一個(gè)理所當(dāng)然的事情。實(shí)事上也是如此，我們來(lái)看看騰訊都給了EC哪些資源：“騰訊戰(zhàn)略投資了EC，并給予了QQ互通、二級(jí)域名ec.qq.com等頂級(jí)資源。”
說(shuō)的直接點(diǎn)，EC可以一鍵把QQ、手機(jī)等散落的客戶(hù)資料導(dǎo)入到EC客戶(hù)庫(kù)，通過(guò)電腦EC或者手機(jī)EC可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“統(tǒng)一跟進(jìn)”，給客戶(hù)發(fā)QQ信息、發(fā)短信、打電話(huà)、發(fā)郵件等，批量跟進(jìn)客戶(hù)。在此過(guò)程中，EC自動(dòng)記錄和分析跟進(jìn)過(guò)程，得出簽單率，完成真正的銷(xiāo)售自動(dòng)化(SFA)。
回頭再看看用友給給他們帶來(lái)怎樣的資源，用友網(wǎng)絡(luò)(原NC產(chǎn)品線(xiàn))、優(yōu)普(原U8、U9)這兩家原來(lái)的存量客戶(hù)都可以成為EC的打入B端的入口。眾所周知，to B市場(chǎng)通過(guò)燒錢(qián)的方式去做市場(chǎng)一直被大家詬病，這其中的原因是to B的產(chǎn)品不管如何簡(jiǎn)單易用，但決策依然是一個(gè)組織行為。這也就決定了，通過(guò)廣告和燒錢(qián)的方式也很難讓用戶(hù)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。慢就慢在需要用產(chǎn)品打動(dòng)客戶(hù)、用服務(wù)留住客戶(hù)、用數(shù)據(jù)連接客戶(hù)。拿到用友的戰(zhàn)略投資后，用友的客戶(hù)資源會(huì)向EC開(kāi)放，EC會(huì)快速進(jìn)入用友原有的百萬(wàn)級(jí)存量客戶(hù)，有利于他們低成本快速發(fā)展客戶(hù)。
其實(shí)，價(jià)值是決定用戶(hù)是否選擇的根本。沒(méi)有價(jià)值用戶(hù)分分鐘會(huì)離你而去，且不論企業(yè)級(jí)用戶(hù)還要先試用一番，爽了再埋單，不爽就88，所以?xún)r(jià)值顯得尤為重要。這就要從CRM這個(gè)應(yīng)用的源頭來(lái)說(shuō)起，之前的CRM說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)是管客戶(hù)，說(shuō)的直接點(diǎn)是老板用來(lái)管銷(xiāo)售。因?yàn)榭蛻?hù)從來(lái)都是在銷(xiāo)售的手里，所以老板會(huì)覺(jué)得很不安，怕因?yàn)殇N(xiāo)售的離開(kāi)會(huì)帶走客戶(hù)數(shù)據(jù)。因此，老板需要銷(xiāo)售把客戶(hù)數(shù)據(jù)記錄上來(lái)，但是會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題，一是銷(xiāo)售故意填寫(xiě)錯(cuò)的數(shù)據(jù)，二是每個(gè)月集中錄入。第二層是因?yàn)槔习搴茈y知道每個(gè)銷(xiāo)售的努力程度，他們只好在CRM里看銷(xiāo)售的反饋數(shù)據(jù)來(lái)判斷銷(xiāo)售是否努力工作，這其實(shí)CRM根本不是為銷(xiāo)售而用的工具，而是了解決老板控制欲和偷窺欲的工具。
曾經(jīng)有一位粉絲問(wèn)我：“大崔，你認(rèn)為未來(lái)的CRM會(huì)變成個(gè)啥樣子?”我記得我的回答是這樣的：“銷(xiāo)售是需要資源來(lái)幫助更好，更多的完成銷(xiāo)售任務(wù)，拿到更多的酬勞的。未來(lái)CRM能夠幫助銷(xiāo)售贏得定單，那可能銷(xiāo)售就愿意用了。”是的，連接用戶(hù)只是第一步，而有價(jià)值的連接，才是最直接的。利用互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)幫助銷(xiāo)售獲得成功，才能有效地進(jìn)行連接。左手騰訊，右手用友，拿到消費(fèi)級(jí)入口和企業(yè)級(jí)用戶(hù)的EC，接下來(lái)應(yīng)該可以任性一番了!
最后用個(gè)真實(shí)的故事結(jié)尾，華盛天成的原CIO分享了當(dāng)年他們選型CRM的過(guò)程。當(dāng)時(shí)有三家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)，一家是國(guó)內(nèi)的CRM(不提名字)、一家是Siebel、一家是Salesforce。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的軟件首先出局，因華盛天成和Oracle是合作伙伴，如果不選擇Siebel需要對(duì)Oracle作出情況說(shuō)明，意思就是我們合作這么緊密你應(yīng)該率先選我。但是CIO要求Oracle和salesforce的銷(xiāo)售做了同樣的一個(gè)動(dòng)作“打開(kāi)你們的CRM，看看你們跟蹤我這個(gè)訂單的銷(xiāo)售過(guò)程”。這一個(gè)決定讓Oracle 帶著Siebel直接出局，而salesforce最終成功入圍。很顯然，Oracle的銷(xiāo)售并沒(méi)有在自己的CRM軟件里有任何記錄，而salesforce的銷(xiāo)售卻在salesforce里記錄了每次和這位CIO的溝通狀態(tài)和結(jié)果。自己銷(xiāo)售都用不起來(lái)的軟件，怎么能期待用戶(hù)用起來(lái)呢?
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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