充工作。
虎嗅參與本次看車環(huán)節(jié)了解到，買方在看了賣方出售的二手車實況及相關(guān)材料后，如果有購買意向，通常會進行議價，雙方細談后能當場達成交易的，買方會支付定金或直接全額支付，由2C交易平臺代理辦車輛過戶，一次帶看車平均在40分鐘左右。好車無憂方面給虎嗅的數(shù)據(jù)稱，60%的一次性看車成交，平均帶看2次交易一次，人人車方面給出的是2-3次看車完成一次交易。
由此對比2B競拍模式，幾乎不存在“流拍”現(xiàn)象，2C虛擬寄售模式對評估師資源消耗大。此外，約定看車會因為買賣雙方的主觀因素及交通路況的客觀因素降低看車效率，所以如何提升看車的交易成功率自然成了人人車、好車無憂這類2C平臺優(yōu)化的方向。
B2C賣場模式，線下加盟方能破解擴展困局
美國最大的二手車零售連鎖CarMax是賣場模式的杰出代表。CarMax將待售二手車銷售價格設在平均價值以下，向客戶提供明碼實價和無后顧之憂的質(zhì)量保證。每一輛CarMax的車都經(jīng)過一道質(zhì)量檢測程序，并向客戶提供30天質(zhì)量保障。
截至2014年12月31日，CarMax在美國已有103個店面，年銷售二手車數(shù)量約40萬輛。在第四季度實現(xiàn)凈利潤1.431億美元，同比增長44.3%。CarMax計劃在未來三個財年里新開13至16家新店。
成立于2008年的帥車網(wǎng)是CarMax最早的模仿者，其創(chuàng)始人趙鵬舉曾任沃爾沃中國區(qū)副總裁，帥車網(wǎng)頂峰的時期在全國單月交易交易量達到300多臺，但在2010年帥車網(wǎng)整體經(jīng)營模式還未穩(wěn)定情況下，業(yè)務擴張到房地產(chǎn)，而趙鵬也于當年5月從帥車網(wǎng)正式離職，再次創(chuàng)業(yè)另一個二手車交易平臺“優(yōu)途”。
從趙鵬曾在媒體采訪中提到CarMax值得學習的三點：1、通過金融手段解決B2C零售模式帶來的庫存問題;2、用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉(zhuǎn)率;3、將定價權(quán)下放給采購人員，提升平臺活力。
帥車網(wǎng)之后，對CarMax模式線上化模仿還算成功的是優(yōu)車誠品，該公司成立于2013年12月，創(chuàng)始人兼CEO叢林曾任58同城信息系統(tǒng)副總裁，聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO崔金峰曾任58同城CTO，另兩位創(chuàng)始人則具備斯坦福留學背景，豪華創(chuàng)始團隊讓上線兩個月不到的優(yōu)車誠品獲得IDG千萬美金級A輪融資，其天使投資來自真格基金。
優(yōu)車誠品采取線上導流，線下寄售模式，目前僅在北京亦莊開設一家3萬平米200車位的旗艦店，其車源約50%來自花鄉(xiāng)、新發(fā)地二手車交易市場，25%來自4S店，25%來自個人車主，其中優(yōu)車誠品自己收購的車輛，會將收購價壓低在寄售價之下。優(yōu)車誠品的收入來自3%的交易抽成和寄售傭金。
每一輛車的車檢包括環(huán)檢、粗檢、細檢三道工序798項，整個過程約3個半小時，需要評估師2-3位評估師。優(yōu)車誠品選擇了賣場模式，200個車位將儲存與出售融為一體，因此受庫存限制，車源豐富度不及車易拍、人人車等交易平臺。
整體上，優(yōu)車誠品出售二手車會偏向客單在15萬以上的品牌車。依賴線下店面，在人員工資、店面租金上漲的情況下，優(yōu)車誠品的擴展成本遠高于人人車、好車無憂這類C2C交易平臺。所以對未來的優(yōu)車誠品而言，通過直營打造品牌后，能快速復制的加盟模式將成為最佳擴張途徑。
模式翻新也無法避開的五大問題
漢能投資CEO陳宏在接受媒體采訪時稱，二手車電商行業(yè)是大資金交易，其有3大難點：“一車一況”、“一車一價”和二手車需求跨區(qū)域。這使得其天然是重資產(chǎn)行業(yè)，必須要有龐大的線下人員支持，存在較高的進入門檻。
無論二手車電商創(chuàng)業(yè)選擇哪種模式，他們需要面臨共同的問題：
1）車源“后勁不足”
不僅是二手車電商，國內(nèi)整個二手車行業(yè)偏向賣方市場，供不應求，車源分布上明顯集中在北上廣深等一線城市，另一個表現(xiàn)在車源碎片化上，信息壁壘導致二手車流通效率低下，以至多數(shù)經(jīng)銷商采取“以銷定采”。
2）缺乏完整的“車況追蹤系統(tǒng)”
美國二手車交易市場比中國成熟，很大程度上是有成熟的“車況最終系統(tǒng)”，汽車生產(chǎn)、出廠、出售、行駛公里數(shù)、維修、養(yǎng)護等一系列數(shù)據(jù)系統(tǒng)記錄下來，如同銀行征信體系。目前國內(nèi)欠缺類似的“車況最終系統(tǒng)”。
3）缺乏誠信
車主的駕駛習慣和養(yǎng)車習慣直接影響到出售車輛的情況，為了讓出售車輛賣個好價錢，往往存在車主隱瞞或謊報車況。另一個常見現(xiàn)象在交易環(huán)節(jié)，黃牛將改造的事故車，編造車檢報告后出售給缺乏汽車專業(yè)知識的購車人。
4）限購
為從源頭上控制城市擁堵，目前汽車限購在北上廣深等八個一二線城市實施，限購和搖號控制新車增量用戶增長，但一定程度上刺激了原有用戶舊車置換需求。如此形成一二線城市二手車流向三五線城市消化，對側(cè)重本地交易的二手平臺不利，而三五線城市互聯(lián)滲透不高，直接影響到二手車電商初期進展。
5）限遷
據(jù)不完全統(tǒng)計，從2013年來各地限遷政策的擴大化，目前全國300多個城市，占到93%的地級市數(shù)量。其中大部分城市規(guī)定，不符合“國4排放標準”的外地車，不得轉(zhuǎn)籍。以環(huán)保名義限制車輛的正常流轉(zhuǎn)，直接阻礙了國內(nèi)二手車市場發(fā)育，同時業(yè)界取消限遷政策的呼聲愈來愈大。
商業(yè)模式上可以千姿百態(tài)，并無法解決上二手車行業(yè)上述五大病根。幾大問題之外，汽車金融會成為二手車電商布局的必爭點。成熟的模式可以參考，今年1月，平安銀行聯(lián)合第一車網(wǎng)、質(zhì)新二手車共同成立了“平安愛車二手車產(chǎn)融發(fā)展基金”，第一期提供5000萬為優(yōu)質(zhì)二手車企業(yè)提供庫存融資、零售貸款等金融服務。
二手車與家居類目相似，注重線下體驗。優(yōu)信拍、車易拍以及優(yōu)車誠品的2B模式線下投入成本高，好車無憂、人人車的2C模式車源及用戶獲取成本高，對于新進入的二手車創(chuàng)業(yè)者，如何在線下體驗、車源獲取、用戶轉(zhuǎn)化上進行優(yōu)化，或成為二手車電商新的爆發(fā)點。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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